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第36章 言语博弈:年轻人要懂的说话艺术

第十三章 言语博弈:年轻人要懂的说话艺术

有些博弈是“无声的”,而有些博弈是“有声的”。有声的博弈可称之为言语博弈,如各国的外交声明,战争中或战争之前各方发布的真假策略。言语博弈本身也是一场战争,一场没有硝烟的战争,而战争的武器就是语言。

实话绕着说:宁可犯错也不要犯忌

有些博弈是“无声的”,而有些博弈是“有声的”。有声的博弈可称之为言语博弈,如各国的外交声明,战争中或战争之前各方发布的真假策略(如在海湾战争中,伊拉克对美国说如果美国攻打他,他将向以色列发射导弹),都是言语博弈。在博弈论中有学者称之为信号博弈。

言语博弈本身也是一场战争,一场没有硝烟的战争,而战争的武器就是语言。语言哲学中有人认为,语言本身就是行动。行动者就是将行动的可能策略告诉对方,目的是使双方避免出现不希望的结果,而首先是为了自己的目的。

在言语博弈中,有时我们会碰到这种情况,采取一种策略会犯错,但是采取另一种策略则会犯忌,在选择犯错还是犯忌之间左右为难。其实,如果稍微懂得一点策略型均衡的理论,我们就会选择犯错而非犯忌。

康熙皇帝在年轻时励精图治,创下不少功业。但到了晚年,由于年纪增大,却产生了一个怪脾气——忌讳人家说老。如果有谁说老,他轻则不高兴,重则给对方治罪。左右的臣子们都知道他这个心理,一般情况下都尽量地回避说老。

有一次,见天气风和日丽,康熙便率领一群皇妃在后花园的湖中垂钓。不一会儿,渔竿一动,他连忙举起钓竿,只见钩上钓着一只老鳖,心中好不喜欢。谁知刚刚拉出水面,只听“扑通”一声,鳖却脱钩掉到水里又跑掉了。康熙长吁短叹连叫可惜,在康熙身旁陪同的皇后见状连忙安慰说:“看样子这是只老鳖,老得没牙了,所以衔不住钩子了。”

皇后话音还未落地,旁边另一个年轻的妃子却忍不住大笑起来,而且一边笑一边不住地拿眼睛看着康熙。康熙见了不由得龙颜大怒。他认为皇后是言者无心,而那妃子则是笑者有意,是含沙射影,笑他没有牙齿,老而无用了。于是将那妃子打入冷宫,终身不得复出。

年轻的妃子因为一笑而被打入冷宫,除了她自身的修为不够之外,很大一部分原因在于她不懂得言语博弈中策略型均衡的智慧,触犯了皇帝的大忌。康熙由于上了年纪,在体力和精力上都有所下降,但又不肯承认这个现实,而且也希望人们在客观上否认这个现实。故而一旦有人涉及这个话题,他心理上就承受不了。皇后说的话,仔细推敲一下,有显义和隐义两个意义,显义是字面上的意义,因为康熙与皇后的感情距离较近,他产生的是积极联想,所以他只是从字面上去理解,知道皇后是一片好心的安慰。妃子虽然没有说话,只是笑了一笑,但她是在皇后的基础上故意引申,是把那只逃掉了的老鳖比做皇上,是对皇上的鄙视,因而是大不敬。所以,同样的问题,同样的环境,由于不同的人物的不同理解便引出不同的结果来。正所谓“说者无心,听者有意”,实际上究其原因,还是因为那个妃子不懂得策略型均衡的智慧。

策略型均衡是美国的保罗·魏里希提出的,是对博弈理论的一种新的贡献。它是指在两种都会带来损失的策略中选择损失较小的那个,以达到一个相对的均衡。具体到上面这个故事,在犯错和犯忌这两个非优策略中,选择犯错而非犯忌显然可以达到一个策略型均衡。一般说来,人不怕犯错,最怕犯忌。犯错,可以说是“各人造业各人担”,是一种疏失,可以避免;犯忌则是自己招惹是非,无法补救。深谙策略型均衡博弈智慧的人都明白,宁可犯错也不要犯忌。人常说:“不打勤的不打懒的,专打不长眼的。”这话说得实在有道理。人生在世有很多忌讳,如果你在无意之中触犯了别人的忌讳,就会在无形之中得罪对方。所以在工作和生活中,与他人发生言语上的博弈时,一定要眼观六路,耳听八方,千万不要触犯了别人的忌讳。

实话虚着说:让不谅解变成谅解

言语博弈中,如果双方都争强好胜,只知进而不知退,最终极有可能会陷入一种进退两难的斗鸡困境。此时,如果我们懂得不辩而明的博弈策略,就可以很好地化解这种困境。

汉代公孙弘年轻时家贫,后来贵为丞相,但生活依然十分俭朴,吃饭只有一个荤菜,睡觉只盖普通棉被。就因为这样,大臣汲黯向汉武帝参了一本,批评公孙弘位列三公,有相当可观的俸禄,却只盖普通棉被,实质上是使诈以沽名钓誉,目的是为了骗取俭朴清廉的美名。

汉武帝便问公孙弘:“汲黯所说的都是事实吗?”公孙弘回答道:“汲黯说得一点没错。满朝大臣中,他与我交情最好,也最了解我。今天他当着众人的面指责我,正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被,生活水准和普通百姓一样,确实是故意装得清廉以沽名钓誉。如果不是汲黯忠心耿耿,陛下怎么会听到对我的这种批评呢?”汉武帝听了公孙弘的这一番话,反倒觉得他为人谦让,就更加尊重他了。

公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问,一句也不辩解,并全都承认,这是何等的一种智慧呀!汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”,无论他如何辩解,旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的分量,用了十分高明的一招,不作任何辩解,承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了,也就减轻了罪名。公孙弘的高明之处,还在于对指责自己的人大加赞扬,认为他是“忠心耿耿”。

这样一来,便给皇帝及同僚们这样的印象:公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态,那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了,因为这不是什么政治野心,对皇帝构不成威胁,对同僚构不成伤害,只是个人对清名的一种癖好,无伤大雅。以退为进,是一种大智慧。博弈中你在这方面如果运用得好,更能受益匪浅。而有些人可能对情况不怎么了解又喜欢乱下结论,甚至有时候会有一些莫须有的罪名加到头上,这时候你去辩解反而会让人觉得你心中有鬼,即便最后得到澄清,也极可能给旁人一种不好的印象,更何况有时候你无意之中真的会犯一些错误。

在言语博弈中,面对别人莫须有的责难我们最好不置可否。因为事情终会有水落石出的一天,那时候你就可以得到更多人的尊敬。有了小错就承认也没什么大不了,人家反而会觉得你人格高尚,勇于承认错误更易得到大家的谅解,而且一个光明磊落的人即使错又能错到哪里去呢?不辩自明,是一种极好的公关技巧。作战如治水一样,须避开强敌的风头,就如疏导水流;对弱敌进攻其弱点,就如筑堤堵流。

直话悠着说:让不合作变成合作

在与他人的言语博弈中,有些话不能直言,得拐弯抹角地去讲。搞不清对方葫芦里卖的什么药,就要投石问路、摸清底细。学会绕弯子、兜圈子,甚至用“顾左右而言他”的战术,将对手套牢,这也是作为一个理性人应该作出的最优策略。

有位编辑要向一位名作家邀稿,那位作家一向以难于对付著称,所以这位编辑在去他家之前,感到既紧张又胆怯。

开始并不成功,因为不论编辑说什么话,这位作家都说“是、是”或者“可能是这样的”,编辑根本无法开口说明要求写稿的事。他只好准备着结束这天的访问,打算改天再来向作家说明这件事。

就在编辑准备起身告辞的瞬间,他的脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章,于是就对作家说:“先生,听说您有篇作品被译成英文在美国出版了,是吗?”

作家猛然倾身过来说道:“是的。”

“先生,您那种独特的文体,用英语不知道能不能完全表达出来?”

“我也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着,气氛也逐渐变得轻松,最后作家竟然答应为编辑写稿子。

在编辑和作家的这场言语博弈中,编辑的绕圈子运用得的确恰当,可圈可点。试想,如果编辑直接跟作家说明来意的话会是怎样?肯定会被一口回绝的。但后面他选择绕个弯子走,先跟对方拉拉家常,讨论一下对方近期的作品。这在作家看来,这编辑并不只是来要求他写稿,他还读过他的文章,对他的事情十分了解,自己当然不能辜负人家的良苦用心。

太刚的东西容易断,人也一样。如果一个人没有点韧性,只知道直来直去的话,往往是要受挫的。必要的时候,人应该弯一弯、转一转,在迂回中寻求前进,学会圆融处世才是做人做事取胜的博弈智慧。

做人不能成为一个“直竿子”,尤其在与他人的言语博弈中。慷慨激昂、锋芒外露固然是一种本事,但细语声声、不露圭角也是必不可缺的一种本事。要学会“绕”,正所谓“曲径通幽”。轮船正是善于“绕”,才能避开险滩暗礁,一帆风顺。

狠话留着说,话不可说满

子曰:“多闻阙疑,慎言其余,则寡尤;多见阙殆,慎行其余,则寡悔。言寡尤,行寡悔,禄在其中矣。”

孔子的这段话中暗含着深刻的博弈智慧,即在言语博弈中,多听、多看、多思、多想,谨言慎行才能寡悔。“恶语伤人三冬寒”,我们一定要善于控制自己,明白什么是应该说的,什么是不可以说的,永远是别说不该说的话,否则只能是伤人伤己。

三国名将关羽,过五关,斩六将,温酒斩华雄,匹马斩颜良,偏师擒于禁,擂鼓三通斩蔡阳,“百万军中取上将之首,如探囊取物耳”。然而,这位叱咤风云、威震三军的一世之雄,下场却很悲惨,居然被吕蒙一个奇袭,兵败地失,被人割了脑袋。关羽兵败被斩的最根本原因是蜀吴联盟破裂,吴主兴兵奇袭荆州。吴蜀联盟的破裂,原因很复杂,但与关羽其人的骄傲有着密切的关系。

诸葛亮离开荆州之前,曾反复叮嘱关羽,要东联孙吴,北拒曹操。但关羽对这一战略方针的重要性认识不足。他瞧不起东吴,也瞧不起孙权,致使吴蜀关系紧张起来。关羽驻守荆州期间,孙权派诸葛瑾到他那里,替孙权的儿子向关羽的女儿求婚:“求结两家之好”,“并力破曹”。这本来是件好事,以婚姻关系维系补充政治联盟,历史上多有先例。如果放下高傲的架子,认真考虑一番,利用这一良机,进一步巩固蜀吴的联盟,将是很有益处的。但是关羽竟然狂傲地说:“吾虎女安肯嫁犬子乎?”

不嫁就不嫁,又何必出口伤人?试想这话传到孙权那里,孙权的面子如何吃得消?又怎能不使双方关系破裂?关羽的骄傲,使自己吃了一个大大的苦果,被自己的盟友结束了生命。

俗话说:“蚊虫遭扇打,只为嘴伤人。”许多人总是不加思考、滔滔不绝地讲话,很少考虑别人的感受和自己将面临的后果。有的人性情直爽,动不动就向别人倾吐苦水。虽然这样的交谈富有人情味,但他们没有想到并不是所有的人都能够严守秘密。直到这些不可与人言的隐私成为对方手中的把柄时,他们才会翻然醒悟,追悔莫及。有的人喜欢争论,一定要胜过别人才肯罢休。结果当时确实在口头上胜过了对方,但却深深损害了对方的“尊严”。对方可能从此记恨在心,后果不堪设想。有的人喜欢当众炫耀,陶醉在别人羡慕的眼光里。岂不知在得意忘形中,某些人眼睛已经发红。那些心理不平衡的人,表面上可能是一脸羡慕,背后却开始做小动作……

花不可开得太盛,盛极必衰;话也不可说得太满,满必有所失。在言语博弈中,把话说满了往往会掐断自己的余地,从而在交际场上招致误会,为自己留下隐患。只有给自己留些余地,才不会常受“失言”之害。

软话哄着说,傻也是一种智慧

“王总您好,昨天我交给您的文件签了吗?”王总想了想,然后翻箱倒柜,最后摊开双手:“对不起,我从未见过你的文件。”

小张今年刚毕业,这是他的第一份工作,所以他很卖命,昨晚加班加点把文件赶了出来,并放到老总桌子上等着签字。

听到老板说没看到文件,小张解释说:“我明明把文件放到你桌子上了啊,而且我还留了个条给您呢。”

老板一脸的不悦,没说话就出门了,留下小张傻傻地站在那里,不知如何是好。

与小张同来的还有一个同事小吴。有一次,小吴也碰到了这样的情况。但小吴并没有像小张那样回复老板,只听他说:“可能是我记错了,我回去再找找那份文件吧。”

于是,小吴回到办公座位上,把电脑中的文件重新调出,再次打印。当他再把文件放到老板面前时,老板连看都没看就签了字。

其实小张、小吴的文件都交给了老板,老板不留神弄丢了。但身为老板又不能说自己不注意,把文件给扔了,所以才会出现上面的一幕。

同样的问题,不同的做法,产生了不同的结果。老板是你的上司,工作中受点委屈,你不需要解释,像小吴一样装装傻,把事情揽到自己的头上无疑是最好的做法。

在职场中,经常看到有一些说傻话、问傻问题的同事受到欢迎。而自认为自己什么都懂的,有时候反而不受欢迎。所以,不管在老板面前,还是在同事面前,特别是在职位比你低的同事面前,也不妨装装傻,问一些你懂的问题,多向他请教请教,借此也可以跟他交流,多指导他,这会让他觉得很高兴。一举两得的事情,在职场博弈中我们为什么不做?

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