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第13章 人脉就像滚雪球,滚动起来更有价值(2)

结识一个人,走进一个新圈子

怀特曼说:“世界上没有陌生人,只有还未认识的朋友。”是这样的,就算我们现在熟稔的朋友,不也是由陌生人转变来的吗?

当你与一个陌生人擦肩而过时,有没有想过这样一个问题,如果你认识了他,你就等于打通了一个陌生的圈子。因为在这个陌生人的背后,存在更大的圈子,正如你有一个人脉圈一样,这个陌生人也有自己的交际圈。

再来想一想:结交带圈子的陌生人其实是一种拓展人脉的快捷有效的方法。我们要怎么对待陌生人,以最快最好的方式化陌生为熟稔,将他的人脉圈子化为己有呢?

这个得从人的心理上开始说。所谓陌生人,这里的“陌生”其实指两个人的心理距离,人与人越陌生,心理距离就越大。就是这距离,将人们隔开,如果你想跟一个陌生的朋友成为至交,必须要把墙推倒,如此你就一定要学会如何与陌生人沟通交往。

打破陌生,你需要克服的最大障碍就是自己的“心理障碍”。这层障碍不除,你们将会永远都是陌路人!其实,认识陌生人是很开心的事,你可以回想下当一个陌生人主动与你交谈时你内心的激动,与陌生人交往,是让人很开心的。

如果你细心的话,你会察觉到,在一个相互间都很陌生的party上,80%以上的人都在等着别人来与自己打招呼。他们有的人像木头人一样,在会场上一动不动,一直处于被动的状态。而另有一些人则不然,他们东游西走,侃侃而谈,总是主动伸出自己的友好之手,一边做着自我介绍,一边通过眼神、手势等交流,顺利破冰,其场景欢欣无比。

你或许不认同,但请想想这种做法是不是真的具有积极的意义呢?不言而喻,对陌生人主动一点,这种做法会使对方产生“他乡遇故知”的美好感觉和心理上的信赖。如果他的欢声笑语和热情姿态传达到了会场的每一个角落,那么,这个人就是最容易被人记住,成为最受众人欢迎的人物。

美国前总统罗斯福是结交陌生人的高手。他在成为总统前,有一次参加宴会,看到好多自己不认识的人,不禁大为心动:假使认识了这么多人,那将是一笔多么大的资源呀!他略加思索后,就有了计划。他首先找到自己熟悉的记者,从他们那里把自己想认识的人的姓名、情况打听清楚,然后走过去喊出他们的名字,一边伸出手去,一边谈论起他们有共同兴趣的事情。利用这个方法,他认识了很多人。可以说,他后来竞选总统与他广交人缘是分不开的,赢得了众多的有力支持者。

罗斯福正是在不断地结识陌生人的过程中,人脉得到积累,从而在人脉中求得成功的生存技能。这种能力越强,你的生活就越丰富有趣。

有人说,成功者与平凡者的最主要区别之一,就是前者朋友多。成功者为什么能认识多得多的人呢?因为他们愿意结交陌生人,每一个陌生人都代表着一个陌生的交际圈,成功的人将陌生人变成朋友,由此他也连接到了无数的交际圈,所以他的人脉圈,可以在短短的时间内扩展到骇人的地步。

要做到结识一个陌生人,其实很简单,你只需主动把手伸出去就可以了!当你尝试着将自己的手向陌生人伸去,同时作自我介绍时,你会发现,主动接触比被动交往真的要轻松多了。这种习惯养成后,渐渐地你在与人交往的时候就会越来越洒脱,越来越随性自然。你的朋友随之越来越多,圈子越来越大,无论你从事的是什么事业,你都会越做越兴旺!

用“二八原理”经营人脉圈

“二八原理”是“重要的少数”与“琐碎的多数”的简称。意大利经济学家帕累托认为:在任何特定的群体中,少数是重要因子,而不重要的因子则常占多数。因此,如果控制了这些少数,即能控制全局,反映在数量比例上,大体就是2∶8。这便是重要的少数与琐碎的多数之2/8原理。

这个原理可以适用人际关系,悉数你的人脉关系,你就会发现,对你一生的前途命运起重大影响和决定作用的,只是那几个人。所以,我们不可能也无法将自己的时间、精力平均分给每一个朋友。而是要有主次之分。说到这里,很多人可能会想“将自己的朋友区别对待,那还算得上朋友吗”,“是朋友,就该一视同仁”等各种异义。按照经典传统理论,对待自己熟识的或交好的朋友,要奉行无为哲学,如果只关注价值,所以才想尽办法接近他,以便利用他,这类人势必会被套上“势力”的帽子。

事实上,不要偏激,对朋友区别对待,这种状况早已存在,只不过没有摆在台面上而已。分清人脉中主次关系,这已经成为生意场上的潜规则,就是说:我们必须对影响或可能影响我们前途和命运的20%的贵人另眼相看,我们要花80%精力在他们身上。

一般情况下,我们交友出于三个原因,即信息共享、情感沟通和相求相助,如果相求相助就叫做“势力”的话,那么不妨说:交友也须“势力”!

假如一个人既不能跟你信息共享,感情沟通,也不能同你相求相助,你会喜欢么?肯定不会。

所以我们与人交往,一定会想到他的价值,以及能对自己起到多大的作用,是否会帮上自己。如果有这样的人,一定要设法挽留,并尽可能地使之忠诚于与自己间的友谊,使关系更亲近。

朋友,说白了,其实你帮我,我帮你,大家互利。而每个朋友给你的帮助有多有少,于是“二八原理”得以产生。这个理论有这个意思:在那些可能对你事业中产生重要影响的朋友中,你要付出多数的注意力,尽量给予他们帮助,而对于那些处于80%的比例中的朋友,只要平常稍微维持就可以了。这就是为什么有的人对他人付出巨大,但回报甚微的原因了。

用“二八原理”经营人脉,你的人脉才能发挥出最大的能量,为你的事业加油助力。

关系中继续找关系

俗话说经商就像下海,到处都是风风雨雨、大潮大浪。在走向这个未知领域的过程中,只靠一个人的力量必然势单力薄,但是如果拥有一张强大的人际关系网,并且能够通过现有的关系找到更进一步的关系,那么它将帮你化解很多风险,就好比拥有一只强大抵抗力的航帆,只要你的方向无误,那么度过汪洋、抵达成功之岸便易如反掌。

曾发生过这样的事情:

跟很多人一样,胡汉的梦想也是创业发展,他做的是建筑行业。一次,他所在的城市里要进行基础设施建设改造,他觉得这是扩展事业的一个大好机会,可是一想,同一个城市竞争非常激烈,他的企业也不是非常拔尖的,这可如何是好,他从头到尾仔细翻阅了所有朋友的通讯信息,想看看是不是认识专门管理此工程的负责人,终于在他的通讯录上找到了一个认识那位负责人的朋友。

朋友告诉他,该项工程的负责人每个周末下午必到郊区的鱼塘钓鱼。于是胡汉探明地点,也带上渔具,学一回“姜太公钓鱼”。他先是不出声地在旁边看着负责人垂钓,每当负责人钓上一条鱼,胡汉都表现出非常羡慕的样子。负责人一时大为得意,看胡汉带着渔具却没有钓鱼,便好奇地询问他。胡汉抓住机会,假装向负责人请教钓鱼的事。负责人一下子感觉遇到了知音,将他钓鱼的一些心得告诉了他。两人越聊越投机,不知不觉就谈到了各自的职业,胡汉一脸凄苦,说自己的行业竞争过于激烈,向负责人大倒苦水。后来,负责人向他表明了身份,胡汉趁机说出了想承建的想法。没想到这位负责人爽快答应,并建立合作关系。

胡汉巧妙地获得了这个机会,钓到了一条非同寻常的“大鱼”!

这便是关系的妙用。

相信大多数人能深刻地体会到“关系”在一些关键问题上的重要性。如果能与一些有背景的大人物有关系,依靠其权势或者影响力,从而使自己尽快得到提拔,英雄早日找到自己的用武之地,更好地实现人生价值,何乐而不为呢?

并非所有的人脉都是有利的,有的人整天忙忙碌碌,为了应酬、维持自己找来的关系而叫苦连天,网织得虽大,但漏洞百出,而且死结连连,貌似壮观却不实用。

这里犯的错误就是“滥交”,交友不可滥交,人脉不可滥立,建立关系网也要有针对性,人的精力终归是有限的,不加筛选必定龙蛇混杂。

在利用关系网时,你可以按照以下步骤:

第一步就是筛选,依情况选择相应的人。

第二步就是排队,分析人际网中的每个人,列出哪些人是最重要的,哪些是稍次之的,哪些人是不很重要的,根据自己的需要进行排队。以此决定哪些关系需要重点去维护,哪些只需要一般保持联系,据此制定交际计划,合理安排自己的精力和时间。

第三步还需要对关系进行分类。因为你的生意场要涉及各个领域,你需要很多方面的资源,有的关系可以直接帮你办手续,有的能够帮助你出谋划策,而有的则只能为你提供某种信息。根据其作用的不同,对其分门别类,如此一来,你才可能有效地利用这张网,看时机出好牌。

不仅如此,你还得不断查缺补漏,因为随着人事更迭,你的人际圈中有新朋友进来,有老朋友疏远。因此随时更新你的人际圈子,你的人际圈子才不会恶化!

巧用“名片”交朋友

名片,在现代社会是必不可少的工具,不管是自己的名片还是别人的名片,都要有意识地进行有效管理。当你参加过一次大型聚会后,往往能收到不少名片,可是粗心的人往往回到公司或是家便随手一丢。殊不知,一些重要信息便这样被你忽略掉了,等到有一天,你急需找到某位朋友帮忙,翻箱倒柜,就是找不到他留给你的名片:事情火烧眉毛,你却无计可施。

相信很多人都有过类似的经历,所以千万不要忽视一张小小的名片。虽然只是薄薄一张纸片,它可是你人脉资源管理中重要的一环,对名片的管理非常有必要。如果不注意便极有可能因小失大,误了大事。

在世界推销大师乔·吉拉德的眼里,名片相当于一件利器,他常常带着一万多张名片去看棒球赛或足球赛,当比赛进入到最高潮的时候,他就会兴奋无比地站起来,将手里的名片大把大把地撒向空中,让自己的名片在空中漫天飞扬,这看似疯狂的举动竟然成为他成功销售汽车的秘诀。

在他看来,名片就像钱包,哪天忘记带了,就会浑身不自在。就算是吃饭他都不忘在付小费的时候,顺带赠给对方一张自己的名片。在给人寄送信件或者明信片时,他也会顺带奉上一张自己的名片,他说:“我在不断地推销自己,我没有将自己封闭起来。我要告诉我认识的每个人,我是谁,我在做什么,我在卖什么,我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销没有上班下班,但是很多销售人员往往意识不到这一点。”

名片,为他积累人脉资源立下了汗马功劳,也为他赢得了空前的成功:他一生总共销售了13001辆车,其中最高单月销售纪录为174辆,相当于平均每日售出约6辆车。这些纪录自他1978年1月宣布退休后,至今仍未有人能打破。

当然,自己发出去的名片有利于更多的人认识你,当别人给你名片时,那也将是你开发新朋友的工具,管理好他人的名片,不仅体现对他人的尊重,在更多的时候,我们可以从中找到一个帮助自己的人。

名片的关键点在于,如果管理得当,它将成为你的一张金字招牌,给你带来源源不断的机会和财富;相反,如果管理不妥,则有可能与重要的机缘失之交臂。

在名片的管理中,以下几点你不得不重视:

第一,当你和他人交换名片时,务必详尽记忆与对方会面的人、事、时、地、物。返回公司或住所后,要回忆一下刚刚认识的人,复习他的姓名、企业、职务、行业等。此后每隔一段时间,就应该主动去个电话或发个短信、电子邮件,向对方表示结识的高兴,或者适当地真诚赞美对方的某个特长,让对方加深对你的了解。

第二,对名片进行分类管理。可以按行业分类,也可以按地域、按人脉资源性质来分类。只有进行了明确的分类,你才能在最重要的时刻,以最快的速度找到你最需要的人。

第三,养成经常温习名片的习惯。工作间隙,闲暇之余,翻看一下你的名片档案,适时问候,保持联系,让对方感觉到对他的关心与尊重,这能为你以后找人帮忙做好充分的准备。

第四,定期清理。每隔一段时间,就将你手中所有的名片作一次全面整理,按照重要性、使用概率、资源的完整性等因素,将它们分成三类。第一类是一定要长期保留的,第二类是不太确定,可以暂时保留的,第三类是确定不要的,可以销毁处理。

付出才能赢得人脉忠诚

人脉忠诚必定需要靠真诚与感动来铸成。纵观成大事者,无不拥有伟大的人格。凡是善于经营个人人脉并凭其人脉终成大事的,都明白以诚待人,以情动人的好处。

可以说,人脉经营是一种投资手段也是一种理财方式,经营好你的人脉最需要的就是真诚和善意。在索取和利用的同时,你还要懂得付出和“被人所用”,这样你的人脉才会永远效忠于你。如果你满脑子是功利目的,虚情假意,那么没有人乐意与你相交,更别说跟你合作了。只为利己的人,根本不可能赢得真情实意,更没有他人的患难相助了。

要知道,人脉能发挥妙用,是因为对方认同你,珍惜跟你的交情,所以才会在需要的时候助你一臂之力。可以说,人脉理财属于“开源法”,让你事业上处处逢源。懂得人脉管理,用自己的真诚与善良换来人们对自己的忠诚,那么有形与无形的人生财富将为你所掌握。

哲斯顿被公认为魔术师中的魔术师,因为在前后四十年中,他曾到世界各地一再地创造幻象,吸引观众,使世人惊叹不已。据统计,共有六千万人买票去看过他的表演,而他更是赚到了几乎两百万美元的利润,这真是一件不可思议的事。

当有人问他为什么能在魔术界如此“轰动”一时,他的回答让所有人意外,他说他的成功与学校教育几乎毫无关连,因为很小的时候他就离家出走,搭过货车,睡过谷堆,甚至一度靠乞讨生活,因为坐在车中向外看着铁道沿线上的标志才认识了字。他还说,关于魔术手法的书已经有好几百本,而且至少有几十个人跟他懂的魔术知识一样多。但他有一样东西,是其他人没有的,那就是他对魔术的挚爱和对观众的真诚,他用一个个惊喜感动了几乎所有的观众。

大部分魔术师看着满场观众,都会对自己说:“坐在底下的是一群傻子,一群笨蛋,我可以把他们全部骗倒。”但哲斯顿的方式则完全相反,他每次走上舞台,都会对自己说:“这些到场的人都值得我感激,因为只有他们来看我的表演,我才有机会过一种很美好的生活。他们可以说是我人生中最好的朋友,我要把自己最神奇的魔术奉献给他们。”

所以,他在舞台表演时想得最多的是:“台下的观众,是世界上最可爱的人!”这就是他的独特之处。

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