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第7章 心理洞察术(6)

内向型的人在面对一件工作的时候,首先想到的是自己该负担的责任、后果等问题,总是担心失败了会怎样,所以时常会表现得犹豫不决。因为他们顾虑的东西实在太多,行动起来就会瞻前顾后,畏首畏尾,最后往往会以失败而告终。

工作失败了,不断地找一些客观的理由和借口为自己开脱,以设法推卸和逃避责任,这种人多半是自私而又爱慕虚荣的,他们常常以自我为中心。

工作上一出现问题,就责怪自己,把责任全部揽到自己身上,这样的人多胆小。

失败以后能够实事求是地坦然面对,并且能够仔细、认真地分析失败的原因,进行归纳和总结,争取在以后的工作中不犯类似的错误,这样的人多是真正成熟的人。他们为人处世比较沉着和稳定,具有一定的进取心,经过自己的努力,多半会取得成功。

工作比较顺利,就非常高兴,但稍有挫折,便灰心丧气,甚至是一蹶不振,这种人多是性格脆弱、意志不坚强的类型。

想知道他人的思想,他的表情告诉你答案

面部的表情变化,能迅速地提供更多的信息,由此我们能很明确地了解人们当时的心情和意图。人们心里的事全在脸上写着,想吓唬你的人会冲你发怒,想讨好你的人会冲你微笑。可见,“阅读”一张脸时,有非常多的信息需要我们去发现。

2009年,美国有一部热播电视剧叫《Lietome》,剧中的主人公莱特曼博士凭借看着眼睛、观察小动作、听声音、握手,就会知道你是否说谎,以及为什么说谎,如此神奇而专业的技能,倾倒了大批电视迷。

《Lietome》中提出了一个重要的心理词汇“微表情”。也就是当人们的面部在做某个表情时,一些持续时间极短的表情。人的脸部可以传输信息,它是媒介,是信息传输器。而这些微表情,能泄露人们内心的很多秘密。现在,我们来认识一些表情中包含的心理和情绪。

当面部表情两边不对称的时候,表情极有可能是装出来的。

眉毛上挑,并挤在一起表示恐惧。明知故问的时候眉毛会微微上扬。

真正的吃惊表情转瞬即逝,超过一秒钟便是伪装的。

当人陷入悲伤的时候,额头、眼角都应该有纹路产生。

真笑时,眼角有皱纹,假笑时没有。

如果对方对你的质问显露出不屑,说明你的问题触到了对方的痛处。

害怕、愤怒和性兴奋都会使人的瞳孔放大。

眉毛上扬、下颚张开表示惊讶;眉毛朝下紧皱、上眼睑扬起、眼周绷紧,表示将要实施暴力行为。

说话时两边嘴角下拉、眼睛向下看表示尴尬。

鼻孔外翻、嘴唇紧闭是生气的表现。

嘴微张,眼睁大,表示错愕;而向一边撇嘴唇则表示不屑。

说完后抿嘴,表示对自己的话没有信心。手插口袋,眼睛左顾右盼,不敢直视,表示紧张害怕,且对自己没有信心。

抿嘴唇、挠头、窘迫紧张,是不知所措的表现。

对方说话很急,将物品放在胸前形成一种障碍,刻意与你保持距离,代表焦虑。

如果对方五官向面部中心聚拢,代表暗暗反感。

向对方询问某事时,对方一侧肩抖动,表示对方对所言不自信。

当然,通过表情来判断一个人的内心和情绪,要结合当时的处境,有的人的表情可能是一时的下意识反应,还有的是他人一向的习惯性动作,不要生硬地照套表情的教条。

第二次世界大战期间,法国谍报机关抓获了一个自称是比利时农民的流浪汉,法国军官吉斯负责审讯。细心的吉斯观察了流浪汉的举止,认为他是一个德国间谍,但是一时又找不到确凿的证据。

审讯开始了,吉斯先让流浪汉数数,流浪汉用法语流利地数着,没有露出丝毫破绽。过了一会,吉斯派人在屋外点起火来,并用德语大声喊:“着火了。”如果流浪汉露出一丝惊慌的神色,就证明他能听懂德语,那么他无疑就是德国间谍,可是流浪汉依然无动于衷。

吉斯坚信自己的判断无误,他又想到了一个好办法。第二天,在审讯室,吉斯对流浪汉说:“好了,你自由了,可以走了。”流浪汉听到后,马上仰起脸,脸上露出了轻松的喜悦,并轻轻地出了一口气。然而他突然发现吉斯的脸上露出了胜利的笑容,流浪汉顿时变了脸色,意识到自己失败了。原来,刚才吉斯用的是德语。

显然,这个间谍的表情出卖了他。尽管他声称自己听不懂德语,但是当他听到吉斯说自己可以自由了以后,他本能地流露出的轻松表情,表明他听懂了德语。

在与人交往过程中,了解一些基本的表情技巧是非常重要的。因为我们可以从了解对方的表情来把握对方的心理,了解他人对你的态度、对事物的看法,进而诱导、确认或控制对方的想法。

一份由大学生心理咨询专业委员会发布的《中国大学生面试压力调查》显示,95%的面试官着重考查应聘者的心理素质与抗压能力;82%的应聘者在面试时会出现表情僵硬、挠头等压力“微表情”,对其面试结果造成负面影响。

就人类的基本表情来说,有以下几种,每种表情可以表达当时不同的心理:

愤怒:人在愤怒时眉头向下紧蹙,怒目瞪视,双唇紧抿。

轻蔑:轻蔑的典型特征就是嘴角抿紧,并仅在脸的一侧上扬,做讥笑或得意笑状。

厌恶:厌恶的表情有皱鼻子、上唇翻起、眉毛下垂、眯眼等。

害怕:人在害怕时眉毛抬升并紧蹙,鼻孔张大,嘴巴和眼睛张开,嘴唇稍许超耳朵水平方向后拉。

高兴:人在高兴时嘴角翘起,两颊抬高,眼睑收缩,眼角会产生鱼尾纹。

悲伤:悲伤时的表情特征有上眼睑下垂,两眼无神,嘴角微微下垂。

惊讶:人在惊讶时双眉上抬,双眼圆睁,双唇微启。

想得到你要的信息,不妨先以假信息进行打探

早在两多年前的战国时期,思想家韩非子就提出“倒言反事,以尝所疑,则奸情得”的方法,意思就是“用假话打探对方的可疑之处,能探听出隐藏的恶行”。如今,其用途不只是在探听恶行上,从更广义的范围来说,还可以用来打探一切你很想知道而对方又不想让你知道的信息。

一个晚归的丈夫对妻子说今晚加班,而妻子则怀疑他是和朋友去泡吧了,但是如果妻子直接问:“你真的加班了吗?是不是去酒吧鬼混了?”得到的结果一定是“怎么可能?我一直在办公室”之类的否定回答,而丈夫甚至还会反过来指责妻子疑神疑鬼。之所以这么说,是因为如果丈夫真的加班了,他会说“是”;如果他没有加班,为了自圆其说,他也会说“是”。这样一来,无异于是逼迫丈夫在说谎。所以,聪明的妻子经常会用一些自己编出来的套话来打探丈夫的心理,比如:“我刚才看电视,说你们单位那儿发生交通事故了,没堵车吧!”接下来你只需要静观其变了。

很明显,妻子的这个套话对他来说就是一个巨大的考验,他不知道是否该承认自己看到了这场交通事故。如果这是妻子编出来的,他的贸然承认就等于宣告了自己的谎言;而如果说没看到,实际上的确有这场车祸,那妻子就很容易知道自己没有加班。但是,不管他如何回答,说了谎的丈夫都会做一件事,那就是停下来思考一下。是否有这个停顿的动作,就是妻子判断丈夫是否说假话的关键。因为如果丈夫真的加班了,他一定会马上反驳道:“你从哪里看到的?根本没有什么堵车啊!”

这种方法不仅可以用于试探一个人是否做了某事,还可以用于在与人谈话的时候,故意制造出自己知道有一些偏差的信息,借此让对方在不经意间说出本来不该让你知道的信息。

比如,你想知道一个陌生人的名字,可以用一个假名字来和他打招呼:“你好!迈克先生!”因为“迈克”是你编出来的假名字而非对方的名字,因此,他一定会纠正你说:“哦,对不起,我不是迈克!我是××。”这是外国人的一种说话方式,在中国,对方只会告诉你你认错人了,但不会说出自己是谁。所以你有必要接着用假信息和认真的态度来提出质疑:“不会吧,你真的不是××?你和他长得太像了,是亲戚吗?”

此时,对方一定会觉得你错得离谱,甚至荒唐透顶,便会为了证明自己就是自己从而对你说“我姓×,不姓×,也不认识××”。这个过程中,对方会觉得你不可理喻,他会为了证明自己不是你说的××而说出自己的真实姓名。

每个人都有纠正别人的“表现欲”,一般情况下人们是很难容忍别人犯错误的,并会通过纠正来显示自己的某种卓尔不群,这就是纠错的心理倾向。虽然有的时候这种心理倾向深埋于人的潜意识当中,但是只要你方法得当,看似无意的一句套话就完全有可能套出你想知道的答案。

4剖析人性的心理策略

互惠原理:人人都有负债感,人人都有回报欲

中国有句俗话:“善有善报,恶有恶报,不是不报,时候未到。”这句听上去简单的话语,却深刻地揭示了心理学上的互惠原则。

2005年冰岛不顾美国的强烈反对,以压倒性投票允许前美国象棋冠军鲍比·菲舍尔加入该国国籍。冰岛冒着得罪美国的风险接纳鲍比·菲舍尔似乎是一件令人费解的事情,但是如果你知道历史,就能理解冰岛人的做法了。

1972年,冰岛首都雷克雅未克举办了国际象棋世界冠军挑战赛,此前前苏联已经称霸棋坛24年。美国选手鲍比·菲舍尔一路过关斩将赢得了向卫冕冠军前苏联选手鲍里斯·斯帕斯基挑战的机会,这是24年来第一次由两个不同国籍的棋手争夺世界冠军,该比赛甚至被称为“世纪之战”。鲍比·菲舍尔最终以12.5:8.5的比分挑战成功,成为国际象棋史上第11位世界冠军。而这场比赛的举办地便是冰岛。由于此次比赛受到了世界上诸多国家的关注,所以冰岛也在弈战之间被世人所熟识。1992年,鲍比·菲舍尔违反美国政府禁令,进入正被美国实施制裁的南斯拉夫境内参加比赛,美国法官以“违反国际制裁令”对他发布全球通缉令。无奈之下,菲舍尔向世界发出求救。

对于冰岛同意鲍比·菲舍尔加入该国国籍,冰岛媒体这样评价:“是鲍比·菲舍尔让冰岛在世界地图上占有一席之地。”英国媒体也认为:“冰岛人民为了表达感激之情,用提供庇护的方式来报答鲍比·菲舍尔先生。”在众多评论中无不渗透着这样的道理,人们习惯于尽自己的所能,报答他人为自己所做的一切。例如你给我一块巧克力,我也会还给你一块巧克力,有时甚至还给你一盒巧克力。心理学上将这种现象称为“互惠原则”。

“互惠原则”,是指受人恩惠就要回报。主要表现为,生活中人们经常会以相同的方式,回报他人为自己所付出的一切,即行为孕育同样的行为,友善孕育同样的友善,付出也会孕育同样的付出。你怎样对待别人,别人就会怎样对待你。因为,当人们给予他人好处后,他人心中会有负债感,并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。也许有人提出疑问,为什么人会产生这种互惠现象呢?原因在于,每个人都想保持内心的安静与平衡,所以当他们感觉到自己亏欠对方时,会本能地还予对方。

对此,著名的考古学家理查德·李基说:“我们能够成为人类,是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享食物和技能。”这便是心理平衡性的作用,这种平衡性使人们之间形成了互惠原则。

刘晓是一个用心经营服装店的店主,在不到两年的时间内,他将自己的一家小店扩展出五家分店,迅速成为当地服装行业的龙头。他做服装生意秉承两个原则:一是“以量制价,物美价廉”,二是有着一套较好的互惠模式。如客人A在商店购买到物美价廉的货物后,如果能够介绍客人B购买货物,那么客人A将会得到一张打折卡,客人B介绍客人C,客人B也会得到打折卡,循序渐进地进行,在商店获得利润的同时,客人也会因得到商店给予的利益,激发介绍朋友的欲望,从而促进商店的消费。

刘晓这种看似吃亏的促销方式,其实巧妙地运用了心理学中的互惠原则:把实惠送给顾客,同时使顾客自发地为自己介绍客户。

生活中这种互惠原则随处可见。只有灵活掌握这种原则的人,才能有效地影响他人,才能更轻松地掌控事情发展的大局,做事情的时候才会更加顺利。著名的英国玄学诗人约翰·邓恩曾说过:“每一种恩惠都有一枚倒钩,它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴,施恩者想把他拖到哪里就拖到哪里。”这句话形象地将互惠原则的作用描述得淋漓尽致。的确,人类富有感情的心理以及道德因素的影响,使人们对帮助过自己的人常会产生亏欠感,进而在试图寻求内心平衡时,成为施债者的拥随者。即使是一些自己不喜欢的人,在对方施恩于自己后,当其向你提出请求时,你也会毫无顾忌地接受。

如果你想成为一个成功者,就要好好利用人们的互惠心理。也就是说,当你想得到他人帮助时,之前不妨先向对方提供帮助,这等于在人际关系的银行中,提前存下了丰厚的资金,当你有一天需要时,就可以随时支取,甚至透支使用。

投射效应:人们常常以己度人

宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友,他们两人经常一起吟诗作赋。

一天,苏东坡去拜访佛印,与佛印相对而坐。苏东坡对佛印开玩笑说:“我看你是一堆狗屎。”佛印微笑着说:“我看你是一尊金佛。”苏东坡认为自己占了便宜,十分开心。回家后,苏东坡得意地将这件事告诉了妹妹,苏小妹说:“哥哥你错了。佛家说‘佛心自现’,你看别人是什么,就表示你看自己是什么。”

苏小妹所说的“佛心自现”指的就是心理学上的“投射效应”。投射效应是指以己度人,认为他人具有与自己相同的特性,把自己的感情、意志、特性投射到他人身上,并强加于人的一种认知障碍。人们在对他人的认知过程中,通常主观地认为他人具有与自己相似的性格、偏好、看法等。如:心地善良的人认为世人都是善良的,敏感多疑的人往往会认为别人也不怀好意,自我感觉良好的人便认为自己在别人眼中同样也很优秀,等等。

心理学家罗斯为了研究投射效应,曾做过一个著名的实验。他在80名参加实验的大学生中征求意见,问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果,有48名大学生同意背牌子在校园内走动,并且他们认为大部分学生都会乐意背;而拒绝背牌的学生则普遍认为,只有少数学生愿意背。可见,这些学生将自己的态度投射到了其他学生身上。

当对方的年龄、性别、经历等方面的因素与自己相似时,人们在潜意识中习惯地将对方当做自己的影子,容易发生投射效应;此外,当自己遇到不称心的事时,习惯把一些问题转移到别人身上,以求心理平衡,逃避责任。

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