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第11章 人生总有无尽的需求,需要用努力来供给 (2)

第四章 人生总有无尽的需求,需要用努力来供给 (2)

供求关系不仅被深入应用在商业中,还广泛存在于人际交往中。假设我们想要接近一个人,就先去弄清他(她)的喜好、性格,甚至当下的状况,才能有针对性的与他进行交谈与交往。否则,你突兀上前,很可能会因为一句话或一个行为而“吓跑”对方;找工作面试时,反被动为主动,若能通过与考官的积极沟通交流,观察推断出他(她)的性格爱好,无疑会增大你的胜算几率。抓准机会,投其所好,那么你离成功就不远了。

找工作其实也一样的道理。很多人对高薪的工作职位趋之若鹜,即使对该工作没有多大兴趣,即使该工作所属行业未来衰退风险很大,即使自己的性格与工作的要求不太相符等等,人们似乎还完全不明白自己的需求是什么,就断然的寻找“供给”(工作),难以针对诉求而提供的供给,自然不对胃口。

如果把人生比作是一道菜,那么,哪怕最高明的厨子,也一定要首先弄明白胃口偏好是什么,才能提供对胃的佳肴。

小池鱼多,大池鱼少:找准属于自己的那片池塘那些鱼

“不撞南墙不回头”,生活中,我们总是在磕得“头破血流”时,才发现自己一开始就选错了路;总是在一番漫长的盲目追求后,才发现所追逐的是个难以实现的“梦”。我们总是做一些“雾里看花,水中望月”的事,其实,有时只要往回迈一步,便会“峰回路转”。因为那条“路”、那个“梦”本就不适合你,应当去找回属于你的天地,才能发挥你的才智。当然,也有“绝境逢生”的人,通过自己的睿智与执着,成功“绕开了南墙”。

中国台湾天仁名茶创始人李瑞河,27岁时才把自己的事业定位在开办茶行上。当时,他的第一家茶店选址有两个选择:一是在台南市开办,那里虽然繁华,但茶行林立,竞争十分激烈。另一个是到台南县的佳里镇或麻豆镇开业,那一带尚无专门的茶庄,且无竞争对手。

李瑞河决定先到佳里和麻豆去看看。经过一番细致调查,他发现,虽然这两个地方没有茶行,但由于受到当地生活习惯的影响,人们普遍不太喜好饮茶,对茶叶的需求很小,因此不适合在这里开办茶行。

因开业地点选择毫无头绪而烦躁不安的李瑞河,回来路过天仁儿童乐园时,发现了一个奇怪的现象:在儿童乐园旁边有大小不同的两个钓鱼池,小池热闹非凡,而大池冷冷清清。李瑞河上前打探,一位钓者告诉他:“很简单,小池鱼多,大池鱼少呗!”就在这一瞬间,他想通了:大池就好比佳里和麻豆,虽然无竞争对手,但喝茶人也少,所以没有顾客。由于钓鱼池的启示,他不再犹豫,立即决定在台南开办他的第一家茶店。

新市场上虽无竞争,但却具有比一般市场更大的风险。开拓一个新市场,初期需投入巨大的成本,比如营销宣传、建立厂房或店铺、商品设计以及一些市场制度规范相关的成本等等。如果这个新市场需求量不够强劲,没有足够的潜力可以挖掘,那所有的投入很可能就是肉包子打狗——有去无回。

佳里和麻豆两地茶市场都是一个新市场。居民长久的消费习惯严重限制了市场需求,若要开拓这样的市场,风险和成本无疑是难以估量的。相比之下,台南市茶市场虽然竞争激烈,却有着巨大的市场需求,而且市场制度已较为规范,市场进入成本也较小,如若能做出产品特色,做好市场营销方面的工作,获得一定市场需求的可能还是很大的,从而风险要小许多。所以李瑞河最后选择了台南市场,并打拼出了自己的一番天地。

从前,有个鞋商甲,到一个岛上考察鞋子市场,他看到岛上的居民都光着脚,没人穿鞋,喜出望外,但一打听,才得知原来居民们一直以来就没有穿鞋的习惯,而且岛上也没有一个卖鞋的。面对这样一个未开发的市场,鞋商甲觉得这是一个没有销路的市场,因此,他失望的离开了。

不久,又有一个鞋商乙来到了这个岛上,但他没有选择离开。因为经过认真的考察,他发现居民们不穿鞋是因为他们根本就没意识到鞋子这个东西,他们看见外来的穿鞋人都会觉得很奇怪,但也不怎么排斥。另外,鞋商乙还发现,由于脚长期与泥土接触,岛上居民的脚都患有脚病,虽然他们也想过办法,但都不奏效,所以他们非常渴望脚病得到根除。鞋商甲便趁机向岛上居民宣传鞋的功能,让他们了解到穿鞋可以帮他们的脚避免很多意外的伤害,更有利于防止他们的脚病,居民们听后都表示愿意买一双鞋试试。就这样,鞋商乙成功打开了这个新市场。

鞋商甲没能看到商机,因为他忽视了市场上存在的潜在需求,本质上是忽视了一些能发掘该潜在需求的因素;鞋商乙则抓住了“居民们患有脚病并希望得到根除”这一条件,机智地与鞋子联系起来做宣传,促发了岛上居民的购买需求,从而在没有竞争对手的情况下轻松的占领了该岛的鞋市场。

有市场的地方一定有需求,这需要通过竞争来争取;有需求的地方就会有人去建立市场,但这需要“慧眼”才能做到。在生活中,解决问题的方式往往不只一种,如果你没一双“慧眼”,那就循规蹈矩吧,找到适合自己的才最重要。

驼鹿不得不买防毒面具:没有找不到的需求,只有想不到的方法

创造市场需求的确是一件挑战智慧的事情,但在找不到需求的情况下,试图去创造需求吧!

有个推销员自称是世界上最伟大的推销员。他曾经卖给牙医一支牙刷,卖给瞎子一台电视机。但朋友对他说:“只有卖给驼鹿一个防毒面具,你才算是一个最伟大的推销员。”

于是,推销员来到一片森林。“您好!”他对遇到的第一只驼鹿说,“您一定需要一个防毒面具。”“这里的空气这么清新,我要它干什么?”驼鹿说。“你要想在这个森林里生存下去就得有一个防毒面具。”“对不起,我真的不需要。”推销员自信地说:“您很快就会需要一个了。”说着他便开始在驼鹿居住的森林中央建造一座工厂。

当工厂建成后,许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出,不久,驼鹿就找到推销员说:“现在我需要一个防毒面具了。”推销员便卖给了驼鹿一个防毒面具。驼鹿说:“别的驼鹿现在也需要防毒面具,你还有吗?”“你真走运,我还有成千上万个。”“可是你的工厂里生产什么呢?”驼鹿好奇地问。“防毒面具。”推销员骄傲地回答。

在清新的空气环境里,驼鹿们没有防毒面具的消费需求,然而聪明的推销员却想到用巧妙的方式“创造”出驼鹿们的防毒面具需求,所以他建造了防毒面具工厂,既通过恶化了森林环境,来创造出驼鹿们的防毒面具需求,又生产出了防毒面具,为市场供应行为提供了准备。

当然,现实生活中,我们不应像推销员那样以破坏环境为代价,来换取一个“伟大推销员”的称号,然而这种“创造需求”的智慧才是我们要吸取的精华。

大家都知道“机不可失失不再来”的道理,一次机会,或许会改变一个人的命运但却很少有人能领悟到,其实一些机会是可以靠我们自己来创造的。每个机会的到来,都是需要一定条件的,像驼鹿需要防毒面具,是以它们生存环境中空气的糟糕程度为条件的。如若你有掌控该条件的能力,何不自己给自己创造个机会呢?当然,有时候事情并非如此简单,还需要有聪明的头脑才能完成。

石油业及航运界知名的大企业家拉菲尔·杜德拉先生,曾经是一家玻璃制造公司老板,但他一心想跻身于石油界。一天,他从朋友那里得到一则信息:阿根廷打算从国际市场上采购价值2000万美元的丁烷气。于是他立即前往阿根廷,想争取到这笔合同。但由于不少石油界老牌大企业早已盯上了这款“肥肉”,加上对经营石油业并不熟悉,资本又并不雄厚,要成交这笔生意难度很大。

一天,他又从一个朋友那了解到阿根廷的牛肉过剩,急于找门路出口外销。他灵机一动,旋即去找阿根廷政府。当时他还没有掌握丁烷气,但他以承诺向阿根廷政府购买2000万美元牛肉为条件,获得了该丁烷气投标。随后他立即飞往西班牙。当时西班牙有一家大船厂,由于缺少订货而濒临倒闭,西班牙政府对这家船厂的命运十分关切。他便向西班牙政府承诺,若西班牙要购买他的2000万美元的牛肉,他将订制购买该船厂一艘价值2000万美元的超级油轮,西班牙政府当即拍板成交。最后他来到美国费城的太阳石油公司,购买了2000万美元的丁烷气,同时要求对方出2000万美元租用这条油轮,太阳石油公司接受了该条件。从此,他便打进了石油业,实现了跻身于石油界的愿望。

整个过程中,杜德拉不断地让自己成为那些商品的买方,为对方的“困难市场”解决缺乏需求的问题,同时,作为对等条件的回报,“逼迫”出对方产生对另一商品市场的需求,最终形成一个“多个市场的供需循环”,实现了所有市场的流通,也实现了自己跻身于石油界的梦想。

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