销售人明白，要想搞定人，首先需要一颗真诚的心。商场就是情场，不用真心，不讲情感，如何长期合作互信？在一流销售人的身上，我们能够找到他们销售成功的特质，他们有自己的个性和做事策略，他们不断地学习，有持续的热情，能够做到思维无界，接纳不同个性的人，他们能够不断地转换自己的角色，让自己和客户打成一片，不分你我。
要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
如果我们想给销售人的仅仅是一些推销的术，那就不是我们的本意。可以举一个例子，有一个浙江老板，孩子跟爸爸说：“老爸，我要去读MBA，学营销。”这位老板叫来公司的销售总监，跟总监说：“带我儿子去跑一线。”他转身对儿子说：“我保证你在一线拼三个月就足以抵得上你读三年的MBA。”
事实也是这样的，销售的技巧很少，如果我们用三个月来实践，销售中的基本技巧就能够掌握了。但是个人的修为，三个月足够了吗？三年足够了吗？这可能是这位浙江老板不能回答的问题，因为很多人最终会发现，最终决定你事业高度的就是你自己的格局和见地。MBA只是一个学习的方式，不管怎么样，销售人都要学习，不用心的话，什么方法也不能提升格局。
适应这个时代，理解这个社会正在发生的事情。作为销售人，如果没有体验的话，那就很难走到营销将帅的位置上，因为现在是网络时代，营销在不久的将来都会扁平化，无论面对怎样的客户个体和消费者群体，营销都需要新的思维。
这个时代最难把握的其实还是消费者的心，一个人的成败的核心就是还能不能和消费者展开对话。对话是平等的，如果消费者是鱼群的话，他们的口味一直在变化，我们只有成为鱼群中的一条鱼，才能知道他们所想所需。
小米CEO雷军的互联网思考就是和消费者紧紧联系在一起，不分你我。在一个网络虚拟社区中来参与产品的设计和创意，这在传统营销模式中是办不到的事情，现在消费者不仅仅是消费者，他们也是生产者。
高效的销售就是将产品通过最新的渠道送达到消费者手中，而不是沿着老路找总代理、经销商和最终用户。这样的营销道路是当下很多企业正在做的事情，小米的营销模式就是站在最终用户的角度，和消费者群体去做互动，中间没有代理商，没有经销商，所有的人都是小米的用户，你骂雷军，你赞扬雷军，你批评小米，你赞誉小米，实际上都在参与到企业的产品营销中来。
有消费者的直接参与，雷军就可以称自己做的事情是伟大的事情。雷军称，伟大的产品永远不会抄袭别人，如果别人说你抄袭，只能说明你做得不够好。就像乔布斯的“苹果”，把产品的任何一部分都做到极致入微，极致的好，就会走到行业的前面。
因为雷军的小米手机一直就是消费者口味和感觉的结合，所以雷军就有了自己的底气，这颠覆了传统的营销，因为小米手机在本质上已经是一个“众筹游戏”。几百万消费者和雷军、小米一起，创造出大家都需要的手机。这个手机不是市场任何一款，而是他们喜欢的、自己想要的那一款。先有用户，后有产品，还有先有产品，后有用户，融为一体。
雷军懂这几百万人，他们所有的作为都是为了这几百万人心目中的小手机来做自己的事情，在这样的基础上去构筑自己的营销道路。也许，这种进化了的大规模定制模式会成为很多产品新的营销方式。
正是因为雷军已经精准地把握了自己的营销社区，所以他知道自己客户是怎么想的，企业在采取行动的时候，就能够比较好地把握消费者的口味。然后将自己所有的资源都集中到满足客户需求当中来，达成对消费者需求的快速响应。雷军总结自己闯荡互联网的七字心得为“专注、极致、口碑、快”。在他看来，专注于做一项事情，做到极致，在业界获得较高口碑，赢得别人的称赞，并时刻对企业“提速”，快节奏发展，才能立于不败之地。
当然，在国内，每一种新的营销方式都有存在的空间，销售人可以理解最酷最前卫的销售方式，也需要理解关系型社会中的一些规则。比如我们在获得某一国有企业订单的时候，雷军的销售方式就完全不适用。我们还是需要一个一个地搞定我们的客户，理解并琢磨他们背后真正的个人诉求。
可能某些招标销售就是在于私下利益的平衡，这是桌面下的事情，很多销售人争取跟客户关键人进行均分利益的资格，但不是所有的利益都能够呈送上去的。有些销售就是一个资格赛。销售人在推进这样类型销售的时候，其实每一步都是学问。不过也不是那么神秘，那些看似高高在上的客户其实也是一个人，他照样有自己的喜爱偏好，只要有爱好，就能够接近。
跟客户是一个很痛苦的过程，有些客户可能需要投入金钱和精力。我们在做客户的时候，总是需要思考自己能够为对方带来什么样的利益。这种利益如何安全地达成，几乎是销售人思考的核心环节。
不管是搞定消费者群体，还是大客户个人，我们都需要了解他们在想什么，杰出的销售人会在这个地方下工夫。销售人能够帮助企业在“不可预知的时代获得可预知的结果”，帮助企业获得更多的利益。
销售人不管搞定哪个类型的客户，这里有四个基本原则：与所有的利益关系人建立信任关系、卓越的执行力、用更少的行动带来更多的结果、化恐惧为激情。如此，加上一颗同理心，就可以了。
拿下客户，情感是打头阵的先锋
销售人需要做能读懂人性的人，跟客户长久的关系，都是建立在人与人的信任基础上的，信任是一种深刻的情感。所以拿下客户，情感还是打头阵的先锋，我们在任何时候，都不要忽视客户的情感因素。
在这个世界上，一个人的生存状况，除了个人能力之外，人际关系也是很重要的一环。有时候，你在能力的靶子上打出90环，也比不上交情的一个10环。很多销售人都是攀龙附凤的高手，他们利用各种各样的人脉在政商两界尽情演绎销售工作的精彩，高来高去的风格，让很多刚入行的销售人难以望其项背。
攀龙附凤是一个贬义词，可这就是销售工作的现实。善于和自己的客户培养感情，也算一种必要的能力和修为。销售人注定是要随着客户性情走的，自己的频率和客户内心的频率必须在同一个频道内，才能够相互协调，形成共振。
真正有意义的人脉关系是专业化的客户朋友关系。这需要良好的人际关系基础，必须学会和各种客户打交道，学会和他们交朋友。认真合作，配合做市场。这种人脉关系是建立在尊重的基础上的，是靠专业的销售知识来维系的。客户永恒不变的话题是获利，因此有必要让客户感觉到你做事认真、敬业踏实，你在做生意上比他强，比他专业，你能教他很多做生意的方法，能帮他创造销量和利润。只有这个时候，客户才会尊重你，相信你，才会同你合作，毕竟，所有的关系都是建立在商业利益的基础上的。
做好了这个基础，再谈商场上的情感吧，毕竟，在商场上很难找到那种做不好事情，还继续不舍不弃的朋友。这又回到了一位老总的一句话：我和我老婆感情特别好，但是理发这个事情我肯定不找我老婆。销售人做好了事情，剩下的感情该怎么拉就怎么拉，“下过乡、杠过枪”也是一种情感连接，销售人就需要创造更多的机会和客户在一起联络感情。
情感可以是一种针对客户的情感体验，也可以是一种情感营销的策略，这就要看销售人如何去看待情感营销了。
在高档化妆品的销售中，品牌化妆品都拥有自己忠实的用户，这些爱美的女士在很多年的时间内，一直使用一个品牌的化妆品。资生堂的国内营销策略就非常注重感情营销。
一位资生堂的门店经理说：“要想一位顾客在一次购买行为中或对一种产品产生感动，就要满足消费者某种内心的需要，引起了心灵上的共鸣，从而在主观上产生感动。比如说，资生堂开发情感产品、制定情感价格等。一些新的产品会馈赠给老顾客使用。每次，顾客来到店内，营销人员和专业人士就会为顾客提供个性化的服务。这是我们很喜欢的事情。”
在营销互动中所创造的情感化举措使顾客感动，它有一种“润物细无声”的意境。人性化的服务、处处为顾客着想，资生堂立足中国市场，一直强调自己适合于中国人皮肤，更懂中国顾客，这也能让中国顾客更加信赖这个品牌。
从化妆品营销就可以看出来，与其说情感销售，不如说真诚营销，培养感情既不是出发点，也不是目的，只是整个过程之中的一个节点。这个社会人人都功利，所以，内心中，人们其实不会与功利的人做朋友，没有被证明的行动，那就谈不上感情。客户往往有非常强的防卫心理，只有用心去做，真诚待客，在服务过程之中，顾客和销售人之间才会有比较强的情感纽带。
情感策略在针对女性消费者和感性思维的人，是非常有效的营销策略。
人的心理包括心理过程和个性心理两个方面。个性心理是外人难以在短期内施加影响使其改变的，营销也只能顺势而为；心理过程包括知、情、意三过程，情指的就是情感过程，它是在认知过程的基础上产生的与人的社会性需要和意识紧密联系的内心体验，这种体验一般通过个体有目的的、自觉的支配和调节，即意志过程外显为行为。
销售的过程中，消费者从产生购买愿望到实现其购买行为，是由多种因素促成的，而情感时常起着决定性的作用，它甚至可以超越和影响到消费者的意志过程。情感战胜了理性，在消费行为中也是随处可见。
如果各种生产经营行为都能从“情”字切入需求，找到企业与顾客情感沟通的纽带，进行准确的定位和有分寸的“切入”，使消费者持续不断地感受心灵的冲击，即能潜移默化地影响客户的心理，从而全力激发其购买意识，达到“润物细无声”的巧妙作用。
销售人要想影响消费者的情感，必须抓住情感营销的核心：跨越由认知价值所获得的满意、喜欢等基本情感，进而为客户创造情感的体验，其中提供情感附着只是方式和手段而已，这种情感的创造对消费者来说是更高层次的心理需求满足和享受，与最新的营销概念“物超所值”同根同源。因为，在多数情况下，这时候的购买行为已经成了帮助自己的朋友，也满足了自己实用和内心的真实需要。
财经作家邱伟说：“情感营销是一道篱笆墙，它可以将自己的顾客留在自己的领地内。”“现在顾客越来越难伺候，不但要性价比，而且让你搞让利促销。所以如果我们只提供产品、服务及肤浅化的价值创造，已越来越难于满足顾客多样化、个性化的需求，更难获得顾客的忠诚。而只有在让客户满意、为客户创造价值的基础上，使用情感营销，在情感互动中为客户创造感动才有可能持久地维系客户关系。”
客户喜欢顾问、专家式的销售人
虽然我们学习了国际上的各种经济理论，看过很多国际管理大师和营销大师的书，可是销售人每天能落到实处的事情，就是带着自己的产品资料到处拜访客户，到处找关系，托人牵线搭桥找到我们的直接用户，在国内，这基本上算是一条捷径了。
我们看到的关于市场销售经验的书，多数都是发达国家营销类的书，在成熟的市场经济中，一切是靠产品说话的，靠的是创新或者品牌的不可替代性去赢得市场，这样的企业实际上都是很有竞争力的企业，销售人在这样的企业中能够拥有职业底气。你不是我的客户不要紧，我的客户就在这里。
顾问式销售和专家式销售其实很符合国际标准。大家很少看到世界第二出口大国德国的销售人在市场上满街跑。比如在印刷行业，没有人不知道海德堡这样的设备制造商，这是无人能超越的企业，他们是典型的行业隐形冠军。德国很多的企业，哪怕只是生产一个工具，也将产品做到了世界一流的品质。这样的传统实际上是对销售人最大的职业支持。德国企业在销售的过程中，往往是一个销售人加上一个工程师，或者是合二为一的客户沟通方式，这些专家能够现场对企业的问题进行判断，然后用自己的知识提出中肯的建议。
这些走在营销一线的专家实际上一头连着客户，他们用自己的知识解决客户的问题；另一方面，这些技术专家和顾问能够将客户的问题带回企业，这又促进了企业的创新。我们一般的营销人总是想将自己的产品和服务销售出去，但是没有将外部的真实需求带回企业，实现企业内外信息的连接，这是一般营销和专家式营销的区别所在。
其实，客户很喜欢专家式的销售人，尤其喜欢那种具有务实精神的人，因为这样的人能够跟他们去分享知识。一个一流的企业才可能会意识到将专家放在销售一线实际上是一件正确的事情，因为这代表了企业最重要的资源前移了。这种前移代表了企业服务客户的能力增强了。其实，专家直接面对顾客，这会引起企业战略变革，能够帮助企业适应千变万化的市场。
我们在接触客户的时候，专家式的销售人员能够站在客户的立场，提供很全面的咨询服务。销售的过程会变成一个理性建设性的过程，而不是买卖这样简单。客户想要的总是更多，专家除了能够给他们产品之外，还有更多的建议。
专家具有和企业客户各个层面进行对话的能力，而除了客户专家，在企业内部很少会作出内外关联性的讨论，这种讨论能够帮助客户为商业问题寻找到答案。顾客是朋友、是与销售人存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客再沟通。可以看出，顾问式销售将销售人定位在客户的朋友、卖家和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
专家级的销售人在很多复杂业务的推进过程中，具有十分重要的地位。大众消费品不需要太多的技术含量，销售人可以将自己的主要精力都集中于客户关系维系上。这样可以得到很多亲近的客户，能够和客户形成一个长期的联盟关系，可以构建自己的关系网络，也有机会帮助自己的企业建立更加紧密的合作关系。
如果销售人销售的是标准的消费品，那就将自己变成经营人脉的专家。我们看到很多优秀的销售人员一单接一单地成交，真正的秘密不是这个人的能力超强，说服能力超强，而是他的销售行为符合了组织行为的规律，他知道如何利用私人的关系力量推动自己的工作取得成效。
专家服务能够让客户产生专业依赖性，这种专业上的信任比单纯的感情联系更加具有建设性。企业本质上经营的就是知识，所以销售人作为一个知识工作者的面目出现在顾客的面前，这是顾客最愿意接受的事情。
