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第15章 常见农产品销售案例(4)

品种质量很重要,但销售技巧更关键。卖野猪肉很有讲究,除了要专柜销售外,针对很多顾客会挑选不同的部位购买这一现象,陈某采用了一个让野猪肉增值的办法。他把一头野猪按不同部位进行分割,然后制定不同价格出售;也有在分割后,按200克、300克等不同的重量包装成盒,这样既方便了顾客,又迎合了顾客的消费心理。一般是300克左右,定价为十几元。其实折算成每千克要六七十元,但一般消费者不会这么考虑,他们往往觉得十几元是比较便宜的价格。采取分割卖肉的办法后,每头野猪能多卖1000多元钱。

在市场旺销时,陈某根据需要成立了野猪养殖专业合作社,统一养殖,统一销售。他还建立了网站,在网上发布很多销售野猪仔和野猪的消息,不用出门,客户登门购买,在网络上都能把野猪仔和野猪卖掉。

好的农产品需要优良的品种、科学的生产作保证,通过等级包装及等级定价销售的技巧就可取得更好的效益,再成立专业合作社增强市场竞争力,借助网络,做大做强市场。

102.鸡蛋的高端卖法

2007年,吴某承包了一片山地竹园从事草鸡散养。随着养殖步入正轨,成鸡开始大量产蛋。根据成本核算和市场判断,吴某将鸡蛋大胆地定位在了3元钱一枚,一枚草鸡蛋的价钱相当于普通鸡蛋0.5千克的价格。吴某认为通常厂家应对市场要有一个长远规划,饲料价格在涨,别的鸡蛋也在涨价,市场一旦定了价,就应在预控的5年当中,鸡蛋价格不会随着任何的市场变动而改变,这是坚定客户对产品的信任。可这3元一枚的鸡蛋,到底要怎样做才能得到消费者的认可,销售出去呢?

消费者不了解,就没办法去接受。吴某通过广播、电视、宣传单等广告试图打开目标消费者的耳朵和眼睛,再触动他们的心,使其最后自然形成购买力。此外,他还好好策划了一番。一枚鸡蛋要3元钱,产品定位在了高端的客户群,而其中的儿童又是产品的主要消耗者。了解到幼儿园一般都要搞大自然的亲子课堂,吴某通过幼儿园的负责人,实施了免费亲子游计划。油菜花、竹笋、捡鸡蛋,都是城市里的孩子平时看不到的,也是亲身体验不了的活动,从这个角度来讲,也是蛮吸引人的。于是,养鸡的竹园里成了孩子亲近自然的一个场所,也让陪同的家长了解了鸡的生长环境。油菜花前拍拍拍,竹子上面刻刻刻,草丛里面找找找等,与幼儿园园长共同策划的系列活动,不仅让竹园里多了些天真的笑声,也多了几分消费者的信任。的确是名不虚传,眼见为实,这些亲子游的活动被多家媒体报道。于是吴某趁热打铁,竹园推出了自驾游活动,欢迎任何一位对产品有疑问的消费者来养殖场参观,而且可以现场吸纳其为会员,在价格上提供优惠。

在赢得了消费者对产品的认可和信任后,各种销售渠道全面铺开。如今,吴某饲养的草鸡完全通过饭店以菜品的形式和消费者见面,而鸡蛋的销售渠道则多种多样,公司直销、送货上门、商超和加油站等,3元一枚的鸡蛋一年能给公司带来几百万元的收入。

产品的销售不是一个简单的“卖”字,而是一个产品、价格、渠道、促销的组合运作过程。本例中鸡蛋产品定位准确,价格策略运用得当。同时,通过让顾客看规模,看养殖,在体验中得到了消费者的口碑,再加上口口相传,生意自然就打开了。

103.变味儿的鸭蛋卖得贵

重庆地区天气潮湿闷热,当地人都喜欢吃性凉的鸭蛋,而市场上卖的鸭蛋都是咸鸭蛋或皮蛋,新鲜的鸭蛋寥寥无几。

因鲜鸭蛋太粗糙,有腥味,一般没有人吃。如果鸭子能生出一种没有腥味的鸭蛋,市场前景肯定好。

一个养鸭大户黄某决定尝试改进鸭的饲养技术,他了解到,用中草药养鸭除了可增强鸭子的免疫力,还可能解决鸭蛋有腥味的问题。通过试验,用中草药养的鸭下的蛋稠度要高于传统农户饲养的鸭蛋,胶原蛋白含量稍微多一点,基本上没有腥味。中草药喂养的鸭子产蛋率只有60%,传统喂养方法能达到80%,鸭蛋定价自然要贵一些,2元一枚。通过当地老百姓的口耳相传,买蛋的人也越来越多。

但当地零散的购买量毕竟有限,必须要开拓新市场。黄某开始推销他的鸭蛋到一家即将开业的超市,但超市觉得价格高,担心销量上不去,一口回绝了。通过沟通,黄某决定在超市开业的当天,在门口做一个荷包蛋品尝活动,不料现场非常火爆,尽管定价为一盒32枚88元,现场购买的人还是很多。以后像这样的品尝活动黄某一直沿用,每周一次。最后变味儿的鸭蛋进了十几家超市,现在的鸭蛋已供不应求了。

以消费者的需求为中心是销售的核心所在,本例中传统鸭蛋通过饲养技术的改进,品质得到了提高,更加符合消费者的需要;再通过试销,借助超市渠道,就会取得出其不意的销售效果。

104.特别的鱼特别的卖

长江大口鲶鱼是生长在长江里的一种野生鱼,肉嫩刺少,营养价值高,一直很受人们喜爱。近年来,由于长江里的野生大口鲶鱼越来越少,市场上每千克都卖到60元左右。

宋某发现了商机,投资100多万元钱在深山里修建了养鱼场,引进了长江大口鲶鱼鱼苗。他调查得知,用复合饲料喂养的长江大口鲶鱼,在市场上卖每千克16元钱左右,而用山泉水养殖的长江大口鲶鱼批给经销商,就要每千克24元钱,但经销商依旧有利可图。宋某发现经销商原来是把这些鱼当作野鱼卖。于是,为了扩大影响,他就自己拿着泉水鱼,到经销商销售的地方,以批发价卖给消费者,并告知这些都是用山泉水养殖的,和长江里野生的鱼一样,品质优。

这一举措既扩大了销售,又宣传了养鱼场。随着养鱼场名声越来越响,宋某又把养鱼场打造成休闲垂钓园,吸引更多的人到这里游玩垂钓,平均每天垂钓的鱼就能卖2000多元。现在,宋某的养鱼场成为了远近闻名的垂钓庄园,每年有一百多万元的收入。

在此基础上,宋某还准备利用水山相连的自然环境,把垂钓园扩建成集垂钓、休闲度假于一体的渔家山庄。

有时候,农产品销售的好坏不仅仅取决于产品本身的特点,如何因地制宜,对产品进行合理“包装”,或许会有意想不到的效果。本例中,普通鱼到了宋某的手里,竟然变成了不寻常。他的“包装”就在于利用了周边的自然资源,通过活水养鱼,养出了卖点,创出了市场。

105.把活鱼包起来卖

要是能把鱼包装好,既不漏气也不漏水,做成礼盒的话,就能拓宽销售渠道,还可以增加附加值。为了变理念为现实,一位养殖场主尝试了好多次,最后终于想出了办法。一开始他找来一种比较厚的塑料袋,把鱼装进去,灌上水、注上氧气,将包装好的鱼放在一边观察,一天之后鱼因为缺氧死了。后来,养殖场内部又琢磨出了用既透明、密封又好的塑料瓶来装鱼,通过将里面的废空气挤出来,然后再注入氧气,鱼能活四五天,即使夏天也能存活两三天。

按照鱼的大小,做出大中小三种规格的包装以后,养殖场主在沈阳市最大的水产批发市场租了个摊位,按照鱼的大小和品种定出了从150元到600元不等的价格。很快,这种活鱼就得到了一家超市的关注,并被超市采购。在超市销售中,效果更加出人意料,消费者反应强烈。有的消费者认为,一条烟怎么也得一二百元,这个鱼还没到200元,而且烟酒都伤身体,还是吃鱼好;有的消费者认为,这种包装非常好,若赠送亲朋好友,则有鲤鱼跳龙门的吉兆。这样,每天平均都能卖出去几百盒,养殖场几天时间就收入了几十万元,这个数字让养殖场的所有员工感到欣慰和鼓舞。

现在这家养殖场以卖活鱼礼品为主,以销售给经销商和酒店为辅。为了满足更多的市场销售需求,养殖场在不断扩大养殖规模。

产品销售,理念先行。好的销售理念,不但能够指导产品推销,更能够扩大市场需求,给销售者带来更多价值。本例中,活鱼销售本无稀奇,但是做成包装礼盒,突破常规销售模式,符合市场消费心理,所以既增加了销售渠道,也增加了产品附加值。

106.冬天捕鱼夏天卖

有一位养鱼高手,每到冬季都要大面积地进行捕鱼,待到来年夏天销售。

以前捕鱼,他都是直接卖到外地去的,一捕上来就去卖,一次性卖完。销售虽然火爆,可每次卖完,一算账,总是赚不到钱。原来,周边地区的几个水库都在冬季捕鱼,扎堆上市的鱼在一段时间供大于求。加上当初几个合伙人又没有活水船装备,鱼脱水后生存的时间非常短,如果现场没卖完的,只能拉到外地去卖死鱼,而且贱卖。承包的第一年,他就拉着七八吨死鱼到外省去卖。经过几百千米的路程,已经死的鱼拉到目的地前后又折腾了15个小时,鱼眼睛都发白了,他往往只能以非常低的价格卖掉。后来合伙的几个股东商量后,买了一辆活水车,在县城开了一家专卖活胖头鱼的小店。通过摸索,他们发现市场上缺货的时间是5到10月份,那段时间鱼价格非常高,大捕捞的时候,卖一千克6元钱,而到了5到10月份这段时间,由于市场缺货,鱼价可以达到每千克9~10元,中间的利润空间非常大。

正是把握了这样一个市场规律,从此,这位养鱼高手养的鱼销路特别好,利润也丰厚。

市场销售,一个基本规律:供大于求,产品价格会下降;供小于求,产品价格会上升。本例中,对于这样一个市场规律的合理把握和运用,正是养鱼高手的成功之道。

107.一个牡蛎卖三次

养牡蛎一般都是用来卖肉的,成串的牡蛎被打捞上来,冲刷、开壳再清洗打包,一吨牡蛎肉就可以卖到两万元。有位养殖大户养了一万亩的牡蛎,每年他都要提供上千吨的牡蛎肉供给市场。开始,大量的牡蛎壳成了废料,也造成了环境污染。

一次参加农民培训,这位养殖大户认识到牡蛎壳也是宝贵资源,可以赚钱的。原来,养殖蛋鸡,要在饲料里添加钙粉,一吨钙粉市场价为五六百元,而牡蛎壳粉只要一百元,销量非常好。于是,养殖大户也开始加工牡蛎壳粉,除去生产成本,每天可净赚1400~1800多元。光是把壳分类卖,一年就能多赚100万。

又有一天,有位外国客商来到养殖场,既不买牡蛎肉,也不买牡蛎壳,他要买的是牡蛎汁和牡蛎汤。通过翻译,养殖大户了解到原来牡蛎汤汁可以被做成蚝油出口,加工后出口可以赚到几百万。于是他又花了20万添置了一套设备,把牡蛎汤汁进行初步提纯后出售。

现在,一个牡蛎,在这位养殖大户手里要分成三次出售,牡蛎肉、牡蛎壳、牡蛎汤汁每年都能给他带来上千万的收益。

了解产品特性,利用好产品的特性,是产品销售的重要前提。本例中,养殖大户经过不断摸索,对自己养殖多年的牡蛎,认识越来越多。一个牡蛎,浑身是宝,牡蛎肉、牡蛎壳、牡蛎汤的三次卖法,确实神奇。

108.螃蟹的不同卖法

在螃蟹身上刻字、打商标,做包装,卖法是五花八门,甚至不乏炒作概念。有一位养殖专业户走的却是另外一条路,效果却出奇得好。现在每天经他的手卖出的螃蟹就有几百千克,他的螃蟹已经是很多高档酒店的指定产品,如今他经营的螃蟹已经卖到了全国各地。他是怎么做的呢?

6年前的一个秋天,他凑钱在本地市场租了个门面,开始经营螃蟹。通过请教水产专家,他学会了挑选螃蟹的手艺。

他的螃蟹一开始都是高价收购,平价出售,让人不能理解。可他说卖的首先是信誉和质量,然后再求利润。果然,一年时间的售卖得到了消费者的认可,他顺水推舟,第二年把精品螃蟹的价格涨了起来。他和客户讲,自己的螃蟹之所以比人家的贵,是因为它的品质不一样。果然,不少客户吃了螃蟹,回头率都非常高,大家都觉得这个价格买得值。在销售螃蟹的同时,妻子提出要出版一本关于螃蟹的书,配合卖螃蟹。出版后,这本书被放在精品螃蟹套装盒里,买螃蟹的人都能了解到螃蟹的文化和各种吃法。这样推销,非常受用。

这种螃蟹销售的专业精神让一家餐饮店的老板刮目相看。经过几次的品尝,来餐饮店消费的客人称赞这个螃蟹质量很好,客人回头率很高。所以老板和养殖户签了长期合同,同时老板还向其他的酒店进行了螃蟹推销。

3年前这位养殖专业户向市质量监督局提出出口螃蟹的要求。现在夫妻俩把有质量监督局检疫的牌子挂在店里,让消费者都知道他的螃蟹是可靠的。很多消费者看到螃蟹检测合格证后,都愿意买他的螃蟹。

销售技巧多种多样,但因产品而异。找准定位,就成功了一半。本例中,这位养殖专业户从选螃蟹、销售信誉、销售精品螃蟹、传播饮食文化、酒店推广等一系列做法中,让自己的螃蟹远近闻名。看似平常,实则找准了关键:以质取胜。

109.出国卖泥鳅

在韩国,很多人都喜欢吃泥鳅做的食品,他们将泥鳅做汤或者红烧。韩国也产泥鳅,由于产量少而吃的人多,现在泥鳅的价格非常高,零售价格折合人民币平均60~70元一千克。

徐某在考察时注意上了泥鳅,他发现只要有正当的营业执照,有一定的注册资金,就可以到市场的拍卖公司进行注册登记;一旦产品进去之后,就可以全盘地交给它,不用自己管,而且定出价位来,它就进行拍卖,这个钱也会如数给自己,他认为这个设计方案非常好。经过前期准备,他把泥鳅运到了韩国拍卖市场,结果发现在合理的价格区域内,泥鳅根本无法卖出,只能放在韩国拍卖公司的仓库里。最后只能降价卖,甚至赔本卖。经过市场调查得知,一个产品有竞拍机制,表面看起来公正,但是实际上还是有一些大户在后面操纵。另外,中国野生状态下的泥鳅是很瘦的,韩国人吃泥鳅往往只吃肥的。

所以要做泥鳅的出口贸易,泥鳅必须得育肥。出口前,他总结出核心的办法是本地化经营,也就是多与韩国当地的生意伙伴建立合作关系,化敌为友,只有这样,才能将路子越走越顺。当然,多和韩国人交朋友只是打开销路的一个用意,背后还隐藏着其他经营思路。比如,同一批货,分发给多个经销商,可以降低风险。

目前他和韩国5个较大的经销商合作,每年出口到韩国的泥鳅达到1000多吨,占到韩国总进口量的一成左右。

销售产品,首先还得了解目标市场的消费特征。

本例中,在韩国销售泥鳅,从不被认可到每年出口泥鳅达到1000多吨的变化,实则是这位泥鳅养殖大户掌握了韩国泥鳅市场的基本消费特征:泥鳅必须得育肥。此外,建立好伙伴关系,才能做到知己知彼,销售路子才能越走越顺。

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