创建了着名的松下电器公司的松下幸之助先生，在做生意的过程中悟出了一个道理：站在对方的立场看问题。
人们交往之间，总有许多分歧。松下幸之助总希望缩短与对方沟通的时间，提高会谈的效率，但却一直因为双方存在不同意见、说不到一块儿，而浪费掉大量时间。他知道，对方也是善良的生意人，彼此并不想坑害对方。在23岁那年，有人给他讲了一则故事--犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学，凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。松下电器公司能在一个小学没读完的农村少年手上，迅速成长为世界着名的大公司，就与这条人生哲学有很大关系。
孙子兵法云：“知己知彼，百战不殆。”而“知己”与“知彼”相比较，“知彼”就显得更为重要。而对生死相敌的对手，这一条则更为重要。伟大的斗士都是不会随便轻视他的对手的。要做到“知彼”，最好的方法就是站在对方的立场看问题。失败者的一个重要原因是，他们从来都不懂得站在对方的立场看问题。
的确如此，作为一名优秀的销售员希望能够“钓”到大客户，就应该站在客户的角度来看问题。但是令人感到非常遗憾的是，大多数的销售人员在销售的过程之中，当他们发现潜在目标客户之后，脑海里面只有一种想法：就是我们公司现在刚刚推出了一种非常好非常好的产品，因为这种产品非常非常好，所以客户您应该买，却从来没有考虑过为什么客户要购买我们所销售的产品，客户购买产品背后的原因是什么？如果客户想要购买产品，他又是如何作出购买的决定的？客户的购买流程是什么？
其实，销售人员研究客户购买产品的原因和动机，以及客户的购买流程，比研究你所销售的产品更重要。站到客户的立场想问题，这是一个很浅显的道理，然而，却经常容易忘记。
之所以会经常忘记站在客户的立场想问题，或者说经常只站在自己的立场想问题，大概有二个原因：一是因为人总是自私的，总是优先去想自己的利益；二是因为人总是感受在先，理性分析在后，如何感受就如何想问题，因而，就不能快速地站到客户的立场去想问题，遇到事情时总是先站在自己的立场去想。
当我们站在客户的立场来想问题的时候，我们会发现还有很多事情没做到，发现我们还有太多的改进空间。这样我们就会知道了，我们目前的工作还存在哪些销售方面的问题，从而能考虑如何完善，如何让客户觉得更放心、更值。
其实，销售的秘诀不在其他，就是一个如何把握客户心理的问题。只要你抓住了对方的需求，尽量让其感觉到你所推销的东西可以满足到他的需求，比起你费尽唇舌地去宣传自己的产品，或者忍痛降低价格的办法更加有用。
如果客户的问题解决了，我们自己的问题就能迎刃而解了，销售工作也就顺畅了，这就是站到客户的立场去想问题的好处。
客户都有占便宜的心理
推销人群中流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。
客户占便宜的心理给了商家可乘之机。如一些女士在购物买衣服的时候，常常用对方不降价自己就不买来“威胁”商家，于是商家最终妥协了，告诉女士“就要下班了，我不赚钱卖你了”“我这是清仓的价钱给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”“今天你是第一单，算是我图个吉利吧”，于是这位女士自以为独享这种低价的优惠满意而归。此种情况比较常见，精明的商家总能找出借口卖出东西并让客户觉得占了便宜。由此可以看出，大多数客户不喜欢对产品的真实价钱仔细研究，而是想买些更便宜的物品。
销售人员怎样做才能够让客户觉得占了便宜呢？你可以去看看商场中最畅销的产品，它们通常不是知名度最高的名牌，也不是价格最低的商品，而是那些促销“周周变、天天有”的商品。促销的本质就是让客户有一种占便宜的感觉。一旦某种以前很贵的商品开始促销，人们就会觉得得到了实惠。
虽然每个客户都有占便宜的心理，但是又都有一种“无功不受禄”的心理，所以精明的销售人员总是能利用人们的这种心理，在还没有做生意或者刚刚开始做生意的时候拉拢一下客户，送客户一些精致的礼物或请客户吃顿饭，以此来提高双方合作的可能性。
贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到这种情况。例如，某某超市打折了，某某厂家促销了，某某商店甩卖了，人们只要一听到这样的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。
物美价廉永远是大多数客户追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。
我们说占便宜也是一种心理满足。客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。销售人员其实最应该懂得客户的这一心理，用价格上的差异来吸引客户。
古时候有一个卖衣服和布匹的店铺，铺里有一件珍贵的貂皮大衣，因为价格太高，一直卖不出去。后来店里来了一个新伙计，他说他能够在一天之内把这件貂皮大衣卖出去，掌柜不信，因为衣服在店里挂了一两个月，人们只是问问价钱就摇摇头走了，怎么可能在一天时间里卖出去呢？
但是伙计要求掌柜的要配合他的安排，他要求不管谁问这件貂皮大衣卖多少钱的时候，一定要说是五百两银子，而其实它的原价只有三百两银子。
二个人商量好以后，伙计在前面打点，掌柜的在后堂算账，一上午基本没有什么人来。下午的时候店里进来一位妇人，在店里转了一圈后，看好了那件卖不出去的貂皮大衣，她问伙计：“这衣服多少钱啊？”
伙计假装没有听见，只顾忙自己的，妇人加大嗓门又问了一遍，伙计才反应过来。
他对妇人说：“不好意思，我是新来的，耳朵有点不好使，这件衣服的价钱我也不知道，我先问一下掌柜的。”
说完就冲着后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少钱？”
掌柜的回答说：“五百两！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“五百两！”
声音很大。妇人听得真真切切，心里觉得太贵，不准备买了。
而这时伙计憨厚地对妇人说：“掌柜的说三百两！”
妇人一听顿时欣喜异常，认为肯定是小伙计听错了，自己少花二百两银子就能买到这件衣服，于是心花怒放，又害怕掌柜的出来就不卖给她了，于是付过钱以后匆匆地离开了。
就这样，伙计很轻松地把滞销了很久的貂皮大衣按照原价卖出去了。
店伙计就是利用了妇人的占便宜的心理，成功地把衣服卖了出去。销售人员在推销产品的时候，可以利用客户占便宜的心理，使用价格的悬殊对比来促销。其实在很多世界顶尖的销售人员的成功法则中，利用价格的悬殊对比来俘获客户的心是常用的一种方法。
优惠是推动销售最有效的方法之一，所以优惠政策就是你抓住客户心理的一种推销方式。很多客户都只看你给出的优惠是多少，然后和你的竞争对手做比较，如果你没有让客户觉得得到优惠，客户可能就会离你而去。所以你不仅要注重商品的质量，还要注意满足客户这种想要优惠的心理需求。
但是，优惠不过是一种手段，说到底是用一些小利益换来大客户，你还是有赚头的，不然商场里也不可能经常有“买就送”“大酬宾”等活动。当然，在优惠的同时，你还要传达给客户一种信息：优惠并不是天天有，你很走运。这样，客户的心里才会更满足，他们才会更愿意与你合作。
即使你推销的产品在某方面有些不足，你也可以通过某些优惠让他们满意而归。如果客户对你的产品提出意见，你千万不要直接否定你的客户，要正视产品的缺点，然后用产品的优点来弥补这个缺点，这样客户就会觉得心理平衡，同时加快自己的购买速度。比如客户说：“你的产品质量不好。”作为销售人员的你可以这样告诉客户：“产品确实有点小问题，所以我们才优惠处理。不过虽然是有问题，但我们可以确保产品不会影响使用效果，而且以这个价格买这种产品很实惠。”这样一来，你的保证和产品的价格优势就会促使客户产生购买欲望。
客户只关心自己利益
懂营销的人都知道，把握好客户的心理才是终极的制胜法宝，他们深知每个客户都只会关心自己的利益，许多客户甚至会为了掩饰自己想得到优惠的心理而刻意说一些善意的谎言，以掩饰自己的真实利益。
在一次大型玩具展销会上，一家玩具公司的展位非常偏僻，参观者寥寥无几。公司负责人急中生智，在第二天他就在展会入口处扔下了一些别致的名片，在名片的背面写着“持此名片可以在本公司展位上领取玩具一个”。结果，展位被包围得水泄不通，并且这种情况一直持续到展销会结束，当然迅速带来的人气也为这家公司带来了不少生意。
这家公司之所以取得了比较大的成就，原因就在于它抓住了人们都只关心自己利益的心理，以小的恩惠为公司换来了巨大的利益。
重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重视。而在消费过程中，客户也具有这样的心理，客户会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到别人对自己的关心和重视，如果产品不错，销售人员又对自己表现了足够的重视，那么客户就会很高兴地购买其产品。
