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第4章 大胆去说,突破自身心理上的障碍(3)

良好坐姿的基本要求是:上身端正挺直,肩部放松,手可放在腿上或椅子的扶手上,两腿并拢或稍微分开。女性可以采取小腿交叉的姿势,但不可向前伸得太远,男性可以翘“二郎腿”,但不能翘得太高,不能抖动。不管是坐在凳子上还是沙发上,落座都要轻,要稳,不要猛起猛坐,弄得座椅乱响。

坐姿有严肃性坐姿与随意性坐姿两种。选用什么样的坐姿是受语境制约的,一些严肃认真的场合采用严肃坐姿,一些随和、非严肃的场合可采用随意坐姿。比如求职面试、接受领导会见、商贸正式谈判等,这些场合都应采取严肃坐姿,即欠身前坐或浅坐椅子边上,表示对对方的礼貌和尊重。而随意坐姿运用则相当广泛,按腿、手等辅助动作的不同又可分为双腿交叉坐姿和搭腿坐姿,前者女性运用较多,显露出庄重、矜持的心态;后者男性运用较多,暗示出一种争辩或竞争性的心态。还有一种就绪坐姿,即倾身向前,双手扶膝盖上或扶在椅子两边扶手上,两眼凝视对方,呈聚精会神地思考问题的状态。在商贸洽谈时,如客户先是捋捋下巴,然后又做出这种就绪姿势,这就证明他的态度是积极的,表明他有意订货。相反,如果客户坐在那里,先是双腿、双臂交叉,然后才显出一种就绪坐姿,这证明他的态度是消极的,没有订货诚意,是想终止洽谈的人体信号。作为洽谈主体,应善于从客户的坐姿中捕捉他们的心理。

最后,步姿要优美大方。

无论是在公共场合,还是在日常生活中,步姿都是“有目共睹”的肢体语言,往往最能体现一个人的风度、风采和韵味。优美的步姿会使身体各部分都散发出迷人的魅力。

良好的步姿应该是:上体正直,抬头,下巴与地面平行,两眼平视前方,精神饱满,面带微笑;跨步均匀,一般情况下男士步幅40厘米左右,女子30厘米;步伐稳健,步履自然,要有节奏感;身体重心稍稍向前,脚尖微微分开,避免“外八字”或“内八字”迈步,两手前后自然协调摆动,手臂与身体的夹角一般在10度至15度。

在公众场合,应根据不同语境表达的需要选用不同的步姿,但都要克服一些不良的步姿。比如,走路时身子乱晃乱摆;头抬得很高,双手反背于背后行走;外八字,而且一摇一摆,像鸭子走路;步子很大或很小等。这些不良步姿,是很令人讨厌的。

微笑的运用技巧

在脸部表情这一体态语言中,微笑是最能起作用的一种表情语言。一些心理学家曾把脸部表情分为上半部分和下半部分分别加以研究,结果出人意料地发现,嘴在表达各种思想感情方面的作用比眼睛还要重要。另外,发现眉毛也有二十多种“表演节目”,而且男子使用眉毛甚至比女子更多。然而,不管面部表情如何复杂、微妙,在交往中最常用、最有用的面部表情就是微笑。正确运用微笑的方式,对于强化有声语言的沟通功能,增强交往效果,具有多方面的作用。

微笑看似简单,但要把握得恰到好处也不容易。经常出现的毛病是:笑过了头,嘴咧得太大。这样给人一种傻乎乎的感觉。再有就是皮笑肉不笑,看上去让人觉得难受。要解决这些问题,纠正这些毛病,首先是要解决基本态度的问题。

当代心理学根据最新研究成果已经找到了真笑和假笑的区别:如果你在交谈中能够以完全平等的态度对待对方,尊重对方的感情、人格和自尊心,那么你的微笑就是真诚的、美丽的,就具有强大的凝聚力和感染力。否则,你的微笑就是虚假的、丑陋的,你所能得到的也只能是逆反心理和离心力。所以,只有基本态度端正了,“皮笑肉不笑”的问题才能迎刃而解。其次,要注意掌握微笑的动作要领和方法。即:微笑时,口腔张开到不露或刚露齿缝的程度,嘴唇呈扁形,嘴角微微上翘。

眼神的运用技巧

在面部表情中,最生动、最复杂、最微妙,也最富有表现力的莫过于眼神了。眼神又称目光语,是运用眼的神态和神采来表达感情、传递信息的一种无声语言。

在体态语言中,眼睛最能倾诉感情、沟通心灵。眼神千变万化,表露着人们丰富多彩的内心世界。

不同的眼神可以表达出不同的思想感情:眼神明澈、坦荡,表明为人正直、心胸宽广;眼神奕奕生辉,表明精神焕发、勇于开拓;眼神执著、热情,表明坚定自信、奋发向上;眼神狡黠、阴诈,表明为人虚伪、心地卑劣;眼神飘浮游移,表明为人轻薄、心胸狭窄;眼神晦暗生涩,表示着屈服命运、不求上进;眼神如蛇蝎蛰伏,表现着邪恶、刁钻……在与人接触时,正视对方,表明对对方的尊重;斜视对方,表明对对方的蔑视;看的次数多,表明对对方的好感和重视;看的次数少或不屑一顾,表明对对方的反感和轻视;眼睛眨动的次数多,表示喜悦和欢快,也表示疑问或生气;眼睛眨动的次数少甚至凝视对方,表示惊奇、恐惧和忧伤;如果不敢直视对方,可能是因为害羞,也可能有什么事不愿让对方知道;如果怀有敌意的双方互相紧盯着,其中一方突然把眼光移向别处,则意味着退缩和胆怯;如果谈判时有一方不停地转动着眼珠,这就要提防他出什么新主意或坏主意;如果是频繁而急速的眨眼,也许是表示羞愧、内疚,但也可能表明他在撒谎……总之,不同的眼神表达的思想感情是极其复杂和微妙的。

在不同场合,眼神的运用有不同的技巧。我们只有正确运用这些技巧,方能取得最佳效果。

1.与陌生人交谈时眼神的运用技巧。

刚刚与陌生人开始接触时,眼神不能直视对方,死盯着一个陌生人看是不礼貌的行为,也会使对方感到不自在。观察陌生人的方法一般都是先看一眼,然后转视他方或四周。如当顾客走进旅店时,旅店服务员用眼神注视一下对方,面带微笑,配上一句“欢迎光临”,便完成了整个欢迎的过程。如果服务员对某位顾客凝视不止,就意味着不再是把顾客当作服务对象,那就会让顾客产生误解,甚至产生讨厌的情绪了。

大多数是有意与陌生人交往的,如谈判、洽谈、组织外部的公关协调等。尽管我们事先要对交谈对象做些调查了解,但初次见面也当属陌生人范畴。如有意与这些人交往,则不止限于有礼貌地故作不经意的一瞥,而应注意仔细观察一下对方。当然,当对方也在观察你时,你应移开注视对方的目光,因为相互的对视,就如同目光争斗,含有敌对不满情绪,是不妥当的。两人之间应是对等交换观察,一人看着对方,而对方则应立刻目视他方,让其打量,当对方回看他时,他也同样避开对视,让其打量。这样相互对等打量之后,两人的目光就要有所接触,这时,双方还需采取一些明显的举动表示对对方人格的尊重。例如报以微笑、点头、问候或更为热情的举动。这样才能使双方由不相识到相识,达到沟通的目的。

同有声语言一样,目光的礼节也会因民族和文化的不同而不同。在国际交往时,要了解不同民族、不同国家的人们的目光礼节。如美国人使用目光相互打量的次数多于亚洲人,他们惯于在正式谈话时看着对方的眼睛,如果看着别处就会被看作是一种失礼行为。而在面对面交谈时,日本人的目光一般常落在对方的颈部,而对方的脸部和双眼要映人自己眼帘的外缘,眼对眼被认为是一种失礼行为。这些目光礼节,在国际商贸谈判、洽谈和外交事务中都应当特别注意。

2.与同事、熟人、朋友交往时眼神的运用技巧。

(1)与个别人交谈。与个别人进行交谈时,肯定要有目光交流。目视对方的时间约为谈话时间的一半左右。个别交谈时,一定要注意不要自始至终对视,那样会使双方都处于紧张、不自然的状态。但应经常有目光交流,如见面握手、问候时,眼睛要亲切、热情地望着对方;对谈话内容感兴趣时,可以看着对方;谈到融洽时,应有目光对流;中途想插话、打断话题或提问时,可用目光示意;对方突然改变态度、改变声调时,可用目光的对视寻找答案;谈话结束、握手道别时要有目光表示。那么,个别交谈中眼睛不看对方时应望着何处才显得自然得体呢?可以在以对方头部为中心的一平方米范围内虚视,即似看非看、视而不见。这样做既不失礼貌,又不会分散听话时的精力,还可以缓解与上级交谈时的紧张心理。

个别交谈时的目光还应注意依据内容的变化而变化。如询问对方身体状况及家人近况时用关切的目光;征询对方意见时用期待的目光;在对方表示了支持、合作的意向时用喜悦的目光;对方带来出乎意料的好消息时用惊喜的目光。总之,应最大限度地调动眼神的表现力,创造一个最佳的交际气氛。

(2)小范围交谈。小范围交谈一般指几个人、十几个人之间的交谈。在社交活动中,这种交谈形式也很多,如小组讨论会、小型座谈会、小型宴会、小型茶话会等。在这些场合,由于一个人不可能和在场的其他所有人都有对话机会,因而就要运用目光与在场的所有人沟通、联系,不让其中任何一个人感到受了冷落。如:小型宴会上,当主人介绍同席宾客时,客人间可用目光互致问候;在小型会议上发言时,目光要顾及所有听众:时而环视听众席,时而和个别听者交流目光,时而虚视某一点,这样可使听众感到你是在对他们所有的人讲话。

(3)在大场合讲话。大场合指的是空间较大、人数较多、一个人讲而其他人听的场合,如演讲、领导致辞以及新闻发布会上回答记者提问等。在这种场合,目光要发挥控制会场、调动听众情绪、收集反馈信息等作用。如进行演讲时,演讲者走上台,开讲之前,先用自信、亲切的目光环视会场,这样既和听众进行了感情交流,又让听众预感到你的实力。演讲时,演讲人发现会场某一部分听众倾听很专注,反应很敏锐,他会用目光与这个小群体频频对视,互相交流。当然也不能只注意与这部分人交流,而冷落了另一些听众。演讲时,演讲人的目光切不可东张西望、漫无目标,那样,即使演讲内容再生动,也难以达到与听众交流和沟通的效果。

手势的运用技巧

手势无论是在交谈、谈判还是演讲,使用的频率都很高,范围很广泛。手势能辅助有声语言表情达意,又可以展示个性风度,在“体语”大本营中,它是一个引人注目的“角色”。

按动作意义的不同,手势可分为:拱手、招手、挥手、摆手、摇手、握手等动作;按作用的不同,手势可分为如下四种:

(1)情绪性手势。

即用手势表达思想情感。比如,高兴时拍手称快,悲痛时捶打胸脯,愤怒时挥舞拳头,悔恨时敲打前额,犹豫时抚摸鼻子,急躁时双手相搓;而用手摸后脑勺则表示尴尬、为难或不好意思,双手叉腰表示挑战、示威、自豪,双手摊开表示真诚、坦然或无可奈何,扬起巴掌用力往下砍或往外推,常常表示坚决果断的态度、决心或强调某一说词。情绪性手势是说话人内在情感和态度的自然流露,往往和表露出来的情绪紧密结合,鲜明突出,生动具体,能给听者留下深刻的印象。

(2)表意性手势。

即用手势表明具体内容,表达特定含义。多数是约定俗成的一些手势,含义明确。如:招手,表示让对方过来;摆手,表示不要或禁止;挥手,表示再见或致意;竖大拇指,表示第一或赞美;伸小指,表示最小或蔑视;用手指指自己的胸口,表示谈论的是自己或跟自己有关的事情;伸出一只手指向某个座位,是示意对方在该处就座等。手势的表意动作也属于人的一种自觉动作,但也有特定场合、特殊情况下的手势表意,如聋哑人的哑语主要通过手势表意,还有交通指挥、体育裁判等,在这些公众场合,语言不便使用,人们往往借助手势表示特定的含义。

(3)象形性手势。

即用手势来摹形状物。如说东西很大时,用双手合成一个大圆,说某人个子很矮时手板往下一压等等。象形性手势能使所表达的内容更形象,更生动。

(4)象征性手势。

即用手势表达某一抽象的事物或概念。如说“把革命进行到底”时,手掌用力向前方劈去;说“迎接更加美好的明天”时,张开双臂,徐徐向前;说“我们胜利了”时,双手握拳,用力向上挥动;说“必须坚决制止这种行为”时,做一个用手下砍的动作,等等。

一方要善于从另一方手的动作来猜测和判断对方的心理,以便作出针对性的反应。例如:搓手掌往往是人们用来表示对某一事情结局的一种急切期待的心理,也就是说,当人们对某事的未来结果有一定成功的把握,或是期待着成功的结果,或者在一种不知如何是好而且又急切盼望尽快知道结果的情况下,手掌所流露出来的是一种期待信号。再如,一些自信的佼佼者经常采用一种塔尖式手势,即两手伸直,两手的五个指尖并拢,放在胸前,以这种手势显示他们的高傲情绪。相反,在一些面谈或谈话过程中,如果一个人双手相握,或者不断玩弄手指,那么,他就会使对方感觉到他这个人缺乏自信心,或者显得十分紧张。还有,一个人说谎时,会不由自主地捂住嘴、捂住耳朵或用手蒙住眼睛,后悔自责时会用手搓后脖梗或拍拍前额等等。总之,要善于观察对方的这些手势,明确其特定含义,从而掌握主动权。

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