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第6章 能说会道,抓住听众的注意力(2)

往猪肉里注水其实目的很简单,就是将水买到肉价,无非是多挣几两银子。为了几两银子而将众多消费者的生命健康不顾,是因为他们不需要为此承担任何的责任。那么我们治理起来也就简单了,“加大处罚的力度,让他们得不偿失”,这种赔偿是延及生产者和销售者的,也就是说商场也要承担责任的,像国外那样动辄是数百万的赔偿。

事前检疫改事后检疫比较简单,不盖那些章,大家都省去了麻烦。但是我们目前没有处罚性赔偿制度,这个也不是太难,可以先由最高法院出个司法解释应急。

没有事前的检验,猪肉的生产者和销售就要对产品的品质承担连带的担保责任,出现质量问题,两者都要承担赔偿责任,由于巨额的赔偿责任,大家各自都会切实把好质量关,不可能再往猪肉里注水了。

任何消费者,不管他是不是知假买假,如果发现猪肉里有注水,都有权主张权利。通过诉讼,他们可以获得高额的赔偿,消费者会积极主张自己的权利。

这个主张权利的过程,没有任何可以寻租权利的空间,解决的过程将是公正的。你说猪肉注水了,就要提供证据,消费者自行去找检验机构,因为不存在任何利害关系,检验结果会公正,主张权利通过的是司法程序,这也是比较公正的。

整个治理框架中,政府行政机关不需要做任何事情,有效解放了他们“繁忙的公务”,所有费用都由当事人自行承担,有效节省了行政费用。

这样的治理相信半年后,我们一定能吃到真正的放心肉了,如果还是吃不到,你可以将卖肉的商场起诉了。去乡下买猪,自己找人屠宰,这总放心了吧。没问题,你可以这样做,因为获得的赔偿足够你这样折腾一辈子。

正如上文所示,讲话材料的选择要通俗,要选择大多数人都知道的、听得懂的,而不能选择太生僻的、很少有人知道的。因为讲话是一种即时表演,听众没有时间去验证或查找这些材料的内容或是出处。因此,在准备当众讲话之前首先要了解听众的情况:他们是些什么人,他们的思想状况、文化程度、职业状况如何,他们所关心的问题是什么,等等。掌握了听众的特征和心理,在此基础上恰当地选择材料,组织材料,是讲话成功的必要条件。

引用例子要具体形象

当众讲话中引用例子解释抽象的理论,不但生动有趣,而且浅显易懂,易于听众接受。但引用例子时候,我们不仅需要那些广为人知的事迹,还需要具体形象的事例,特别需要那些发生在我们身边的人和事。

真实的人和事往往能给听众带来亲切感,使他们产生情感共鸣,从而达到引人入胜的效果。下面这篇演讲就充分做到了这一点。

有这样一种力量,它可以使人在黑暗中不停止摸索,在失败中不放弃奋斗,在挫折中不忘却追求。在它面前,天大的困难微不足道,无边的艰险不足为奇。这种力量,就叫信念。

俄国的列宾曾经说过:没有原则的人是无用的人,没有信念的人是空虚的废物。就从我们古代说起吧:两千多年前的汉朝著名史学家司马迁,因“李陵事件”下狱,受了宫刑。应该说,人世间没有比这更大的耻辱了。可是他没有消沉,忍辱含垢,披肝沥胆,专心著述整整十一年,终于写成了《史记》那部五十二万字的鸿篇巨著。这需要多么大的毅力啊!假如他不是为了“究天下之际,通古今之变,成一家之言”,恐怕早就自尽身亡了。这就是信念的力量。

再来说说近代,我们敬爱的周恩来总理。他是真正称得上为他所信仰的共产主义事义奋斗一生的人。在他生命的最后时刻,他还要求身边的工作人员为他播放《国际歌》。当那磅礴的旋律盈满一室时,总理的嘴唇分明还在动,在吟唱!在连放三遍后,总理对守在身边的邓颖超同志说:“我坚信全世界共产主义一定能实现。”虽然,讲这个话的声音很细微,却给身边的人震动很大。已近弥留阶段的他,最后唱这支歌,显示了坚定不移的信念。

人生尽可信念不同,能够为信念奋斗终生,奉献一切,那么,就连他的敌人也会为他的人格肃然起敬。

从古说到今,让我们再来说说自己身边的人物吧!她,是本公司的一名女工程师,作为行业中的一员,她像一颗耀眼的星星,在众多璀璨闪耀的群星中熠熠发光。她,就是王艳。王艳毕业于上海交通大学,1999年到本公司工作。这10多年来,她曾经做过工程资料员、质量员、施工员、项目经理。每份工作她都做都兢兢业业,一丝不苟。力求把工作做得尽善尽美是她的信念。就拿王艳担任旧城改造工程的项目经理这件事来说吧。这个工程是当年度市政府实事工程之一,施工难度大,压力重。作为项目经理的王艳,精心组织人员,合理安排工序。在施工中,她始终把工程质量放在首位,严格按照施工组织设计的有关技术措施,反复向项目部全体人员进行布置和交底,使每个成员做到胸有成竹。

工程一开工,王艳就日夜守在了工地上,每天晚上十点、十一点,有时甚至凌晨一两点钟才回家,成了一个名副其实的“都市夜归人”。女项目经理如此敬业,令工地上的职工肃然起敬,于是用百倍的工作热情来表达对她的敬佩之情。最后,旧城改造工程被评为优良工程,并获得了市政府奖励。正是因为王艳心中有着坚定的信念,她才能够先后出色的完成三市路、体育中心等项目工作,得到各级领导的好评。

在座的各位,听着这一个个鲜活的事例,您感到信念的力量了吗?当然,我们二十一世纪的青年,应该比前人有更高的奋斗目标,更美好的理想,更坚定的信念。我们应该像他们那样,完成时代赋予的使命,肩负起我们事业的未来。

要知道听众不是来听课的。就多数人而言,真实的人和事往往更能吸引他们的注意力。如果我们给他们举两个身边发生的真实的故事,他们听起来会更加专注,使你的讲话达到更好的效果。

二、针对听众的心理需求发言

什么才是成功的讲话?自然是说者尽其声,听者领其意。要想你的当众发言取得良好的效果,就必须知道听众们想什么,要什么,按照他们的心理需求来发言。避开那些受争论的话题,从如何打动听众着手,把话说到他们心里去,自然会引起他们的共鸣。

让听众受暗示的影响

当众讲话除了通过直截了当的表述自己的观点外,还可以通过暗示的方式,使听众在潜意识里接受你的主张。

美国哈佛大学的罗斯?特里尔博士说:“当我们将一种思想输入他人脑中后,若没有引起相反的意见,就是那人相信它是真实可靠的证据,毋须再把那个意见的真实性说服他人。

比如说,有人在讨论会上说:“中国所造的汽车轮胎质量都很不错。”听众心里若不曾生出和此相反的意见,那么,大家当然是已经相信中国的汽车轮胎都是好的,自然也不必再做什么证明了。”这真是一个十分重要的心理学上的发现。一切当众的讲话都可以用得着。

公元前300多年,希腊大哲学家亚时士多德说:“人是有理性的动物——他的行动是很具逻辑的。”其实他把我们夸奖得太过分了,我们的行动,完全合乎纯粹的理性是少有的,多半还是由外界的建议和暗示而产生的。

暗示的功用,是不必提出什么证据。而使人心里接受一种意见,比方有人对你说“钢是硬的”时,我尽可不必加以证明,因为我只是表达你一个事实罢了。当众会说话的人,他们常用提示的方式来提点听众,造成比用辩论方式更佳的结果。

人们相信一件事常比怀疑一件事容易。因为你对于某事发生怀疑,必须先对该事有相当的经验、了解和考虑过。比如下篇针对房价的演讲就充分表明了这一点。

不管各方怎么说,我们可以这样认为:“商品房的价格高于合理的价格,那么就含有泡沫成分”。我们感觉房地产业越来越像我国的股市,先是一路走高,其后是暴跌,到现在几度跌破心理价位。股市的泡沫是股民用真金白银填充起来的,挤除股市泡沫,挤掉的却是股民的现金,股民的血汗钱蒸发得连影子都看不到。房地产的泡沫也需要购房人的辛苦钱才能填充起来。

买股票最坏的可能性是持有的股票不值分文,但股票价格永远不会小于0。股市泡沫的挤除,损失由几千万股民来分担,对社会、对经济并没有太大的影响。而商品房泡沫的挤除,其结果就不一样了,现在买房子基本靠银行贷款,当房价下跌到房屋的市值低于欠银行的贷款时,买房人一定选择不还贷款,这样的结局是买房子人以前支付的血汗钱化为乌有,银行也面临倒闭,由此引发的金融危机将是可怕的。东南亚经济危机时,这样的悲剧就发生在我们的身边。

政府机关已经看到危机苗头,最近某主管机关又说,因为房价下跌会影响金融安全,所以房地产还要平稳上涨……这种说法无法让人认同,当危机出现苗头时不是想办法尽快扑灭,而是为掩盖暂时的危机,继续为危机添加动力,当危机无法扑救大爆发时,其对整个经济、对普通民众的危害程度……这些官员们是否想过?

房价高低、涨跌本来是市场行为,应该由市场去评说,政府只需要营造一个理性的市场环境,把一切都摊在阳光下,就可以防止任何的暗箱操作,剩下的由让购房者自行去选择。这样政府和开发商不需要相互的指责,也少了公众的质疑。

其实如果把我们深信的一切细加推究,结果大半是由于一种提示而没有经过理智的推究。比方我们对于北原的满汉全席,四川的毛肚火锅,新竹的米粉,以及台南的担担面,即使不是最好的,也会深信它是最好的。这深信的判断,毫无理由可言,更没有与别种牌子的货品去比较过。这只是一种不合逻辑的武断和偏见,我们所根据的只是从各方面得到的暗示罢了。

人是一种接受暗示的动物。如果我们生下不久,在摇篮里就被印度人抱到印度去抚育了,我们长大起来,自然也会和一般的印度人一样,从小就相信牛是神圣的,我们在街上碰到了牛,也会去对他接吻而对之崇拜。

现在我们来举一个十分平凡的例子,来证明我们每天是怎样受着提示的影响。

你打算戒掉咖啡,你在踏进店后,心中早已打定这个主意。但如这时有一个并不高明的女招待走来问你“你要咖啡吗?”你至少将在心里发生要和不要的冲突。虽然,结果也许仍是你的自制力得到胜利。但是她说:“你不要咖啡吗?”你一定将毫不犹豫的立刻回答一个“不”字。真不知有多少不曾受过训练的售货员,常常会对顾客说出这种愚昧不可及的反面的建议。最聪明的售货员,她常常这样问:“你是现在要咖啡呢还是再等一会?”这结果,常使本来不想喝咖啡的你,不知不觉地说:“现在拿来吧。”原来她在这句问话中,已经表示你是一定要喝咖啡的只是迟早问题罢了。这样一来你的心中便不易生出相反的意见来。这类的情形作者基本是常常能碰到的,就是读者也是常常有得碰到的;只要你仔细考察,可以看见这种情形,一天中不知要发生多少次。赛特商场训练售货员来叫他们对买客说:“这东西你自己带去吗?”因为如果说:“你要不要我们把这东西为你送去?”结果,买主常会点头称:好”,于是自己觉得减少许多送货的费用了。

你曾否留心过,如果有人把一种主要的意见,用诚挚而容易令人感动的语气对你说出来,你的心里常常不易生出相反的意见。因此,如果你想感动听众,就得先感动你自己。那时你的精神,自会通过你的眼睛,你的声音,而输入听众们的心底里。

避开争论的话题

我们时常可以看到在公众场合两个人争的满脸通红的场景。当众讲话最忌讳的是引起争论。无论你的观点多么明确,或者,你有信心坚持你是对的,都很难在争论中取得最佳的讲话效果。

有一位无神论的朋友,向基督教的一位传教士说,上帝根本是没有的。他不但这样说了,而且还要求神学家提出反证的意见来。

神学家十分从容地取出一只表来,打开了表盖说道:“如果我告诉你,这表里的轮子、发条、七杆等是它们自己生成的,自己凑在一处而且自己会动的,你当然会说我是在说梦话了。但是,你瞧上天的星星,它们各有固定的位置,各有行走的轨道,地球和太阳系的各行星绕着太阳转,每天要走100万英里的路,每一个星完全和太阳系一个样子的,然而它们的运行,从不曾有了相碰、紊乱、纷扰,它们很安静、有条不紊,请问你:它们是自己生成的呢,还是有着造物者在主宰呢?”

这段话说得多么动听!这位神学家所用的方法,不外开始用了和人家相同的立场,使人家说出一个“是”字。正像相信一只表是有人制造是一样的。假定,他一开头就向对方用责备的口吻说:“什么?没有上帝,这真是个傻子,你自己也不明白你自己所讲的是些什么。”这样,两方面必定要发生一场严重的争执,而那位主张无神论的朋友,一定愈益固执他的观点了。

人的天性,都以为尊严是很重要的,所以我们最聪明的办法,就是让人家保住尊严,而来赞同我们。很多会说话的人都是用了这个方法,使满含敌意的听众比较容易接受他的意见,而不致损伤对方的自尊。他们很懂得这种心理上的微妙作用,在大多数的争论中,都缺乏这种容易使他和人家携手、并使他的意见深入人家心灵的堡垒。殊不知当争论开始的时候,对方早已把你摆在对立面,即使你用尽方法也休想再去说服对方。

如何打动听众

要想在当众讲话中打动听众,就必须对你的语言进行组织,用各种方法突出亮点,来引起他们的关注。通常的方法有以下几种:

方法一,大小的换喻

运用相像的方法,可以使一个很大的数目,因为分配在长时间,且和日常某种微小的费用相比的缘故,所以看起来像是很小了。

某一个人寿保险公司的经理,对他的下属讲保险费的轻微,他说:“假使有一位不到30岁的人,自己刮脸,每天省下5分钱的刮脸费,存下作为保险费,他死后可以留给家属1000元。假使有一位34岁的人他每天本来要吸两角五分的香烟,现在,把这吸烟的钱省下来作为保险之后,不但可以多活若干年,死后还可以留给家属300元。”

在另一方面,用相反的步骤,把小数目加在一起,也叫以显得是一个很大的数目。有一个电话公司的职员,曾把并不重要的一分钟积累起来,用以去感动市里不肯立刻去接听电话的人们。他说:“每100个接电话的人内中总有7个人听到铃声后要迟了一分钟才拿听筒答话,每天像这样耗损的时间有100万分钟”

方法二,用一点数字

数字的数量本身是没有感动人的力量的,必须用实例来证明,最好用我们自己最近的经验来证明。

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