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第7章 做生意先做人:商人的诚信哲学(2)

“言必信,行必果”、“一言既出,驷马难追”,这些流传了千百年的古训,都形象地表达了中华民族诚实守信的品质。事实证明只有保持诚信,坚守诚信才能守住心灵的契约,赢得做人的尊严,最终才能成就一番大业。

诚实守信,是中华民族优秀的传统之一,自古以来,中国人都十分注重讲信用,守信义,并把它作为为人处世、齐家治国的基本品质。言必信,行必果,一个成功的商人必是视信誉为生命、一言九鼎、一诺千金的人。

胡雪岩深知“诚信至利,欺诈招害”的道理,在经商中坚持做到:以质取“信”。在胡庆余堂创办之初,就亲自立下了“戒欺”匾,上书:“凡百货贸易均着不得欺字,药业关系性命,尤为万不可欺……采办务真,修制务精,不至欺予以欺世人。”悬挂店堂内侧,时时告诫员工。胡庆余堂制药所涉及的药材不下3000余种,全为在全国药材产区自设机构收购的药材上品,倘有假冒药材进店,概弃之。

以服务取“信”。一流的企业还应有一流的服务,对此胡雪岩也是十分较真的。他要求员工不但服务应热情、周到、诚实,还应精通业务。一次一位湖州香客买了一盒“胡氏避瘟丹”,看后微露愠色,欲换之,不巧已售罄。胡雪岩再三致歉后即命三日后赶制出来,并给予免费在店膳宿。还有一在萧山县署当差的敖姓四川人,持五百两银子,走遍杭城钱庄,都说银质劣不予兑换,抱着最后一试来到阜康钱庄,胡雪岩看后笑曰:“这是上等纹银,有何可疑?”敖生返署后赞不绝口,这样一传十,十传百,声名洋溢,一时达官显贵都以存资阜康为荣,是年钱庄积资三千余万两银子。更为称奇的一件事是一位即将上前线的驻浙绿营兵罗尚全,慕名登门存一万两银子,声称不要计息、不要收据、三年后来取,但不幸阵亡了。胡雪岩得知后,在毫无凭据的情况下,主动连本带息付予罗的家人一万五千两银子。

此外,胡雪岩还主张商人应当“重义不轻利”。讲究“仁义”是他的商业精神和人格魅力的核心,以此取得民心,诚服员工。他有一句名言谓之“一碗饭,大家吃,花花轿儿人抬人”,这就是商事中的互惠“双赢”原理。他常主动给药农贷款,面对洋商刁难蚕农压价收购蚕丝时,敢冒风险以较高价购入。在人家有急难时敢于挺身相助,尤其在成为巨富后,更热心于赈善扶危、兴办公益事业。在清军攻克杭城后,饿殍遍地,饥民满街,他不但收葬残骸上万具,还捐米万石,施粥施药。

那些年,旱涝灾频发,他先后捐助直隶、汉口、江苏、陕西、山西、河南等地灾民钱、物以及药材总折价达20余万两白银,还在杭城兴义渡,开义塾,由此博得了一个“胡善人”的美名。

一个人要想在社会立足,干出一番事业,就必须具有诚实守信的品德。一个弄虚作假,欺上瞒下,糊弄国家与社会,骗取荣誉与报酬的人,是要遭人唾骂的。诚实守信是一种社会公德,是社会对做人的基本要求,是追求成功的必由之路,它既体现了对他人的尊重,也表现了对自己的尊重。对别人的承诺言而无信,不仅有害于对方,有时也危及自己。中国古代也有不讲诚信而自食恶果的例证。

西周建都丰镐(今长安县西北),接近戎人。周天子与诸侯相约,要是戎人来犯就点燃烽火,击鼓报警,诸侯来救。周幽王的爱妃不爱笑,惟独看到锋火燃起,诸侯的军队慌慌张张从四面赶来时而大笑不止。周幽王为博得爱妃高兴,数次无故燃起锋火,诸侯的军队多次赶到而不见戎人,认为受了骗。后来戎人真的来了,当烽火再燃起时,已无人来救。最终周幽王被杀于骊山之下,为天下人所耻笑。这就是烽火戏诸侯的故事。

还有一个例子,它表现出的却是另一种情形。

郑周永承包下一座大桥的修建工程。由于战时物价上涨,开工不到两年,工程费总额竟比签约承包时高出了七倍。在这严峻的时刻,有人好心地劝阻郑周永,赶紧停止施工,以免遭受进一步的损失。但郑周永另有一番想法:金钱损失事小,维护信誉事大。于是鼓起勇气毅然决定:为了保住现代建筑社的信誉,宁可赔本甚至破产,也要按时把工程拿下来。结果,现代建筑社付出了巨大的代价,终于按时完工,保质保量地按时交付使用。

郑周永这回虽然吃了大亏,以致濒临破产,但也因此树起了恪守信用的形象,赢得了人们的信任,生意一个接一个地找上门来。不久,他投标承包了当时南韩的四大建设项目:韩兴土建、大业、兴和工作所和中央产业,承建了汉江大桥的第一期工程。接着,又继续承建了汉江桥的第二、第三期工程。仅是汉江大桥这三项重大工程就前后花了整整十年的时间,它不仅使郑周永的“现代建筑”赚得了丰厚的利润,而且压倒了同行对手,一跃成为韩国建筑行业的霸主。

在现代竞争激烈的时代,信守诺言显得更为重要。与人相处,失信于人,朋友关系终究不会长久。信誉良好可靠,是一个人或一个企业巨大的无形资产,积累的越多,收获的也就越大。

巴基斯坦前总统阿尤市·汗曾经说过:“诚信犹如一根细丝,一旦断了就很难把它接上。”这个比方恰如其分地说明了信守诺言的重要。言而无信,逞一时的口舌之能,贪一时的风光,只能是自己搬起石头砸自己的脚,只有那些恪守诚信的人才能受到别人的欢迎。

5.做生意就是做人,人品最重要

在商场,人们极为看重为人之道,认为做生意在本质上就是做人,因而人品最为重要。很多商业实践都已证明:商业的成功与高尚的品德密不可分,商人只有具备高尚的品德,才能享受真正的成功和永久的快乐。

山西盂县商人张静轩说:“经商结交务存吃亏心,酬酢务存退让心,日用务存节俭心,操持务存含忍心……前人之愚,断非后人智可及,忠厚留有余。”由于晋商严于律己,为人诚恳忠厚,行商不欺诈,故人都愿意与之共事。

在做人修养上晋商表现出了诚实忠厚的一面。他们认为“和气生财”,“和为贵”,凡事不做过分,不做法外生意,讲求以诚待人。晋商与同业往来中,既保持平等竞争,又保持相互支持与关照。

运营资本乃商家之生命,犹如血脉,须臾不可缺少。但做生意,难免有短缺之时,互助借贷,自然是常有的事。如何对待借债,对商家和个人的品格无疑是一大严峻的考验。有“天下第一乔”美称的乔家,对债务的态度是:该外的一文不短,外该的听其自便。由此,足见其胸怀宽阔和品格的高尚。

有一家商店关门时,尚欠复盛公1000两银子,复盛公经理就去那家店里拿了一把斧头了事;有一家商号倒闭时尚欠复盛公5万两银子,经理登门向“乔老爷”请罪,“乔老爷”只是安慰,并不追究欠债。若仅从表面上看,乔家让借债人“听其自便”,而借债人的“自便”除感恩戴德外,那就是广为传颂了。无疑,乔家实际上等于借此做了一个永久的“活广告”。这件事在当时传为美谈。乔家的信誉越传越广,越传越牢靠,从而财源也就滚滚来。

商人的价值目标追求,首先建立在人格道德信用和商业信誉基础之上,然后才能实现其商人的价值目标和商业的盈利目的。晋商为了实现这一价值目标而自我修养、正身的追求,使得洁身自好成为风尚。若有人一旦失足,人格尊严闪失,遂为同行所不齿,乡里所鄙,亲人所指,失去营生,再业无门,也无颜回故土。也正因为如此,明清晋商敬业心强,商业信誉卓着,事业发达,为世人刮目相看。

用单一的道德标准品评人,分出好人、坏人,并不一定公平和正确。人或诚实或虚伪,一时之间,很难分辨。但随着时日的增长,两者分界逐渐明显,一个人是诚实还是虚伪,其日常的言行举止,总会有所表现。所以说,生意人应当爱惜自己的人品,虽然人品不能当饭吃,但人品是立身之本,对事业的成败影响颇大。一个商人无论多么才华横溢,只要品德上有缺陷,终究成不了大器,如果走“歪门邪道”赚钱,迟早会出事。

山西榆次鼎泽洲环保产业有限公司生产砖块成型机,在当地很有名。1999年,董事长王永昌招聘了一个叫郭瑛的人做公司销售部经理。郭瑛是一个有能力的人,很快就将鼎泽洲的产品推广到了全国。

王永昌很赏识郭瑛,将自己的轿车让给了他坐,还替他买了一套大房子。另外,除了拿销售提成,在王永昌的坚持下,公司还将郭瑛的年薪提高到了10万元。这在相对贫困的山西,简直是天价。

王永昌的厚待并没有留住郭瑛。不久,郭瑛悄悄离开了鼎泽洲。他想自立门户,自己做一番事业。他做的事业是:挖鼎泽洲的墙脚。不做不知道,一做吓一跳。郭瑛没料想到这一行业道行竟是如此之深,看起来简单的砖块成型机做起来竟是复杂异常。最终,郭瑛以失败告终。

走投无路之际,他决定重回鼎泽洲偷艺。王永昌不计前嫌,在2000年10月让郭瑛重回鼎泽洲。此时郭瑛提出销售部经理职位太低,与自己的能力不相称,他想当公司副总。王永昌二话没说,立刻提请董事会进行了任命。

掌握了大权的郭瑛开始静悄悄地对鼎泽洲进行“改造”。在销售部他排除异己,将销售人员全部换成自己的心腹,将公司广告上的销售电话换成自己的私人手机号码,使鼎泽洲的客户资源慢慢尽在掌握。很快,作为鼎泽洲企业核心竞争力所在的技术部门也被布置上了郭瑛的“密探”。

2001年10月,王永昌出国考察,委托郭瑛全权主持公司工作。郭瑛开始行动了,鼎泽洲的核心技术机密,连图纸带数据,被他的技术“密探”一扫而空。在郭瑛的指使下,这些“愿意跟着郭总走”的技术人员在拷贝完鼎泽洲的所有相关技术数据之后,还将这些技术数据从鼎泽洲技术部的计算机里删得一干二净。

郭瑛离开鼎泽洲后,立刻注册了“东方天宇环保科技有限公司”,生产的产品除了名称有所改变,几乎就是鼎泽洲产品的翻版。在郭瑛公司的冲击下,鼎泽洲失去了独占技术,又几乎失去了所有客户资源,结果一败涂地。一筹莫展的王永昌不得不向公安局报案。2002年1月25日,郭瑛以涉嫌侵犯他人商业机密罪被捕。郭瑛得到了惩罚。

王永昌对郭瑛有知遇之恩,郭瑛并没有对王永昌保持忠诚,反而采取不道德的和违犯法律的方式达到自己的目的。郭瑛偏离人间正道咎由自取,而王永昌遇人不淑又失察,不也有自己的责任吗?这值得我们引以为鉴。

当代着名投资家索罗斯极为重视人品的高下,认为一个人仅仅才华出众是不够的,还要有上等的人品。他喜欢诚实的人,对那些做事自私、不够诚实的人,哪怕他们十分聪明,也会请他走人。索罗斯说:“对那些才气纵横的赚钱高手,如果我不信任他们,觉得这些人的人品不可靠,我就绝不希望他们当我的合伙人。”

一次,垃圾债券大王麦克·米尔被起诉后,垃圾债券业务出现真空,索罗斯很想进入这一黄金领域。为此他约谈了好多位曾在米尔手下做过事的人,想请他们做合伙人。但是,索罗斯发现这些人有某种忽视道德的态度。他最后放弃了这些人。他觉得他们团队有这些人参与他会很不舒服,尽管他们积极进取又聪明能干,也很有投资天分。

索罗斯认为,如果一个人不值得信任,即使这个人拿来世界上所有担保品来作担保,也不要借钱给他。索罗斯之所以如此看重合伙人的人品,是因为他认为,金融投资需要冒很大的风险,而不道德的人不愿意承担风险。这样的人不适宜从事负责、进取、高风险的投资事业。索罗斯说:“冒险是很辛苦的事,不是你自己愿意承担风险,就是你设法把风险转嫁到别人身上。任何从事冒险业务却不能面对后果的人,都不是好手。”

索罗斯的团队里曾经有一个人私自在一只债券上投资了1000万美元,结果投资虽然赢了利,但索罗斯认为,这个人对自己的行为不负责任。索罗斯后来解雇了这个人品欠佳的合伙人。他认为,投资作风完全不同的人在他的团队里都可发挥用场,但人品一定要可靠。

明清晋商在长达500多年的经商实践中,有着许多成功的经营道德和经营风范,对现代商业的文化建设乃至实业界的道德建设,无疑有着历史性的启示。

6.品牌经营,信誉至上

在广州,宝马、可口可乐、宝洁、麦当劳、肯德基、星巴克等的店面、标志、广告随处可见,其商品、服务随处可得。类似这样的许多知名外企,正是靠品牌为自己赢得了成倍于产品价格的价值,并且即使在企业由于某些外部、内部原因使得信誉有所损坏,品牌的魅力又可以使之受到弥补。品牌,既是企业谋求更大发展空间的必然,又是企业的创新理念升级的必然。目睹这一切,体验这一切,感受这一切,敏而好学的粤商们一边思考、一边学习、一边摸索如何建立、加强、巩固自己的品牌。

当前,市场竞争日异激烈,要在社会中树立一个正面积极的形象。作为现代客商,就是要“重信誉,树品牌”,打造一流产品,创办一流企业,从而树立正面的企业形象,赢得社会的认同。

广东华银集团董事长陈彩银18岁由于家境拮据,便步入社会谋生。从创业之初仅有30多人的工程队发展到今天拥有资产4亿多元,年产值1亿多元,成为涉及建筑工程、房地产开发、三高农业、矿业、旅游业等行业的大型企业集团,他始终保持着一种可贵的企业家品质。要想成就大业,光有吃苦精神是不够的。陈彩银说,他一步一个脚印走到今天,没有“秘诀”可言,靠的就是“信誉”。要想寻找陈彩银成功创业的答案,要从他引以为荣的建筑工程业开始说起。

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