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第8章 要协商不要对抗

人都是喜爱被尊重的,如果受到鼓舞,即便是“士为知己者死”,也会感到十分痛快。反之,如果受到刺激,就产生一股极大的反感,激动之下宁可同归于尽,也不让人占得丝毫便宜。因此,不要把交涉看成是利害争斗的“战场”,它的目的只是为了使双方通过沟通,以达到观点的一致或相近,而不在于利害得失的争辩。

由于交涉的目的在谋求结论,并非做成结论之后才开始,因此在双方进行交涉前,就必须先拟定腹稿。原则上,双方要建立一定的诚信,而且在涉及谈判利益时,要有不只获取、还能给予的观念,交涉才能够顺利进行。因此,在拟定方案前,应先了解自己的需求所在,以便收集与自己立场有关的资料,再制订涉及谈判的步骤。计划要深思熟虑、眼光远大、从长计议,纵使胸有成竹,可以解决问题,但也不能掉以轻心,否则会有“马失前蹄”的意外发生。

除了事前准备之外,交涉时的态度也必须是诚恳的。尽可能客观而且机动应变,一切行为均以“协调”二字为依据:当双方意见发生冲突时,不可意气用事,应以理智的态度来化解纠纷,若能避免“我要赢得这场交涉”的竞争态度,不偏袒、不掩饰,针对问题,随时修正自己的行为和观念,为谋求共同的利益而努力,就能顾全大局,而使交涉双方都能获得“双赢”的结果。

人活在社会上,必须考虑自己的行为会带给社会什么影响,如果一个人想成为绝对的胜利者,而一味地提出自己的要求,则对方的态度必然变得十分激烈,而且所谓“自己的要求”只不过是单方面对解决问题的意见而已,在其他方面,应该还有一些更好的答案。一味意气用事,提出自以为是“惟一”或“最好”的解决办法,就是把“协商”的观念和个人私利混淆在一起,不能把握交涉原则的人,当然也不可能获得任何双赢的结果。

人际关系是源远流长的;成功的交涉并不建立在权力的威逼上,而完成于双方的相互了解和协调。若要使个人或企业的公共关系达到最理想的境界,不仅要顾及眼前的利害,同时要有高瞻远瞩的眼光。因此,必须扬弃“为了成功,不计代价”的陈旧观念,而努力研究出可以使合作双方互惠互利的变通办法,使交涉的结果合情、合理又合法。

在弱肉强食的时代,任何人只要拥有力量,就能迫使他人屈从自己的意志。罗马帝国就是典型的例子,它依仗着强大的国势,以达到其支配弱小民族的私欲,结果是牺牲了真正的和平。然而,当人民的自由意志受到一定程度的压迫后,会反弹出一股锐不可当的抵抗情绪,罗马帝国而难逃分裂、毁灭的命运。

我们从事交涉时,也应记取这个例子,如果仗势欺人,就会导致物极必反。所以,欲求成功的谈判交涉,有时也要巧妙地运用“情”的力量——对人不妨“动之以情”,而不持强硬的态度;对己则也要“心战”一番,所谓哀兵必胜、置之死地而后生,都是取胜的要诀,所以不妨把目标订高、封杀退路,如此往往能激发人们的斗志,使人全力以赴,成就惊人。

当然,交涉还有一个重要原则,就是整个过程必须是“合法”的。换句话说,只有在法律许可的范围下,才有可谈性,如果逾越了法律,即使一切都在按部就班地进行,但交涉没有了法律的保护,就失去了它的有效性:缺少实际效用,即使结论再堂皇,兑现不了,还是等于空头支票一张。

因此,交涉的问题就必须合于实际性的,也就是说,要可以谈论的,如果交涉的问题脱离实际,失了可行性,就很难做合理的评断,例如我们说:“你这不全是废话吗?”这个情绪性的问话本身,已带有否定的意味,已说明了对方说的全是废话,问句本身已经不是问题了,接下去还能继续讨论吗?如果问题可以谈,双方又能遵守协商的原则,提出的要求合情合理,交涉就有成功的希望。

当然,整个交涉的过程,应该是情、理、法合一的。处理任何事情,都应当有良好的态度,尊重他人,顾及对方颜面,不但可以减少紧张的气氛,协商的结果也会更加愉快。倘若在交涉中,彼此针锋相对,互相伤害,则即使最后完成了一笔有利的交易,也算不得什么成功的交涉,因为以后的合作就不容易了。

总之,交涉的本身只是手段,不是目的,本身具有坚强的实力做后盾,是绝对必需的,但在处理问题时,必须要在情、理、法兼顾的情况下进行交涉,才合乎交涉的原则。

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