登陆注册
281500000030

第30章 以变为上适时调整价格(2)

根据产品在一年四季中的不同需求程度和需求量,实行季节差价,即产品价格随着季节的变化而做出相应的调整。典型的例子如冬季服装到了冬季末、春季初就要大幅度降价促销,否则过了一年款式可能就被淘汰,不符合消费者需要了。

2周末特价策略

为了吸引周末休息的人们踊跃购买商品,许多商店采用周末特价或周末大酬宾的策略招徕平时无暇光顾的顾客。不仅商店,生产厂家也可以采用这一价格策略吸引目标顾客,如家用电器厂家可以实行对周末购买本企业产品的顾客实行现金回扣、提供额外服务或赠送小商品的做法。

3每日特价策略

产品种类和系列比较多的企业还可以实行每日特价策略,即星期一到星期天每天有一种款式的产品以特别优惠的价格出售,这样每一天都能够吸引相应的消费者购买一定的产品。

4不同时段的优惠价策略

针对某些产品的购买或消费过于集中在一定时段的情况,企业可以采用不同时段实行不同价格的策略,如电影院白天场次的票价低于晚间场次。

地理定价

企业在制定价格时难免要碰到是否应对边远地区的顾客收取较高的价格,以弥补较高的装运成本及赢得增加的业务,或者是如何交付款项的问题。当购买者缺乏足够的硬通货来偿付他的购买物时,这一议题就是严重的。

根据地理因素调整价格主要分为以下几种:

1接产地在某种运输工具上交货定价

所谓按产地在某种运输工具上交货定价,就是顾客(买方)按照厂价购买某种产品,企业(卖方)只负责将这种产品运到产地的某种运输工具(如卡车、火车、船舶、飞机等)上交货,交货后,从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。如果按产地的某种运输工具上交货定价,那么每一个顾客都各自负担从产地到目的地的运费,这是合理的。但是这样定价对企业也有不利之处,即远地的顾客就可能不愿购买这个企业的产品,而购买其附近企业的产品。

2统一交货定价

这种战略和前者正好相反。所谓统一交货定价,就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品,都按照相同的厂价加相同的运费(即平均运费计算)定价。也就是说,对不同地区的顾客,不论远近,都实行一个价,如邮资定价(目前我国邮资也采取统一交货定价,如平信邮资,全国各地都是一个价)。

3分区运送价格策略

指从卖方角度,把市场划分为几个大的区域,根据这些区域的距离远近,不同的区域采用不同的运费标准,然后把运费加到价格中去的价格策略。与卖者距离远近不同的区域制定不同的价格,但每个相同区域内收取统一价格。一般原材料产品和农产品都实行这种价格。

4基点定价策略

基点定价即卖方选某些城市作为基点,按产地价加基点(最靠近顾客所在地的基点)至顾客所在地的运费来定价。采用这一策略可以使卖方产品在各地的交货价基本一致,有利于开拓远地市场,扩大销售。它适用于笨重商品、运费占成本比重较大的商品。

5免收运费定价策略

免收运费定价策略指的是卖方承担产地至顾客所在地全部运费,统一按出厂价出售产品的定价策略。由于产地与顾客所在地的距离不同,采用这一策略,可以减轻远地顾客的运费负担,有利于保持市场占有率,开拓新的市场。 

轻松小看板

企业制定价格无论采取何种策略,从长期和整体的角度来看,其商品价格必须要收回成本并获取合理利润。虽然在市场上商品所处的环节有所不同,构成价格的要素也有所区别,但是所有商品价格都是由四个基本要素组成,即生产成本、流通费用、税金和利润。

营销经典:亚马逊公司的差别定价

亚马逊公司从1995年7月开始正式营业,1997年5月股票公开发行上市,从1996年夏天开始,亚马逊极其成功地实施了连属网络营销战略,在数十万家连属网站的支持下,亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌,到1999年10月,亚马逊的市值达到了280亿美元。 

虽然亚马逊的业务在快速扩张,但亏损额却也在不断增加,2000年的第一个季度,亚马逊完成5.74亿美元的销售额,第二季度完成5.78亿的销售额。但是,亚马逊第一季度的总亏损达到了1.22亿美元,第二季度的主营业务亏损仍达8900万美元。 

为了改变这种情况,亚马逊在2000年9月中旬开始了著名的差别定价实验。亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态定价试验,试验当中,亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统确定对这68种碟片的报价水平。例如,名为《泰特斯》(Titus)的碟片对新顾客的报价为22.74美元,而对那些对该碟片表现出兴趣的老顾客的报价则为26.24美元。通过这一定价策略,部分顾客付出了比其他顾客更高的价格,亚马逊因此提高了销售的毛利率,但是这一定价策略实施不到一个月,消费者就发现了这一秘密,通过在名为DVDTalk (www.dvdtalk.com)的音乐爱好者社区的交流,成百上千的DVD消费者知道了此事,那些付出高价的顾客当然怨声载道,亚马逊的名誉一落千丈,有人甚至公开表示以后绝不会在亚马逊购买任何东西。

为度过这次危机,亚马逊的首席执行官贝佐斯指出亚马逊的价格调整是随机进行的,与消费者是谁没有关系,价格试验的目的仅仅是为测试消费者对不同折扣的反应,亚马逊“无论是过去、现在或未来,都不会利用消费者的人口资料进行动态定价。”贝佐斯为这次的事件给消费者造成的困扰向消费者公开表示了道歉。不仅如此,亚马逊还试图用实际行动挽回人心,亚马逊答应给所有在价格测试期间购买这68部DVD的消费者以最大的折扣,据不完全统计,至少有6896名没有以最低折扣价购得DVD的顾客,已经获得了亚马逊退还的差价。 

至此,亚马逊价格试验以完全失败而告终,亚马逊不仅在经济上蒙受了损失,而且它的声誉也受到了严重的损害。 

案例分析

差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略,一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价” 然而,没有什么经营策略在市场上可以无往不胜,差别定价虽然在理论上很好,但在实施过程中却存在着诸多困难,正像亚马逊公司遇到的情况一样。其实,亚马逊差别定价策略失败的原因首先是因为亚马逊的差别定价有明显歧视老顾客的嫌疑。此外,亚马逊还忽略了虚拟社区在促进消费者信息交流方面的巨大作用,消费者通过信息共享显著提升了其市场力量。由此可见,差别定价策略存在着巨大的风险,一旦失败,它不仅会直接影响到产品的销售,而且可能会对公司经营造成全方位的负面影响。

同类推荐
  • 经理人必备销售与市场知识

    经理人必备销售与市场知识

    企业经营管理的每一项成就都是经理人员的成就,每一项失败也都是经理人员的失败。中外企业的无数案例都证明了一个结论:经理人员的学习能力、知识视野、理想、献身精神和人格决定着企业的经营管理是否成功。本系列丛书将为广大经理人搭建出走向成功的知识阶梯。
  • 领导的方与圆:洞察人性管理的奥秘

    领导的方与圆:洞察人性管理的奥秘

    我们常常听见有些领导抱怨:中国人真难管!我们的回应则是:谁让您管中国人?“管理”一共两个字,一个是“管”,一个是“理”。 “管事理人”,是领导者做好工作的根本。曾仕强教授在书中用风趣幽默的语言,向世人阐述了管理者“外圆内方”的领导艺术,令你在读后充分领悟领导者从成功到卓越的真谛
  • 经典成功之道:用人之道

    经典成功之道:用人之道

    本书从用人的角度出发,以特有的轻松和风趣睿智讲解了成功的道理及方法。
  • 一本书读完管理学名著

    一本书读完管理学名著

    本书介绍了从管理学成为一门真正意义上的科学开始的50部西方管理学经典名著,内容涵盖全面,兼顾了全方位的管理学知识。从时间上看,成书的时间主要集中在20世纪;从国别上看,则主要集中了欧美国家管理大师的著作。通过对本书的阅读,你可以轻松地学习到各种管理知识。
  • 人力资源部管理制度范本大全

    人力资源部管理制度范本大全

    本书是“企业规范化管理制度范本大全”丛书之一,由“时代光华管理培训研究中心”整体策划完成。由中国商学院MBA成就奖获得者李晶编著。本书立足中国企业实际,结合企业管理的实际需要,将枯燥的理论简单化、流程化、制度化,对人力资源部门管理的相关制度、流程、管理表格、文案等进行了介绍。本书囊括了几乎所有的与企业人力资源部门相关的管理制度、管理流程以及相关管理表格。
热门推荐
  • 海洋谜底(走进科学)

    海洋谜底(走进科学)

    本文主要内容为海洋是怎样形成的、海水是从哪里来的、深海生命之谜、海洋中是否有“无底洞”、魔海之谜、海流之谜等。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 厉冰冰奋斗记

    厉冰冰奋斗记

    厉冰冰,一名18岁农家女孩,最开始是宾馆的临时工,通过努力,她转为正式编制;她读夜校,顺利考取了司法局的公务员资格;到司法局上班,她如鱼得水,很快就升任主一职,与上司及同事相处得无比融洽;当所有人觉得她会在仕途上大展拳脚时,她选择了去体制外,拥有自己股份的律师事务所
  • 第一庶女

    第一庶女

    ◆南宫璃月:南宫世家庶出七小姐、昊云第一美人。却是个懦弱无能、胸无点墨、疯癫痴傻全占的苦命小姐。父不疼、亲不爱,南宫家族皆以她为耻。还惨遭未婚夫抛弃,成为天下最大的笑柄。受不了未婚夫的奚落嘲笑,羞愧难当的她选择一头撞死。不料,未婚夫不仅没有一丝怜悯,还抱着美人哄堂大笑,视她命如草芥。◆这破落的人生!冷漠强悍的她被男友和小三害死,还穿越成一个花痴无能、任人欺凌的痴傻小姐?人人避而远之,鄙夷不屑。可惜!她已不是当初的她。十五岁的少女,拥有二十九岁的成熟灵魂,惊艳重生。前尘往事早已厌倦,与其活在尔虞我诈的斗争中,不如做个痴傻无害的米虫。本以为就晒晒太阳、睡睡懒觉度过一生,无奈,总有人触碰她的底线。面对一波波的阴谋陷害。她,岂能无动于衷?她岂是任人摆布、控制玩弄的懦弱女子?不久之后,脱胎换骨、绽放光芒,那些曾经瞧不起她的人,纷纷傻了眼……◇◆◇◆◇◆◇◆【片断一】“你来做什么?如果想继续纠缠本王,本王告诉你,不可能!本王绝不会接受一个傻子做我的王妃。”男人高傲的别过脸,他就知道她忍不了几天,还是来求他了吧。微风徐徐,花瓣轻盈飘落,晶莹如雪,细细碎碎落到淡雅的女子身上,“我知宣王的心意,强扭的瓜不甜,所以,我成全你们,我来解除婚约!”此时,原本高傲的男子,顿时陷入尴尬的境地。【片断二】看着一脸冷漠、无视自己的她,他突然有了兴趣,“你不是爱本王爱得要死吗?本王现在给你一个机会。”女子看起来懒洋洋的,淡淡的,温润的声音中透着慵懒,“我以前不知道‘自恋’是什么,现在终于知道了!”◆前世:她是现代最优秀的医学天才、商界女强人。善于伪装,冷漠强悍,狡诈毒辣,黑白两道通吃,翻手为云,覆手为雨。◆今生:淡定,聪明、谨慎而成熟。恬淡随和是她的伪装,腹黑强悍才是真理。深藏不露,表面无害,但是,惹到她的人都会死得很惨,瞪人三秒就能精确的计划出如何让对手自愿掉进三米外的粪池……◆本文文风女强,一对一。本故事纯属虚构,禁止模仿!感谢:七月亲亲赠的封面O(∩_∩)O感谢亲们的支持,推荐果冻的其他文:【第一庶女】【呆子王妃】【废后训夫】
  • 重回豆蔻年华

    重回豆蔻年华

    某一天,当刘晓薇醒来的时候,她发现她居然回到了自己15岁的中考前,并且正经历着一场名为痛经的苦痛。于是,在重新温故中考、高考、乃至硕考的岁月里,在继续着没有任何社会贡献的人生路上,刘晓薇开始了她“状元专业户”的心酸血泪史,附带好友一枚,发小一个,竹马一匹,以及背后灵一只……--情节虚构,请勿模仿
  • 无戏言:写给中国玩家的人生逆袭指南

    无戏言:写给中国玩家的人生逆袭指南

    本书通过讲述11位中国游戏界大佬的人生逆袭故事,向正以各种状态生存着的中国玩家们展示出另一片天地——如果你想,玩转人生并非只能online。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 修仙记:金童玉女传说

    修仙记:金童玉女传说

    白沫羽,成紫澜原本也是凡间的一对善男信女,可是在经历了凡间的世俗,魔界的阴谋,仙界的鼎力相助以后到底是怎样成为救苦救难大慈大悲的观世音身旁的金童玉女的呢?<br/>到底这是一场人界魔界仙界怎样的爱恨情仇呢?任沫离发挥想象展开一场美丽悲伤的神话传说!&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;
  • 养妖成夫

    养妖成夫

    孟其姝:我去,没想到新姑爷如此的仪表堂堂风流倜傥!丫鬟阿乙:真是帅的惨绝人寰!小姐阿乙:陆公子真可怜啊。丫鬟阿丙:简直帅的合不拢腿!片段三:提亲孟其姝:卧槽!这头色狼!不是说好一夜之后一拍两散的么?这几个意思!【文风轻松,待到成年之后以身相许。被抛弃的是我,最可怜的是我好么。片段二:退亲五岁的孟府大小姐打猎归来带回了一头受伤的狼,礼金万两,那是一头狼啊…“你们听说了么?陆公子今日特地召开诗会是专门宣布退亲的!”“孟其姝那个粗鲁的女人哪儿能配的上陆公子啊。”“这下看孟其姝这小丫头还如何炫耀!”片段一:宿遇“陆公子总算是摆脱那个魔女了,宠文,爽文,整个孟府顿时炸开了锅。家丁阿甲:还以为小姐没人要了呢,真不知是倒了哪辈子的霉跟那个魔女定下了亲事…”聘礼百担,你会怎么办?是一脚踹出去还是一脚踹出去还是一脚踹出去呢?小姐阿甲:陆公子真可怜。小姐阿丙:陆公子真是太可怜了。丫鬟阿甲:大小姐带回了一头狼!丫鬟阿乙:大小姐真的带回了一头狼!某狼兄:救命之恩无以为报,贵公子凤越登堂入府,受到孟老爹盛情款待,当你一觉醒来发现自己一个陌生男人压在身下,交易…不,提亲成功。家丁阿丙:天哪,欢迎跳坑】
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿