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第1章 前言

会说话的人,说出话来准确得体、巧妙恰当,让人听后如沐春风,而他们往往可以很顺利地达到自己的目的。一个说话高手,就如一个武林高手,一言一词都掷地有声,很容易就能说服别人。

一个会说话的销售员往往可以让客户为之折服而赢得成功。一个人在说服客户的时候妙语连珠、幽默机敏,语言充满情趣,耐人寻味,不仅可以缩短彼此间的距离,还能使交谈气氛和谐融洽,从而达成自己的目的。但是,说话时要注意,说话要简洁,语言要精炼,而不是一箩筐的废话。也就是要以最经济的语言手段,输出最大的信息量。反之,抓不住主杆,说话时空话连篇,啰嗦重复,枝蔓芜杂,瞎聊乱侃,说了半天也听不出个所以然。这样只会让客户心生厌恶,不但达不到说服的目的,反而惹恼了客户。

古语云:“言不在多,达意则灵。”语言是传递信息和交流思想的工具,思想工作的技巧和表现手法主要体现在语言的运用上。要语不繁,字字珠玑,简练有力,能使人不减兴味;冗词赘语,语绪唠叨,必令人生厌。因此,说服客户时,要“筛选”、“过滤”出最精辟的,恰如其分地表情达意的语句,尽可能以节俭的语言表达出深刻的内涵。这样才可能更快、更准地说服客户,取得说服的成功。

在销售过程中也是如此,销售员如果只顾自己一个劲地说产品如何如何的好,而不学会使用倾听的话,他是无法了解顾客的。无法了解顾客,则销售的效率就低,甚至令人讨厌。一个成功的销售员说过:有效的销售是自己只说三分之一的话,把三分之二的话留给对方去说,然后,倾听。倾听使你了解对方对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。只有当你真实地了解了他人,你的人际沟通才能有效率。

有一个成语叫“对牛弹琴”,它讽刺的就是“说话不看对象”。琴弹得再好,对牛也没有任何意义。说话也一样,不看人说话也没有任何作用,有时还会招来不必要的麻烦,甚至杀身之祸。如:我们对一个目不识丁的老太太大说WTO,说普希金、雪莱,她懂吗?岂不是白费口舌?又如我们称一位未出嫁的姑娘叫大嫂,你想后果会怎样?直言朱元璋皇帝过去放牛煮豆故事的穷苦朋友被杀,岂不是祸从口出?“人上一百,种种色色”,销售员说话一定要顾及听话的客户——种种色色的人。要了解听话者的身份、年龄、职业、爱好、文化修养等诸多方面的情况,只有这样,我们所说的话才有意义,才能达到预期的目的。

有些销售员在说服客户时,总是指责对方。而这种指责不论你用什么方式指责别人,如用一个眼神,一个手势,一种说话的声调,都明显地告诉别人他错了。而你以为他会认可你的观点认为自己错吗?可以肯定的回答,绝对不会!因为你直接打击了他的智慧、荣耀、判断力和自尊心。这会使他想反击,而决不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑,也改变不了他的己见,因为你伤了他的感情。

永远不要这样开场:“好,我证明给你看。”这句话大错特错,等于是说:“我比你更聪明。我要告诉你一些事,使你改变看法。”那是一种挑战,那样会揭起战端,在你尚未开战之前,客户已经准备迎战了。即使在最温和的情况下,你要改变客户的主意都不容易,那为什么要使它更不容易呢?为什么要使你自己的困难更加一层呢?如果你要证明什么,不要让任何人看出来。技巧要到家,使对方察觉不出来。“必须用若无实有的方式教导客户,提醒他不知道的好像是他忘记的。”

本书适合所有正在成长中的销售员和对销售感兴趣的人们,尤其对销售新手更具参考价值。如果你初入销售这一行。还摸不清门道;或者虽有几年的销售经验,但总有一些障碍令你无法得心应手,本书专门为你打造!作者以翔实的案例加深人浅出的说解,让不知该如何说服客户的销售新手,快速实现成交。

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