“送暖手宝的前提是新客户介绍老客户购买，这样我是打张亲情牌，让咱们的老用户替咱们出点力。佳佳能进了社区，社区里肯定还有咱们的老客户啊，如果咱们打出亲情牌，再加上变相的降价，老客户就会劝那些想买佳佳能的：你去XX商场买三乐吧，免安装费，咱们一人还能得个暖手宝。而被劝的人要给亲戚朋友面子不是？”郑九州想宋春阳解释着，随后说道：“小，你以后指定接你叔叔的班，现在多学点，以后用的上。”
宋春阳点头，对郑九州表示敬佩，但这小子眼珠子却转了几下，想了一个损点子出来。
“小，想什么呢，我的这套办法是通过商场超市促销来发布消息的，你可要给所有的商超谈好了，这期的快报上要把咱们的活动做在最醒目的位置。”
“知道了。”宋春阳一边答应着，一边跑了出去。
郑九州的这个办法是有作用的，当三乐所合作的几个大型的商超把这个促销活动的信息印在了会员海报的醒目版面上，并且通过商超的投递渠道把信息传递到各家庭的时候，很明显的佳佳能的温暖工程带来的销量严重下滑了。
在太阳能热水器行业里，除了热水器主体之外，进入家庭所安装的铝塑管、阀门这些耗材一般是单独收费的，因为每家每户所使用的数量不同，就一般而言，多则二三百块钱，少则七八十块钱，这也是多年来，行业内一只沿用的办法，大家心照不宣的认为，客户对于这一块收费，不会提出什么异议的。而现在，被宿岱言逼急了的郑九州，打破了行业潜规则，直接把这一块额外收费免除了，这就不是百八十块钱的问题了，在人们的心里，自然认为三乐的服务体系更加完善了，而赠送暖手宝的亲情牌更加重了潜在消费者对于三乐的侧重认可。人们开始明白算账了：买佳佳能虽说满意后付款这个承诺不错，但是满意后要付总款以JZ-T3为例，热水器款1899元，安装费约100元，总共要付1999元，而三乐的S3型标价是1800元，安装费全免，还能获赠个暖手宝（在商业操作里面，店方帮助新客户寻找一个老客户做介绍操作起来就像抓起杯子喝水那么简单，因此三乐的曾送暖手宝名义上打着老顾客的亲情牌，其实是普送的促销策略。）这接近200块钱的差价加上赠品诱惑，佳佳能热水器冲动性购买的诱惑力基本上失去了威力，进入到小区里进行展销的这种模式，随着年关的到来，逐渐失去了人们的关注，在举办到第二个月末的时候，温暖工程进入小区的销量已经萎缩到每周仅仅能卖出2-3台了。
宿岱言预料到三乐会做出反击，但是反击的如此成功却是出乎自己的意料之外，宿岱言正在思考到底是哪个环节出了问题的时候，于振阳跑进来，一脸苦瓜相的说道：“祸不单行啊，出事了，有几家购买了咱们产品的用户不但不给咱们钱，还叫嚣着要告咱们呢！”
“怎么回事？”宿岱言一边递给于振阳一杯水，一边问道。
于振阳喝口水，平定了一下情绪说：“不知道为什么，咱们的太阳能热水器在几个用户那里出了问题，尤其是室内安装的水路，管子都漏水，甚至有一家说要不是发现及时，就把人家木地板给泡了。”
“安装人员安装后检查没有？”宿岱言轻声问道。
“这还用说吗，咱们的安装条例写的清清楚楚，在客户家安装完毕之后，要完成三检，安装人员自检，监督人员检查，以及客户认可检查，安装完毕当天，客户都签了字的，你说这事邪门不邪门。”于振阳摸着脑袋，懊恼的说。
“我怀疑这里面有猫腻，你去看看，是不是这几个闹事的家庭小区内都新装了三乐太阳能。”宿岱言忽然对于振阳笑笑：我看咱两一起去得了，让你见识一下我爬楼的本事。
于振阳也扑哧一声乐了，尽管事情并不美妙，可只有在生活中保持乐观的心态，才能适当减压。
两人驱车来到了闹事最凶的一户人家，一走进屋里，凶悍的女主人就开始发难。
“你们用次品来以次充好，还好意思来收钱，我告诉你们，我已经给报社打电话了，非要给你们曝曝光，你看看管子漏水弄得我这地面上，全是水，幸亏我这浴室里是瓷砖，要是木地板你们赔大了。”
“没见过谁家浴室铺木地板的。”于振阳心里嘀咕着，正要答话，却见宿岱言已经抢先向前迈了一步，查看起漏水的零件来。
“请问一下，我们安装人员有没有给您填写一个绿色的单子？”宿岱言一边问，一边观察那女人的脸色。
那女人的目光有意的躲闪着宿岱言，转身进了屋，拿出一联绿单子，递给宿岱言，宿岱言仔细确认一下，确实是客户签过字的安装质量合格验收单。
“这位大姐，我想问一下，我们的安装人员走了之后，您自己家有没有再用工具去拧紧管道和阀门的接口处，我刚刚检查了一下，那个接口处的阀门已经裂了，这是用力过大造成的，而一旦出现这种情况，管子是立即漏水的，而您在签确认单的时候，应该是不漏水的对吧。”宿岱言边说边盯着那女人的眼睛。
女人不敢直视宿岱言，但却发了脾气：“你这是什么态度，我告诉你，我们没有动这管子，你们的安装漏了水，给我造成了麻烦，你们反倒怪起我来了，我要去消协投诉你们。”
“您想怎么解决。”宿岱言把话切入了主题。
“这个？”这女人却没法回答这问题，于是反问道：“你们准备怎么处理”。
“我们马上叫人把这漏水问题给您解决了，更换新阀门，为了表示歉意，我们准备给您价格上再优惠一些。”
“优惠多少？”女人追问，宿岱言却没有答话，反而说道：“大姐，我们想去楼顶检查一下热水器的情况，从楼上下来之后，给您一个满意的答复，您看可以吗？”
“行啊，你直接上到楼顶，从天窗上就能上去。”女人指点着，宿岱言和于振阳脱下了厚重的外套，通过天窗爬上了楼顶。
“宿总，你看，果然这个女人的邻居安装的是三乐的太阳能。”于振阳指着佳佳能旁边的两台三乐热水器继续说道：“我猜，这一定是三乐的工作人员游说的这大姐，他们把新价格新政策告诉这大姐之后，又给他出了主义，让她找我们麻烦，这样，一闹起来，就会造成对我们的副作用。”
“有这种可能性，而且这个大姐肯定也动心了，所以让三乐的人用工具拧裂了那个阀门接口，一漏水，就有理由说明咱们的热水器安装质量不好。”宿岱言边说边沉思，而于振阳眼睛盯着旁边的三乐热水器说道：“没想到这种招数也能用。”
宿岱言笑笑：“振阳，三乐这算好的了，更过分的是有的厂家看见别人家卖的好，心里生气，专门让安装工偷偷爬上楼顶，把别家的热水器真空管都砸烂，用户在上水的时候，导致整个楼顶上水哗哗往下淌，属于缺德级别的。”
“那遇到这种事，不头疼死。”
“那也没办法，必须要处理，咱们干的就是这个活。”宿岱言拍拍于振阳：“走吧，下去。”
看来宿岱言已经想好了怎么给那位大姐交待了。
“大姐，刚刚我们去楼上看了一下，状况一切良好，我们看到您邻居安装了三乐的热水器，很感谢你选择了我们，漏水给您造成麻烦了，你装的是京至JZ-T3，原价款是1899管道费是100，总共1999，这样我收你1899，等于免收管道费另再优惠99块钱，这样您买的不比邻居家贵，对吧，您要是感觉不满意，我也只能把热水器从您楼顶上拆回去，您再安别家的，可这样一折腾，不但对楼板不好，关键是还耽误您时间。”宿岱言说罢，看着那女人。
那女人寻思了几分钟，摇摇头说道：“这可不行，才给我优惠99块钱，人家三乐免费安装还送暖手宝呢。”
“那好，我现在安排人给您把我们的热水器拆了，按照我们的作业计划，打的那些过墙的眼以及管道我也给您恢复原样，你再找别家重新弄吧。”说罢，宿岱言掏出电话，开始拨号。
“算了算了，别折腾了，就按照你的意思办吧。”那女人松了口，于振阳在旁边长出一口气。
“宿总，你还真想拆着咱们的热水器走啊，要是我，再给他优惠三十块钱就行了，她不就是计较一个暖手宝吗！”在回程的车上，于振阳问宿岱言。
“我只能以退为进，我要再优惠，这女人指定怀疑咱们的产品有问题，所以，我最多把价格跟三乐放持平，而我主动提出如果她不同意就把热水器拆了带走，是直接把她的期望值打到底线，因为当初三乐的人肯定告诉她佳佳能怕影响名声，不敢把热水器拆了重新带回去，我就是给她来个反其道而行，这样她考虑到为了个暖手宝来回折腾不值，所以自然接受我的办法。”宿岱言说完沉默了一会儿，忽然转身问于振阳：“我觉得这事我应该敲打敲打三乐，一个两个的咱们还有精力应付，要是三乐真玩那种阴的，咱们还真难办，到时候组建一支队伍，专门去针对人家搞破坏，说起来让大家笑话。”
……
“小，你怎么这么干，要是让同行知道咱们靠扒豁子抢客户，咱们的名声就坏了。”郑九州显然是有些生气的，冲着宋春阳埋怨。
在半小时前，郑九州接到了冤家对手宿岱言的电话，让他之前没有料想到的是跟宿岱言的通话让自己觉得是愉快的。
“郑总，我是佳佳能的宿岱言，很佩服您的促销策略，冒昧打搅想给您探讨一下营销之道。”宿岱言的开场白及其客气。
“我觉得咱们并非是冤家，大家卖好了都有钱赚，互相挤兑拆台那是下等招数，相信您不会用这种招数的。”宿岱言婉转提出了对三乐的不满。
“如果咱们都玩阴的，最后两家公司的结局只有一个：臭名昭著。”这话虽然没有威胁的意味，却也展示了一种强硬。
郑九州当下便做了表态：“宿总，三乐的市场是干干净净做起来，以前干净，以后照样干净。”
继续向宋春阳问明了情况，郑九州又说：“我知道你也心急，你可以让安装人员向顾客介绍我们的优势和政策，这点做的没错，但是，你不应该让安装人员拿着工具去破坏佳佳能的管道啊，就算佳佳能真的拆了热水器换上咱们的，这种钱，挣得也没什么意思，人家口不服心也不服。”
“叔，我懂了，以后不会了。”宋春阳此时对郑九州是尊敬的，父亲一直教育自己要跟郑九州多学习，说郑九州人品好，现在看来，果然不假。
“叔，新政策挺管用，这下佳佳能的日子可不好过了，看看他们还有什么咒可念。”宋春阳转换了话题，而这也是郑九州也在关注的，凭直觉，佳佳能应该会又有新动作了。
