企业的营销渠道是否提供多种多样的产品以供消费者选择。消费者一般喜欢产品品种多的营销渠道，这样消费者需求获得满足的机会就越多。
②批量销售
批量是指市场营销渠道通常在一个消费者一次购买行为中提供的产品数量。一般来讲，批量越小，营销渠道提供的服务水平要求越高。
③服务支持
服务支持是指营销网络提供的附加服务。提供的服务越多，网络的工作越大，成本越高。
④等待时间
等待时间是消费者通过营销渠道收到货物的平均时间。由于现代生活节奏的加快、生活质量的提高，消费者在购买时希望等待时间越短越好，因此营销渠道必须提高效率，以便缩短消费者的等待时间。
⑤空间的便利性
空间便利性是指营销渠道对消费者购买产品的方便程度。越方便，你的产品就越受欢迎，销售情况就越好，但可能造成你的成本增加。
最好的设计是你的营销渠道所能够提供的服务正好与消费者需要的服务相一致，那么整个营销渠道的成本是最佳的，科特勒提醒企业，过高的服务意味着渠道成本增加，也就是顾客需要付出的价格增多，而一般来说，消费者更愿意接受低水平服务带来的低价格享受。
2渠道方案的考虑要素
①中间商类型
企业必须决定担任渠道工作的各种中间商的类型。我们用两个例子来说明这一问题。
【例1】某一手机制造商开发了一种新功能手机。现在的问题是如何以有效的方式将该产品送到用户市场。有如下方案可供选择：
①借助直接邮寄和商业杂志，扩大销售人员队伍；
②扩大企业推销队伍，同时分派各个推销员去与特定的用户接洽；
③依靠代理商推销产品，但该代理商必须熟悉不同行业及不同地区的情况；
④通过批发商销售产品，要求其进行一定的促销活动并拥有一定水平的存货。
【例2】某冰箱制造商想通过如下两条分销渠道销售其产品：
①寻找一些愿意经销其品牌的汽车经销商；
②借助通常使用的渠道，要求批发商将产品转卖给零售店。
从以上两个例子可以看出，生产者在选择中间商时，常常会面临若干个可行的交替方案。
②中间商的数目
中间商数目的多少是企业在选择渠道方案时必须考虑的第二个方面。科特勒指出了三种可供选择的方案：即密集分销、选择分销和独家分销。
所谓密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。
所谓选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最适于采取选择分销。
所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
③渠道成员的特定任务
每一个生产者都必须解决如何将产品转移到目标市场这一问题。
营销渠道决策是企业的重要决策之一，企业应该识别最有效的渠道方案，为企业的日后的渠道拓展做准备。
轻松小看板
制造商应认真分析几种有代表性的分销渠道新模式。
1直复营销
直复营销是指使用一种或多种传播媒体，经过与最终顾客多次双向信息沟通达成交易的一种分销渠道模式，包括邮寄直销、商品目录直销、电话直销、电视直销、电脑购物等。
2产销一体化
产销一体化是由制造商自建分销网络或与中间商共同投资的分销模式。其实质就在于把市场交易内部化，降低交易费用，使分销网完全掌握在制造商手中，在联合生产、销售过程中达到高效率。
3商业代理制
商业代理制是工商双方密切合作、共同开拓市场的产销联合体之一。制造商和批发商以契约形式订立协议，使工商双方形成长期稳定的产销关系。
4连锁经营
连锁经营实质上是批零一体化，制造商依据分布各地的大量分店开展大规模销售。特别是集中统一进货使进货成本大为降低。
渠道成员的评价标准
科特勒认为，在顾客看来，渠道代表的就是企业本身，因此，企业在选择渠道成员的时候应该格外慎重。这里说的渠道成员就是指中间商。
企业如何选择中间商呢？一般来说，需要综合考虑下列问题后，方能正确地作出抉择。
1经济性
科特勒认为渠道优势的获得的一个基本条件就是渠道的成本较低，当然低成本并不代表减少销量或降低服务质量，因此从经济上评价要从全面和长远的利益上进行考虑，需要综合分析后才能做出结论。根据这一原则需要考虑的问题有以下几方面。
①中间商的销售成本
销售成本的高低涉及双方的利益，对于生产企业来讲，收购价格高是相当有利的。但中间商的利益就会受到一定的损害。
②中间商销售量
与销售成本相比，销售量大小对生产企业的影响更大。因为经销的数量越大，分摊到每个单位产品上的固定费用就越小，相对来讲降低了成本就是销售成本偏低一些，生产企业的利润率并不会降低。销售出去的产品数量增加了，生产企业总收益额会大幅度增加。
③中间商经销产品的稳定性
这是生产企业对中间商进行评价更为重要的问题。能使企业产品具有稳定的销路，一方面，可以保证企业的长远利益；另一方面，有利于加强生产的计划性，可以减少积压，降低成本。
2可控性
使用中间商就意味着要给中间商一些产品营销控制权，但企业在与中间商建立关系的过程中应尽可能地保留更多的控制权，这是选择中间商应当考虑的另一重要问题。考虑的因素如下。
①中间商所经销产品的特征
在一般情况下，中间商都不可能只经销某一品种或某一企业的产品。因此，生产企业必须考虑中间商所经销的各种产品都具有什么样的特征，和本企业的产品放在一起销售是否有利。
②中间商的利益与生产企业产品的关系如何
如果在中间商看来，生产企业的产品对它是无足轻重的，并不能给自身带来太多的利益，经销的积极性就不会太高。在这种情况下，生产企业与之相处，必然要处于被动地位。
③中间商对生产企业的态度
中间商对生产企业的态度除了取决于经济上的原因之外，还会受到其他一些因素的影响。应选择一些与生产企业关系较为融洽的中间商与之合作，当产品销售出现某些困难时，可以相互谅解和支持，使生产企业有一定回旋的余地，能够采取必要的措施摆脱困境。
3采取适合标准
由于渠道很难适应不断变化的市场营销环境，企业应想办法尽可能使渠道灵活，拥有不同的适应标准，适应标准一般包括以下几个方面：
①中间商的服务方向
包括目前的服务对象和未来的发展方向是否是生产企业所期望开发的市场面。中间商服务对象的需求是否与生产企业的产品性能相吻合。如果企业生产的是高档产品，而中间商的服务方向是力求满足大众化的需求，对这种高档产品的销售必然不利。
②中间商的产品策略
主要是指中间商所经销的各种产品是具有竞争性还是具有配套性。在一般情况下，生产企业愿意将自己的产品交由所售产品之间具不配套特点的中间商销售。
③中间商的商誉
指中间商对顾客的服务态度在顾客心目中是否具有良好的印象，还包括中间商在社会上的知名度。
④中间商的销售实力
指中间商所具备与销售产品有关的各种能力。其中首先是服务能力，如技术咨询、保养维修、代客托运、代客送货、零配件供应、销售信用等内容，中间商能否开展这些业务，对促进产品销售有很大作用。其次是运输和仓储能力。最后是中间商所具备的财力。主要是指有多少可供用于周转的资金，能否按时进行结算，如果能够预付款，对生产企业就更为有利。
⑤中间商的管理水平
指领导水平和工作人员的业务能力，企业的计划组织水平，开发市场和产品促销能力等。
⑥中间商的地理位置
是否具有优越的地理位置是中间商从事商业活动的重要条件。处于黄金要道，繁华地段的中间商，能在社会上产生较大的影响，对企业产品的销售有着极大的促进作用。
企业只有充分考虑上述种种因素后，才能选择好合适的渠道成员，为企业更好地服务。
选择渠道成员的三种方法
在考虑完渠道选择的因素和对渠道评价过后，科特勒认为，供厂家选择的渠道方法主要有三种：普遍性分销方法、专营性分销方法和选择性分销方法。
1广泛分销
这种分销被称为密集型分销。这是指生产者广泛利用大量的批发商和零售商经销自己的商品。日常生活用品和标准化程度较高的商品，比较适用于这种方法。例如在成千上万家零售商店里销售某品牌的化妆品，就能使该品牌得到充分的显露，既便利于消费者购买，也促使厂家的化妆品迅速、广泛地占领市场。
2专营性分销方法
生产者选择有限数量的中间商去经营他们的产品。专营性分销的极端形式是独家经销(即一个经销商去推销某厂家的产品)。这种方法通常适用于高档特殊品，或适用于使用方法复杂，需要较多销售服务的商品的推销，如车辆类、主要设备类、家用电器类、照相器材类等等。这种分销方式具有排他性，如某汽车生产厂家规定某经销商只能在某特定的市场中去销售本厂家的产品，不允许销售本厂竞争对手的汽车。在销售、储运、促销和销售服务等方面，生产者能够为经销商提供优良的经销条件，使经销商取得可观的销售利润，也能对渠道实施有效的控制；另一方面，经销商也能够全力为厂家推销产品，有效地促进厂家产品的销售，使厂家顺利实现其营销目标。但是，采用这种策略也有风险。由于产销双方依赖性太强，一旦某中间商经营失误，往往使厂家蒙受巨大损失。
3选择性分销方法
它介于广泛分销与专营性分销之间。具体是指生产企业从愿意合作的众多中间商中选择一些条件较好的批发商和零售商去销售本厂的产品。这种方法适用于所有产品，但相对而言，对于高档选购品或精选特殊品更为适宜。经挑选出来的中间商，其经营水平通常高于平均水平，能与厂家进行良好的合作。双方常通过履行合同或协议，共担风险，分享利润。厂家不需在所有的销售点上去花费财力与精力，可集中有限的力量，在整体上促进商品的销售，也有利于厂家对渠道中其他成员的控制。采用这种分销方式，生产厂家能取得比普遍性分销更优的效益，所承担的风险则较专营性分销小。采用此策略的厂家应具备下列两个条件之一：
①能向中间商提供较优的推销条件和费用；
②能向中间商提供俏货。这样，才会有较多的、愿意合作的、能力较强的中间商供厂家挑选。
渠道的评价和改进安排
