提问与销售过程的每个阶段都有着密切的关系：在早期的开发客户阶段，提问可以帮助我们识别客户；在激发客户需求阶段，明确客户的问题和清楚展示你的产品或服务怎样以更节约成本的方式帮助客户解决问题，提问简直就是核心；在后期促成客户成交并采取行动阶段，同样离不开提问。
以提问接近客户
提问是接近客户的最好的方法，销售员通过提问可以了解客户需要什么，不需要什么，对销售员销售的产品的哪些方面比较感兴趣等。很多专业的销售员都会把提问作为最重要的销售手段，因为掌握客户的需求越多，向客户成功销售的可能性就会越大。一个销售员业绩的好坏，与其提问问题的能力是有密切关系的。
一名销售员把一块透明塑料布递给一个汽车经销商，然后问他：“试试看你能不能将它撕烂？”为什么他会这么问？因为销售员知道这位潜在的顾客有50辆汽车存放在露天停车场，需要东西把汽车盖起来，防风沙，防雨淋，用以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖汽车的好材料，这样就会引起顾客的注意，坚定顾客的购买决心。
在销售的过程中，销售人员可以先提一个问题，然后根据顾客的反应再继续提出其他问题，步步为营，接近对方。例如，“张经理，你认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是这位经理最关心的问题，销售人员的这一问题，可能会引起销售人员与张经理之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导顾客逐步进入销售面谈。所以，作为销售员，不但要掌握提问式的销售理论，更为关键的是，必须时刻训练自己多提好问题，只有好问题才能让你的销售最终成交。
某酒店餐厅，生意一直很火爆，但饮料的销售额却因为服务员的提问方式变动较大。以前，服务员总是问客人：“先生，您喝点什么？”结果在很多时候客人就点最大众化的饮料——雪碧，有的客人则干脆说：“不要了”。一段时间下来，饮料的销售额平平。后来，经理要求服务员换一种问法：“先生，我们餐厅有椰汁、芒果汁、胡萝卜汁等饮料，您要哪一种饮料？”结果很少有客人再点价格相对较低的雪碧，转而选择价格相对较高的椰汁、芒果汁或胡萝卜汁中的一种。从这以后，饮料的销售额有了明显的增长。
心理学上有个名词叫做“沉锚”效应：在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。所以，销售员在销售产品时，注意不要以“是”与“否”的问句提问，这样问句的答复往往是要或不要。如果以选择性问句提问，这样客人的反应往往是从中做出一个选择。
刘艳红：“您对衣服是否还有其他的偏爱？”
董老板想看刘艳红的样品，刘艳红虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解董老板的真正需要。在了解董老板的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。
董老板：“我有许多西装都是观奇洋服出品的，我也喜欢金利来出品的西服。”
刘艳红：“金利来的衣服不错。董老板，以您目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合您穿。您有几套海蓝色的西装？”
刘艳红想知道董老板对衣服的质量和价格的看法。
董老板：“只有一套，就是先前向您提过的那一套。”
刘艳红：“董老板，谈谈您的灰色西装吧。您有几套灰色西装？”
董老板：“我有一套，很少穿。”
刘艳红：“您还有其他西装吗？”
董老板：“没有了。”
由于董老板没有主动说出他所拥有的西装，刘艳红只好逐一询问董老板的每一套西装。刘艳红想了解董老板的真正需求。到目前为止，刘艳红一直以发问的方式寻求董老板真正的需求，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使董老板在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。
刘艳红：“我现在拿出一些样品给您看。如果您想到还有没提到的西装，请立即告诉我”。刘艳红边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。
刘艳红向客户提出了许多问题，以寻求客户真正的需求，然后才展示商品，进行商品的销售。
以提问的方式接近客户，了解客户的需求非常重要。只有了解了客户的需求后，你可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是潜在客户？值不值得销售？如果不是自己的潜在客户，就应该考虑是否还有必要再谈下去。不了解客户的需求，好比在黑暗中走路，既白费力气又看不到结果。通过问许多问题来发现客户的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让客户尽量发表真实的想法。有些销售人员一见到客户就滔滔不绝地说个不停，让客户完全失去了表达意见的机会，这种做法往往使客户感到厌烦。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。
刘金辉是一家办公设备公司的销售员，一次偶然的机会，他认识了家具生产厂的厂长张华亭先生，虽然他们只有一面之缘，但是他却从张华亭的口中得知他们厂的复印机已经老化了，大家都希望换一台。于是，刘金辉在网上查到了张华亭的办公地址，并且进行直接拜访。
接待刘金辉的是一位服务台的职员，刘金辉礼貌地向她询问：“您好小姐，请问张华亭厂长在吗？”职员一愣，然后说道：“张华亭厂长？您说的哪个张华亭厂长？是上个月刚刚调到大阪那个吗？”刘金辉有些尴尬：“或许是吧，不好意思，我在两个月前见过他一面，具体不知道他叫什么名字，不过他说这需要一台新的复印机。”
职员用怀疑的眼光看着他说：“是吗？我不知道呀，他现在调走了。”刘金辉想了想便问说：“哦，这样呀，那么您可以告诉我，厂子的办公设备采购工作是哪位先生负责吗？”职员看了看他说：“我们负责采购的厂长现在外地出差，对不起，你改天来吧！”刘金辉说：“没关系的，你们厂长肯定会对我们公司的复印机有兴趣的，我就先把这些产品资料留在这里，如果厂长出差回来了，麻烦您帮我转交给他。”职员急忙摆手：“千万不要放在这里，我们厂里规定服务台不允许摆放公司规定之外的其他物品。”
很显然，销售员刘金辉对要拜访的客户信息毫不知情，所以，本来家具生产厂可能的确需要复印机，但是由于他对信息掌握不足，从而失去了机会。可见，销售员不但要学会以提问的方式接近客户，还要事先了解一下客户的信息。
掌握提问的技巧
经验丰富的销售员说，这份工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医说究的望、闻、问、切四种看病方法同样适用销售，销售员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。在与顾客沟通时，巧妙地向客户提问对于销售员来说有着诸多好处：
销售员的主动提问可以更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。那些经验丰富的销售员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的销售目的，并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。
很多销售员在与客户沟通时，都经常遇到误解客户意图的问题，不管造成这种问题的原因是什么，最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响，而有效的提问则可以尽可能地减少这种问题的发生。所以，当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明地进行猜测和假设，而应该根据实际情况进行提问，弄清客户的真正意图，然后根据具体情况采取合适的方式进行处理。
巧妙的提问等于获得了一半的成功。虽然适当的提问对于同客户保持良性沟通具有诸多好处，如果在向顾客提问时不说究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，还容易引起客户的拒绝，从而造成与对方关系的恶化、甚至破裂。在与客户展开沟通的过程中，销售员的提问必须要保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。一般地说，客户在说话时不喜欢被鲁莽地打断，也不喜欢听带有某种企图的销售员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们会渐渐放松对销售员的警惕和抵触心理。当然了，如果销售人员提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时，客户会更加恼怒，他们甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。
在与客户进行沟通的过程中，销售员问得问题越多，获得的有效信息就会越多，最终销售成功的可能性就越有把握。你必须记住：与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
一位家用电器销售员曾经五次打破公司的销售纪录，其中有三次他的个人销售量占公司总销售量的50％以上。他是怎么做到这些的？他说自己成功销售的秘诀就是经常进行有针对性的提问，然后让客户在回答问题的过程中对产品产生认同。他经常在与客户谈话之初就进行提问，直到销售成功。下面我们看看他的几种典型提问方式：
“您好！听说贵商场打算购进一批电冰箱和洗衣机，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？”“我很想知道贵商场在选择合作厂商时主要考虑哪些因素？”（问这两个问题的目的是弄清客户需求。）“我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？”（问这一问题的目的是为自己介绍公司及产品做好铺垫，同时也可以引起客户对本公司的兴趣。）“您是否可以谈一谈贵公司以前购买的机械设备有哪些不足之处？”“您认为造成这些问题的原因是什么呢？”“如果我们产品能够达到您要求的所有标准，并且有助于贵公司的生产效率大大提高，您是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢？”（站在对方的立场上提出问题，有助于对整个谈判局面的控制。）“您可能对产品的运输存有疑虑，这个问题您完全不用担心，只要签好订单，一个星期之内我们一定会送货上门。现在我想知道，您打算什么时候签署订单？”（有目的地促进交易完成。）“如果您对这次合作满意的话，一定会在下次有需要时首先考虑我们，对吗？”（为将来的长期合作奠定基础。）
需要特别指出的是，销售员要尽可能地使用开放性提问。开放性提问是与封闭性提问相对的，顾名思义，封闭性提问限定了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“您今天有时间吗？”“我能否留下产品的相关资料呢？”等等。对于这些问题，客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案，这样客户不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。
这样问问题的目的是不限制客户回答问题的答案，让客户根据自己的心情，围绕谈话主题自由发挥。进行开放性提问既可以令客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且，在客户感到不受约束时，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。
一般来说，开放性问题包括以下疑问词以及典型问法：“……怎（么）样”或者“如何……”
典型问法：“您一般都是怎样（如何）应付这些问题的？”“我们怎样做，才能满足您的要求？”“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去？”
“为什么……”
典型问法：“为什么您会面临如此严重的问题？”“您今天为什么如此神采奕奕？”“为什么您会对海尔产品情有独钟？”
“什么……”
典型问法：“您遇上了什么麻烦？”“您对我们有什么建议？”“您的合伙人还有什么不同想法？”“如果采用了这种产品，您的工作会发生什么变化？”
“哪些……”
经典问法：“您对这种产品有哪些看法？”“哪些问题令您经常感到头疼？”“您觉得这种产品的哪些优势最吸引自己？”
许多时候，无休无止的劝说解决不了的问题可以通过巧妙的提问来解决，但是并不是所有人都明白如何利用提问的技巧来获得客户的认同。事实上，经常有客户在听到销售人员对自己的几次提问后就变得厌烦和不快。这是为什么呢？因为这些销售人员忽视了在提问时需要特别注意的一些事项。为此，我们对销售员提出以下忠告：
你要尽可能地站在对方的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。对于某些敏感性问题尽可能地避免，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断。提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。
巧妙的提问有时能够达到长篇大论的说服所达不到的效果。向客户提问时必须关注客户需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪。没有人喜欢被别人咄咄逼人地审问，一定要注意向客户提问时的态度和技巧。从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在最充分信息的基础上的提问，才更具有针对性。
积极提问，赢得订单
一位刚毕业的大学生走进一家报社后问总编辑：“你们需要一位好编辑吗？”“不需要。”“那么记者呢？”“不需要。”“印刷小工如何？”“不，我们现在什么也不缺。”“那么你们一定需要这个东西。”这位大学生从公文包里拿出一个精美的牌子，上面写着：“额满暂不雇用。”
总编辑笑着说：“如果你愿意的话，请到我们的广告部来。”就这样，这位大学生被录用了。可见会说话在求职中能起到关键性的作用。
的确，销售其实和这位大学生求职只是形式上不同，本质是一样的。求职是把自己销售出去；销售是把产品卖给客户。有一个很好的销售方法是“以二择一”，这是在假设客户购买的基础上，提供两种可供选择的答案给其选择，但无论选择哪一种，结果都是同意购买。例如：“您要红色大衣还是黑色大衣呢？”“我是这周给您送货还是下周给您送货呢？”……运用“以二择一”的成交法，切记一定不要问买还是不买，而要围绕在“购买”多少和什么上让客户在两个选择中择其一。
