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第30章 谈判高招一定出自心理高手 (2)

第十四章 谈判高招一定出自心理高手 (2)

威胁常会通过施加压力来实现。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不会使对方更容易做决定,而会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来,以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手、心连心,一起抵抗企图威胁他们的人。这时,问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”。

高明的谈判者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做,因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来,似乎比较适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的后果,而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性,并且不会招致对方的威胁。例如:“如果我们不能达成协议,新闻界就会坚持把整个事件的肮脏内幕刊登出来。到了这个地步,我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。对此,你有何高见?”

为了使对方的威胁失效,有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁,只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以向对方传达这种危险负有风险。对付心理战的办法,首先是让自己有良好的心理素质,只有这样,你才能在心理战中节节胜利!

在商务往往与谈判中,经常会遇到心理战。心理战是以折磨对手的心理为目的,类似于“不战而屈人之兵”。通过心理战,使你心里不舒服,从而把你弄垮,使你潜意识里希望尽快完成谈判协议,并由此做出退让。

抓住商务内奸,耍诈的智慧

这天,妻子的弟弟登门来找我,说是他们公司出来内奸,却一直无法查找出来,我为公安机关破的那起案子,他也有所耳闻,所以,这才来找我帮忙。

“你们是一家大的外贸公司,对你们的生意我可是一窍不通,帮不上什么忙啊。”我为小舅子倒了一杯水。

他急急忙忙的拉住我,“这和生意没关系,我和老板已经锁定了几个人,断定内奸就在他们几个中间,只是,他们都是德国人,还都是我们高薪聘请来的技术师,所以,没有确切的证据下,我也不好随便开除谁,这样,会给公司造成损失的。”

我思考了一下,答应过几天去帮忙看一下。

那天,我专门穿上新西装,进到小舅子所在的公司,他的办公室里,做着那三个德国人,我装作找小舅子有事的客户,和他聊了一会,就装作出去接电话。

有意无意的,我提到了几句和小舅子生意有关的话,电话打完后,我也有了结论。事后几天,小舅子来找我,说果然是那个人。他问我是如何猜到的,我告诉他,其实很简单,利用了人的潜意识心理。

我在假装讲电话的时候,有意无意地提到了小舅子跟我说的几句生意上的事,如果他们中有一个是内奸,必然会十分关注我的谈话,那么,他的神情也将出现变化,果然,我在镜子中看到了坐在中间的一个德国人,眉头紧锁,露出倾听的神色。正是他这个举动,暴露了自己。

注意是一种心理状态,它是意识的警觉性和选择性的表现。一切心理活动都必须有注意的参加,否则,就不能顺利有效地发生、发展。注意可以分为有意注意和无意注意两种。有意注意也称随意注意,是一种有目的、有准备、必要时还需要一定努力的注意。无意注意也称不随意注意,是没有准备的、自然发生的,也就是不需要任何努力的一种注意。有意注意和无意注意往往是交互进行的,因为任何单一的注意都不可能维持长久。

一般来说,突然发生变化的刺激会引起人们的无意注意。比如平常下班回家看见自己的孩子活蹦乱跳地玩,一般家长不会引起注意,因为孩子一贯如此。可如果有一天回家,发现孩子无精打采,一个人在家里发呆,家长就会引起注意。

在背景中特别突出的人或事物能够引起人的注意,比如人群中的大高个子。不断变化的刺激,也让人注意,比如电影中不断变化的镜头。对于自己需要的东西,容易引起人们的注意,就像那个德国人,我使他无意地注意到,从而也在无意中暴露了自己的情绪。

“以后招人要注意啊,多长个心眼,或者多读一些心理方面的书籍,这都对你有好处的。”我提醒小舅子以后要在人事上把好关,因为人最难测的还是心。

注意力的表现会因人而异,有的人会将他的注意力表现的十分明显,让人一眼就能看出他在关注什么,但有的人只会有轻微的动作。但这种发自潜意识的举动即便再轻微,也是有迹可寻的。想要看破某人的内心,从这个人注意力最集中的事情突然攻克起,毫无防备的对方就会因为手忙脚乱而露出破绽。

善于了解对手的需要

谈判时,不同的对手有不同的心理特点,一个好的谈判者,绝对是善于了解对手的需要,清楚对手心理特征的人。

下面是6种类型的谈判对手,在与他们谈判时,你必须清楚地了解他们的心理特征,根据不同的心理特征采取不同的对策。

1.沉默寡言的对手

这类对手的心理表现为:“不好应付”的意识很强,想用态度来表示想法。

任何人都有不擅长于某一事物的缺陷。不善于说话的人,对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的,因此不善于说话的人,常常闷闷不乐。他拙于言辞,生怕被别人误解或小看。这种想法已形成了他的支配观念,增加了他对谈判所产生的不安和恐惧感。尤其是无法说出内心所想的事所产生的焦急愤怒,使得他拙于言辞的意识更强。

对于这种类型的对手,很难从他所说的话中探知他的欲望。此时你要仔细留意他的任何一个小动作,而且还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。

同这类对手洽谈的禁忌:不善察言观色,以寡言对沉默。

2.以自我为中心的对手

这种对手的心理表现为:你的嗜好和我不一样。这种对手想获得优越感,并且寻求自我满足。这种心理的形成,大概和他的性格、经历有很大的关系。可是,这并不是说和对你的印象完全无关,如果他对你没有好感,就会强烈地产生出“差别”的感情。

对于有点装模作样的对手,你要把他当做很高贵的人对待,不要轻易深入他的内心世界,而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式,与他结交。

同这种对手洽谈的禁忌:不尊重他,伤害他的自尊心,轻易深入他的内心世界。

3.不懂装懂的对手

这种对手的心理表现为:虽然不晓得自己是否真的什么都知道,却要装出一副无所不知的样子。这类对手认为:承认“不知道”就会被对方看出弱点,有可能上当受骗。在其内心,他存有“我才不那么轻易地被骗”的意识,或“我是什么都知道”的自信,以及“我比你能干”的优越感。

对于这种对手,绝对不能拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他,在买卖上也无法胜过他。最好静静地听他的道理,让他尽量地说,尽情地发泄,这样他就会感到满足。总之,最重要的是,你要切实采用接受性的对话和随声附和的方式,对于他的质问,只是简明地给予答复。

同这类对手洽谈的禁忌:有问必答,拿道理和他辩论,一较高低。

4.容易冲动的对手

这种对手的心理表现为:好奇心强,易激动,热得快也冷得快。他们喜欢新产品,不论是啥东西,只要新奇,就想抢购。特别是最新产品,由于是第一次见到,他们想拥有产品的欲望被激起。

对付易冲动的对手,你要先紧抓住他的心,了解他对什么感兴趣。如,他们对谈判人员的“诚实”有兴趣,你就要在诚实方面表现吸引力,在心理上征服对手。

同这类对手洽谈的禁忌:抓不住他的兴趣,打持久战,丧失成交机会。

5.犹豫不决的对手

这种对手的心理表现为:希望一切由自己做主决定,不让对方看透自己。

这类对手无论做什么事,都喜欢自己决定,不要借助他人之力,他总是想一切根据自己的意志,凭自己的感觉来决定。他们的头脑很好使,一旦对某事感兴趣,会考虑很多。其结果,也就是更加裹足不前。

对这种类型的对手,必须采取和蔼可亲的方法和他接触,绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应(特别是非语言的),并掌握当时的气氛,与他保持一定的距离(心理上的、身体上的);或者少说话,以行动来取胜。

同这种对手洽谈的禁忌:企图说服他,强迫他接受你的观点;在心理上和身体上过分地接近他。

6.倔强固执的对手

这种对手的心理表现为:无论如何也要固执到底,拘泥于形式,很想多听听别人的意见。

顽固的对手一旦那样说了,是无论如何也不想退后一步的。有些人面对这样的对手,仍要苦口婆心地说服他。可是,越想说服他,他就会越固执地抵抗,结果不但不能达成协议,反而会造成不愉快。

对于这种对手,你不要奢望说服他,最好先做一位忠实的听众。这样一来,对手就会以为你已经接受了他的想法,下次就会有“应该多听对方说”的心理。再顽固的对手,心理上也会有接受别人意见的愿望,所以,你必须有耐心,等到对方愿意听你的话为止。

同这类对手洽谈的禁忌:毫不顾忌地驳斥他的观点,企图压服他;缺乏耐心。

五招教你降低对手的警觉心理

谈判开始之时,虽然双方人员外表彬彬有礼,但内心却对对方存有戒备心理,如果这个时候直接步入主题,进行实质性谈话,往往会提高对手的警觉心理。因此,谈判开始的话题最好是松弛的,非业务性的,要善于运用环顾左右,迂回入题的策略,给对方足够的心理准备时间,为谈判成功奠定一个良好的基础。

环顾左右,迂回入题的做法很多,下面介绍几种常用且有效的入题方法:

1.从题外话入题

谈判开始之前,你可以谈谈关于气候的话题。如“今天的天气不错。”“今年的气候很怪,都三、四月了,天气还这么冷。”“还是生活在南方好啊,一年到头,温度都这么适宜。”

也可以谈有关旅游、娱乐活动、衣食住行等,总之题外话内容丰富,可以说是信手拈来,不费力气。你可以根据谈判时间和地点,以及双方谈判人员的具体情况,脱口而出,亲切自然,不必刻意修饰,否则反而会给人一种不自然的感觉。

2.从“自谦”入题

如对方为客,来到己方所在地谈判,应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周,没有尽好地主之谊,请谅解等等。也可以由主人介绍一下自己的经历,说明自己缺乏谈判经验,希望各位多多指教,希望通过这次交流建立友谊等等。简单的几句话可以让对方有亲切的感觉,心理戒备也会很快消除。

3.从介绍己方人员情况入题

在谈判前,简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等,让对方有个大概的了解,这既可以缓解紧张气氛,又不露锋芒地显示了己方的实力,使对方不敢轻举妄动,暗中给对方施加了心理压力。

4.从介绍己方的基本情况入题

谈判开始前,先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况,提供给对方一些必要的资料,以显示己方雄厚的实力和良好的信誉,坚定对方与你合作的信心。

5.投石问路巧试探

投石问路是谈判中一种常用的策略。作为买家,由此可以得到卖家很少主动提供的资料,来分析商品的成本、价格等情况,以便做出自己的抉择。

投石问路是谈判过程中巧妙地向对方的一种试探,它在谈判中常常借助提问的方式,来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

如当你希望对方做出结论时,可以这样提问;

“您想订多少货?”

“您对这种样式感到满意吗?”……

总之,每一个提问都是一粒探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。而面对这种连珠炮式的提问,许多卖主不但难以主动出击,而且宁愿适当降低价格,而不愿疲于回答询问。因此,在谈判中,恰到好处地使用“投石问路”的方法,你就会为自己一方争取到更大的利益。

从面部表情识别对方的谎言

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