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第2章 心理洞察术(1)

心理洞察术是心理操纵术的基础篇。学会运用心理洞察术,能够让你从细微之处读懂他人的微妙心思,从而决定运用什么样的心理策略达到影响对方行为和态度的目的。

1察言观色的心理策略

言谈方式演绎真实个性

语言在人们的日常生活中起着举足轻重的作用,几乎每一个人都离不开语言,但为什么同样一句话从不同的人嘴里说出来,会产生不同的效果呢?这关键取决于说话者的说话方式不同,细心的人就可以从一个人的说话方式中把握他的心理活动。

能说会道者,多思维比较敏捷,反应快,随机应变能力强。他们健谈,善于跟他人讲大道理,显示自己的圣明。这一类人圆滑世故,处理各种问题相当老练,他们在绝大多数时候会很招人喜欢,所以人际关系会很不错。

善于倾听者,多是一个富有自己独特的思想、缜密的思维,而又谦虚有礼、性情温和的人。他们可能并不太能引起他人的注意,但通过一段时间的交往,一定会得到他人的尊重和依赖,他们虚心好学,善于思考,是值得人信任的。

在说话中常带奇思妙语者,他们大多比较聪明和智慧,具有一定的幽默感,比较风趣,而且随机应变能力强,常会给他人带去欢声笑语,很招他人的喜欢。

在谈话中转守为攻者,多心思缜密,遇事能够沉着冷静地面对,随机应变能力强,能够根据形势适时地调节自己。他们做事稳重,从不做没有把握的事情,总是首先保证自己不处于劣势,然后再追求进一步的成功。不仅会说,而且更会听。

在谈话中能够运用妙语反诘者,当形势对自己不利时,能够抓住各种机会去反击,从而使自己处于主动地位。

在谈话中能够以充分的论证、论据说服对方的人,多是非常优秀的外交型人才。他们通过自己独特的洞察力,往往能够对他人有非常清楚的了解,然后使自己占据主动地位,使对方完全按自己的思路走,以赢得最后的胜利。

在谈话中,经常说一些滑稽搞笑的话以活跃气氛的人,待人多比较热情和亲切,而且富有同情心,能够顾及到他人。他们非常圆滑、灵通,显得聪明、活泼,许多人都愿意与他们交往,他们会有很多的朋友。

此外,自嘲是谈话的最高境界,善于自我解嘲的人多有比较豁达、乐观、超脱、调侃的心态和胸怀。

研究发现,在言谈中足以表现出一个人的态度、感情和意见。在各种因素中,言谈的内容固然是最明显的表现因素,但言谈的速度、语调以及润饰等,亦足以影响谈话内容的效果。我们往往在无意中,会经由这些因素表现出所谓的言外之意,而听者也会设法从这些因素来试图了解对方的心理。

在说话方式的特征中,首推速度。速度快的人,大都能言善辩;速度慢的人,则较为木讷。此均为每个人固有的特征,依人的性格与气质而异。不过,在心理学中,所要注意的,便是如何从与平时相异的言谈方式中了解对方心理。平日能言善辩的人,有时候忽然结结巴巴地说不出话来;相反地,平时木讷、讲话不得要领的人,却突然滔滔不绝地高谈阔论。遇到这种情况,我们应小心,必定是发生了什么事情,应仔细观察,以防意外。

说话速度特别快的人多性格外向,有青春活力,朝气蓬勃,总给人一种阳光般的感觉。但说话速度太快的人,会给人一种非常紧张、迫切,发生了非常重大的、紧急的事情的感觉,同时也会让人觉得焦躁、混乱以及些许粗鲁。

说话缓慢的人,会给人一种诚实、诚恳,深思熟虑的感觉,但也会显得犹豫不决、漫不经心,甚至是悲观消极。

总体而言,当言谈速度比平常缓慢时,表示不满对方,或对对方怀有敌意;相反地,当言谈速度比平常快速时,表示自己有短处或缺点,心里愧疚,言谈内容有虚假。

从心理学的角度看,这种情形是因为,当一个人的内心中有不安或恐惧情绪时,言谈速度便会变快。凭借快速讲述不必要的多余事情,试图排解隐藏于内心深处的不安与恐惧。但由于没有充分的时间让他冷静反省自己,因此,所谈话题内容空洞,遇到敏感的人,便不难窥知其心理的不安状态。

其次,与说话速度一样可以呈现个性特征的,便是音调。

音调高的声音,是幼儿期的附属品,为任性的表现形态之一。一般而言,年龄越高,音调会随之相对降低。而且,随着一个人精神结构的逐渐成熟,便具备了抑制“任性”情绪的能力。但是,有些成人音调确实是相当高的。这种人的心理,便是倒回幼儿期阶段了,因此,自己无法抑制任性的表现。在此情况下,也绝对无法接受别人的意见。

在有女性参加的座谈会上,如果有人的评述似乎牵扯到某位女士,于是被批评的那位女士便会猛然地发出刺耳的叫声,并像开机关枪似的开始反驳,使得在座者出现哑口无言的场面。因此,座谈的气氛已荡然无存。音调高的声音,被看做精神未成熟的象征。

言谈之中,还有所谓语调的抑扬顿挫,对一个人的外在表现非常重要,甚至有时也能决定人的沉浮。

在言谈方式中,除了音感和音调之外,语言本身的韵律(节奏)也是重要的因素。充满自信的人,谈话的韵律为肯定语气;缺乏自信的人或性格软弱的人,讲话的韵律则慢慢吞吞。其中,也会有人在讲一半话之后说“不要告诉别人……”而悄悄说话。此种情况多半是秘密谈论他人闲话或缺点,但是内心却又不希望传遍天下的情形。

话题冗长,须相当时间才能告一段落的情况,也说明谈论者心中必潜在着唯恐被打断话题的不安。唯有这种人,才会以盛气凌人的方式谈个不休。至于希望尽快结束话题交谈的人,也有害怕受到反驳的心理,所以试图给予对方没有结果的错觉。

另外,经常滔滔不绝、谈个不休的人,一方面目中无人,另一方面好表现自己,并且这种类型的人,一般性格外向。

说话比较缓慢的人,大都是性格沉稳之人,他处事做人就是通常所说的慢性子。

习惯话题反映思想和兴趣

谈话是我们日常生活中一项不可缺少的重要内容,任何一件事物都可以成为我们谈论的话题。在谈话中,虽然谈话者不是非常直观地说出自己、透露出自己,但随着谈话的进行,谈话者会在不知不觉、有意无意中暴露出内心的秘密。在这个过程中,注意谈论内容是什么,谈论者的神态和动作怎样,细心一点,一定会获得一些有益的东西。

一个人如果常常谈论自己,包括曾有的经历、自我的个性、对外界一些事物的看法、态度和意见等,一般来说,这样的人多比较外向,感情色彩鲜明而且强烈,主观意识较浓厚,爱表现和公开自己,多少有点虚荣心。与此相反,如果一个人不经常谈论自己,包括曾有的经历、自我的性格、对外界一些事物的看法、态度和意见等,则表明这个人的性格比较内向,感情色彩不鲜明也不强烈,主观意识比较淡薄,不太爱表现和公开自己,比较保守,多少有自卑心理等。另外,这种人可能有很深的城府。

如果一个人在叙述某一件事情的时候,只是单纯地在叙述,不加入过多的自我感情色彩,而是将自己置于事外,则表明这个人比较客观、理智,情感比较沉着和稳定,不会有过激行为。

相反,一个人在叙述某一件事的时候,自我感情非常丰富,特别注意个别细节,则说明这个人感情比较细腻,甚至会一触即发。

如果一个人在说话时习惯于进行因果和逻辑关系的推理,给予一定的判断和评价,说明这个人有很强的逻辑思维能力,比较客观和注重实际,自信心和主观意识比较强,常会将自己的思想观点强加于他人身上。

如果一个人的谈话属于概括型的,非常简单,但又准确到位。注重结果而不太关心某个细节过程,平时关心的也是宏观大问题,则显示出这个人具有一定的管理者和领导者才能,独立性较强。

如果一个人谈话非常注重过程中的某个具体细节问题,对局部的关心要多于对整体的关注,则表明这个人适合于从事某项比较具体的工作。这一类型的人支配他人的欲望不是特别强烈,可能会顺从于他人的领导。

如果一个人不论谈论什么话题,都会不自觉地将金钱扯入话题中,比如:“这套房子真豪华,花了不少钱吧!”或者“是吗?那你想它大概值多少钱?”这种类型的人,往往缺乏梦想。而这个缺乏梦想的缺点,很有可能会成为其人格上的致命伤,因为太过于倾向现实主义,只知道赚大钱是自己人生唯一的梦想,因此,对于别人会有何种梦想,根本漠不关心。

令人感到意外的是,这种超级现实主义的人,其内心也隐隐潜伏着不安全感。在他们的观念中“金钱便是全世界”,反过来说,“若没有金钱,便无法生存下去”。因此,只要他们身边一没有钱,他们就会感到十分地惶恐与不安,而且自己会有一种被抛弃的感觉。他们更不敢去想象,当自己身无分文、一文不名时,还有什么东西会留在自己的身边。

由此可知,眼中只看得到金钱的人,内心其实是十分缺乏安全感的。受到不安全感的驱使,即使累积再多的财富,他还是不能满足,所以这种人同时也是快乐不起来的人。

一个人如果经常谈论国家大事,表明他的视野和目光比较开阔,而不是只局限在某一个小圈子里。

一个人如果喜欢畅想未来,则表明他是一个爱幻想的人,这种人有的能将幻想付诸行动,有的却不能。前者注重计划和发展,实实在在地去做,很可能会取得一番成就。但后者只是停留在口头说说而已,多将一事无成。

一个人谈论的内容多倾向于生活中的琐事,表明他是属于安乐型的人,注重享受生活的舒适和安逸。

在谈话时,比较注重自然现象,那么这个人的生活一定很有规律,为人处世也非常小心和谨慎。

经常谈论各种现象和人际关系的人,可能自己在这一方面颇有心得。

不愿意对人指手画脚、进行评论的人,偶尔在不得已的时候发表自己的看法,当面与背后的言辞也多会基本保持一致,这说明这个人非常正直和真诚。

对他人的评价表面一套,背地一套,当面奉承表扬,背后谩骂、诋毁,表明这个人是极度虚伪的。

有些人不断指责他人的缺点和过失,目的是通过对比来证明和表现自己。

有些人在谈话中总是把话题扯得很远,或者不断地转变话题,这表明他思想不够集中,而且缺少必要的宽容、尊重、体谅和忍耐。

有些人根本忽视别人的谈话,而喜欢扯出与主题毫不相干的话题,这种人怀有极强的支配欲与自我显示欲。

有些人不愿抛出自己的话题,反而努力讨论对方的话题,这种人怀有宽容的精神,而且颇能为对方着想,不失为坦荡荡的真君子。

头部动作折射的心理信息

头是人体最重要的组成部分,通过观察一个人的头能了解到很多的信息,因为从某种意义上说,头就是心灵的指挥官。

下面我们就来破译一些头部动作的内涵:

1.将头部垂下成低头的姿态

它的基本信息是“我在你面前压低我自己”,但这不限于居下位的人。当同事或居上位者做此动作时,它的信息乃是以消极的方式表达“我不会只认定我自己”,然后变成这样的信息:“我是友善的。”

2.头部猛然上扬然后回复通常的姿态

表现这种动作的时机是刚刚遇见但还不十分接近的时候,它表示“我很惊讶会见到你”。在这儿,惊讶是关键性的要素,头部上扬代表吃惊的反应。用于距离较远的时候,头部上扬是用在彼此非常熟悉的场合。其时机是当某人突然明了某事物的要旨而惊叹“哦!是的,那当然”的一刹那。

3.摇头本质上是否定信号

颈部把头猛力转向一侧,再使它回复中立的位置,这是单侧的摇头,同样传递“不”的信息。头部半转半倾斜向一侧是一种友善的表示,仿佛是同路人之间打招呼,传递的信息是“你与我之间,这蛮好的!”

摇晃头部时,说话者正在说谎,而且试图压抑住要表示否定的摇头动作,但又不能彻底。

晃动头部,常被用来表示惊奇或震惊。其中隐含刚得知的消息是那么不寻常,以至于必须晃动头部才能确信这不是做梦。

4.头部僵直

表示说话者是如此地有分量且毫不惧怕,就算什么东西在身侧摔破,都不屑一顾。

5.突然把头低下以隐藏脸部

也可用来表示谦卑与害羞。在心怀敌意的情况下,把头低下则具有全然不同的意义,表示头部有紧迫的负荷,在这种情况下,其主要差异在于眼睛向前瞪视敌人,而不是随着脸部而下垂。

6.抬头是有意投入的行为

下属进入上司的办公室,站在上司面前,注意到上司的头正低着在桌上写东西。如果他对眼前的人物有畏怯之感,那么他会静静地站在那儿,直到上司把头抬起来看他,这么简单的动作,就足以促使下属开口讲话。

7.头部后仰

这是势利小人或非常自信之人鼻子朝天的姿态。一个人会把头部后仰,其情绪变化包括:从沾沾自喜、桀骜不驯到自认优越而存心违抗。基本上,这种姿态是挑衅的仰视而不是温顺的仰视。

8.头部歪斜

这个动作源自幼时舒适的依偎——小孩把他的头部依靠在父母的身上,当成年人(通常是女性)把头歪斜一侧时,此情此景就像倚在想象中的保护者身上一样,如果这个动作是用于玩弄风情,那么头部歪斜便有假装天真无邪或故意卖俏的意味,即表示在你的手中我只是一个小孩,我喜欢把头靠在你的肩上。

9.头部低垂

表示动作者深觉厌倦。

眉毛变化体现喜怒哀乐

眉毛的主要功用是保护眼睛,但它还能传递人内心的秘密。人们的心情变化了,眉毛的形状也会跟着改变。

从眉毛也可识人,眉毛的动作大致有以下五种表现:

1.扬眉

当眉毛扬起时,会略向外分开,造成眉间皮肤的伸展,使短而垂直的皱纹拉平,同时整个前额的皮肤挤紧向上,造成水平方向的长条皱纹。扬眉这个动作,能扩大视野。但同时也要认识到,一个眉毛高挑的人,正是想逃离庸俗世事的人,通常会认为这是自炫高深的傲慢表现。

当一个人双眉上扬时,表示非常欣喜或极度惊讶。单眉上扬时,表示对别人所说的话、做的事不理解或有疑问。

当我们面临某种恐惧的事件时,可以用皱眉来保护眼睛,也可以用扬眉来扩大视野,两者都对我们有利,但我们只能选择其一。一般的反应是:面临威胁时,牺牲扩大视野的好处,皱眉以保护眼睛;危机减弱时,则会牺牲对眼睛的保护,扬眉以看清周围的环境。

2.皱眉

皱眉的情形包括防护性和侵略性两种。防护性的皱眉只是保护眼睛免受外来的伤害。但是光皱眉还不行,还需将眼睛下面的面颊往上挤,眼睛仍睁开注意外界动静。这种上下挤压的形式,是面临外界攻击、突遇强光照射、强烈情绪刺激时典型的退避反应。

至于侵略性的皱眉,其基点仍是出于防御,是担心自己侵略性的情绪会激起对方的反击,与自卫有关。真正的侵略性眼光应该是瞪眼直视、毫不皱眉的。最常见的皱眉,往往被理解为厌烦、反感、不同意等情形。

3.耸眉

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