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第14章 如何口才致胜(3)

但是最巧妙的安慰方法还是在安慰中包含着鼓励的成分。有一次,吉布提向一位朋友诉苦,说他历经十年的笔墨生涯,至今还无力去购置一张宽大的书桌,使他能舒适地工作。吉布提的朋友听了,却安静地说了一句比单纯的同情更为诚挚的话,他说,世界上的伟大杰作都是从小书桌产生的。这寥寥几个字,使吉布提立刻觉得无限的安慰,他使吉布提不再因书桌狭小而沮丧,还暗示吉布提的未来有着无穷的希望,也许会完成一部不朽的著作。吉布提至今还认为这是他所听到过的最好的一句安慰话。

借题发挥不徇私情--找准突破门

一位语文教师,其弟因民事纠纷,别人要与之对簿公堂,这桩案子恰好由这位语文老师昔日的得意门生接手处理。一天晚上,这位老师前往学生家,希望他能念师生情谊,将手腕往他弟弟这边扳一扳。

法官左右为难,一不能亵渎法律的尊严,二又不能得罪恩师。法官说:"老师,我从小学到大学毕业,您都是我最钦佩的一位语文老师。"

老师谦虚地说:"哪里哪里,每个老师都有他的长处。"

法官接着说:"您上课抑扬顿挫,声情并茂。尤其是上《葫芦僧判断葫芦案》那一课,至今想起来还记忆犹新。"

语文老师很快就进入了角色:"我不仅用嘴在讲,简直用心在讲。薛蟠犯了人命案却逍遥法外,反映了封建官僚官官相护、狼狈为奸的黑暗现实。"

"是叼,护官符,使冯家告了一年的状,竟无人做主,凶犯薛蟠居然逍遥法外……贾雨村徇情枉法,胡乱判案。"法官感叹地说,"记得当年老师您讲授完这一课后,告诫学生们,以后谁做了法官,不要做糊涂官判糊涂案,学生一直以您这句话作为自己的座右铭呢。"

这位语文老师本来已设计好了一大套说词,但听了学生的一席话,再也不好意思开口了,自动放弃了不合理的请求。如果只是僵硬地拒绝老师的请求,难免会引起老师的不快。这位法官正是找准了突破口,才能轻松地让老师放弃了徇私情的想法,并且表明了对老师的尊重。

做个有心人--关注"微不足道"的细节

美国前总统罗斯福在一次宴会上,看见席间坐着许多不认识的人,于是他便找一个熟悉的记者,一一向他打听那些人的姓名和基本情况,然后主动地和他们接近,并叫出他们的名字。当那些人知道这位平易近人的人竟是著名的政治家罗斯福时,纷纷大为感佩他的用心,日后,这些人都成了罗斯福竞选总统的有力支持者。

另外,在某大学里,有一位从东北来的大高个同学,每次碰见老师或同学,他都以十分欢快的声音叫出对方的名字与人打招呼,久而久之,大家一见他就心情愉快,并常抢先与他打招呼。在年终推选学生会主席候选人的时候,大家不约而同地想到了他。理由是,由他愉快的招呼声推测,他一定是个上进热情、精力充沛的年轻人,当然得选这样的人做带头人。

一位心理学家曾表示,在人们的心目中,唯有自己的姓名是最美好、最动听的东西。

每个人都很重视自己的名字,在与人交往中,记住别人的名字也非常重要。记住对方的名字,并把它叫出来,表明了你对他的重视;而若是把他的名字忘了,或写错了,就会引起对方的反感,使自己处于非常不利的地位。

在普选国家,一位政治家所要学习的第一课是:"记住选民的名字就是有政治才能,记不住就是心不在焉。"记住别人的名字,在商业界和社交上的重要性,就跟政治上的选举一样。

我们在日常交往中,如果遇到与自己并不熟悉却能o㈠出自己姓名的人,就会对其产生一种亲切感和知己感,相反地,如果见了几次面,对方还是叫不出自己的名字,便会产生一种疏远感、陌生感,增加双方的心理隔阂。所以,在初次交谈中,要好好记住对方的名字,在下一次见面时,亲切地呼唤对方的名字,这样,会让你获得更好的人缘。

现代人物质生活日益丰裕,而人际往来、沟通却越来越少了。生活在公寓里的人常常不知自己对面住家的情况。在走廊、过道相遇也漠然而过。谁也不愿抢先招呼对方,问候一声。许多人也为这种"人情淡漠,世风日下"之情而忧心忡忡。

其实,只要你大方而真诚地从第二天起,对你的邻居、朋友、同事抢先打招呼,问候他们,就会发现,别人与你一样正渴望这一层妨碍友情的纸被捅破。

一句很普通的问候,一种欢快的语调,会给人留下良好的印象。所以下次碰见你新认识的人,请以欢快的语调主动跟他打招呼。

熟记人名,做个有心人,欢快一点,主动一点,相信你的朋友会越来越多。

别想"一口吃个胖子"--循序渐进说服对方

当你在街上遇到商家向你推销东西时,如果你以一声"不"而予以回绝的话,任何人都会感到不舒服,但是不是简单地说"好的"就可以呢?当然这不是我们的本意,凡说"不"时的表情大多不很自然,相反的如果答应说"好的",不仅对方愉快,自己也感到舒畅,而这种舒畅的情绪很自然地就会呈现在你的脸部。

可见回答说"不"的人与说"好的"的人,两者在表情上不一定有很大的差异,这完全是由于心理的感受不同的缘故。但是你若想要将对方不愉快的心理减到最低限度,那么最好利用"引导"的方式。

经常抗拒,不被他人说服的人,他的潜意识中常存有"不"这个字眼。对付这种人也绝不可硬碰硬,而必须设法引导他,使他感到不得不回答"是"。

现在我们举一个例子,譬如:"兔子比乌龟跑得快,对不对?"

对方答称:"是。"

又问:"有时兔子是不是也会在赛跑的途中睡觉?"

答:"是。"

问:"这时乌龟的进度就会比较快,对不对?"

答:"是。"

问:"如此一来乌龟会比兔子先抵达终点,所以乌龟比兔子跑得陕,对不对?"

对方也答:"是。"

于是,你的目的便已达到了。

尤其是女性对于这种逻辑性的说服方式,最招架不住。所以对很难说服的女性,采用这种方式是十分有效的。

本来对方的反应会是"不",而我们就以渐进的方式很自然地引导他,让他的句句"不"改为句句"是"。到最后对方也会很自然、很乐意答应下来。

用渐进引导的方式使对方答"是",而阻止他说"不"的意愿。

让你的建议主导对方的决定--向对方请教

某人在结婚前是十足的大男人主义者,不料,婚后个性却来个一百八十度大转变,成为太太至上的爱妻族。

据说原因是他太太的说服技巧高人一筹。在他们家中凡事皆由他太太先提出意见,然后才由他做出最后决定,表面看是他自己的主张,事实上全由他太太主导。例如,有什么事要解决时,他太太必对他说此问题真让她不知该如何是好,接着又说:

"我认为这件事若能……的话,想必更好,只是我不敢作主,最后还是由你来决定好了。"而这身为一家之主的男人,因自尊被捧得高高的,就自以为决定权全掌握在他手中,竟完全忽略了这其中真正的主导者。

任何人都有自尊,尤其是在女人面前的男人更是如此。若想操纵身份比自己高的人,最好也利用这种方式。

因为当对方的自尊被提高于,即使对原本反面的意见也很少会再提出反驳。甚至自己被出卖了也无所谓。

此种做法的重点,在于别让对方察觉你就是决定者,但决定者确实是你。

对难以说服的人,不妨向他请教解决之道。

迎合对方的自傲--获取承诺的妙法

卡耐基曾说过一句名言:"将对方视为重要人物并以诚意相待,纵使是敌人也会成为朋友。"

任何人,当受到他人的信赖与尊敬时,内心都会感到高兴,虽然知道是拍马屁,但听起来还是感到心花怒放。

自尊心愈强者,愈是有这种倾向。自尊心很强的人往往较难对付,若想使他乐意接受一项繁杂且不易为一般人所接受的工作时,最好的方法是要能迎合他的骄傲。

一般说来,自尊心强者大都很有自信,并且无论在任何场合都认为自己与众不同,不愿和一般人"同流合污"。所以,想烦劳他时要在不知不觉中使他意识到"为何不去麻烦别人,却偏要麻烦我!"的原因。

譬如"这类的难题实非你莫属",如此简单的一句话,即能迎合对方的自傲。

一位某机构人事管理人员,他经手过多次的人员降职案件,并且都进行得十分顺利,丝毫都没有引起任何人的怨言。

本来分公司多分布于乡下,若非特殊情况是很少有人愿意去的,他到底使用了什么方法使那些人都愿意到乡下去呢?

他先将那家分公司批评得一无是处,并扬言必须要一名适当的人选去整顿那家分公司,他说:"》口果这样下去的话,那家分公司迟早会撑不下去的,所以必须尽快设法,但并非任何人都可胜任,而是必须要有相当能力者方可担任,万一人选不当,对公司会有相当大的影响。"他有意无意地强调此次重任"非你莫属"。

听者在开始时,心里虽难免会有被流放的感觉,但是听了这段谈话后,内心逐渐转忧成喜。据说此法屡试不爽,从未引起任何的麻烦。

对一名自视甚高者,须先迎合他的自傲后,再委任他。

非同一般的赞美--赞美也可以"独具匠心"

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