中国人能做世界级的站点。为什么能?信息产业最昂贵的成本是什么?
拿一个4平方米的房间、一台计算机、一个人来举例说明,一个房间在美国需要1000美元,在中国只需要400美元;一台计算机,美国是多少钱,中国也是多少钱;一个本科生在美国一年起码需要5万美元,同样的钱,在中国却可以请到5到10个人。但是,营业收入是一样的,而付出去的成本只有美国的10%。所以,我说,一定能赢。以中国巨大的人力资源、巨大的市场、巨大的意识和概念、杰出的精英,你可以挑战世界。
阿里巴巴今天作为第四大模式,我们没有学任何人。
今天人家问我:“你的模式是什么?”我说阿里巴巴是我们自己的模式,这是世界上第四种模式。
你能告诉我跟我一样的有吗?有,可在阿里巴巴前面的一个都没有。
中国现在的网站基本上是人家的模式,都是模仿别人,只有阿里巴巴是有老外模仿我们,很多美国站点模仿我们,我是很高兴的。
因特网最大的魅力不是去“喂别人”,而是在其交互性。
我们所有的信息都来自会员——几万名商人会员,每天几十万次的访问量。很多国际机构,像欧洲中小企业联盟,都把阿里巴巴推荐给他们的会员。
因特网上失败一定是自己造成的,不是脑子发热,就是脑子不热,太冷了。
我没有成功。
我觉得我们远远没有成功,还是个很小的企业。但是我觉得最大的经验就是千万不要放弃,要勇往直前,而且不断创新和突破,突破自己,直到找到一个方向为止。而且我觉得还有更重要的一点,我们今天面对将来的信心是来自于我们前五年的残酷经验,我们坚信明天会更加残酷。
客观地讲,今天阿里巴巴还是一个很小的公司,它不算一个成功的公司。它发展的速度非常快,它也非常危险。我天天担心的是公司的成长速度太快,但是我不能停下来,还得往前走。
阿里巴巴有信心做大做强,我们的理念是:第一,赚有钱人的钱;第二,赚想赚钱的人的钱。阿里巴巴将在这个理念的基础上快速成长壮大。
创新
我们就是“鲨鱼战略”。什么叫钓鲨鱼?扔一块肉下去,钓一条大鲨鱼上来;把它切成一块一块的,钓更多的鲨鱼上来,说不定我就不钓鲨鱼了,钓其它的东西。你必须经常转换,这种转换就是不断创新,不服输,想尽各种办法来生存,这是别人模仿不了的。所以即使你说你有钱,但是你有钱是你的,银行比你更有钱,难道整个世界就是它的?
企业文化
在因特网时代,企业不仅是资本、人、技术结合的问题。很多是一种文化,一种理念,以及整个公司的资源整合。我们的很多资源是很巧合地组织在一起,就像金庸的小说,一个人的武功到了一定程度,使很多机会合在一起,吃什么仙药,找到什么秘籍,碰上什么大师,钻进什么山洞。很多人要模仿我们,但他不知道我们的理念。我们在这五年多来,吃到了各种各样的苦,学到了各种各样的经验。一个公司在因特网时代要成功,一定有自己的文化,自己的思路。别人可以模仿我们网站外在的栏目、结构,但是,他们不知道,我们的服务是怎样为会员着想的。我们能在12个小时内会会员的一条信息作出反应,他们能做到吗?
责任
我们控制上网信息的质量。这种质量很难控制,但我们控制的不错,也正因为这样,欧洲中小企业联盟才向他们的会员推荐阿里巴巴。我们是用人工控制。我们有一大批曾从事过进出口贸易的编辑,对发布到阿里巴巴的信息的真伪进行甄别。所有发布的信息,我们都是经过人工编辑检查过的。
我们是与我们的几万用户一起学习,一起成长。
他们不懂的地方,我们帮他们;我们不懂的地方,他们帮我们。这充分体现了因特网的交互性。
我们网站的理念源源不断,不是我们自己想出来的,而是全球170多个国家和地区的商人们想出来的。
这样,在阿里巴巴,不仅信息成为活水,我们与会员的交流也成为活水。
有很多世界一流的人在阿里巴巴工作,我只是其中一个创业者。
阿里巴巴对人才的需求,已到了饥渴的程度。好的人可以把贫穷变成富有,糟糕的人是把富有变成贫穷。我们公司里有各种各样的人,有脾气很爆的,有很温柔的,有五分钟不讲一句话的,有一分钟讲五十句话的。各种各样的人组成了阿里巴巴的团队。
1.我就是一台促销机器
1999年至2000年,阿里巴巴开始进入飞速发展的时期,用同行们的话说就是“如日中天”。但快速发展的直接后果是,50万元很快就“烧”的只剩下几万块钱了。虽然竭尽所能地节约,虽然从始至终的抠门,但资金紧缺很快地成为阿里巴巴不得不面临的重大问题。马云号召大家一起勒紧裤腰带,熬过阿里巴巴遇到的第一个冬天。1999年7月,已经两个月没有领到工资的阿里巴巴的成员们,不禁陷入了悲观中。
马云知道,钱,这个俗气的东西,已经成为了阿里巴巴目前最迫切需要的东西。在这个紧要的关头,一旦资金跟不上,将会是一个毁灭性的打击。马云很想融资,但聪明的他知道和那些财大气粗的投资者谈钱,是非常俗气的一件事,怎么办呢?
正在马云一筹莫展的时候,他接到了来自美国最顶级的媒体《商业周刊》记者的电话,对方声称:“有人在阿里巴巴网站上发布消息,说可以买到AK-47步枪。有这回事吗?”
马云吓了一大跳,赶紧上网查找,结果让他大松一口气,并没有什么武器在阿里巴巴进行黑市交易。但事情并没有这样结束,随着《商业周刊》的关注,更多的海外媒体开始关注阿里巴巴,跟随着记者的脚步,大量的海外投资者开始悄悄地打量阿里巴巴。
马云灵机一动,为何不继承了中国黄页的做法?四处演讲,推销自己的阿里巴巴?
马云又开始打飞的,世界各地的跑,大小论坛的参加,每到一处,就用那绝世口才滔滔不绝地讲电子商务的第四种模式,宣扬全球首创的“B to B”思想,介绍富有中国特的阿里巴巴……
“我就是一台促销机器!”马云可以一周之内跑七个国家,一个月内去三趟欧洲:在BBC做现场直播,到麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学“激扬文字”,在“世界经济论坛”、亚洲商业协会“指点江山”……马云用他那独特的嗓音,流利的英语,征服着世界各地的人们。
令马云没有意料到的是,海外媒体竟然很快就接受了马云的非主流思想,对其表现出极大的欢迎和热情。很快,马云和阿里巴巴在欧美名声渐起,很多瞄准了中国市场的欧美中小企业开始试着在阿里巴巴注册,发布信息,渐渐地,他们发现,这个小网站用起来真得很方便。于是,阿里巴巴的海外点击率竟然飙升,而会员数量竟然也爆增。马云和阿里巴巴这两个名字就这样被海外媒体记住了,甚至《福布斯》和《财富》这种在全世界知名的重量级财经媒体都对马云产生了极大的兴趣。
阿里巴巴在极短的时间成长为全球商务网站的明星,使用和访问阿里巴巴网站的客户数目日渐增多。1999年5月,在阿里巴巴中英文网站注册的用户数量就突破了10000人,会员的总数超过20000人,提前完成了阿里巴巴用户30000的任务。在这样一个热火朝天的电子商务网络氛围下,马云趁热打铁,顺势又推出了阿里巴巴网站第二版。
阿里巴巴的迅速走火、大手笔扩建等一系列动静,引起了众多风险投资商的关注,他们密切关注有关阿里巴巴的一切动态,没过多久,三十多家风险投资商们,甚至包括投资银行就将敏锐的触角伸向阿里巴巴,他们明确向马云表态,希望能投资阿里巴巴。
第一个找到马云的,是马云的娘家人——浙江的一家企业。投资商找到马云,开门见山地说:“我们可不可以合作一下,我给你100万,明年你还我们110万。”马云直截了当地对这家企业的老总说:“你比银行还黑。”
1999年,中国企业尤其是国有企业对风险投资的了解还不够完善,对“何谓风险投资”的意识还没有建立起来。一批又一批的国内风险投资商来到阿里巴巴总部,东看看,西摸摸,然后开始盘问马云:“你们现在怎么做的?经营业绩怎么样?未来想朝什么方向发展?我们加入有什么优厚回报……”
马云一一简短解答。末了,马云很严肃地问他们:“你倒说说看,除了钱以外,你还给我带来什么东西?”轮到这些投资商们回答的时候,他们却顾左右而言他说不出个所以然来。
“我们选风险投资商的难度与风险投资商选我们的难度是一样的。”马云并不是个见钱眼开的势利眼,在风险投资商们纷纷将橄榄枝抛向马云的时候,他并不想拒绝,毕竟,这是他当时疯狂演讲的初衷,但是,精明的马云却并没有被这些突如其来的巨额投资冲昏头脑,他冷静的近乎残酷地选择了拒绝他们,而同意了国际风险资本的介入。
之所以选择国际风险投资商,主要原因有二,其一,阿里巴巴今后要走国际化的路线,要朝着国际化的大公司发展。因此,在公司资本结构的设计上,要为国际资本预留存在的空间;第二,国际风险投资要想进入中国,有一整套的导入、退出机制,这些正规化的做法,相比国内风险投资法规、制度不健全的环境而言,更利于公司有进有退的发展。
1999年9月,就在马云仔细挑选自己的风险投资商时,耶鲁大学的博士,在华尔街有着一席之地的瑞典银瑞达公司(Invest AB)香港公司的副总裁蔡崇信悄然来到杭州,找到了马云。蔡崇信的来意很简单:了解阿里巴巴,寻找投资的可能。二人相见恨晚,泛舟西湖,聊了四天。第四天,蔡崇信郑重其事地对马云说:“马云,那边我不干了,我要加入阿里巴巴!”
马云吓了一跳,蔡崇信在银瑞达公司拿的可是75万美元的年薪阿,公司这么小,能留得住蔡崇信这样国际上都炙手可热的人才吗?马云略一沉思,咧着嘴,笑着说道:“我求之不得!好!你来帮我管钱。但是月薪只有500元人民币。”
毫无疑问,蔡崇信的加盟将本就沸腾的阿里巴巴炒得更加热闹了。先是在香港的投资界引发了不小的震动,香港的汇亚基金抢险来到阿里巴巴总部进行考察,他们的做事风格非常谨慎,来到阿里巴巴总部后,一个房间一个房间的考察,一个计算机一个计算机的试用,就差把铺在地上的廉价地毯掀开来检查了。不仅考察硬件设施,他们还把马云的家底翻了个底朝天,马云的小时候有多么调皮,马云过去曾做过什么,马云现在的口碑如何,阿里巴巴的员工都是些什么人,各有什么特长。
朋友看到汇亚基金这么大的动静,就对马云悄悄地说:“这个基金公司是个非常传统的投资企业,做事异常谨慎,阿里巴巴这种小公司,他们不见得看得上,我看,和他们合作的可能性不大!”
汇亚基金的人也对马云说:“初步统计,光调查的时间就要花费半年。”马云心想:半年以后,还不知道公司是个什么情况呢!过门即是客,算了,还是好好接待你们吧!于是,马云耐着性子陪着他们考察,和他们一点点谈。谈到最后,马云烦透了,正思考着要不要放弃的时候,汇亚基金的人对马云说:“马云,你还得到香港给我们的董事去作一次报告,如果你说不服我们董事会的话,你的投资是没有希望的。”
马云一听,头都炸了,演讲倒是不怕,但是这家公司的投资手续实在是过于繁琐。不过既然已经“浪费”了这么多时间,马云一拍脑袋,去就去吧!就这样,马云去了香港。召开投资会的那天,来自香港、新加坡、美国、台湾的很多汇亚集团的主管和董事黑压压的坐了一片,他们都望着马云,等他做投资申请介绍。对马云而言,更大的场面都见过,根本就不怵这种小阵势,大不了,融不到资嘛!马云快步走上台,慷慨激昂地开讲了,从阿里巴巴的过去神侃到现在,从现在展望未来,马云陈述了半个小时,底下一片寂静。马云心想,怎么这么安静?正迷惑着,汇亚集团的董事长走上台来,拍着马云的肩膀对他说:“马云我跟你商量一件事,我给你500万美金。”
“500万美元?!”马云心里快速地盘算了一下,500万美金在当时可就是4100万元人民币。对于当时只有2、3万元钱流动资金的阿里巴巴来说,这简直就是一笔令人难以置信的天文数字。
“不,我们不需要这么多,我们只需要300万美金,再说了,我从来就没有管过这么多钱。”马云表示拒绝。这令汇亚集团的董事大吃一惊。非常遗憾,双方由于合作的条件没有谈好,马云面对巨额投资,断然地说了“No”。马云这个人就是这样奇怪,对不合自己意的事就一概拒绝。
第二天一大早,马云就只身飞往硅谷,在硅谷,很多美国投资商都殷切地盼望能和马云连手,共同打造阿里巴巴,但马云的表现却让众人失望了,这个小个子的“外星人”看到不符合自己要求的投资公司,统统板着脸说:“No”,一点颜面也不给别人留。马云发现,自从拒绝了汇亚集团的投资后,自己的融资之路就发生了彻头彻尾的转变,原来是他人来选择马云,现在是马云来选择他人。马云拒绝的公司越多,就有越多的公司前仆后继地前来洽谈投资事宜,阿里巴巴变得越来越主动,越来越抢手,甚至可以完全掌控投资局面。
1999年10月26日,轰动一时的阿里巴巴“融资选秀”节目总算落下帷幕,马云不留情面地拒绝了38家国际风险投资商,最终,马云将绣球抛给了以高盛为首,包括富达(Fidelity Capital)、新加坡的政府科技发展基金以及瑞典银瑞达公司(Invest AB)共四家投资商,他们首期共向阿里巴巴注资500万美元。曾帮助了IBM、微软成为国际一流公司、一向以谨慎著称的高盛公司改变了以往的投资风格——第一轮中就以大股的身份出现。高盛公司认为:“阿里巴巴是高盛在亚洲开展投资以来的第一家一流的投资对象。”
融资结束了,但马云却不得安宁,仍然有很多的投资公司给马云打电话,希望能加盟阿里巴巴,但都被马云委婉地拒绝了,“对不起,我们的资金够了。”
一场融资活动,将阿里巴巴从幕后拽到了台前,马云自我解嘲道:“以前的6个月,阿里巴巴是偷跑,人家还不知道我们的时候,我们就光着脚开跑了。现在我们跑到前面了,可能会有很多人从后面追上来。所以,如果我们跑得不快,就会失败。后面的挑战将更为严峻……”
要善于推销自己
现下流行一句十分时髦的口号:“学会推销自己”。酒香不怕巷子深的观念,已经成为老套,不论我们从事的是什么工作,所在的是什么行业,都应该具备良好的推销自己的才能,因为,推销是现代社会必备的手段之一。