为什么会出现以上情况？这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方，而是因为你得到了对方的信赖。只有当对方觉得你的人品正直无可质疑时，才会将秘密的关键材料才会透露给你。一旦你被对方认为是值得信赖的合作伙伴，你就要尽力维护这一形象，这至少对你与对方下次谈生意有用处。要知道，在谈生意过程中经过接触和了解，相互尊敬和体谅，会形成一种良好的工作关系，从而使每次谈生意变得顺利而有效。在每次生意中，你要把对手看成是解决问题的伙伴，想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方，把对手拉向共同解决问题的轨道。千万不要为了一点蝇头小利而和对手争得面红耳赤，以免影响以后的合作。犹太商人在与别人谈生意的时候，总是彬彬有礼，殷勤谦恭，但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信任关系，犹太商人首先会向对方表示好感，然后进行一些人情味的闲谈，以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系，或是谈双方共同感兴趣的话题，以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望，这使对方的戒备逐渐放松，为其讨价还价奠定了基础。
谈到生意，要注意，并不是所有的谈生意者都跟你看法一致，你不能根据你的道德标准衡量对方。如果你碰到特别精明的对手，他很可能会利用你的某些条件的坦诚击倒你。以为要想谈成生意就不能蓄意隐瞒重要信息，这可不是个好办法。
为此，你在谈生意中的坦诚需要能伸能缩。要做到具有良好的伸缩性，首先，要制定一个谈生意的详细计划，在谈生意的过程中一步一步向合乎你的要求迈进。其次，对你的生意对手做好充分的心理准备，不要为了表现你的坦诚而天真地毫不遮掩。最后，你必须确定对方不是光会利己而从不利他主义者。
其实，在谈生意的过程中表现坦诚应该不是一件很难的事。只要你在谈生意的时候真诚地微笑，同时说些类似“我很高兴与您合作”之类的话，并附之以一些身体语言就能收到意想不到的效果。如身体前倾，在几乎所有的文化中，它都表示兴趣和专注；利用每一次机会点头，通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听；使用开放的手势，将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制，开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。
以诚为本、以诚动人，才能在谈生意桌上无往不利。也只有在谈生意中以诚为本、以诚待人，才能得到宝贵的信誉。犹太人普遍认为谈生意中成交值不单指价钱，它还包括了交易中的其他利益。比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看，侦查、确认所见所闻，和购买商品、争取服务品质一样，都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意对手交涉，犹太商人认为有必要向他们提供一些有关自己的信息给他们参考，这样做对买卖双方并无坏处。但问题是，该提供多少以及提供什么内容，这些都和信用有关。如果犹太商人认定对方没有信用，不值得信任，那这笔生意就无法谈下去了。
那么，如何才能在对手心中建立起良好的信誉呢？
首先，要缩小你与对手的距离。
其次，用坦诚争取对方的好感。坦诚不仅有益身心，而且对谈生意者亦有好处。坦诚的人无遮挡地吐露自己所知道的一切，甚至包括自己的动机和假设。虽然这个策略风险很高，但是收获也可能很大。坦诚是争取对方同情心的好方法。一般的人对心胸坦荡的人，都会有好感从而产生怜悯之情；相反地，如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪，就会给人以不诚实的印象，别人也就不会做任何的让步。
再者，帮助对方变得更可信。要让自己可信，犹太商人可以做很多，而且也容易使自己可信。然而孤掌难鸣，信任本来就是互相的作用，因此就不能忽视对方的可信度。
最后，对于能否在生意桌上与对手建立信任关系，犹太商人对信任度的测评是：你是否做到了对事不对人；你是否对对方吹毛求疵；你是否在交流时心不在焉；你是否攻击对方的可信度：你是否因对方对你不信任而更加防着对方；你是否确实信任太少；你是否对对方的行为有误解；你的意思是否表达清楚了；你是否对因为对方过去不可信而耿耿于怀呢；你是否把不可预知与不可信区分开来呢？失去信誉，等于失去了谈生意的筹码。
与门第、出身相比更看重智慧
犹太人只重视个人的智慧力量，而不看重出身门第的高低。
在《犹太法典》中有一则小故事，故事中出现两个犹太人，一个是以自己家世为荣的富翁的儿子，另一个则是一贫如洗的牧羊人。
当富翁的儿子夸耀自己的祖先之后，牧羊人说：“原来你是那样伟大祖先的后裔啊！不过，你要知道，如果你是你们家族中的最后一个人，那我就是我们家族的祖先。”
在犹太社会中，“家”的存在具有很大的意义，它因学问、慈善行为及对于地域社会的贡献程度而有所差别，但是，其中最重要的是“学问”。金钱、事业上的成功，对于“家”的荣誉并不是很重要的因素。
有一则这样的犹太故事：
拉比约书亚是一个博学而朴实的学者。
一天，哈德良皇帝的女儿对拉比约书亚说道：“一个多么伟大的智者却出生在如此丑陋的人家里！”
约书亚回答道：“在你父亲的宫殿里好好学学吧。你知道葡萄酒装在什么样的容器里吗？”
公主答道：“装在陶罐里。”
“陶罐！但那是普通老百姓用的。”约书亚说，“你应该把葡萄酒放在金银器皿里。”
于是，公主把葡萄酒从陶罐里倒出来，装到了金罐和银罐中，不久，所有的葡萄酒都酸了。
约书亚对公主说：“你看，律法经也是如此，人的智慧也一样。”
“难道没有既出身好又博学的人吗？”
“有。”学者约书亚反驳道，“但如果出身穷苦一些的话，他们的学问会更大！”
出身富家，或出身富贵的人，并不一定都有学问，因此犹太人中，穷人遇到富豪子弟时，不会自卑，更不会觉得有什么可怕，但是遇到有知识的人时，无论是穷人还是富人都对他非常地敬重，这是因为犹太人只重个人的才华和智慧，而不会去看他的家庭和出身。
事实上，有很多著名的犹太人，出身都很卑微，如木匠、石工或牧羊人等，其中最具代表性的希勒尔是木匠，亚基巴是牧羊人。他们之所以能够成为犹太人中的杰出人物，就是因为他们自身的能力所致。而犹太民族中智慧重于门第出身的观念则为他们的脱颖而出提供了一个大环境。
正是因为犹太人重个人智慧而不重门第出身，才使犹太民族孕育了许多杰出的人物。而这一观念体现在人际交往中，则是犹太民族在日常生活中很少有门第观念，在人与人的交往中，犹太人少有趋炎附势之举，出身好的人也难以依靠出身攫取社会地位，或者取得什么其他优势，人们都是依靠勤劳和智慧获得个人地位。
个人智慧重于门第出身是犹太人处世的重要观念，它激励了许多出身平凡的人去积极进取，也体现了社会公平的原则。
智慧的高低决定着赚钱的多少
犹太人是一个酷爱智慧的民族，犹太商人也是极擅长于以智取胜的商人。不过智慧这个词也属于模糊概念，范围极大、定义又不清，到底什么是智慧，可能各有各的说法，那么在犹太商人看来，什么是智慧呢？
犹太人有则笑话，谈的是智慧与财富的关系。
两位拉比在交谈：
“智慧与金钱，哪一样更重要？”
“当然是智慧更重要。”
“既然如此，有智慧的人为何要为富人做事呢？而富人却不为有智慧的人做事？大家都看到，学者、哲学家老是在讨好富人，而富人却对有智慧的人露出狂态呢？”
“这很简单。有智慧的人知道金钱的价值，而富人却不懂得智慧的重要呀。”
拉比即为犹太教教士，也是犹太人一切生活方面的“教师”，经常被作为智者的同义词。所以，这则笑话实际上也就是：“智者说智”。
拉比的说法不能说没有道理，知道金钱的价值，才会去为富人做事，而不知道智慧的价值，才会在智者面前露出狂态。但笑话明显的调侃意味又体现在哪里呢？就体现在这个内在悖谬之上：有智慧的人既然知道金钱的价值，为何不能运用自己的智慧去获得金钱呢？知道金钱的价值，但却只会靠为富人效力，而获得一点带“嗟来之食”味道的酬劳，这样的智慧又有什么用，又称得上什么智慧呢？
智慧与金钱的同在与同一，使犹太商人成了最有智慧的商人、使犹太生意经成了智慧的生意经。犹太生意经是让人在做生意的过程中越做越聪明，而不是迷失的生意经！
犹太商人赚钱强调以智取胜。
犹太人认为，金钱和智慧两者中，智慧较金钱重要，因为智慧是能赚到钱的。
基于这样的观念，在犹太人看来，即使一个十分渊博的学者或哲学家，如果他赚不到钱，一贫如洗，那么学者的智慧只是死智慧、是假智慧。真正有智慧的人是既有学识又有钱的人，所以犹太人很少赞美一个家徒四壁的饱学之士。
有一个这样的故事：
贫穷的犹太教区加利曾写信给伦贝格市一位有钱的煤商，请他为了慈善的目的赠送几车皮煤给教区。
商人回信说：“我们不会给你们白送东西。不过，我们可以半价卖给你们50车皮煤。”
该教区表示同意先要25车皮煤。交货3个月后，他们既没付钱也不再买了。
不久，煤商寄出一封措词强硬的催款书，没几天，他收到了加利曾教区的回信：
“……您的催款书我们无法理解，您答应卖给我们50车皮煤减价一半，25车皮煤正好等于您减去的价钱。这25车皮煤我们要了，那25车皮煤我们不要了。”
煤商愤怒不已，但又无可奈何。他在高呼上当的同时，却又不得不佩服加利曾教区犹太人的聪明。
在这个故事中，加利曾教区的犹太人既没耍无赖，又没搞骗术，他们仅仅利用这个口头协议的不确定性，就气定神闲地坐在家里等人“送”来了25车皮煤。这就是犹太人的赚钱高招。
犹太人爱钱，但从来不隐瞒自己爱钱的天性。所以世人在指责其嗜钱如命、贪婪成性的同时，又深深折服于犹太人在金钱面前的智慧。只要认为是可行的赚法，犹太人就一定要赚，赚钱天然合理，这就是犹太人经商智慧的高超之处。
拥有智慧可以创造利益
古时候，耶路撒冷的一个犹太人外出旅行，途中病倒在旅馆里。当他知道自己的病已经没有希望时，便将后事托付给了旅馆主人，请求他说：“我快要死了，如果有知道我死而从耶路撒冷赶来的人，就请把我的这些东西转交给他。但是，此人必须做出三件聪明的事，否则，就绝对不要交给他。因为我在旅行前对儿子说过，如果我在旅途中死了，要继承遗产的话，必须做出三件聪明的事才行。”
说完，这个人就死了。旅馆主人按照犹太人的礼仪埋葬了他，同时向镇上的人发布了这个旅行者的死讯，还派人送信到耶路撒冷。
旅行者的儿子在耶路撒冷经商，听到父亲的死讯后，立刻赶到父亲死亡的那个城镇。他不知道父亲死在哪一家旅馆里。因为父亲临死前，曾叮嘱不要把那所旅馆的名字告诉儿子，所以他只好发挥自己的商业头脑来处理这个棘手的问题了。
这时，刚好有个卖柴人挑着一担木柴经过。旅行者的儿子便叫住卖柴人。买下木柴后，吩咐他直接送到那家有个耶路撒冷来的旅行者死在那里的旅馆去。然后，他便尾随着卖柴人，来到了那家旅馆。
旅馆主人见卖柴人挑着木柴进来，便对他说：“我没有向你买过木柴。”
卖柴人回答说：“不，我身后的那个人买下了这担木柴，他要我送到这里来。”
原来，这是那个儿子做的第一件聪明的事。
旅馆主人很高兴地迎接他，为他准备晚餐。餐桌上有5只鸽子和一只鸡。除了他以外，还有主人夫妇和他们的两个儿子和两个女儿，一共7个人围坐在餐桌旁一起吃饭。
主人要旅行者的儿子把鸽子和鸡分给大家吃，青年推辞说：“不，你是主人，还是你来分比较好。”
主人却说：“你是客人，还是你来分。”
青年便不再客气，开始分配食物。首先，他把一只鸽子分给两个儿子，另一只鸽子分给两个女儿，第三只鸽子分给主人夫妇。剩下的两只，就自己拿来放在盘子里。
原来这是他做的第二件聪明的事。
接着他开始分鸡肉，他先把鸡头分给主人夫妇，然后是主人的两个儿子各得一个鸡腿，两个女儿各得一个鸡翅膀。最后剩下的整个鸡身子，全归了他自己。
这便是他做的第三件聪明的事。
看到这种情形，主人终于忍不住大声叱责他说：
“在你们国家里就兴这么做吗？你分配鸽子的时候，我还可以忍耐，但看到你这么分配鸡肉，我再也忍受不了了，你这么做到底是什么意思？”
年轻人不慌不忙地说：“我本来就无意接受这项分配工作，可是你硬要我接受，所以我按照我认为最完善的做就是了。你和你太太以及一只鸽子合起来是三个，你两个儿子和一只鸽子合起来是三个，两个女儿和一只鸽子合起来是三个，而我和两只鸽子合起来也是三个，这很公平嘛。还有，因为你和你太太是家长，所以分给鸡头，你们的儿子是家里的柱子，所以给他们两只鸡腿，把翅膀分给你女儿，是因为她们迟早要长翅膀飞到别人家里去的，而我本人是坐船到此，还要回去，所以取了鸡身。请赶快把父亲的遗产交给我吧。”
这位年轻人处理这三件事的举动都可称为“聪明行为”，初看起来，确实有点费解。
第一个行为可以算聪明行为。因为这个年轻人原来面临的是一个问不出答案，或者不准问的问题。通过一笔木柴交易，他把回答这个问题作为成交的条件，让卖柴人为了自己的利益，帮助他解决了难题。
从这层意义上说，他通过利益再分配，使卖柴人与他在利益上有了一些共同之处，从而借他人之力而达到了自己的目的。这一行为很聪明。
可是，这分鸽子、分鸡肉，就不那么容易理解了。这种近于恶作剧的行为也是聪明行为吗？要是的话，那大孩子诈骗小孩子的玩具、吃食等行为，似乎也可以算做大有出息的聪明行为了？当然，会诈骗总比一味只知抢夺，要多几：分聪明或者狡诈。
其实，这里有个小小的机关。故事中特意提到旅馆主人发火之事。为什么发火，从表面上看，是那位年轻人“贪”宾夺主，把主人桌上的鸽子、鸡肉大量占为已有，所以惹得主人发火。
但是，要再看下去呢？显然，年轻人要主人发火才是他的本意。正是在主人发火之后，他才理直气壮地要求主人归还遗产。这里就有奥妙了。
奥妙说穿了实在简单得很。
年轻人来此是为了取得父亲的遗产，但条件却十分苛刻；表现出三个聪明行为。这说起来简单，做起来并不简单。因为这聪明二字没有一个明确的可操作的标准。他尽可以竭其所能地表现他的聪明，但认可不认可他的行为为聪明行为，主动权不在年轻人的手里，而在旅馆主人手里。
所以，为了让旅馆主人早一点承认他的聪明，年轻人又一次借人与人的利益关系来做文章了。
