开章明义：有效的沟通往往取决于第一印象
在人际交往中，第一印象往往显得尤为重要，俗话说：“闻名不如见面”，人们会在初次见面的短短几分钟内，通过眼睛对对方进行评判、分类，如果你给对方的印象是良好的，那么，你对对方的吸引力就大，如果你给对方的第一印象不好，那么你对对方的吸引力就小。而且，在你和对方建立关系的过程中，第一印象一直会影响着你们交往的进度。所以，在和客户进行沟通时，完美地建立自己的第一印象是非常重要的。
以色列民国后的军事家撒母耳说：“你给予别人的第一印象通常是最重要的。”这句话道出了人与人之间交往的奥秘，在约见客户的时候我们也有深刻的体会，站在客户的角度去想这个问题，一个穿着整齐得体、谈吐自然风趣且又充满自信的人，往往能够给我们留下良好的深刻影响，相应的我们的心情也会非常的愉悦，当然也愿意和这样的人交往。
那么，良好的影响到底能给客户带去什么呢？
首先，消除客户的戒备心理。在和陌生人第一次交往的时候，每个人都有一种戒备的心理，尤其是作为客户，他的心理戒备更为严重，而一个良好的印象往往能够打开客户的初步戒备，原因很简单，因为他不讨厌你。
其次，诱使客户和你侃侃而谈。我们这里说的诱使不是引诱，而是客户自愿地且发自内心地和你交谈。因为他觉得和你沟通是一种享受。在客户有了初步的心理接受之后，我们就可以顺利地和客户进行下一步的倾心交谈。否则，即使你有再多的甜言蜜语，客户只是敷衍了事或爱理不理。
怎样才能建立完美的第一印象？
第一，笑容。
英国诗人雪莱曾经说过：“微笑是仁爱的象征、快乐的源泉、亲近别人的媒介，有了微笑，人类的感情就沟通了。”不错，在你和一个陌生人初次见面时，一个甜美的微笑可以很快地拉近彼此之间的距离，给自己一定的自信心，对于客户来说，他会感觉到你对他并没有敌意，你对他是真诚的，从而他也会真诚地和你交谈，给对方一个良好的印象，建立起沟通的桥梁。
在与客户交往的时候，有时候难免会感到紧张，给客户的一种不信任的感觉，这时，你的一个微笑就可以掩饰内心的紧张，当客户问及一些有难度的问题时，你的微笑也能够让你保持镇定和自信。
从心理学的角度讲，微笑就是接纳、亲切的标志，嘴角的表情和你的眼睛如果都是微笑的，在约见客户的时候，那就是沟通无声胜有声，给了对方对你充分的信任，在第一时间消除客户的警戒，走出了展示完美第一印象的第一步。
第二，着装打扮。
着装打扮是最能展示人形象的东西，如果你走在大街上，首先是从每个人的服装上观测他们，你会马上感受到谁和自己是同类，谁和自己是异类，而且你会对你比较认同的着装人群产生好感。当然这种断定是主观的，而这种主观的断定就是他人对你的第一印象。
在一些服务行业，很多的企业都会为员工制定统一的工装，首先这种工装外形和颜色肯定是大多数客户认同的，其次这种工装能够更显服务人员的专业性，目的就是见面无声胜有声，为客户留下完美的第一印象。
在拜访客户时，一个优秀的着装不仅能够给客户以专业感，对服务人员自身的心态也是一个专业的提升。世界著名的汽车销售大师乔吉拉德是我们耳熟能详的成功人士，据说有一天晚上，他睡到半夜的时候突然想起有一个国外的客户电话还没有打，由于时间差现在那个国家正好是白天，于是他起床穿好衬衣、西服，打好领带，把皮鞋擦亮等做好他上班时的所有着装，然后坐在书桌前打电话，也许有的人会说，不就一个电话吗？穿着睡衣打不就行了，用得着这么费事吗？这里我们可以很肯定地说“这是必须的”，因为在你正式着装和随意着装时的心态完全是不一样的，着装不同，在你和客户交谈时候态度就会发生细微的变化。
第三，行为举止。
对于客户来说，得体的衣着打扮，体现的是一个人的外在美，而行为举止得当大方则体现的是一个人的内在美。和客户沟通仅仅用微笑和衣着肯定是不能完成的，我们还需要用一些语言、动作进行主要内容的陈述，就好比是一个商品，外表和形状只能把客户吸引过来，而决定客户是否购买的是它的质地和档次。
我们用专业的着装和优美微笑消除客户的警戒心后，如果在加上一个很大方的握手，那么，我们和客户的距离就又拉近了一大截。接下来就要用语言来体现我们的内在美，首先要用一个轻松的姿势来面对对方，这样就会给对方一种亲近感，然后用恰当的语言进行沟通，必定能够给客户一个完美的第一印象。
专家点拨
完美的第一印象是成功沟通的基石，给客户留下一个良好的第一印象就等于成功了一半，要做到这一点，我们必须对自己的弱项进行强化。从影响第一印象的各个因素角度分析，首先用你得体的衣着和甜美的微笑拉近客户，用自信赢得客户的信任。然后用完美的语言、行为举止等各因素去打动客户，让你的每次“出击”都能够给客户完美的第一印象，从而获得成功的基础。
技巧1：用自信赢得客户的信任
【经典回顾】
说到自信，我们就会想到成功，诸如：“自信等于成功的一半”、“自信就是成功的阶梯”等名言我们已经听过很多，但是放眼看世界，成功的人总是极少的一部分，这说明很多人还缺少自信，需要去建立自信。
当你面对客户的时候，你的自信第一时间就能够传递给客户，同时传递的还有一种客户对你的信任。如果一个业务员对自己和自己的公司没有信心，那么，传递给客户的就是对你和你的公司的怀疑，让客户信任你将是一件非常困难的事情。
所以，在和客户沟通的时候首先要树立这样的观念：我是最优秀的、我们公司是最优秀的、我的产品是客户最喜欢的，有了这样的观念，在你和客户进行沟通的时候，你的言语、行为举止就会无形中流露出一种自信，从而赢得客户对你的信任。
当然，我们只是一味地说自信是远远不够的，自信的表现他是建立在专业的基础之上的，比如，我们让一个不懂得电脑的业务员去卖电脑，并且要求他要自信！自信！即使我们教给他再多华丽的语言，都不能够获得客户的信任，因为你的语言表现是空洞且华而不实的。只有你对专业有了深刻的理解，这样，在你和客户沟通的过程中就能够获得信任，并且这种信任和你对专业的了解程度是成正比的。
【案例分析】
世界最伟大的著名汽车销售员的成功给了我们很多的启示，他的成功不是偶然而是必然的。
在早年的时候，乔吉拉德的事业非常的失败，做什么，什么都不成，由此他的身上背上了很多的债务，债主们每天找他十几遍要求其还钱。而更让他受不了的是，家里现在一点粮食都没有了，这让他非常地难过。
他从小就对汽车非常地感兴趣，对汽车的构造非常地了解，于是他决定找一份销售汽车的工作。正好有朋友告诉他底特律的一家汽车销售公司正在招聘销售员，于是他就去应聘。
销售经理看见他貌不惊人，心想：这家伙怎么能够卖出去汽车呢！于是准备不录用他，乔吉拉德看出了经理的心思，马上说：“尊敬的经理先生，如果你不录用我你将会失去一笔很大的财富，我不需要你有暖气的房子，也不需要你给我配备电脑，我只要你给我一张办公桌、一部电话，在两个月之内，我将打破你们公司销售最好的销售员。”
销售经理看见乔吉拉德这么有信心，于是就和他做了这个约定，并且写了一份书面协议，如果两个月之内乔吉拉德实现不了他的承诺，那么，他将会被辞退，而且拿不到一分钱的薪水。
两个月之后，这位销售经理去检查乔吉拉德的销售记录，他惊奇地发现，乔吉拉德居然做到了，并且超出了公司原有记录5台。
就像我们开头说的，乔吉拉德的成功是必然的，首先他有一个必胜的信念，这个信念是绝对的、坚定不移的，这个信念决定着你是否要把精力全部投入到这份工作里面去？因为乔吉拉德知道，如果自己不把精力投入到这份工作里面，那么，他和他的家人就会挨饿，所以他必须坚定这个信念，而信念正是组成自信的一部分，这让乔吉拉德在未接触客户之前就有了一种必胜的自信。
当有了这个必胜的信念，在加上乔吉拉德专业的知识，在和客户交谈的过程中就会显示充分的自信，必然赢得了客户的信任，而客户对他的信任则直接决定着是否要购买他的产品。
一个销售员失败的最大原因就是缺乏自信，对自己没有信心，认为自己无法将自己的产品卖出去，当遇到一些困难的时候就产生了放弃的想法，在和客户沟通时，当这种想法一旦传递到客户的心里，那么，客户还会对你产生信任吗？一个对自己都不信任的销售员怎么要求让客户对你产生信任呢？
对于客户来说，你的自信远比你的商品重要，从心理学角度分析，每个人都喜欢和非常有自信的人打交道，因为这样的人能带给他们快乐和满足感，并且在这种心态下，能够促使对方对你产生信任。所以，一个销售员对自己自信，是非常重要的。
【巧手点金】
无论何时、何地，在你面向客户的时候，一定要保持自信，因为他是你获得客户信任最好的工具，也是你能否成功的基础。那么，我们怎么样才能表现出自己的自信呢？
首先，衣着打扮、行为举止是给客户自信的第一印象，必须做到衣着得体、笑容可掬、行为举止大方等，这是赢得客户信任的基础。
其次，我们有时候会遇到一些比较难缠的客户，这时我们该怎么办呢？面对客户的无礼、拒绝、压价等，我们不能因为这些就急于和客户进行辩解，一定要对自己以及产品充满信心，不要因为客户的原因而出现一些行为、语言上的漏洞，这样，客户会更加的坚信自己的观点，从而，对你失去了信任。
再次，过分的自信就是骄傲，而不足便显得怯懦，我们一定要把握自信的尺度，在和客户沟通的过程中，既要表现出对对方的尊重，也要表现出对自己、产品以及公司的自信。
技巧2：用简洁明晰的观点把客户拉做同盟军
【经典回顾】
在和客户进行沟通的时候，自己的观点非常重要，因为你所说的每一句话都会给客户产生一定的影响，客户会根据你说的话去主观的判断你的公司、你的产品以及你自己，从而确定自己是否和你继续谈下去。
当我们与客户进行初次约见的时候，可能会由于一些外在的原因，比如因为自己急于表达自己的销售意图而出现心情紧张、情绪激动等，造成在表达中的错误，而这些错误都是我们忽视表达方式而造成的。
在一些新销售员身上大多会出现这样的情况，当他约见一个客户的时候往往是非常的激动，心想自己终于可以成交一笔业务了，当他怀着激动的心情去和客户进行交谈的时候，结果80%是失败的，原因何在呢？就是因为他在和客户进行交谈的时候，由于心情的紧张不能快速、清晰、准确地表达自己的思想及观点，自己在约见客户之前准备的一系列观点由于情绪紧张而全部忘到了九霄云外，由此而出现了语言表达模糊、逻辑错误、废话连篇等现象，不能够给客户传达正确的观点。
一些久经沙场的老销售员他们都有这样的经验，你越是慌张的想表达自己的观点，你的语言就越是没有次序，越是漏洞百出，和客户的沟通就越是困难，最终，给客户留下的印象也是非常糟糕的。
在大多数客户眼里，如果一个销售员无法简洁清晰地表达自己的观点，那么他肯定是无法明白客户的需求的，他所在的企业可能也是缺少一定的科学管理及组织性。因此，客户无法相信你的产品。所以，我们在和客户进行沟通的时候，我们在提高自身技能、了解产品知识的同时，也应该十分重视自身的修养及语言表达能力的培养，要用简洁明晰的观点告诉客户需要的信息，把客户拉做成自己的同盟军。
【案例分析】
在郑州有一家汽车销售公司，曾靠着大量的市场需求而生意火爆，小童是这家店里的销售顾问，虽然每天来看车的人都非常多，但是，即使人再多，销售顾问小童对待每一位客户都是同等的认真，他都会用很简洁的语言为客户介绍每一台车的性能及具体参数。其他销售顾问看见小童这样做不解地问：“客人这么多，你不抓住几个准客户卖车，对一些只是看看而已的客户说得那么清楚有什么用呢？”小童听了之后，只是笑了笑，并没有说什么。
俗话说：“三十年河东，三十年河西”，由于汽车行业的飞速发展，在郑州这个本不是很大的城市进驻了众多的汽车4S店，各种车型的产品如雨后春笋纷纷冒出，一个想要购车的客户往往要转好几个店才最后决定，在这个时候要抓住一个客户可以说是非常之难，很多销售顾问由于压力增大，销售业绩提不上去纷纷转行，但小童却依然很轻松地做着销售。
一次，小童接待了一位来看车的客户，经过初步的沟通之后，小童得知这位客户已经去过三家4S店，由于每个车型都有各自的优点，都是他所需要的，眼看就要天黑了，可是他还是一直犹豫着不能够确定该购买哪一款车，他要求小童为他介绍一下这一款车。
得知这个情况后，小童开始从该车的品牌、外观、发动机、功能等，用非常简洁清晰的语言做了一个20分钟的详细介绍，同时也提出了自己的几个观点，客户听了小童的介绍后，显得非常的激动，高兴地说：“原来你的车有这么多的功能啊！售后保修时间这么长，发动机的输出功率也是这么大。”最后客户很满意地购买了这台车。
客户之所以会买小童的车，并不是因为像客户所说的小童的车比其他的车功能强大，动力强劲，其实这台车的功能、动力等其他车也有，只是客户在看其他车的时候，其他的销售顾问没有向客户介绍清楚而已。
在这个案例中我们看到，同样的产品由于销售员的表达方式不同而确定了客户选择产品的对象，曾经有一位营销高手说：“其实销售失败的原因是由于很多时候我们不能够清晰的传达给客户正确的信息。”的确是这样的，正如案例中我们所看到的，当很多的销售员水平相当的时候，只要你能够全面的把自己的观点表达清楚，你就会更胜一筹，抓住客户的心。
要把自己的观点很清晰的呈现给客户，在面对客户的时候我们不仅要敢说而且还要会说，在现代销售行业，很多销售人员都是敢说，却不会说，尽管有些销售员一见到客户就叽叽喳喳地说个不停，就连客户走出了大门他还在追着客户努力地说着自己的观点，可是这有什么用呢？话没有说到点子上就等于白说。
