登陆注册
3051900000001

第1章 前言

会说话的人,说出话来准确得体、巧妙恰当,让人听后如沐春风,而他们往往可以很顺利地达到自己的目的。一个说话高手,就如一个武林高手,一言一词都掷地有声,很容易就能说服别人。

一个会说话的销售员往往可以让客户为之折服而赢得成功。一个人在说服客户的时候妙语连珠、幽默机敏,语言充满情趣,耐人寻味,不仅可以缩短彼此间的距离,还能使交谈气氛和谐融洽,从而达成自己的目的。但是,说话时要注意,说话要简洁,语言要精炼,而不是一箩筐的废话。也就是要以最经济的语言手段,输出最大的信息量。反之,抓不住主杆,说话时空话连篇,啰嗦重复,枝蔓芜杂,瞎聊乱侃,说了半天也听不出个所以然。这样只会让客户心生厌恶,不但达不到说服的目的,反而惹恼了客户。

古语云:“言不在多,达意则灵。”语言是传递信息和交流思想的工具,思想工作的技巧和表现手法主要体现在语言的运用上。要语不繁,字字珠玑,简练有力,能使人不减兴味;冗词赘语,语绪唠叨,必令人生厌。因此,说服客户时,要“筛选”、“过滤”出最精辟的,恰如其分地表情达意的语句,尽可能以节俭的语言表达出深刻的内涵。这样才可能更快、更准地说服客户,取得说服的成功。

在销售过程中也是如此,销售员如果只顾自己一个劲地说产品如何如何的好,而不学会使用倾听的话,他是无法了解顾客的。无法了解顾客,则销售的效率就低,甚至令人讨厌。一个成功的销售员说过:有效的销售是自己只说三分之一的话,把三分之二的话留给对方去说,然后,倾听。倾听使你了解对方对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。只有当你真实地了解了他人,你的人际沟通才能有效率。

有一个成语叫“对牛弹琴”,它讽刺的就是“说话不看对象”。琴弹得再好,对牛也没有任何意义。说话也一样,不看人说话也没有任何作用,有时还会招来不必要的麻烦,甚至杀身之祸。如:我们对一个目不识丁的老太太大说WTO,说普希金、雪莱,她懂吗?岂不是白费口舌?又如我们称一位未出嫁的姑娘叫大嫂,你想后果会怎样?直言朱元璋皇帝过去放牛煮豆故事的穷苦朋友被杀,岂不是祸从口出?“人上一百,种种色色”,销售员说话一定要顾及听话的客户——种种色色的人。要了解听话者的身份、年龄、职业、爱好、文化修养等诸多方面的情况,只有这样,我们所说的话才有意义,才能达到预期的目的。

有些销售员在说服客户时,总是指责对方。而这种指责不论你用什么方式指责别人,如用一个眼神,一个手势,一种说话的声调,都明显地告诉别人他错了。而你以为他会认可你的观点认为自己错吗?可以肯定的回答,绝对不会!因为你直接打击了他的智慧、荣耀、判断力和自尊心。这会使他想反击,而决不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑,也改变不了他的己见,因为你伤了他的感情。

永远不要这样开场:“好,我证明给你看。”这句话大错特错,等于是说:“我比你更聪明。我要告诉你一些事,使你改变看法。”那是一种挑战,那样会揭起战端,在你尚未开战之前,客户已经准备迎战了。即使在最温和的情况下,你要改变客户的主意都不容易,那为什么要使它更不容易呢?为什么要使你自己的困难更加一层呢?如果你要证明什么,不要让任何人看出来。技巧要到家,使对方察觉不出来。“必须用若无实有的方式教导客户,提醒他不知道的好像是他忘记的。”

本书适合所有正在成长中的销售员和对销售感兴趣的人们,尤其对销售新手更具参考价值。如果你初入销售这一行。还摸不清门道;或者虽有几年的销售经验,但总有一些障碍令你无法得心应手,本书专门为你打造!作者以翔实的案例加深人浅出的说解,让不知该如何说服客户的销售新手,快速实现成交。

同类推荐
  • 财富背后的传奇

    财富背后的传奇

    在这个世界上,人人都向往财富,但是人人都清楚要获得财富并不是一件容易的事。作为拥有大量财富的商界精英,他们是如何成功的呢?他们如何赚到第一桶金?他们如何妙算计赢得优势?他们如何忍辱负重走出事业的低谷……
  • 幽默是一种能力

    幽默是一种能力

    本书以幽默为切入点,本书为你准备的50个培养幽默感的好方法则。是让你可以用最快速度成为幽默高手的“随身指南”,它将指导你在每一天的工作中去挖掘可以成为幽默的细节,并将这些细节提炼成便于记忆的习惯准则,你可以随时随地的启动你的幽默细胞,让它们随时舞动。现在就开始行动吧!每天学习一个幽默的好方法,50天之后,你将会领会幽默的真正含义,培养出自己的幽默感,让你的人生充满快乐!
  • 20岁开始,30岁成功

    20岁开始,30岁成功

    成功始于心动,成于行动。20岁,是我们梦开始的地方,是我们精心设计人生的地方;20岁,我们又站在了一条新的起跑线上,起跑若能领先一小步,人生必将领先一大步,甚至在而立之年就开垦出一块属于自己的黄金宝地,戴上成功的光环。那么,在这至关重要的十年,我们应该做些什么,清楚些什么呢?我们有没有清楚的目标去为之努力奋斗,有没有设计好人生?我们缺少什么,要学习什么?我们的时间在哪里,要取得的成就在哪里?我们想做什么,能做什么?我们的优势是什么,劣势是什么?我们30岁以前,能不能掌握财富的密码?我们需要什么样的机会,这样的机会又在哪里?我们现在最应该做什么,做什么才对整个人生有价值?
  • 引发青少年奇思妙想的创新故事

    引发青少年奇思妙想的创新故事

    一滴水可以折射阳光的光辉,一本好书可以滋润美好的心灵。健康的身心、丰富的情感、较强的实践能力、优良的品质、过硬的特殊技能、良好的习惯、深厚的文化底蕴及必要的合作素质等,是青少年朋友在成长道路上顺利前进所需要的最基础、最必要的条件,为青少年朋友们从自身着眼、开创成功指明了方向。社会是一幅斑驳陆离的图画,人生是一条蜿蜒扭动的曲线。知识是智慧和能力的基础。知识能够守护生命,是保护自己的盔甲。成长是一种历程,我们从无知到有知,从天真到深沉,我们用生命书写着成长的哲学,正是这些哲学的智慧丰富了我们的人生;成长是一种升华,成长的过程就是将软弱升华为刚强,将平淡升华为壮丽。
  • 情感格言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    情感格言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    这些名言警句句句经典,字字珠玑,精辟睿智,闪耀着智慧的光芒和精神的力量,具有很强的鼓舞性、哲理性和启迪性。具有成功心理暗示和潜在力量开发的功能,不仅可以成为我们的座右铭,还能增进自律的能力。
热门推荐
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 契诃夫短篇小说选

    契诃夫短篇小说选

    本书所选的作品来自契诃夫创作的前后两个时期。在早期作品中,除了中国读者比较熟悉的,具有一定现实批判色彩的《变色龙》之外,还有一些轻松诙谐的纯幽默小说。《契诃夫短篇小说选》所选的契诃夫后期小主,以《套中人》是为著名。这篇小说表现了沉闷压抑的时代氛围,讽刺了俄国社会普遍的僵化、禁锢的精神状态。
  • 小妾皇后

    小妾皇后

    杭州在杭州树人大学隔壁的一个小楼房,正在上演一出好赌的夫妇将自己年仅十八岁的女儿卖给一个年轻的古怪医生当小妾的闹剧。“老爸老妈,我回来了,老爸老妈,我放学回来了。”一道娇柔好听的少女的声音自大门外响起。“咦,奇怪了,老爸老妈呢?”随着声音,一个穿着校服的美丽少女推开门走进大厅。她将那轻的书包放在桌子上,口渴了从桌子上拿起茶杯到……
  • 毒妃狠倾城

    毒妃狠倾城

    一朝穿越,她忍了!三月之后,肚子大了,她认了!六月之后,生下一个蛋,她彻底凌乱了!可自从生下这个蛋之后,她就各种被掳劫,被毒害,被追杀,最后踏上了东躲西藏的不归路,她都躲到了自己的储存空间了,这些人这下不仅要蛋,要她的命,还要她的空间!是可忍孰不可忍!那就来一个毒一个,来两个毒一双!终于在某蛋破壳之日,那个撒种的生物出现了,竟然一脸嫌弃的盯着她:“你就是为本皇延续血脉的女人?”于是她终于怒了!就算是高傲不可一世的神龙,她也要将之毒成乖巧听话的小虫!锦的读者群凰倾天下【144431187】敲门砖任一角色。欢迎亲们加入,群内长期有活动送包月。
  • 夜访吸血鬼

    夜访吸血鬼

    故事要从一位如同西方亚瑟王一样伟大的国王说起,他的名字叫做威克拉姆。他曾对一位名叫乔治的魔法师说过,他能将挂在树上的贝塔尔(吸血鬼的一种)带到他的面前。让人惊讶的是,国王威克拉姆和他的儿子果真将吸血鬼带来了,这让魔法师乔治不能不对国王另眼相看......
  • 藩王的宠妃

    藩王的宠妃

    孟轻尘,万里挑一训练有素的女将军,将被送往漠北当细作。她拥有最缜密的心思,最干净利落的身手,最冷酷狠辣的嗜血双眸,以和亲的身份被送往藩外。当冷酷狠辣的女将突然遭遇不测还魂幼稚小孩之身...他捡到了她,在风沙几乎要将她掩埋的大漠,她居然安静地睡着了。婴儿般干净纯真的睡颜,白皙美丽的脸庞,这个中原人模样的孩子,就是他们说的“格桑”?他俯身亲吻了她,没想到却将她吵醒,她睁开澄澈的双眸静静地望着他,冷静得透着一丝清寒。“这个孩子,属于本王。”他暗哑低沉的嗓音像巍峨的大山一样不容置疑,充满威严。格桑——可汗的苍鹰从雪山之巅叼回的预言,沉睡在大漠的灵魂,神圣纯净的婴孩之身,这个孩子,是王的伴侣。于是,禽兽撞上白眼狼,血腥腹黑的生活开始了...【精彩片段之天然呆酷将军】“你没有想要说的话?”他眉目俊逸,幽眸深邃,循循善诱。“你对我有养育之恩?”她微微蹙眉,脸色沉静而认真。“你不是个孩子了,还想继续被称作王的客人?”他敦厚的嗓音低柔悦耳,可幽深如潭的眼底却似有火苗在蹿动。“莫非你想让我喊你父亲?”将军十分纳闷,他为何隐隐有发怒之势?【精彩片段之发育的将军】“我好像中毒了......”腹部绞痛,她脸色煞白。“不会有事。”他英俊的脸上神色古怪。“我...下身流血了.....”将军皱眉,此毒竟中得她丝毫未曾察觉。“不会有事。”“我......”“我说不会有事!”他终于愠怒地低声训斥,脸色诡异地微红。将军十分纳闷,中毒的是她,他为何发怒了?------------------关于本文--------------------------1)作者最近十分十分地控帅大叔!~男女主年龄差距为14。2)养育系~男主抚养女主长大3)强攻强受系~强悍男主对决强悍女主,嗯...4)乱鸦出品,质量保证!藩王V读者群(群号7275322)满员,时而空缺藩王V读者群2(群号221248737)新群敲门砖是你的会员名,非诚勿扰哦。
  • 美人何处

    美人何处

    安意如最新散文集,依然是解读古典,全书分两部分内容——解读古代美容时尚,通过赏析古代女性的经典故事,以其独有的特质为本,与当下美容话题形成对比、解析。如:杨贵妃的风韵和现今的减肥话题、金庸笔下小龙女的清新和现今的美白话题等。解读古代情商高的美女。文字隽永,将古代美与现代美给予新的注释。如:褒姒以及烽火戏诸侯的故事、牡丹亭中杜丽娘的爱情观、王宝钏一生倔强且悲凉的等待,鱼玄机与温庭筠的故事等。
  • 劣妻难训:逗比王爷囧囧妃

    劣妻难训:逗比王爷囧囧妃

    他是名扬天下的风流王爷,吃喝嫖赌样样齐全。她是臭名昭彰的流氓千金,坑蒙拐骗无一不精。他红粉满天下,她蓝颜遍皇朝。一个是风流成性的花心王爷,一个是惊骇世俗的滥情千金。一张圣旨,将他们紧紧套在一起了,是老天在开玩笑,还是,自作孽不可活呢?当两个臭气相投的人同住一个屋檐下,会擦出什么惊天动地的火花呢?她无数次索要休书,他却百般刁难,本以为拿不到休书,得不到自由,却意外收到了休书,好不容易拿到了梦寐以求的东西,她却没有了最初的喜悦,当习惯变成了依赖,该如何放下?
  • 九雷

    九雷

    一个不一样的斗气世界。一部绝世的《九雷功法》。注定要让这名少年,遨游九天之上,俯瞰天下。
  • 幽灵客栈(蔡骏作品)

    幽灵客栈(蔡骏作品)

    受浑身鲜血的女子临终之托,他要把它送往位于大海和墓地之间的幽灵客栈。叶萧阻止他冒险,久未联络的好友周旋突然于深夜造访叶萧,他却执意前往。携带着一只神秘木匣