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第5章 人之成长:社交心理学法则(4)

投射效应告诉人们,人的心理特征各有特点,无论自己呈现出什么样的心理特征都不能随意地投射给他人。此外,有时即使你用肉眼看到了对方的心理倾向、特点,也不能通过直接的方式去投射。因为人们常常会在自我保护意识的驱使下,隐藏内心最真实的想法,有时甚至会制造出截然不同的假象,即人们常说的唱反调,也就是说人们会有逆反心理。

在与人相处时,要学会了解他人的心理,只有采取符合他人心理特点的措施,才能够进一步得到对方的喜欢,才能让对方对你刮目相看,进而支持你、拥戴你,帮助你获得成功。

投其所好定律:迎合其喜好,最受人欢迎

每个人都喜欢自己感兴趣的领域,因为他是这个领域的专家。所以在生活中,激发对方的兴趣,你不仅会获得新知,有时加以利用,还能够逢凶化吉。这就是投其所好定律。

如果你想别人喜欢你,让他人对你产生兴趣,那么你一定要注意迎合对方感兴趣的话题和爱好。如果只是一味地热衷于做自己感兴趣的事情,容易给彼此的交往造成障碍,影响彼此的沟通与情感交流。

有一对青年男女恋爱了。姑娘年轻貌美,且家境优越,小伙子英俊潇洒,精明能干,但家在农村。故而,当姑娘对身居高位的父亲提起这个小伙子时,其父以“门不当,户不对”为由断然拒绝姑娘与之交往。姑娘一气之下要和家庭决裂,但这个小伙子却柔声劝阻了姑娘的任性,并说他有办法改变姑娘父亲的执拗。他详细询问了姑娘父亲的爱好和生活习性。

当小伙子得知姑娘的父亲爱下围棋、喜欢饮酒后,经过缜密思考,便让姑娘先对她父亲说自己另谈了一个对象,其他一切都不要提起。以后每次去姑娘家时,小伙子便提上一两瓶好酒。渐渐地,姑娘的父亲喜欢上了这个年轻人。小伙子每次见姑娘的父亲,必定与之谈论围棋,有时还会和姑娘的父亲对弈。为了弄通围棋,小伙子买了许多有关围棋的书报杂志。其实,姑娘的父亲喜爱围棋纯属业余爱好,并未做过精心研究,而小伙子原本对围棋不在行,但为了通过姑娘父亲这关,自然下了一番苦工夫,也算是很在行,故而谈起围棋头头是道,深得其父的欢心。加上小伙子的精明机智,不到几个月,小伙子就成了姑娘父亲眼中的准女婿,答应把姑娘嫁给他。

小伙子圆满地抱得美人归的事例,妙在善于观察对方,投其所好。加之他能准确地审时度势,处于劣势也能巧妙地扭转乾坤,化被动为主动。

每个人都有自己不同的兴趣爱好。在人际交往中,如果我们能够尊重对方的喜好,暂时隐藏自己的兴趣,这样更有助于建立起良好的人际关系,让你成为一个深受欢迎的人。爱屋及乌、投其所好是获得他人喜欢的不变法则,正如欧文梅所说:“一个能从别人的观点出发、了解别人心灵活动的人,永远不必为自己的前途担心。”

在生活中又何尝不是呢?每个人都渴望成为他人眼中的天使,天使无疑是最受人欢迎的,但为什么成千上万的人看似很努力地帮助别人却收效甚微,真是对方不近人情吗?不是的,真实的原因是这些人没有真正地思考过对方到底需要什么,自己该为他们提供什么。例如推销人员如果能让客户知道他的商品将给自己带来什么,那么他的业绩便会使同行们吃惊。

日本医学界的“拿破仑”德田虎雄曾经说过:“人与人之间的关系是很微妙的,很难相处好,但有时候只是小小的关心和照顾,却能让对方心情舒畅,舒畅到办事顺畅。”这关键在于在对方最需要关心、照顾的时候满足对方,包括满足对方喜欢的穿着打扮、言谈举止、兴趣爱好、个人品位、形象气质……能够真正掌握这一点的人,往往是距离成功最近的人,也是最得人心的人。

换位思考定律:关系紧张时,多体谅对方

“换位思考定律”是指,站在对方的立场上理解对方的想法、感受,从对方的立场来看事情,以对方的心境来思考问题。通过换位思考,设身处地地理解别人,能够给对方留下好感,对方也会感到自己被尊重,从而愿意与其交流和沟通。

我们每个人都充当着各自不同的角色,因此在人际交往中,我们都习惯从自己所扮演的角色出发去看待问题,对别人的观点和行为做出主观的判断。如果我们能站在对方的角度,将心比心地换位思考一番,生活中很多复杂的矛盾纠纷都能够迎刃而解。

德国贝尔奈曾说:“不会宽容别人的人,是不配受到别人宽容的。”换位思考的实质,是一种理解与宽容,彼此之间心与心的交流与谅解。真正的换位思考需要从内心深处站到对方的立场上,像感受自己一般去感受对方的快乐与哀愁。然而,我们因为长期生活在自己熟悉的圈子中,形成了一种定性的思维方式,习惯站在自己的角度去猜测别人的感受,判断事情的对错是非,因此常常会得出主观的错误结论。

鸟儿在天上飞,它不理解地上的蜗牛为什么爬得如此笨拙;蜗牛在地上爬,它不理解天上的鸟儿为什么飞得如此浮躁。如果它们能够换一下位置,就会明白:蜗牛在地上爬,那不是笨拙而是成熟;鸟儿在天上飞,也不是浮躁而是自由。

主人将一头猪、一只绵羊和一头乳牛同关在一个畜栏里。一天,猪被主人捉住,吓得“嗷嗷”大叫,拼命挣扎。这时,绵羊和乳牛对它嗤之以鼻,一起嘲笑它道:“我们经常被主人捉住,谁也不像你这样嚎叫,真是胆小!”猪回答道:“这完全是两码事,主人捉你们,只是要你们身上的羊毛和牛乳,但是捉住我,却是要一刀结束我的性命啊!”

在生活中,因为环境和角色的不同,每个人对同一件事情时常都会有不同的看法,但那并不代表别人的观点都是错误的。换位思考一下,或许我们就能理解甚至认同别人的观点。那样,我们的生活中就多了一团和气,少了一分怨气,生活就会更加和谐。

妻子正在厨房炒菜。丈夫在她旁边一直唠叨不停:“慢些,小心!火太大了。赶快把鱼翻过来,油放太多了!”妻子脱口而出:“我懂得怎样炒菜。”丈夫平静地答道:“我只是要让你知道,我在开车时,你在旁边喋喋不休,我的感觉如何……”

换一个角度,换一种思维,很多生活中的摩擦与猜忌、误会与矛盾便能在转瞬间消融。将心比心,站在对方的立场上看待事情,双方的情感得到沟通,可以让两颗心靠得更近,感情更加深厚。

汽车大王福特说过这样一段话:“假如有什么成功秘密的话,就是设身处地地为别人着想,了解别人的态度和观点。因为这样不仅能得到你与对方的沟通和理解,而且可以更清楚地了解对方的思维轨迹,从而有的放矢,击中要害。”

我们在工作和交往中,无可避免地会与他人发生一些不愉快的冲突,遇到一些很难调解的麻烦,却又不知如何去协商。其实,只要让对方站在我们的角度,设身处地地设想一番,所有的问题和矛盾都能够轻松解决。有一种最为简单的办法,就是询问对方:“假如您是我,您会怎么做呢?”

一天,一位设计师精心为客户设计了一套图书封面。作品完工后,他拿给办公室的同事看,大家都觉得很有创意。可是,当这位挑剔的客户看到封面后,觉得十分不满意,他打电话给设计师,让他再仔细修改一番。设计师傻眼了,几番冥思苦想后,实在想不出更好的创意。于是,他打电话给客户,很有礼貌地问道:“我很抱歉,实在想不出更好的点子。如果您是我,您会怎么做呢?”对方沉默了一会儿,说让我想想吧。第二天,客户发觉自己也想不出比这更好的创意,于是欣然接受原先的封面设计。

在与陌生人交往时,我们会因为隔阂与警戒,不可避免地与对方发生冲突。当矛盾发生时,不妨站在对方的角度来看待事情,体谅对方,善解人意,就可以缓解双方紧张的关系。设身处地为对方着想,让别人感受到你诚挚的关心,往往能够迅速消除隔阂与对抗,化干戈为玉帛。

自己人效应:建立相似性,加固可信度

“自己人效应”与社会心理学中的喜欢机制是一脉相承的。所谓的“自己人”,是指对方把你与他归于同一类型的人。自己人效应是指人们习惯对“自己人”所说的话会更加信赖,更容易接受。也就是说,人们习惯上会对那些与自己某方面有着相似的人,产生亲近感、信赖感,基于这样的心理认知,要想让他人喜欢自己,首先要在某方面让他人感到你和他有着相同的东西,是自己人。

自己人效应在人际交往中是普遍存在的,社会心理学家纽卡姆在1961年曾在一项实验中证实,彼此间的态度和价值观越是相似的人,相互之间的吸引力也会越大。

自己人效应告诉人们,生活中要真诚地对别人发生兴趣,从对方的立场、观点考虑问题,并给人以可信度。在人与人相处的过程中,还要树立平等的观念和态度,因为你要想让对方完完全全信任你,首先就要和对方缩短心理距离,与之平等相处,不要摆出居高临下的态度,更要具有吸引人的魅力。在通常情况下,当一个人的才华、能力得到他人赏识的情况下,人们会越来越喜爱这个人,愿意把你作为“自己人”而与你接近。

1860年,林肯作为美国共和党候选人参加总统竞选,他的对手是大富翁道格拉斯。道格拉斯租用了一辆豪华富丽的竞选列车,沿路宣传演讲。道格拉斯得意洋洋地说:“我要让林肯这个乡巴佬闻闻我的贵族气味。”林肯面对此情此景,一点也不惧怕,他登上朋友们为他准备的耕田用的马拉车,沿街发表这样的竞选演说:

“有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和三个儿子,他们都是无价之宝;此外,还租有一个办公室,室内有办公桌一张,椅子三把,墙角还有一个大书架,架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦,脸蛋很长,不会发福,我实在没有什么可以依靠的,唯一可依靠的就是你们。”

正是这一句“唯一依靠的就是你们”深深地打动了选民。他们对林肯产生了“自己人”的感觉,从而对他大力支持。后来,林肯在选举中胜出,顺利当上美国总统。

“自己人效应”是如何产生的,它又具有哪些特质呢?一般而言,这个效应具有可接近性、相似性、互补性和相容性的特征。空间距离较近的双方,接触的机会较多,容易互生好感,彼此引为“自己人”;与自己的性格相似、有共同语言、爱好相同的人较容易成为“自己人”;双方的需要、期望可以构成互补关系的双方也可能发生“自己人效应”;包容大度的人容易被别人接纳为“自己人”。

我们若要在人际交往中制造“自己人效应”,成为广受欢迎的人,则需要做到以下三点:首先,应强调双方一致的地方,使对方认为你是“自己人”;其次,努力使对方处于平等的地位;再次,培养良好的个性品质。具有开朗、坦率、大度等良好个性品质的人,受欢迎的程度较高;反之,有傲慢、忌妒、斤斤计较等不良个性品质的人,不易受到大众的欢迎。

在生活中,很多人已经不知不觉地利用了“自己人效应”,迅速拉近双方的关系。当我们有求于别人,通常会先跟他“套近乎”,询问一些个人经历,有时会惊奇地发现彼此竟有很多相似的爱好。接下来,再说出自己的所求之事,对方便容易欣然应允了。

总之,与人相处的过程中,要想取得对方的信赖,就要先和对方缩短心理距离,这样能提高你的人际影响力。

南风法则:与人打交道,须以情动人

“南风法则”源于法国作家拉·封丹写过的一则寓言。北风和南风打赌,看谁能把行人的大衣脱掉。北风力量强劲,可是刮得越猛烈,体感越冷,行人们自然也就把大衣裹得更紧;南风则徐徐而吹,轻柔温暖,行人们越走越热,最终自觉解开纽扣,并把大衣脱下。南风之所以能够达到目的,就是因为它自觉顺应了行人的内在需要,将人的行为变为自觉。

这种以启发自我反省,同时满足他人需要而产生的心理反应,被称为“南风效应”,也被叫做“温暖法则”。

“南风法则”告诉我们,在与人打交道或者办事情的时候,用好的态度、温和的方式比用高傲相持的生硬方式更容易提高办事的效率。在与人相处时,用友善体贴的方式会比强悍冷漠的方法更易俘获他人的心。

被人誉为“黑珍珠”的球王贝利,是人类足球史上享有盛名的天才。在他很小的时候就表现出了足球的天赋,并且取得了惊人的成绩。

在贝利小时候,有一次,小贝利参加了一场激烈的足球赛。赛后,伙伴们都累得腰酸腿痛,有几位小球员点上了香烟,说是能够解除疲劳。小贝利见状,也要了一支。他忘我地抽着烟,看着淡淡的烟雾从嘴里吐出来,觉得自己很潇洒、很时尚。不巧的是,这一幕被前来看望他的父亲看到了。

晚上,贝利的父亲坐在椅子上询问他:“你今天抽烟了?”

“抽了。”小贝利红着脸,低下了头,准备接受父亲的训斥。

但是,父亲并没有这么做。他从椅子上站了起来,在屋子里来回走了好半天,这才开口说话:“孩子,你踢球有几分天赋,如果你好好坚持下去,将来或许会有点儿出息。但是,你应该明白做一名足球运动员的前提是有良好的身体素族,可今天你抽烟了。也许你会说,我只是第一次,我只抽了一根,以后不再抽了。但你应该明白,有了第一次便会有第二次、第三次……每次你都会想,仅仅一根,不会有什么大碍的。但天长日久,你会渐渐上瘾,你的身体就会变差,而你最喜欢的足球可能会因此渐渐地离你远去。”

说到这里,父亲问贝利:“你是愿意在烟雾中损坏身体,还是愿意做个有出息的足球运动员呢?你已经懂事了,自己做出选择吧。”说着,父亲从口袋里掏出了一沓钞票,递给贝利,并说道:“如果不愿意做个有出息的运动员,执意要抽的话,这些钱就给你买烟用吧!”说完,父亲走了出去。

小贝利望着父亲远去的背影,仔细回味着父亲那动情入理的话语,不由得伤心地哭了起来。过了一会儿,他止住哭,拿起钞票,来到了父亲的面前。

“爸爸,我再也不抽烟了,我一定要做个有出息的运动员。”从此,贝利训练更加刻苦,终于成为一代球王。

从贝利的这则故事中,我们看到了,人与人之间入情入理的沟通要比大发雷霆的训斥管用得多。情感,是进入别人内心,拉近双方距离的最有利武器。因此,凡是有沟通的地方就有情感发挥的余地。只要懂得这个道理,情感就会在你人际沟通中助你一臂之力,让你轻易地征服对方。

孟子曰:“爱人者,人恒爱之;敬人者,人恒敬之。”的确,如果你能够时时刻刻对别人表示出关心和爱护,或者用柔声细语的方式劝阻对方做某件事情,那么对方往往会更加积极地为你做事,这种以柔克刚的方式多半能够给你带来意想不到的收获。

用情感动对方,用心温暖对方,这无疑是人们获得他人认可的最佳方式,正如中国有句谚语:“宁可做蚀,不可做绝。”生活中,有时那些看似吃亏的事情,在感情面前,则会变得非常有利的事情。那些成功人士,在这一点上无疑是个专家,也正是这一点让他们更进一步地登上成功的领奖台。

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