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第10章 每分每秒都要向钱迈进(1)

——拉近与财富距离的思考秘笈

经商,绝对不是一个简单的概念。为什么那么多人前仆后继地进入商海,有的人成功地学会了游泳,畅游在一片商机滚滚的海洋中,而有的人还没游两步,就被浪打走,淹没在海底,有的甚至连下海的勇气都没有,只能眼睁睁地看着他人从商海中大把大把地捞着银子呢?所以说,经商是需要有致富思维的,经商需要策略,需要创意。我们要像华尔街巨富那样,培养自己的财富思考习惯。

会做生意的人,都是拥有智慧的人

要实现一个远大的理想,要想达到我们的奋斗目标,除了要不懈地追求、积极地进取,不怕苦不怕累,敢于付出辛苦的汗水以外,还要运用智慧,注意拼搏的方式和手段。采用巧妙的方法,可以事半功倍,让你轻松地步入成功的殿堂。

有个商人来到一个市场,当他得知几天后这里的所有商品都要大甩卖时,他决定留下来等待,准备做一笔生意。可是,他身上带了很多金币,当时又没有银行,把钱放在旅店也不安全。于是他独自来到一个无人的地方,在地里挖了一个洞,把钱藏了起来。可当他次日回到藏钱的地方时,发现钱已经丢了。

他呆呆地愣在那里,反复回想藏钱的情景。当时附近没有一个人,他怎么也想不出这些钱是怎样丢的。正在他纳闷之际,无意中一抬头,发现远处有间屋子,可能是这家屋子的主人正好从墙洞里看到他埋钱了,然后偷偷地将钱挖走了。但是怎样才能把钱要回来呢?

经过认真考虑,他决定去找那屋子的主人。到了主人家里,他客气地说道:“您住在城市,头脑一定很聪明。现在我有一件事想请教您,不知是否可以?”那人热情地回答说:“当然可以。”商人接着说:“我是来这里做生意的外地人,身上带了两个钱袋,一个装了800金币,另一个装了500金币。我已经把小钱袋悄悄埋在没人的地方,但不知道这个大钱袋是交给能够信任的人保管呢,或者您觉得还是继续埋起来比较安全呢?”屋子的主人答道:“因为你是初来乍到,什么人都不应该相信,还是将大钱袋一起埋在藏小钱袋的地方吧。”听了这家主人的告诫后,他放心地打算离去,并一直感谢这家主人。

可是,那家主人却有点心急。那个商人一走,这个贪心不足的人马上取出偷来的钱袋,立刻放在了原来的地方。躲藏在附近的商人看到这个情景,高兴坏了。等那人一走,他马上将钱袋挖了出来。

这个商人能够把落入别人口袋的东西又拿回来,手段确实高明。因为他知道,每个人都有贪念,而且贪欲无限膨胀,要让小偷乖乖地把钱交出来,只有激起其更大的贪心。而这就是做生意的智慧。

一对父子来到美国,在休斯敦做铜器生意。一天,父亲问儿子:“一磅铜的价格是多少?”儿子答道:“35美分。”父亲说:“对,整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分,但你应该说35美元。你试着把一磅铜做成门把看看。”

20年后,父亲去世了,儿子独自经营铜器店。他做过铜鼓,做过瑞士钟表上的簧片,做过奥运会的奖牌。他曾把一磅铜卖到3500美元,这时他已是麦考尔公司的董事长。然而,真正使他扬名的,是纽约州的一堆垃圾。

1974年,美国政府为清理给自由女神像翻新扔下的废料,向社会广泛招标。但好几个月过去了,没人应标。正在法国旅行的他听说后,立即飞往纽约,看过自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料后,未提任何条件,当即就签了字。

纽约许多运输公司对他的这一愚蠢举动暗自发笑。因为在纽约州,对于垃圾处理有严格规定,弄不好就会受到环保组织的起诉。就在一些人要看这个人的笑话时,他开始组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化,铸成小自由女神像;把水泥块和木头加工成底座;把废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后,他甚至把从自由女神身上扫下的灰包装起来,出售给花店。不到3个月的时间,他让这堆废料变成了350万美元现金,每磅铜的价格整整翻了一万倍。

在聪颖、精明的商人眼里,任何物质的东西都是有价的,都能失而复得,只有知识和智慧才是人生无价的财富。

梅思是个做服装生意的商人。有一次,他向布商卡拉批发了1400美元的布料,却一直未结账。卡拉派人去催了好几次,梅思每次要么避而不见,要么就溜掉。卡拉给他写了几封信,梅思依然不理不睬。这使卡拉束手无策,只好一直忍耐着。

这时,卡拉的一个朋友来拜访他。卡拉向朋友诉说了自己的难处,请朋友给他出个点子。朋友对他说:“你不妨写一封催款信给梅思,让他尽快还2000美元的债,看他如何。”

这招果然见效。卡拉的信才刚发了3天,梅思就回信了,信中说:“卡拉,你这个混蛋,你是不是脑子出问题了?我明明只批发了你1400美元的货,你为什么诈我2000美元?随信寄1400美元,以后再也不和你做生意了。”这样,卡拉终于要回了自己的货款。

朋友的这个讨债秘方实际上就是一个非常巧妙地以攻为守的攻心战。经济上的借贷行为在商人中间非常平常,但若问借了钱是债主急,还是债务人急,特别是钱到期不还的时候,肯定是债主急。本来卡拉很是被动,只要对方一直躲避他,他就毫无办法。打官司又不值得,而梅思之所以避而不见,只是想拖着不还,并不想彻底赖账。现在,1400美元的债突然变成了2000美元,这就使梅思不得不回信并辩解了。

可见,生意中处处有智慧,要靠我们自己去把握。不能盲目地一直往前走,而不知道动动脑筋。

大卫·布朗的父亲经营一间小型齿轮制造厂,几十年一直惨淡经营,仅可以赚取一点生活费。尽管如此,布朗的父亲还是一个头脑清醒的人,他知道自己之所以没有经营好这个小型齿轮制造厂,是因为自己缺少专业的知识和做生意的智慧。因此,他把希望全都寄托到布朗身上。

为此,他严格要求布朗勤于学习和读书。每逢假日,他就带布朗到自己的齿轮厂去参加劳动,与工人们一样艰苦工作,绝无特殊照顾。布朗在工厂里工作和生活了较长时间,熟悉了工业技术方面的知识。

布朗通过观察发现,当代人对汽车的使用已经普及,预感汽车大赛将会成为人们的一种新的娱乐方式。于是,布朗决定利用自己在齿轮业务上积累的经验,往赛车生产这个目标上去奋斗,大力发展赛车。就这样,他克服了重重困难,成立了大卫·布朗公司,不惜重金聘请专家和技术人员搞设计,采用先进的技术设备进行生产。在1948年比利时举办的国际汽车大赛中,布朗生产的“马丁”牌赛车夺了魁,大卫·布朗公司因此一举成名,订单如雪片般飞来,布朗从此走上了发迹之路。

从上面这些故事中你可以看到,生活中处处需要智慧,经商同样要有经商的智慧。华尔街巨商认为,高超的生意本领来自智慧,要依靠智慧做生意。在他们的观念中,只有智慧才不会背叛自己,也只有拥有智慧,才能做成生意。

可以说,华尔街巨商是最能够运用智慧的,因为他们知道怎样把自己头脑中的智慧变成手中的金钱。他们对知识的崇拜和敬爱之情达到了疯狂的程度,因为这些知识不仅能显示他们的智慧和博学,最关键的是这些最有用的筹码教会了他们怎样赚钱。

采用厚利少销的策略

华尔街巨富精明无比,他们擅长做生意,有着自己一套独特的经商法则,其中,“以厚利取胜”就是其中之一。这一点与我们通常的想法完全相反,很多商人都把“薄利多销”作为一个牢不可破的经商法则,而华尔街巨商却并不这么认为。他们认为“薄利多销”是套在自己脖子上的无形枷锁,是会阻碍自己赚取更多财富的。

美国的“食品大王”吉诺·鲍洛奇就认为“厚利少销”比“薄利多销”更高一筹。他所经营的东方食品就坚持高档、高价,采取“厚利少销”的销售策略,其主打产品——中国炒面一经推出,就标以比一般炒面高一倍多的价格,并不断改进其调味、配料、包装,给人以新鲜感。结果,不出其所料,“厚利少销”这一招,反而增加了企业的利润,提高了商品的信誉,使公司在很短的时间内就发展成为一个拥有亿元资产的大企业。

吉诺·鲍洛奇的“厚利少销”术的高明之处,就在于他深谙部分消费者的购买心理,此“厚利少销”之招与这部分消费者的购买心理一拍即合。这部分消费者一般都存有“一分价钱一分货”、“好货不便宜,便宜无好货”的逆反心理。退一步说,即使认为其质量信得过,人家也会因其价廉,购买后有失自己的身份而不愿掏腰包。他正是抓住了消费者的这一“价格心理效应”来赢得市场、赢得顾客。

当然,采取“厚利少销”策略,一要因商品而异,此策略只适用于知名度很高的且具有较高附加值的名、优、特产品;二是注意在采取此策略的同时,要不断提高其产品的质量及其附加值,给人以新鲜感,使其名副其实;三是因所在国的消费水平而异,不可“一刀切”。

华尔街商人的经营理念就是突出自己商品的优势,尽量告诉消费者它的好处与特别之处何在,让他们心甘情愿地出高价购买自己的商品。

在华尔街商人的公司里,员工首先要学习有关产品的详细资料,然后用这些资料去说服消费者,告诉他们自己的商品是最好的,让他们争先恐后地购买自己的商品。但这些商品的价格却往往高得惊人,一般人见到之后大多会惊呼:“这么贵,怎么可能有人买?”而华尔街老板却对这些价格很有信心,他们会告诉你高价的原因何在,让你感觉自己买这些商品是占到了便宜。他们认为,压低价格是对自己的商品没有信心的表现,通过出售廉价的商品致富是不明智的。因此,华尔街商人总是尽量让自己的商品显得与众不同,并抬高商品的价格,以此作为卖点来吸引消费者。

华尔街商人认为,“薄利就是把绳索往自己的脖子上套,是大家在比赛自杀,这是死亡的大竞争,这是愚蠢至极的行为。”

亚利桑那州大峡谷沙漠中有一家麦当劳的分店,游人对此都很感兴趣,他们总喜欢在此解决饮食问题。其实这儿的价格要远远高于其他地方麦当劳连锁店的价格,正如店长自认不讳的“本店价格最贵”。但人们似乎根本不在乎,因为“贵”与“贵”是不一样的,其贵在有理,且店堂里有醒目的“诚告顾客”:

由于本地经常性缺水,所需用水是从60英里以外运来的,其费用要高出常规的25倍;出于对雇员紧缺的考虑,我们需支付较其他地方更高的工资;为了在旅游淡季也维持营业,本店还得随季节性亏损;又由于远离城市,地处偏僻,本店的原料运输昂贵;所有这些因素使本店商品的价格昂贵,但我们为的是向您提供服务,相信您会理解这一点。

话说到这个分上,理由再明白不过了。游人尽管吃着“最贵”的汉堡包、热咖啡、土豆条,反而觉得钱花得“值”。

从这家麦当劳点的经营方式上,我们就能看出华尔街商人的经营智慧。他们的精明之处就在于他们懂得推崇自己的商品,让顾客觉出它的独特与价值,让他们高高兴兴地为自己的高价买单。

杰克敦的圆珠笔同样采取了“厚利少销”的策略。价值13美元的圆珠笔成本不足1美元,而杰克敦为什么定价为13美元呢?一支笔卖13美元,难道他不担心市场会拒绝他的原子笔吗?这就要说到他的充分准备了。

当时,欧洲流行原子热,杰克敦将自己的圆珠笔取名为“原子笔”,这就使这支笔在很短的时间内被广大人群所知,进而以其高质量占领市场。而且,他的原子笔具备了现存市场中其他产品不具备的性能,在使用价值上赢得了顾客。其次,其取名适应了当时社会的潮流,引起消费者共鸣,因而一经推出就迅速占领了市场。

随着人们生活质量的改善,消费层次的提升,人们的消费观念也在日益改变。价格的高低已不再是购买商品时首要考虑的问题,人们更多关注的是商品的档次及品味。价格低廉的商品往往与高品位高档次无缘,因为“好货不便宜,便宜没好货”的思想已深入人心。如果在这种形式下,你仍一味地追求低价,你的商品就是“地摊”货,难上档次,与名品、精品无缘,这样你就会失去很多潜在的,能够大手笔消费的顾客了。而且,一旦消费者对你的商品的印象定型,把它划为低档次商品,以后你再想扭转别人的这种看法就是极为困难的了。所以,华尔街商人建议,价格一定要标得理直气壮,该高时就要高,不要害怕没有买主。“厚利少销”的生意经照样可以赚钱,甚至比“薄利多销”赚得更多。

创意的价值,可以无穷大

人人都想成为富翁,但世界上却只有少数人能够成为富翁,因为这个世界的资源有限。所以,要致富就得有方法。要学习富翁的致富方法,这样你才有致富的可能。

华尔街富翁有哪些致富的方法呢?通过对富翁们的长期观察,我们就会发现,那些成为富翁的人,通常不是跟在别人身后低头莽撞的人,他们总是先看准方向,发现一条暂时还没有人走的路,然后迅速占领,让别人来跟随他。这是富翁致富的共同特征。而要做到这些,就需要创意。

在世界发展的历史上有很多靠创意和新领域致富的例子:可替换的剃须刀是1903年被吉列先生发明的,之后在全世界就成为一种流行商品,也让公司成功地上市;1958年台湾商人安藤百福在自己简陋的10平方米小工厂发明了方便面;1971年日清的王牌产品“出前一叮”推出了杯装即食面,随即风靡全球,而方便面也被日本人评为“20世纪最伟大的发明”;1992年戚石川兄弟发明了罐装甜粥“泰奇八宝粥”;十多年来,“泰奇八宝粥”为他们创造了数十亿的财富……

美国一家玩具工厂通过市场调查,注意到这样一种现象:西方国家普遍出现人口负增长,一些人很想表达母爱但又对生育婴儿望而生畏;人口老龄化,不少老人的生活寂寞无聊。为此,工厂开发出一种名叫椰莱娃娃的玩偶。它构思奇特,进行了人格化设计。娃娃屁股上有接生人员的印章,还附着一张“出生证”,登记了娃娃的姓名、手印和脚印,购买时须办理“领养手续”。这种用碎布做成的椰莱娃娃由于满足了人们的心理需要和情感寄托,深受儿童和成年人的喜爱。

这家工厂做生意的高明之处体现在能煽情夺人,它从消费者的心理需要出发,推出的产品富有浓厚的人情味,终于形成了极大的市场。

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