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第32章 人际关系经济学(1)

虽然对现代社会复杂的人际关系作出准确的解释很难,但是对日趋发达和商业化的社会人际关系予以说明,似乎更应该从经济学的视角进行透视。

成功的关键在于你认识了谁

一个刚踏上工作岗位的年轻人讲了他自己的一件事。第一天上班前,父亲把他拉到身边,问他:“你知道在社会上立足的关键是什么吗?”“是学历吗?”“不对。”父亲说。“是知识吗?”“不对。”父亲说。“是能力吗?”“不对。”父亲还是这句话。“那是?”年轻人大惑不解地望着父亲。父亲说:“是人际关系!”

为什么人际关系对人如此重要?用经济学家的话说,就是人际关系能够给人带来效用。什么是效用呢?效用是某一种物品给人带来的满足程度,如米饭能填饱肚子,是米饭给人的效用,衣服能给人御寒,是衣服给人的效用。生活在社会中,人际关系帮你办成个人不能办成的事,能助你走向成功。

在中国,“人脉就是钱脉”这句话,似乎是长者常来训斥刚踏入社会的年轻人的。就算在国外,也有很多人认为,一个人是否能够成功,不在于他知道什么,而在于他认识了谁。

一名华侨在祖国内地经商几年后认识到在内地为人处世,特别要花心思。很多时候,会交际确实比会做事重要,一个人缘好、有声誉的人,因为有人际关系作为资源,所以很多事可以轻而易举地做成。

美国学者卡耐基说:“一个人的成功,15%是由于他的专业技术,85%则要靠人际关系和他的做人处世能力。”可见,一个人的社交能力是多么重要。

人际关系网对一个人事业的成败及工作的好坏具有极大的影响,所以说成功在很大程度上取决于人有多大的权力和影响力。因此,与合适的人建立稳固关系至关重要。

如果你知道人际关系的重要性,懂得运用人脉,你会发现,几个好朋友就可以决定你的“富贵指数”。

在纽约有一位白手起家的女士,她最初只带了几千美元到纽约,她在从事贸易的朋友处得知美国市场对一些消费品的需求,于是立刻委托在中国内地及香港的朋友帮她寻找有商机的货品来源,但为了让产品更有销路,她需要找到更多的买主。于是她虚心地请教小区大学的教授,教授以自己的经验告诉她,可以通过展销会找销路,随后她又借着大学同学的人脉,在商展中顺利取得了摊位,因此才有机会把产品全部销售出去。

现在,她的公司有稳定的收益,拥有上百位客户。能拥有现今这样的成就,其实靠的只是五位好朋友。这五位好朋友中的三位成为她生意上的伙伴,共同创造了商业上的最大利益,另外两位朋友则经常与她分享彼此的财经信息与人生经验,成为人生道路上相互扶持的知己。

大多数营销业务上失败,原因往往不是在于不懂推销,而是在于不懂得如何拓展人脉。有人说,20岁靠“体力”赚钱,30 岁靠“经验”赚钱,40岁以后,则是要靠“人脉”赚钱。如果你能善用自己的魅力积极建立自己的关系网,就不怕赚不到钱!

成功建立关系网的关键是选择合适的人建立稳固的关系。良好的人际关系能开拓你的视野,让你随时了解周围所发生的事情,并提高你倾听和交流的能力。

如何让人际关系发挥最大效用呢?

当你对职业关系有所意识,并开始选择你认为对自己有帮助的人时,你必须放下那些关系网中的额外包袱,其中或许包括那些认识已久却对你的职业生涯毫无益处的人。当然,你们仍然是朋友,只是你不用浪费宝贵的时间去维系这种老关系。

保持联系是建立成功关系网络的另一重要条件。当《纽约时报》记者问美国前总统克林顿是如何保持自己的政治关系网时,他回答说:“每天晚上睡觉前,我会在一张卡片上列出我当天联系过的每一个人,注明重要细节、时间、会晤地点以及与此相关的一些信息,然后输入到秘书为我建立的关系网数据库中。这些年来朋友们帮了我不少。”

要与关系网络中的每个人保持密切联系,最好的方式就是创造性地运用你的日程表,记下那些对你的关系至关重要的日子,比如生日或周年庆祝等。在这些特别的日子里准时和他们通话,哪怕只是给他们寄张贺卡,他们也会高兴万分,因为他们知道你心中想着他们。观察他们在组织中的变化也不容忽视。当你的关系网成员升迁或调到其他的组织去时,你应该衷心地祝贺他们。同时,也把你个人的情况透露给对方。去度假之前,打电话问问他们有什么需要。

当他们处于人生低谷时,打电话给他们。不论你关系网中谁遇到了麻烦,你都要立即打电话安慰他,并主动提供帮助,这是你支持对方的最好方式。

充分利用你的商务旅行,如果你旅行的地点正好离你的某位关系成员很近,你可以与他共进午餐或晚餐。

只要是你关系成员的邀请,不论是升职派对,还是他子女的婚礼,你都要去露露面。

至少每三个月调整一下你的关系网。要多问问自己:“为什么要保留这个关系?”如果你不能定期更新或增加新人,你的关系网络就会老化,其威力会大大减弱。

时刻关注对网络成员有用的信息。应定期将你收到的信息与他们分享,这很关键。

优秀的关系网络是双向的。在你希望别人为你带来效用时,别人也在考虑你是否能给他们带来效用,这符合经济学上成本与收益的原则,即他们给你带来了效用,也必定要从你身上获得效用,因此,不要一味地希望别人为你付出,否则无论什么人都会疏远你。

中国人吃饭抢着付钱是为了面子吗

中国人向来比较讲究礼节,连一起吃饭埋单都要抢着付钱。而西方人却是不争不抢,AA制,简明了事。为什么会有这样的差异?通常的回答是因为文化的不同,中国人讲面子、好客气,西方人比较实在,崇尚独立。但要是再问,为什么中国人的文化与洋人不同,不同的文化是如何形成的,有没有什么道理?恐怕很多人就答不上来了。文化是一个很难说清楚的东西,用文化不同来回答中国人请客吃饭方式与洋人的不同,是在用一个说不清楚的东西解释另一个说不清楚的东西,这样的回答很难让人感到满意。

这里不妨从经济学的角度想一下,为什么会有这种差异。因为文化由经济基础决定的。

这就涉及经济学的成本与收益的问题,即一个人无论做什么事情,付出了成本,就要得到预期的收益。

首先,中西方的“流动性”有差异。在经济学家们看来,历史上的中国社会以农业文明为特性,人群的流动性较差,因此,一个人请客埋单的时候,完全可以预期到被请的人日后也会请他,所以请客的人其实并不吃亏,大家轮着来就是了。也就是说,中国人的生活生存状态相对稳定。埋单不过是一个轮流的程序而已。而在西方,海洋和商业文明使得人群的流动性更强,一个人今天在这个地方,明天就有可能到了那个地方。一个人请别人的客,被请的人说不定这辈子再也碰不到了,为了大家都不吃亏,彼此分摊,各人付各人便是最好的办法。

人都是理性的,他今天付出成本为别人埋单,就是想得到以后预期的收益,即让别人以后也为他埋单。相互间的生存状态越稳定,一个人为他人埋单的风险就越小,他被别人日后回报的可能性就越大,反之风险就越大,回报的可能性也越小。

其次,中国人也不是一味地由一个人埋单。两个人第一次在一块儿吃饭,大家都抢着埋单,第二次大家虽然也是抢着付钱,可往往是上一次没付钱的一方极力阻止另一方,并将钱付上,而上次付钱的一方也就顺势将掏钱包的手放下,并客气一番。这样看来,中国人实际上实行的也是一种AA制,只不过形式上不一样,相对含蓄一些而已。

从经济学的角度来分析,能够得出这种区别的实质。其实普天之下的人性都是相通的,中国人也同西方人一样,决定他们的思想观念与行为方式的,归根结底都是经济学上谈的根本问题——利益。正是这样,那些在文化、道德范畴内解释不清的东西,用经济学进行分析,就让人豁然开朗。

吃饭埋单如此,其他问题亦是如此。所谓的礼尚往来早就成为国人做人的一个基本准则。 一是人格上的成本与收益,公共汽车上你给一个陌生人让了座位,你也许并不希望下次碰上他,他会给你让座,再说,能碰上的机会太小了。但你绝对需要他的一声“谢谢”,获得心理上的平衡。

二是物质形式的礼品,中国人办红白喜事,都会准备一本礼簿,谁送了多少礼金,送了什么礼品,都会一一记录在案。等对方将来办事,也会备一份相当的礼品给对方,作为回报。尤其有趣的是,一般人在送礼时,都会根据关系的亲疏程度和对方的实际情况,反复掂量,看到底送多少合适,一副相当务实的态度。

三是送礼的穷富之分。给富人该送什么,给穷人该送什么,是有讲究的。给富人送礼,主要是为了借此和权势人家拉拉关系,联络联络感情,以后求人办事就好说了。而给穷人送礼,则打水漂的风险就要大得多。不论是东方和西方,也不论是古代还是现代,礼始终是贯穿与维持人际关系的一个尺码,礼节和送礼也不是一门简单的学问。人们之所以这样崇尚礼,也是为了一种预期的收益。对于送礼的掌握程度以及运用技巧的差异,则决定了一个人在人际关系中优劣势态的不同。

最后,中国有一句古话,“穷在闹市无人问,富居深山有远亲。”传统的观念认为这是一种势利,但在经济学家的眼中,却是一种理性。理性地处理人际关系,能够使人更加理智和严谨,减少麻烦和损失。相信大家都有共同的感受,富人借钱,很容易,而穷人借钱,却很艰难,为借钱吃尽了苦头。其中缘由,就是有着付出与回报的问题。借钱给富人,一是不担心富人将来还不起,再者就是我今天帮了富人的忙,日后我也有可能用得着富人的时候。而借钱给穷人,则风险相当大,很有可能是刘备借荆州,有借无还。即便穷人人品很好,不是那种赖账的人,但他偿还能力的有限性却不能不让人担忧。

人常说“好朋友,勤算账”,也是一种理性。因为人与人之间说到底是一种利益关系,朋友之间如果账算不清,彼此都感到自己好像是吃了亏,久而久之,好朋友也会反目成仇。现实婚姻上的门当户对,是另一种理性,因为彼此条件相当,所以彼此的付出与收益也就相对平衡,双方结合的基础就比较牢固。而癞蛤蟆想吃天鹅肉,则是一种不理性,最后受伤又吃亏的只有癞蛤蟆,因为你和人家相差太远,你付出的再多在人家眼里都是微不足道的,人家也许根本就不会放在心里。

在现实生活中,也不乏一些慈善家,他们常常主动帮助那些身陷困境中的人渡过难关,如接济身边生活困难的人能够生存,帮助那些失学儿童重返校园,给贫困地区和灾区的人们以物质援助,或者向社会公益事业进行捐献。在经济学家的眼里是一种超乎理性之上的理性,是一种高境界的理性。他们的付出,也许终生都不会得到受助者的回报,但是却从另外一个方面增加了他们做人的道德砝码,即提高了他们在人们心目中的威望和声誉,而这种威望和声誉,是一种无形的财富,是用金钱难以买到的财富。

人的本性是利己的,现代经济学对人的研究也是建立在这种对人性承认的基础之上的,所以经济学家眼里的人,都是理性人,他所从事一切活动的目的都是为了实现个人利益的最大化。可是在处理人际关系的过程中,大家都是顺应人性,遵循经济学道理,但对理性的认识有别便有了世俗和高尚之分。

网络与传统的较量

每天一到下班的点,小波就会进入网络聊天室与一帮网友们谈天说地。这不,小波正跟一个新网友聊得起劲,手机响了半天也顾不上接。

随着计算机网络逐渐成为人际交往的媒介,本来与朋友之间的交流方式也发生了很多变化,新的相遇机会大幅增加。

作为理性的经济人来说,网络交友相对于传统的交友,其投资成本是高还是低呢?

如果就某一感兴趣的主题呼吁大家进行讨论,具有类似兴趣爱好的一些人就会给予回应。如果就某些社会潮流发表自己的一些感想,产生共鸣的人们就会作出相应的回复。而且,自己也有可能成为回复别人观点的一方。因为能够把信息传达给距离自己很遥远的人们,所以很快就会有很多志同道合的人或者产生共鸣的人出现。

这样,很快就能组建起研究会、同好会或者好朋友团体。而且,这些团体成员在团体即将成立之前是互不相识的,在时间、金钱各方面的成本都是较低的。

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