第9章

“那你认为我们的招商工作应该怎么启动。”市场部总监插话问道。

“我觉得我们的招商工作应该先从小手笔做起，比如，可以先赠送一部分试用装给经销商，让经销商赠送给消费者。”

“这样也太累了啊，你那意思是广告就不上了？”杜轩未等总监发话，向袁飞质问道。

“广告要上，但不是马上就上。”袁飞解释道，而他后面的话还没说出来，杜轩已经按耐不住怒火。

“你这分明是难为我们营销部，现在发展经销商的压力这么大，广告上晚了，让对手抢了先机，招商不利，这个责任我可付不起。”杜轩气呼呼的看着袁飞。

“先别吵了，袁飞，你把你的想法再说详细点。”总监压制住了两人大动肝火的苗头。

“我的意思并不是我们不上广告，而是要等到大品牌的广告开始投放之后，我们进行跟风。我做了一个分析，我们前期的广告投入效果不好，关键在于我们想当然的认为自己有能力引导消费者认可我们的品牌，可是，事实证明，要引导消费者认同我们，这个周期很长，就像两个陌生人见面，总要度过一段时间的不应期才能成为朋友。”说到这里，袁飞话里有话的看看杜轩，杜轩手里转着一支笔，一言不发。

“因为洗化和防晒用品利润比较薄，所以，这次我想尝试一下跟风，也就是背靠大树的做法。等到大品牌的洗化和防晒系列用品的广告密集轰炸之后，我们跟着推出我们的产品广告。”或许是坐的时间有些久了，袁飞说话的时候，杜轩用力挺了一下腰，不料却不小心碰翻了胳膊旁边的水杯。

“哎呦，哥哥！”坐在杜轩身旁的一个叫小朵的姑娘，惊叫了一下，小朵平常说话的口头语就是喜欢说“哥哥，姐姐！”的，杜轩赶忙用纸巾把洒出的水擦干净，会议室想起一阵欢快的笑声。

“刚刚小朵同学的一句哥哥，让我想到我们这件事情的比喻就好比是小朵替一个美女朋友介绍对象，如果小朵把杜轩经理介绍给美女，同时告诉人家，这是我家哥哥，那么，杜轩经理和美女之间的不适应期因为小朵这个媒介就会缩短，而我们等待的其他品牌的广告，其实就是一个媒介，我们要充当的就是消费者眼里强势品牌的哥哥姐姐，弟弟妹妹，嫂子小舅子的！”袁飞这个幽默的比喻让除了杜轩在内的人们哈哈大笑。

“我回去考虑一下，散会！”总监在会上并没有做决定，但是一天后，总监同意了杜轩提出的方案，广告跟在大品牌广告投放之后再上，而事实证明这个决定是正确的，有了大品牌的产品概念先期植入，H公司的产品在超市和商场的跟风销售效果非常不错，而后续跟进的广告，营销部在找代理商的时候，也是畅通无阻，这一切原本应该值得庆祝，可杜轩的心里却闷闷不乐，袁飞也明显感觉到，两人之间关系上已经有了疏远，虽然面上和嘴上杜轩都表示早已认同了袁飞的观点，但袁飞知道，两人促膝长谈的兄弟情义却早已不在了。

在进入到冬季之后，公司的保湿霜、爽肤水、乳液、隔离霜、粉底液以及唇膏之类的进入了销售高峰期，而杜轩绞尽心思之后，将部分系列产品组合为冬季组合套装，打包来进行招商，为了构成对代理商的诱惑，杜轩上报了一份促销报告，主要内容是把冬季套装组合十套作为一组，代理商进货每满十组，便可获得一个国家一级景区的旅游名额，也可兑换成现金，用于支持终端，奖励怎么支配，完全由代理商自己说了算。

这个促销活动方案按照流程是要先经过企划部门审核之后，才可以实施的。杜轩却没有按照流程办，他决定不管阻力多大，都要实施这个方案。但他也知道，如果不按照规矩办事，一旦被公司发现，那就是严重违纪，所以，在思索再三之后，他来个一个暗度陈仓。

午休的时候，杜轩轻描淡写的跟袁飞做了个关于促销活动的小交流，大概意思是：我配合招商准备上个活动，属于经销商进货达到一定量可获得返利的活动。因为这类活动属于常规政策允许的，所以袁飞为了缓和跟杜轩之间的关系，并没有多说什么，而是口头表示了赞同。

于是，杜轩便把这个销售满十组可返一个旅游名额的政策同时作为了招商政策对外发布出去。

等到杜轩拿来正式的书面促销报告让袁飞签字时，袁飞才发现，自己中了杜轩的招。杜轩这个促销方案确实有利于招商，但是副作用却显而易见，为了得到高额的返利，代理商在加盟的初期肯定会大量进货，但是，如果销售不利，他们会产生退货或者调货，这样不但可能造成总部库存不合理，更危险的是，已经给付出的旅游名额或者是等额现金是无法从代理商那里要回来的，即使，撕破脸，控制人家货源，强制代理商把吃进去的返利吐出来，也会在行内大大影响公司的口碑。

袁飞开始为难了，如果签了字，出现副作用，那么自己是第一责任人，如果不签字，信息都已经传递出去了，向代理商反悔，那么整个公司信誉就没了。

“杜轩，你这不是害我吗！”情急之下，袁飞退口而出一句引发两人矛盾升级的话。

“你这算什么话？那天中午我已经给你打过招呼了，只是由于时间匆忙我没来得及拿出书面的东西，你现在等我把信息都传递出去了，想推卸责任？”杜轩立即发飙了，他的声音很大，总监立即跑出来，把袁飞和杜轩叫进了办公室。

这一切都是杜轩有意而为的，他把自己的矛盾跟袁飞扩大了，全公司的人都会知道两人不和，而如果以后杜轩申请促销广告费用，袁飞如果再拦着，在人们心目中，那就是公报私仇。

面对这件事情，袁飞有口难辩，总监即使相信了袁飞，但是事情摆在面前，也不得不按照杜轩的方案办了。

杜轩的年度招商任务完成的很漂亮，在整个华北地区的一类城市，都有了代理商的足迹，而H公司的年度利润报表却是难看的很，这一年下来，最恰当的形容词就是“只赚了吆喝”。

“那么，杜轩后来为什么离开了公司，我觉得他是唯一一个赢了的人”袁飞的故事讲了一半，孟雪插话问道。

袁飞脸上立即露出很复杂的表情。

“算了，你还是接着讲你的故事吧。”孟雪从电水煲里倒一杯温水递给袁飞。

袁飞说声谢谢，看看梦雪，孟雪正用手捧着杯子，等待后面的故事。

“杜轩的离职很离奇，说实话，自从发展了很多代理商之后，我跟袁飞见面的次数都很少，他整天出发在外跑来跑去，加上之前我们的决裂，所以，除了偶尔的传真和邮件联络之外，我们几乎是两个封闭的个体，信息完全不对称。”袁飞若有所思的回忆着，在他看来，杜轩实在是走的突然，但再联络后续发生的事情，他又觉得杜轩的离开，也是杜轩计划中的明智之举。

杜轩是在进入公司之后第三个年头离职的。第一个年头是他跟袁飞的奋斗年，也是最让人留恋的岁月，两个人的友谊，在彼时是真诚的；第二个年头，杜轩做到了销售经理，袁飞做了企划经理，这市场中心的两只老虎由于杜轩单纯追求代理商数量作为自己业绩的不择手段，让两只虎开始对对方虎视眈眈；第三个年头，原本占据上风的杜轩却在毫无征兆的状况下递交了辞职报告，他的辞职理由看似也合理：女朋友在北京，自己要成家，去北京发展。

市场部总监指派与杜轩进行工作的交接的对象，是杜轩曾经的手下，而当杜轩离职一个月之后，接替杜轩的那人却忽然给市场部总监发了一个邮件，声称家中有急事，不辞而别了。

两个月之后，有代理商到总部投诉，抱怨H公司的企划工作跟进不利，这一年来，基本上没开展有效果的促销活动。

这个投诉让袁飞很恼火，因为这一年来，由于跟杜轩之间的矛盾被扩大，袁飞担心销售部的人会拿着两人的矛盾做文章，所以，基本在促销费用方面，袁飞都是一路绿灯。

“你是说，杜轩有可能侵吞了代理商的活动费用？”孟雪猛然问道。

袁飞沉默不语。

“你们公司为什么不去追查杜轩？”孟雪再次发问，但很快又自言自语到：“又是害怕真正证实了此事，证明领导用人上的缺陷，反正金额也不是特别大，就不了了知了。”

袁飞看着孟雪，常常吐出一口气。

“你走吧，明天一早不要去机场送行了，我自己回北京，关于你们公司在人民大会堂的发布会的事情，我们公司一定会让你们满意的。”孟雪下了逐客令，袁飞起身离开。

成人的世界，有时候的游戏规则简单的很，或为了身体的愉悦，或为了某种交易，或为了两者兼而有之，当目的达到了，那么接下来就会进入彼此的厌烦期，不如趁早离开。

孟雪坐在床上，细细梳理了了解到的杜轩的状况，她决定回到北京后抽个时间去见宿岱言，把这情况告诉他，而此时宿岱言刚刚结束了与黄博文的酒局，正马不停蹄的赶往下一个贝斯产品经销商所在的城市。