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第8章 这样说,才能唤起客户的好奇心(3)

这都是经验不足闯下的祸,也是有违销售的大忌挖苦人给销售员造下的罪。用激将法的时候要有的放矢,万万不可视为,放之四海而皆准的真理。真正聪明的生意人在生意场上不会轻易使用这种“核武器”,即使使用它,也要有意想不到的突发事情发生的思想准备。不过只要像“国威鞋店”的赵老板那样用婉转的方法诱导,再不懂情理的顾客也不会不识趣而翻脸。

唤起顾客的购买欲望

作为一名业绩不佳的销售员,你也许时常觉得难以理解:为什么同在一家公司里当销售员,销售同样的产品,最终业绩却有天壤之别?为什么有些销售员总是业绩平平,有些人却能屡创销售奇迹?为什么有些销售员被顾客视作讨厌鬼,有些人却能让顾客主动上门来购买?为什么有些销售员拿一份订单都很费劲,有些人却能轻松就拿一大把?

为了回答这些问题,不妨来看看金牌销售员乔·库尔曼的故事。

他是销售界的传奇人物,是成千上万销售员眼中的偶像。是全美国销售员里收入最高的人之一。在其25年的销售生涯中,他销售出去了超过4万份人寿保险,平均每天5份。因此,他被业界人士尊称为金牌销售员。

能够成为行业里最优秀者,平均每天卖出5份保险,乔·库尔曼必定有其与众不同的成功秘诀。那么,他的成功秘密是什么呢?乔·库尔曼能够成功,其实很简单,关键就在于两点:一是能吃苦耐劳,二是会说话。换言之,正是凭着自己的勤勉和出众的口才,他把人寿保险成功地销售给了一个又一个客户。勤勤恳恳是每一个销售员都容易做得到的,但会不会说话,那就不一定了。我们先通过乔·库尔曼的一个销售故事,看看他是如何说话的吧。

约翰是一家工厂的老板,平时工作非常繁忙。很多销售员都在他面前无功而返,但乔·库尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的销售。他是怎么做到的呢?

见到约翰后,库尔曼便主动地打招呼:“您好!我叫乔·库尔曼,保险公司的销售员。” 约翰不悦地说:“又是一个销售员。别烦我了,我没时间。你是今天向我销售的第十个销售员了,我还有很多事要做,没工夫听你说。就算有时间也不想浪费在你们这些烦人的销售员身上。”库尔曼依然保持着微笑:“请允许我做一个自我介绍,1分钟就足够。”约翰有些不耐烦:“我很忙,根本没时间听你说话,你快走吧!”

库尔曼当然不会走,只见他低下头来,似乎全然忘记了自己销售的身份。花了整整一分钟时间去看放在地板上的约翰工厂生产的产品,然后问约翰:“您生产这些产品?”在得到肯定的回答后,库尔曼又问:“您从事这一行有多长时间了?”约翰回答:“哦,22年了。”库尔曼继续问道:“真了不起啊!那您是怎么开创你的事业呢?”当他向约翰问到这句话时,这句库尔曼知道充满了魔力的话,果然在约翰身上也发挥了效用。只见约翰放下了戒备,开始慢慢放松地跟库尔曼谈了起来,从自己早年的不幸谈到自己艰苦创业的经历,一口气谈了一个多小时。

最后,约翰热情地邀请库尔曼参观了自己的工厂。这第一次和约翰的见面,库尔曼虽然没有卖出一份保险,却和约翰成了朋友。先交朋友,后做生意。在接下来的三年里,约翰竟然主动地从库尔曼那里买走了8份保险大单。

为什么别的销售员在约翰面前总是无功而返,而库尔曼却能够和约翰成为朋友,并向他成功地销售出了8份保险呢?原因是,库尔曼懂得如何跟客户说话。

在与客户面谈的时候,任何一个销售员的最重要的工作都是——说服顾客。而要说服顾客,没有好的口才是不行的。要知道,货卖一张嘴,全凭舌上功!

一般来说,人们对陌生的销售员总是心存戒备的,往往以没有时间为由将其打发走。作为销售员的你,如果面对陌生的客户,你该如何消除对方的戒心,如何让对方和你最终成为朋友呢?很显然,成为了朋友,交易就变得很容易,订单就很好拿了。这时,你需要好口才,需要会说话。例如,你可以像乔·库尔曼那样,用一些恰当的问题来突破客户的心理防线,并用一两句“具有魔力的话”来让客户迅速地乐意与你交谈。当客户愿意滔滔不绝地说话时,你就成功了一大半。

在乔·库尔曼和约翰的交谈中,他说出的“具有魔力的话”是:“那您是怎么开创您的事业的呢?”这样的话,用来“对付”那些忙得不可开交的和已经取得了一定成就的人,非常管用,只要你向他们提出了这个问题,他们总是能挤出时间来和你聊几句的。当然,面对不同的客户,“具有魔力的话”也不一样。在本书里,这方面还会有更深入的探讨。

如果你想让客户成功地购买你销售的产品,就必须想办法让客户和你交谈。如果客户不愿意和你说话,你是很难做成这个人的生意的。这就像俗话说的:“君子若不开口,神仙也难下手。”作为销售员,最怕对方三缄其口。如果遇到这种情况,你就必须想办法撬开客户的嘴巴。

如果你想让客户心甘情愿地买你的产品,你就必须学会和客户说话。事实上,销售的秘诀在于找到人们心底里最强烈的需要。你想让客户买你的东西,你就必须懂得如何满足客户心底里最强烈的需要。那么,怎样才能找到客户内心这种往往深藏不露的强烈需要呢?可以运用这样一个办法:不断地提出恰当的问题。你问得越多,客户便可能回答得越多;客户答得越多,暴露的情况也就越多,这样你就能一步一步地化被动为主动,成功地发现对方的需要,并想办法满足它。

美国费城的一家再生物资公司的老板盖德投保的平生第一份保险,是从他的朋友、保险销售员洛韦那里买的。有一次,盖德对洛韦说:“我突然想起来,我是怎样从你那里买下平生第一份保险的了。其实当时你对我说的那些话,别的保险销售员都说过。但你的高明之处在于,你并没有跟我争辩,而只是一个劲地问我问题。你不停地问我问题,我就得不停地解释,结果,我就这样把自己给‘卖’了。其实,我解释得越多,我的真实想法就让你知道得越多。可以说,我的防线最终是被你的提问冲垮的。换言之,并不是你在向我卖保险,而是我自己‘主动’在买。”

的确,会与客户说话,通过提问来一步一步地发现客户的真实想法和需要,就是真正的会说话!货卖一张嘴,全凭舌上功。口才好的销售员,往往懂得用一个又一个“为什么”,像一架探测仪似的,探寻出客户内心真正的需要。

货卖一张嘴,全凭舌上功

在销售过程中,有时候会出现这样的现象:客户并不知道自己内心的真正需要。作为销售员,你很有必要通过不断地提问来帮助对方发现这种需要,如果你能帮助对方发现其内心的真正需要,那么你的销售就变得易如反掌,你拿的订单就会得来全不费工夫。

可以说,销售员经常会遇到像石头一样难以说动的顽固客户。有不少销售员被这样的客户拒绝了几次之后,就会因气馁而放弃。然而,优秀的销售员却会运用自己的卓越口才,融化客户石头般难以感化的心,最终赢得客户的订单。

有的销售员会选择放弃,而有些销售员却能坚持直至成交,这些成功的销售员都明白,销售无非就是货卖一张嘴,全凭舌上功。

杰克逊是阿拉斯加一家食品厂的老板,也是一个被众多保险销售员称为“很难对付”的老头。然而,销售员巴斯图尔克却通过自己出众的口才,向杰克逊成功地销售出了自己所在公司有史以来最大的一笔生意。那么,巴斯图尔克都说了些什么呢?请看俩人的对话。

巴斯图尔克:“杰克逊先生,您是否可以给我一点时间,为您说一说人寿保险呢?”

杰克逊:“我很忙,哪有时间跟你闲谈。再说了,跟我谈寿险也是在浪费你的时间。你都看到了,我现在已经63岁啦,好几年前我就已经不再买保险了。如今,我的儿女都已经长大成人,能够好好地照顾自己,即便我有什么不测,他们也有钱过舒适的生活。”

换了别的销售员,杰克逊的这番合情合理的话,足以让其心灰意冷,但巴斯图尔克可不会那么容易死心,他继续说:“杰克逊先生,像您这样成功的人,在事业和家庭之外,肯定还有些别的兴趣,比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过,在您百年之后,它们也许就可能无法正常运转了?”

看到杰克逊没有说话,巴斯图尔克意识到自己的话说到点子上了。于是他趁热打铁地说下去:“杰克逊先生,购买我们的寿险,无论您是否健在,您资助的事业都会继续维持下去。7年之后,假如您还在世的话,您每月将收到5000美元的支票,直到您去世。如果您用不着,您还可以用它来完成您的慈善事业。”

听了巴斯图尔克的这一番话,杰克逊老人的眼睛忽然变得炯炯有神。很快,老人便说:“你说的听上去很不错,现在我正资助着3名传教士,这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险,那3名传教士在我死后仍能得到资助,对吗?如果是真的,那我总共要花多少钱呢?”巴斯图尔克马上把投保的详细资料给了这位老人。最终,杰克逊先生购买了这份寿险。而且,在接下来的几年里,杰克逊还向巴斯图尔克介绍了不少客户。

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