下篇 第三章把握时机，获取交易取胜的筹码 (1)
跟着“风险”走，就有可能发现财富
犹太人相信“风险越大，回报越大”，“财富是风险的尾巴”，跟着风险走，随着风险摸，就会发现财富。
确实，犹太商人长期以来不仅是在做生意，而且是在“管理风险”，就是他的生存本身也需要有很强的“风险管理”意识。所以在每次“山雨欲来风满楼”时，他们都能准确把握“山雨”的来势和大小。这种事关生存的大技巧一旦形成，用到生意场上去就能游刃有余。有不少时候，犹太商人正是靠准确地把握这种“风险”之机而得以发迹的。
公元1600年前后，摩根家族的祖先从英国迁移到美洲，到约瑟夫·摩根的时候，他卖掉了在马塞诸塞州的农场，到哈特福定居下来。
约瑟夫最初以经营一家小咖啡店为生，同时还卖些旅行用的篮子。这样苦心经营了一些时日，逐渐赚了些钱，就盖了一座很气派的大旅馆，还买了运河的股票，成为汽船业和地方铁路的股东。
1835年，约瑟夫投资参加了一家叫做“伊特纳火灾”的小型保险公司。所谓投资，也不要现金，出资者的信用就是一种资本，只要在股东名册上签上姓名即可。投资者在期票上署名后，就能收取投保者交纳的手续费。只要不发生火灾，这无本生意就稳赚不赔。
然而不久，纽约发生了一场大火灾。投资者聚集在约瑟夫的旅馆里，一个个面色苍白，急得像热锅上的蚂蚁。很显然，不少投资者没有经历过这样的事件。他们惊慌失措，愿意自动放弃自己的股份。
约瑟夫便把他们的股份统统买下。他说：“为了付清保险费用。我愿意把这旅馆卖了，不过得有个条件，以后必须大幅度增加手续费。”
这真是一场赌博，成败与否，全在此一举。
另有一位朋友也想和约瑟夫一起冒这个险。于是，两人凑了10万美元，派代理人去纽约处理赔偿事项，结果，代理人从纽约回来的时候带回了大笔的现款。这些现款是新投保的客户出的比原先高一倍的手续费。与此同时，“信用可靠的伊特纳火灾保险”在纽约名声大振。这次火灾后，约瑟夫净赚了15万美元。
这个事例告诉我们，能够把握住关键时刻，通常可以把危机转化为赚大钱的机会。冒险是上帝对勇士的最高嘉奖，不敢冒险的人就没有福气接受上帝恩赐给人的财富。
犹太人是天生的冒险家。
犹太大亨们个个都经历过各种各样的风险，他们在风险的惊涛骇浪中自由地活动，做了一场又一场风险的游戏。
任何一个企业要想做大，所面临的风险都是长期的、巨大的和复杂的。企业由小到大的过程，是斗智斗勇的过程，是风险与机会共存的过程，随时都有可能触礁沉船。在企业的发展过程中常常会遇到许多的困难和风险，如财务风险、人事风险、决策风险、政策风险、创新风险等。要想成功，就要有“与风险亲密接触”的勇气。不冒风险，则与成功永远无缘。
中国人喜欢求同的思维方式亦是源远流长，可上溯至孔夫子的“中庸思想”。具体而言，就是表现为不敢为天下先，正如俗话说的“枪打出头鸟”，“出头的椽子先烂”，所以一般来讲，中国少有变革，“第一个吃螃蟹的人”往往不得善终。
其实，很多事在未真正完成之前，都是具有风险性的，常常会有一波未平，一波又起的时候，也常常会有看似平静，但内部暗藏危机的时候，商业场上更是如此。但是一旦你勇于去开始，敢于去克服那些困难，那么在最后你将会有意想不到的收获。在那些看似难以捉摸的风险背后，往往隐藏着巨大的财富！
灵活变通，活用一切有利条件
以色列的住房很紧张，几个德裔犹太商人只好将一个报废的火车车厢用做临时住所。有一天晚上，那几个犹太商人穿着睡衣，在寒风中颤抖不已地来回推动车厢。一个本地犹太人不解地问：“你们到底在干什么？”“因为有人要上厕所，”推车人耐心地说明，“车厢里写着：停车时禁止使用厕所。所以，我们才不停地推动车厢。”
这个笑语从另一个角度，可以看出犹太商人的变通能力：从形式上遵守规定，同时又不真正改变自己原有的活动方式。这几个寄居在火车车厢中的犹太人，就像犹太人长期寄居在其他民族的社会中一样。这条规定是铁路部门制定的，这几个犹太人没有立法的权力，自然也没有废除某项法律的权力。说实话，犹太人在各自的所在国中，也经常要面临这类原该自然废弃但偏偏还实际起着“作用”的法律或约定俗成的规矩，因此规定不能废除，用厕所又在情理之中，聪明的犹太商人就想出了让列车“动起来”的点子。
犹太人就是善于活用一切。他们由于历史的原因，所处的环境和条件千差万别，但不管在欧洲、美洲或者在亚洲乃至非洲，不管从事商业、科学技术事业或是文化艺术乃至农业，都涌现出大批事业有成的佼佼者。究其原因，其中很重要的一条就是他们能适应环境，活用一切有利条件，充分发挥自己的潜能。
看看犹太人是如何身体力行的：
19世纪中期，英国一个叫詹姆士·高史密斯的犹太人从哥哥那里借来一点钱开办了一间小药厂。他亲自在厂里组织生产和销售，每天工作18个小时。几年后，他的药厂办得有点规模了，每年有几十万美元赢利。但灵敏的詹姆士经过市场调查和分析研究后，觉得当时药物发展前景不大，而食品市场前途光明。
经过深思熟虑后，他毅然出让了自己的药厂，又向银行贷款，买下“加云食品公司”的控股权。
这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的。它的规模不大，但经营类别不少。詹姆士掌控该公司后，在经营管理和行销策略上进行了一番改革。
他首先将产品的规格和式样进行了扩展延伸，如把糖果延伸到巧克力、香口胶等多个品种；饼干除了增加品种，细分儿童、成人、老人饼干外，还向蛋糕、蛋卷等方面发展。这样就使公司的销售额迅速增长了。接着，詹姆士在市场领域上下工夫，他除了在法国巴黎经营外，还在其他城市设立分店，后来还在欧洲众多国家开设分店，形成了广阔的连锁销售网。随着业务的增多，资金变得雄厚起来，詹姆士又随机应变，把英国、荷兰的一些食品公司收购下来，使其形成大集团，声名鹊起。20年后，他的食品连锁店已达2500家，成为英国最大的食品公司，而詹姆士本人也成为世界20位超级富豪之一。
詹姆士的成功，正是得益于他当初对小药厂经营前途不佳的理性分析，及时舍弃，从而转向食品行业。可见，懂得变通，放弃也是商业经营中的一种高级智慧。
世界上许多成功人士的一个共同特点就是深谙变通之道。此路不通时，转向其他方向寻求机会，充分利用一切有利条件，最终使自己峰回路转，柳暗花明，抵达成功的彼岸。
眼盯未来，比别人多看几步
《塔木德》教导世人：“智者切面包时，估算十次方才动刀；倘若换成愚者，即使切了十下也不会估算一下。”
比别人多看几步决定了你是否可以发财，你能想到未来的发展情况有多远，那你的成功就有多远。
犹太巨富吉威特有一种近似天才的远见。当一件事尚未来临，他便能预见它将在何时发生。这个先见之明，可以说是他的事业成功的关键。1930年以来，吉威特对每10年来临一次的时代新浪潮，都能十分准确地把握。而且把它联系在自己的事业上，使自己走向成功的彼岸。
20世纪30年代：经济危机的年代，大多数的土木建筑业者都无事可做，但吉威特却预见公共投资不久将复苏，于是尽力去做事前的准备。
20世纪40年代：吉威特预见有关防御方面的工程，尤其是空军基地的建筑将增多。
20世纪50年代：吉威特预见高速公路以及飞弹基地建筑时代将来临。
20世纪60年代：吉威特进一步预见都市交通网将有大的发展。
如此，吉威特每次都把因时代潮流而带来的建设需要，在事先就把握住了。他的这种先见之明，奠定了今日吉威特王国的基础。
美国的百货业巨子约翰·甘布士也因具有先见之明而一夜暴富：
有一次，但维尔地方经济萧条，不少工厂和商店被迫贱价抛售自己堆积如山的百货，价格低到1美元可以买到100双袜子。
那时，约翰·甘布士还是一家织造厂的小技师。他马上把自己积蓄的钱用于收购低价货物，人们都公然嘲笑他是个蠢材。
约翰·甘布士对别人的嘲笑漠然置之，依旧收购各工厂竞相抛售的货物，并租了一个很大的货仓来贮货。
他妻子劝他不要购买别人廉价抛售的货物，因为他们历年积蓄下来的钱数量有限，而且准备用做子女教养费。如果此举血本无归，那么后果便不堪设想。
甘布士安慰她道：“3个月以后，我们就可以靠这些廉价货物发大财了。”
过了10多天，那些工厂贱价抛售也找不到买主了，便把所有存货用车运走烧掉，以此稳定市场上的物价。
太太看到别人已经在焚烧货物，不由抱怨起甘布士来。对于妻子的抱怨，甘布士一言不发。
终于，美国政府采取了紧急行动，稳定了但维尔地方的物价，并且大力支持那里的厂商复兴。
这时，但维尔地方因焚烧的货物过多，存货欠缺，物价一天天飞涨。约翰·甘布士马上把自己库存的大量货物抛售出去，一来赚了一大笔钱，二来使市场物价得以稳定。
在他决定抛售货物时，他妻子又劝告他暂时不要把货物出售，因为物价还在一天天飞涨。
他平静地说：“是抛8售的时候了，再拖延一段时间，就会追悔莫及。”
果然，甘布士的库存刚刚售完，物价便跌了下来。他的妻子对他的远见钦佩不已。
后来，甘布士用这笔赚来的钱，开设了5家百货商店，业务也十分发达。甘布士一举成为全美举足轻重的商业巨子。
大凡成功的企业家都是战略家。他们有极强的预见能力。他们的眼光盯着未来，而不是现在。比别人多看几步，是他们成功的诀窍之一。
欲取之，先予之
犹太人认为，如果想赚钱的话，必须先让对方赚钱。只想自己赚钱的人，永远赚不了大钱。因为他们相信，能让自己赚到钱，也能让别人赚到钱，彼此才会努力协作往来，获利也才会更多。
《塔木德》将这一点说得很明白：“暂时地放弃一些利益，是为了得到更多的利益。”
在美国这样一个种族歧视严重的国度里，一个一文不名、靠借来的470美元起家的黑人小伙子却成了拥有800万美元资本的大公司老板，成为美国的黑人大亨，他就是约翰逊。约翰逊成功的秘诀是“欲取之，先予之”。
约翰逊最初在一家名为富勒的大公司负责推销黑人专用化妆品。虽竭尽全力，却成效甚微。他终于悟出：“自己推销的商品是特殊商品，特殊之处就在于消费者是黑人。”而黑人在美国的经济地位和社会地位普遍低下，受教育程度也大大落后于白人。他们不仅购买力有限，而且大多数人还不懂如何使用化妆品，甚至根本连使用化妆品的欲望还没产生呢。他必须摒弃传统做法，另辟新路。这一认识是约翰逊推销生涯的一个质的飞跃，为他开创一种全新的推销方式奠定了基础。
怎样让黑人妇女喜欢化妆品呢？关键是要让她们体验到化妆前后的差别，以活生生的事实刺激她们想修饰自己的欲望。他冒着赔本的风险，冒着丢掉“饭碗”的危险，一个“先尝后买”的全新推销方式脱颖而出。
