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第16章 斗鸡博弈:面子怪圈中的芸芸众生 (2)

拿破仑贪图一城的得失,结果陷入了更大的灾难当中。库图佐夫不计眼前得失,先吃小亏,然后等待时机,最后终于反败为胜,成为笑到最后的胜利者。

将视角从历史和战争中抽离出来,回到个人的身上。在竞争日益激烈的现代社会,如果你在某一领域与旗鼓相当的对手狭路相逢,自认没有取胜的把握,那么,学习一下库图佐夫的做法,不要与对手硬拼,先退一步,然后或者采用奇招诱敌深入,或者趁此机会充实自己。总之,你会因为这一步的后退而获得更多前进的机会,这也是一种难得的长远眼光啊!

化解之道:让对方晓得自己没有稳操胜券的能力

放下面子,是从自身的角度入手,化解斗鸡博弈。如果想要让对方主动放弃,那么最好的方法就是让对方晓得自己没有稳操胜券的能力,毕竟两败俱伤的结局对他来说没有半点好处。

春秋争霸时期,齐楚两个强国之间的争斗最终就是这样解决的。

春秋时代由于周朝天子的势力越来越弱,各地的诸侯互相争夺领土和利益,强者就成为诸侯的盟主。在当时,一共出了五位盟主,史称“春秋五霸”。

在春秋五霸之中,齐桓公是第一位霸主,也是最受赞扬的一位霸主。在他称霸的过程中,经历了与其他诸侯国和周天子的大大小小许多次博弈,其中,与南方强国楚国争霸的过程,就是一次典型的斗鸡博弈。

当时齐桓公打着“尊王攘夷”的旗号,帮助几个小国打退了外来的侵略,在中原地区树立了很高的威望。但是南方的楚国,不但不服齐国,还跟齐国对立起来,大有一比高低之意。齐桓公想要当霸主,就必须收服楚国,这样,齐楚就形成了斗鸡博弈的局面。

齐桓公想要确立自己和齐国的地位,就联合了宋、鲁、陈、卫、郑、曹、许七国军队,一起进攻楚国。当时在位的楚成王得到消息,立刻组织人马准备抵抗。但楚王客观地分析了双方的实力,觉得与齐国直接交战,对楚国并没有好处,甚至不利于楚国的发展,他在心里是希望齐国退兵的。因为如果真打起来,两国必定同时受损,谁也得不到分毫好处,因此他一边积极备战,一边又派了使者去见齐桓公。楚国的使者对齐桓公说:“我们大王叫我来问,你们齐国在北面,我们楚国在南面,两国素不往来,可以说是风马牛不相及。为什么你们的兵马要跑到我们这儿来呢?”

楚国使者的一番话刚刚说完,齐国的管仲立刻反唇相讥:“齐楚两国虽然相隔很远,但都是周天子封的。当初齐国太公姜尚受封的时候,曾经接受了一个命令:谁要是不服从周天子,齐国就有权去征讨它。你们楚国本来每年向天子进贡包茅,为什么现在不进贡呢?” 管仲话里的深意是:齐国之所以攻打楚国,是为了维护周天子的威严和统治,我们齐国是师出有名的。

但是在当时的形势下,管仲所陈述的理由有很多破绽,因为周天子实力衰微,当时诸侯国不向周天子进贡已经是不争的事实,秦国、晋国等都不进贡,但是齐国并没有攻打它们。但是不知什么原因,楚国使者竟没有指出这一破绽,而是说:“没进贡包茅,这是我们的不是,以后一定进贡。”楚国虽然已经承认了错误,但齐国的联军不能就这样撤退,因为他们只做到了让楚国进贡,没有做到让楚国承认齐国的霸主地位,没有实现自己的目的,当然不能随便撤退,于是,在使者走后,齐国和诸侯联军又拔营前进,一直到达昭陵。

此时,楚国受到了更大的威胁,无奈之下,楚成王派出了第二个使者屈完去探问。

齐桓公为了显示自己的军威,请屈完一起坐上车去看中原来的各路兵马。屈完一看,果然军容整齐,兵强马壮。齐桓公趾高气扬地对屈完说:“你瞧瞧,这样强大的兵马,谁能抵挡得了?” 齐桓公想用武力来吓唬屈完,但同时,齐桓公也向屈完表达了这层意思:我们也不想跟楚国打仗,但你们的行为太不尊重我了,现在如果你们的行为和表现能够让我消气,我就会撤兵。

屈完看穿了齐桓公这一点,说:“君侯协助天子,扶助弱小,讲究道义,那样人家才会真心真意地佩服你。要是光凭借武力使人屈服的话,那么,我们楚国虽然国力不强,但是却可以用方城作城墙,用汉水作壕沟。您就是再多带些人马来,也未必能打得进去。” 屈完的意思是:楚国没有你想象那么胆小,况且,我们的实力也不比你们差,真要打起来,你们也未必就能够得到实惠,现在,如果大家坐下来好好谈谈的话,也许还有和平解决的希望。

齐桓公听屈完的话很强硬,心里有点不高兴,可是他估计真要打起来也未必能轻易打败楚国,到时还会陷于两难的境地:进,需要投入更多的人力财力,退,那就是前功尽弃,尽遭天下人耻笑。那样的话就会使齐国损失更大。

这场斗鸡博弈的结果是:中原八国诸侯和楚国一起在昭陵订立了盟约,楚国表面上承认了齐国的霸主地位,然后各诸侯国退兵回国去了。

在齐楚两国的争霸中,两只斗鸡选择了一进一退的策略,实现了双方利益的最大化,这是一个最让人满意的结果。对于齐国来说,它的实力确实比楚国略微强一些,但又没有绝对的优势,如果打起来,它也没有绝对的把握,这就是它后来签订和约的根本原因。通过这次博弈,齐国得到了形式上的收益值——楚国表面上承认了它的霸主地位。对于楚国来说,楚国虽然认错了,失去了面子,但也不是失去了很多,更何况保全了国家,这正是两害相较取其轻。

二虎相争,必有一伤,如果双方都明白这一点,那么谁都不愿意成为牺牲者。可是更多的时候人们都过于自负,觉得自己会取得胜利,所以,只要把形势说明,让对方觉得自己没有稳操胜券的能力,僵持不下的斗鸡博弈就能被化解了。

联想接班人问题与“分槽喂马”战略

战国时期,北方有两种马特别有名,一种是蒙古马,力大无穷,能负重千余斤;另一种是大宛马,驰骤如飞,一日千里。

邯郸有一商人家里同时豢养了一匹蒙古马和一匹大宛马,用蒙古马来运输货物,用大宛马来传递信息。两匹马圈在一个马厩里,在一个槽里吃料,经常因为争夺草料而相互踢咬,每每两败俱伤,要请兽医调治,主人不胜其烦。当时恰巧伯乐来到邯郸,商人于是请他来帮助解决这个难题。

伯乐来到马厩看了看,微微一笑,说了两个字:分槽。主人依计而行,从此轻松驾驭二马,生意越来越红火。

能者要想才尽其用,不但要分而并之,还必须善用之。因为不同的贤能,各有其能,有的适合彼工作,有的适合此工作,把各种能力放在适合它们的土壤里才能生存成长。养可分,用必合方能各自协调,发挥合力。

去过庙里的人都知道,一进庙门,首先是弥勒佛,笑脸相迎,而在他的背面,则是黑口黑脸的韦陀。相传在很久以前,他们并不在同一个庙里,而是分别掌管不同的庙。

弥勒佛热情快乐,所以来的人非常多,但他什么都不在乎,丢三落四,没有好好管理账务,所以入不敷出。而韦陀管账是一把好手,但成天阴着个脸,太过严肃,搞得人越来越少,最后香火断绝。

佛祖在查看香火的时候发现了这个问题,就将他们俩放在同一个庙里,由弥勒佛负责公关,笑迎八方客,于是香火大旺。而韦陀铁面无私、锱铢必较,则让他负责财务,严格把关。在两人的分工合作下,庙里呈现出一派欣欣向荣的景象。

分槽喂马和佛祖合庙说的都是一个问题,就是如何把最合适的人放到最合适的岗位上去。

而这个问题也是一个曾经长期困扰中国企业的难题,特别在同时崛起两个候选人的情况下。

法国著名企业家皮尔·卡丹曾经说:“用人上一加一不等于二,搞不好等于零。”如果在用人中组合失当,常失整体优势;安排得宜,才成最佳配置。在这方面,柳传志以其洞明世事的眼光,成功地用“分槽喂马”的策略,不仅化解了这个难题,而且将企业的发展推向一个新的高度。

2001年3月,联想集团宣布“联想电脑”、“神州数码”分拆进入资本市场,同年6月,神州数码在香港上市。分拆之后,联想电脑由杨元庆接过帅旗,继承自有品牌,主攻PC、硬件生产销售;神州数码则由郭为领军,另创品牌,主营系统集成、代理产品分销、网络产品制造。

至此,联想接班人问题以皆大欢喜的方式尘埃落定,深孚众望的“双少帅”一个握有联想现在,一个开发联想未来。

但是在实行“分槽喂马”的过程中,还有一个如何进行搭配,使每个人才相得益彰而不是相互妨碍的问题。这就需要管理者对“千里马”有深刻的洞察力,最好使他们彼此所负责的事务具有互补性。

谈判里的“斗鸡博弈”和“让步之道”

在各种谈判中,如果谈判双方像斗鸡博弈中的两只公鸡一样互不相让,就很难达成协议。

所以,聪明人不会这样做,他们懂得,该让步时要让步,有时后退一步,就会海阔天空。金庸的小说天龙八部里有个珍珑棋局,讲的就是后退一步反而制胜的道理。珍珑棋局多年来无人破解,结果傻和尚虚竹自杀了一步,没想到一步蠢棋,却让自己赢得了整个棋局的胜利。在谈判中也是一样,懂得适时让步虽然看似吃亏,其实却是明智的策略。因为任何一方的过于强势都不是最优策略。

在谈判过程中,对方强烈要求让步的地方,就是对方对于谈判利益的需求所在。在这个时候,如果能作出适当的让步,那么就有机会换取对方在其他方面的更大让步(记住:让步的同时是要求对方在其他的方面也做出让步),所以,当对方对你火冒三丈或对你咄咄逼人的时候,也是对方的利益需求充分暴露的时候。比如说一个员工对工资福利有很大意见的时候,对公司而言不是一场危机而是一个机会,因为管理者可以通过对薪酬福利的让步换取员工更大的劳动生产率,怕就怕对方没有意见但也没有行动。

虽然许多谈判者知道这个道理,但在谈判实战中往往提不出变换的谈判条件,这主要是对于己方需要获得的利益还没有一个多层面的、全面的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件,要么由于僵化而使谈判陷入僵局,要么被迫作出让步而步步后退。

多发掘围绕某一次谈判己方所需要获得的利益点,对于主要利益点之外的问题作出灵活的让步,有助于实现谈判的成功以及双方利益最大化。

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