登陆注册
3051900000001

第1章 前言

会说话的人,说出话来准确得体、巧妙恰当,让人听后如沐春风,而他们往往可以很顺利地达到自己的目的。一个说话高手,就如一个武林高手,一言一词都掷地有声,很容易就能说服别人。

一个会说话的销售员往往可以让客户为之折服而赢得成功。一个人在说服客户的时候妙语连珠、幽默机敏,语言充满情趣,耐人寻味,不仅可以缩短彼此间的距离,还能使交谈气氛和谐融洽,从而达成自己的目的。但是,说话时要注意,说话要简洁,语言要精炼,而不是一箩筐的废话。也就是要以最经济的语言手段,输出最大的信息量。反之,抓不住主杆,说话时空话连篇,啰嗦重复,枝蔓芜杂,瞎聊乱侃,说了半天也听不出个所以然。这样只会让客户心生厌恶,不但达不到说服的目的,反而惹恼了客户。

古语云:“言不在多,达意则灵。”语言是传递信息和交流思想的工具,思想工作的技巧和表现手法主要体现在语言的运用上。要语不繁,字字珠玑,简练有力,能使人不减兴味;冗词赘语,语绪唠叨,必令人生厌。因此,说服客户时,要“筛选”、“过滤”出最精辟的,恰如其分地表情达意的语句,尽可能以节俭的语言表达出深刻的内涵。这样才可能更快、更准地说服客户,取得说服的成功。

在销售过程中也是如此,销售员如果只顾自己一个劲地说产品如何如何的好,而不学会使用倾听的话,他是无法了解顾客的。无法了解顾客,则销售的效率就低,甚至令人讨厌。一个成功的销售员说过:有效的销售是自己只说三分之一的话,把三分之二的话留给对方去说,然后,倾听。倾听使你了解对方对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。只有当你真实地了解了他人,你的人际沟通才能有效率。

有一个成语叫“对牛弹琴”,它讽刺的就是“说话不看对象”。琴弹得再好,对牛也没有任何意义。说话也一样,不看人说话也没有任何作用,有时还会招来不必要的麻烦,甚至杀身之祸。如:我们对一个目不识丁的老太太大说WTO,说普希金、雪莱,她懂吗?岂不是白费口舌?又如我们称一位未出嫁的姑娘叫大嫂,你想后果会怎样?直言朱元璋皇帝过去放牛煮豆故事的穷苦朋友被杀,岂不是祸从口出?“人上一百,种种色色”,销售员说话一定要顾及听话的客户——种种色色的人。要了解听话者的身份、年龄、职业、爱好、文化修养等诸多方面的情况,只有这样,我们所说的话才有意义,才能达到预期的目的。

有些销售员在说服客户时,总是指责对方。而这种指责不论你用什么方式指责别人,如用一个眼神,一个手势,一种说话的声调,都明显地告诉别人他错了。而你以为他会认可你的观点认为自己错吗?可以肯定的回答,绝对不会!因为你直接打击了他的智慧、荣耀、判断力和自尊心。这会使他想反击,而决不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑,也改变不了他的己见,因为你伤了他的感情。

永远不要这样开场:“好,我证明给你看。”这句话大错特错,等于是说:“我比你更聪明。我要告诉你一些事,使你改变看法。”那是一种挑战,那样会揭起战端,在你尚未开战之前,客户已经准备迎战了。即使在最温和的情况下,你要改变客户的主意都不容易,那为什么要使它更不容易呢?为什么要使你自己的困难更加一层呢?如果你要证明什么,不要让任何人看出来。技巧要到家,使对方察觉不出来。“必须用若无实有的方式教导客户,提醒他不知道的好像是他忘记的。”

本书适合所有正在成长中的销售员和对销售感兴趣的人们,尤其对销售新手更具参考价值。如果你初入销售这一行。还摸不清门道;或者虽有几年的销售经验,但总有一些障碍令你无法得心应手,本书专门为你打造!作者以翔实的案例加深人浅出的说解,让不知该如何说服客户的销售新手,快速实现成交。

同类推荐
  • 精明人说话的150个小绝招

    精明人说话的150个小绝招

    一个人一生的成功与否,与这个人的口才有很大的关系。口若悬河、滔滔不绝的口才,在气势上就可赢得人们的一份尊敬,就能赢得比别人多一份的机会。特别是那些语言精练而又伟大的演说家们,他们的一言一行甚至将决定着世界历史的进程。社会中的每个人都想获得成功,不想碌碌无为地度过一生,好的口才就是人成功的辅助器,练好了,可以遨游于人际交往之间,左右逢源,游刃有余;练砸了,处处受人厌恶,明明是好心,到他那儿反成了恶意。
  • 情感格言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    情感格言(当代教育丛书·现代名言妙语全集)

    这些名言警句句句经典,字字珠玑,精辟睿智,闪耀着智慧的光芒和精神的力量,具有很强的鼓舞性、哲理性和启迪性。具有成功心理暗示和潜在力量开发的功能,不仅可以成为我们的座右铭,还能增进自律的能力。
  • 态度的神奇力量:今日态度成功口诀

    态度的神奇力量:今日态度成功口诀

    好好地活用你的天赋吧!好好地发挥你的想像力吧!挖掘你具有创造力的源泉吧!因为如果你这么做,总有一天一定会迈向成功的巅峰,是的,指的就是你——顶尖人物。作者给我们分享的一切都是经过他多年来深沉的思索、痛苦的历练所凝聚浓缩的人生真谛,成功定律。所以阅读本书,不想改变都是不可能的,因为他改变你于无形。观察成功者的所作所为,并且重复不断地做与他同样的事情,你就会出现与他同样的结果,这就是成功最快速的方法,这叫因果定律,去寻找达成成功的因,然后再一次种下成功的因,你自然而然会收获成功的果实。
  • 机遇改变命运全集

    机遇改变命运全集

    本书首先从对机遇的认识、发现、创造、把握四个关键词切入,阐述如何化危机为转机,让机遇瞄准成功的方向,以及如何整合机遇,让机遇成为人生腾飞的翅膀。然后再结合时间、人际、爱情、工作、财富和管理等人生实际层面,具体讲述捕捉、操纵和利用机遇升华人生的种种条件和有利因素,并提出了切实可行的对策。
  • 先做朋友后做生意(大全集)

    先做朋友后做生意(大全集)

    中国生意人的成事秘诀,如果说人际关系是成功的普遍法则,那么在中国这一点尤为重要。中国的历史传统造就了中国人讲人情、重关系的习性,办事要讲关系,成功要靠人脉。没有人脉就会处处碰壁,在社会上站不稳吃不开。有了良好的人际关系,就可以帮助你轻松获得成功。所以,先做朋友,后做生意无疑是一条有效的途径。
热门推荐
  • 谁偷走了你的快乐

    谁偷走了你的快乐

    中国很早就认识到“大怒气逆伤肝。”我国着名心血管专家洪昭光如是说:“我们一般人到了50岁,因动脉硬化每年血管都大约会狭窄1%~2%,如果你抽烟,或患有高血压病、高血脂病,可能狭窄3%~4%或更多,若是要生气着急,一分钟动脉就可能痉挛狭窄100%,当时就死,情绪就这么厉害。”
  • 权力的赌徒

    权力的赌徒

    功过是非,口碑却最差的赌徒政治家——陈汤的官场人生。陈汤,让史家与政治家打了两千年的笔仗。他怀赤子之心,做小人之事。 陈汤这家伙,穷的叮当响,出身很差,扫平匈奴,名声也不好,这样的背景,在等级森严的西汉帝国,长篇历史小说经典之作《权力的赌徒》。还原西汉帝国功劳最大,能混个小官就算烧高香了。但他看不上小官,他想要封侯。虽远必诛”。这样的一个屌丝陈汤,带着封侯的梦想,“犯强汉者,走上了无比险谲的官场之路,成了一个权力的赌徒
  • 雪

    温亚军,现为北京武警总部某文学杂志主编。著有长篇小说伪生活等六部,小说集硬雪、驮水的日子等七部。获第三届鲁迅文学奖,第十一届庄重文文学奖,《小说选刊》《中国作家》和《上海文学》等刊物奖,入选中国小说学会排行榜。中国作家协会会员。
  • 红颜乱:妃常嚣张(全本)

    红颜乱:妃常嚣张(全本)

    莫名其妙的穿越,莫名其妙的被推出去帮他挡剑。醒来后更是莫名奇妙的成了最受宠的雪妃。他时而温柔如水,时而残暴嗜血,一样的他却是不一样的性格,熟知到最后连自己的心也不知不觉沦陷。她要逃离,誓要逃离这红墙绿瓦的深宫,逃离他!他宠她,纵容她,甚至连自己的尊严被她践踏都不忍怪罪,他依旧爱她无悔。只是,他的痴情却换不来她的一丝丝柔情,她还是不顾一切的要逃离。既然不爱,那就恨!她骂他残暴,他就让她见到他的残暴,她骂他恶魔,他就让她见识真正的恶魔!他和她有着千年的羁绊,爱恨在他们之间互相变换着,曲终人散后,是爱还是恨?◇◆◇◆◇推荐小紫连载中的穿越文◇◆◇◆◇【凤降龙:朕的皇后很彪悍】一句话简介:她是史上最火爆的皇后,是史上最冲动的‘淑女’,见到小三开打,见到色狼开跩,秉承着现代女性的态度把整个朝纲整得可谓是鸡飞狗跳!http://m.pgsk.com/a/253377/小紫新文推荐【爷,本小姐就租你!】http://m.pgsk.com/a/257779/===推荐小紫完结文====【总裁的代罪情人】http://m.pgsk.com/a/211257/【帝国焰:惹上花心CEO】一句话简介:当她恋上了他霸道的温柔时,他却狠狠的推开了她,原来灰姑娘的童话永远不会被打破。http://m.pgsk.com/a/203256/【契约殇:痴傻皇后】一句话简介:相传皇上不能近女色,女人都会离奇暴毙,只因他命中带煞,需要一个可以互相抗衡的人相克而那个能够和他相克的女人就是相传已久的痴傻女。http://m.pgsk.com/a/197653/【王爷,你给我滚回来(穿越)】一句话简介:一场猪与鸡拜堂的闹剧,她顺理成章的成了逍遥王妃。听说那逍遥王放.浪形骸,听说那逍遥王帅到天理难容,还听说那个逍遥王到处招蜂引蝶。http://m.pgsk.com/a/224791/
  • 盛宠之狂妻来袭

    盛宠之狂妻来袭

    她,是顶级世家最宠千金,却自小遗落。他,更是豪门帝国继承人,冷厉专横,唯我独尊。她,本活得逍遥自在,没事唱唱小曲。他,本淡漠无情,一生活于黑暗束缚。当无心猫咪碰上黑暗魔王,是被圈养?还是被圈养?“我是自由的。”秀眉冷竖,一手指着男人大吼。墨绿的眸子绿光闪过,男人挑了挑眉:“哦,我怎么记得你现在是欠我15万呢?”风云变幻,当当年清秀无害的小猫携子归来,叱咤风云,再对上,还是那样的结局吗?片段一“喂,我是来参选的。”秦氏仆人看了看眼前的一大一小,忍不住唏嘘:“哪有带孩子来当我家少夫人的。”片段二“爹地,你选妈妈还是选那个女人啊?”秦小猫天真无邪的看着眼前英气逼人男人,眼里绿光飘过,一手指了指远处黑着脸的女人,弱弱的问道。“嗯?”男人挑了挑眉,墨绿的眸子闪过些疑惑。女人柳眉横竖,叉腰怒骂:“你TM自己儿子都不认识,老娘我不参选了,儿子走,给你重新找厉害爹地。”
  • 童年、在人间、我的大学(青少版名著)

    童年、在人间、我的大学(青少版名著)

    《童年》主要描写了高尔基幼年时期的生活。父亲的病逝让年幼的高尔基跟随母亲和外祖母投奔到尼日尼市的外祖父家。《在人间》记叙的是母亲死后,少年高尔基离开外祖父的家到外面去谋生的经历。《我的大学》讲述的是高尔基怀着上大学的梦想来到喀山的生活经历。
  • 创业前三年:创业期盈利模式设计与管理细节大全

    创业前三年:创业期盈利模式设计与管理细节大全

    21世纪是个人创业的时代,但新手创业显得举步维艰。别人创业能够获得成功,到底凭的是什么?答案是:他们走好了创业中最艰难的前几步。好的开端是成功的一半。本书有详尽的分析和经典的案例,帮你排除创业中的困难种种,教你如何轻松创业。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 花花酷男有点狂

    花花酷男有点狂

    郭薇妮,豪门的千金,上帝的宠儿。这天,一向循规蹈矩的微妮瞒着家里和同是富家小姐的林枚决定出去Happy一下。“枚姐,我们这是要去那呢?”微妮眨着她的大眼睛,扑哧扑哧的问道。“拜托,微妮,你怎么说也是豪门千金啊,不要这么村好不好。”林枚一副我被你打败的表情,说话的语气也很是无奈。“枚姐,你也知道我爸爸他平时管我管的很严,好不容易他出差去了,我才有空出来玩的。”微妮一说起这个她就郁闷,人家女孩……
  • 斗爱之冠

    斗爱之冠

    新学期转入明御高中的一对姐妹饱受争议,姐姐慕时音美丽又仙气,妹妹慕芝爱乖戾难接近。可谁也不知道,她们转入明御的真正秘密。