第二、不要给客户太多的压力，对于有些客户来说他可能就是随便看看，有第一次就会有第二次，如果给予的压力过大，就可能失去这种潜在客户。
第三、注意观察客户的细节动作。虽然客户的表情非常的严肃，但是在细节处总能够体现出其最关注的地方，抓住细节就是破解面部表情严肃的工具之一。
第四、不要盲目地进行产品的介绍及游说，对于这类客户，这样做并没有太大的效果，了解客户的需求，传递给客户最需要的信息。
技巧23：看懂眼神灵活客户的内心需求
【经典回顾】
眼睛是最能体现人们内心世界的一个器官，人们的喜、怒、哀、乐都可以通过眼睛而体现出来。一个有经验的销售员他往往会通过客户的眼睛变化来分析客户内心的需求，比如，在销售员给客户介绍产品时，客户的眼神比较游离，则说明客户对这种商品并不是很感兴趣，这时销售员可以为客户介绍其他产品，当客户的眼睛目不转睛的盯着某一商品听销售员介绍时，那么，客户必定对这类商品感兴趣，销售员就可以断定，这类产品是客户内心所需求的。
有的客户在听销售员为其介绍时喜欢眨眼睛，这表明客户对销售员还不是很信任，销售员需要进一步来取得客户的信任，而有的客户总是盯着销售员看，这只有两种可能，一是销售员太帅或者太漂亮，一是客户对销售员还有很强的警戒心，不愿意为对方表达自己的内心情感……
总之，在与客户沟通的过程中，客户的眼神灵活且多变，这需要我们认真分析，以便能够看懂客户的内心世界。
【案例分析】
一天，在一家客车销售店来了三位衣着普通的客户，销售员小刘热情的接待了这三位客户，经过简单的沟通得知这三位客户是从农村过来的，想买一辆客车做短途客运，其中一位带着强有力的眼神说：
“我以前开过你们的车，感觉还不错，不过已经好几年了，不知道现在的质量怎么样？”
小刘听出这位客户是想要了解客车的质量，而从他肯定的眼神可以看出这位客户对车比较了解。小刘不敢怠慢，把自己产品获得的荣誉统统的向客户讲了一遍，这时他发现有一位客户半信半疑的看着自己，其他两人的眼神都显得比较自然。
通过对方的眼神小刘心想“这位肯定是真正的买主，而他明显对自己刚才的说词还有点怀疑，怎么办呢？”
虽然哪位客户没有说出怀疑的想法，但如果能够在他质问之前拿出证据肯定，显然更具有说服力。
这时小刘灵光一现说：“你们等一下，我给你们拿点资料。”
小刘跑到办公室把进行碰撞试验、质量检验、路况检验的各种合格证书都拿了出来。
“这是我们车型这几年进行质量检测的检验报告和证书，请您过目。”小刘很热情的把这些检验报告拿给了客户说。
哪位之前用怀疑眼神看着小刘的客户看了这些资料后显得非常的高兴，笑眯眯的对其他两位说：“要不我们去试试车？”
……
在这段谈话中首先可以肯定的是，小刘成功了一小步，他之所以能够在这短短的几句话中让客户信任自己，继而去试车，和他能够看懂客户的眼神是离不开的，下面我们做一个分析：
这个案例中有三位客户，这三位当中持有怀疑眼神的是真正的买主，其他两位是这位客户的参谋。如果买主当时把这种疑问向小刘提出来，那么，其他两位参谋也会向小刘问一些问题，因为只有这样才能真正体现出参谋的作用，这样势必会降低沟通的效率，而且有些问题的回答有可能并不能使其满意，造成沟通的失败。
小刘通过眼神的观察，把买主的疑问消灭在萌芽中之后，买主明显感到非常的满意，既然买主满意了，其他参谋当然也就无话可说了。这样就大大的提高了沟通的效率，这是小刘的成功之处。
有的客户的眼神温柔，有的客户的眼神让人不寒而栗，而这些不同的眼神传递给我们的是客户内心不同的需求，迅速的看懂这些眼神是提高沟通效率的法宝。
第一、客户的眼神祥和。在与客户沟通的过程中，如果客户出现这种眼神，那么说明客户已经动心了，销售员需要再接再厉。
第二、强有力的眼神。说明客户可能已经比较非常了解我们的产品，这样的客户极有可能是准客户，这时我们要沉稳应对，切勿惊慌。
第三、游离的眼神。这类客户的心思并不在我们的产品或者谈话上，我们需要改变表述对象或者对话方式，力求引起客户的注意。
第四、愤怒的眼神。我们可能有些地方做的不对，从而激怒了对方，这时我们需要诚恳的向对方道歉，也许会迎来新的转机。
第五、犹豫的眼神。这类客户的决策能力较弱，不够果断，总是担心自己做出错误的决策。这时我们应对其简单说明，并对其施加一点微小的压力。
客户的眼神多种多样，不同的环境具有不同的意思，我们需要根据所谈的话题、对方的态度进行综合的分析。
【巧手点金】
有的客户在一进店就眼睛四处寻找，这类客户的来访目的性比较强，非常明确自己的需求，如果有合适此客户的产品，马上就可以成交。
在抛出一个新观点后马上观察客户的眼神变化，这时是最能体现客户需求的时刻。比如“我们的车具有双安全气囊，”在说出这句话后马上观察客户的眼神，如果客户在听到这一信息后眼神非常的认真专注，那么，我们就可以继续深入进行介绍，否则，应该退出这个话题。
发现客户满意的眼神时，应该马上发出邀请，比如我们可以告诉客户：“要不要试一下呢？”然后静静的等待客户的反应，观察其的眼神，这样可以提高沟通的效率，减少一些没有必要的客套。
时刻注意客户眼神，不要把注意力全部集中在自己观点的表述当中，分出一部分在客户的眼神变化上。
技巧24：应对手脚频动客户的不耐烦
【经典回顾】
我们一般在观察一个人时，通常是看他的面部表情，因为面部表情能够直观的反应出一个人的内心想法，但是美国联邦调查局资深警探卡瓦罗却不这么做，他往往先观察的是人的手脚动作，在审查一些重要嫌疑人时，针对不同的问题嫌疑人会通过手脚的动作来正确的反应他们内心的动态，这是他多年来总结出的经验。
为什么这么说呢？作为和你过招的客户来说，他们往往会隐藏自己的内心动态，不会轻易的让你看懂自己的想法，所以他们会通过面部表情来进行伪装，但是，很少人懂得如何伪装双脚的动作。
在与客户的交谈中，客户手脚的频动是销售员最为常见的一个动作，这个动作常常预示着客户的不耐烦。比如，销售员在向客户表述产品信息时，发现坐在对面的客户手脚不是很自然，一会拿起桌上的杯子一会又放下，一会抓耳一会挠腮，一会翘起二郎腿一会又放下来，很明显客户对销售员的谈话并不是非常的感兴趣，已经出现了不耐烦。有的销售员会忽视这一点，会继续自己的谈话，结果只有两种，要么沟通没有效果，要么客户离开。
对于客户来说，他的手脚频动显示出的不耐烦一般有两种情况，第一、客户有急事需要尽快的结束这次沟通，但又不好直接的提出来，所以内心的想法很自然的显示在了手和脚的动作上面。第二、客户觉得和销售员的谈话没有意义，不能够满足自己的需求，但是又不善于表达自己的需求，这类客户的性格一般较为内向，一方面他希望销售员能够谈到自己需求的话题，一方面又想急于结束这段谈话。
【案例分析】
小沈是某保险公司的一位业务员，来这家公司只有一个月的她对工作非常的认真。她原先在一家医院当护士，由于医院裁员所以来到了这家公司，可能是原先的职业习惯，他对每一个客户都非常的关心，甚至能够在第一时间看穿客户的心理需求，被同事笑称为为“神眼”小沈。不过他的这个外号可不是浪得虚名，具有一定的历史背景。
记得有一天，大厅来了一个咨询保险业务的先生，穿着很是腼腆，一看就是性格内向不是很爱说话的那种，业务员赵杰接待了他。
经过初次的询问得知，这位先生是某公司的客户经理，由于家里小孩出了点事，认识到了保险的重要性，所以今天想过来咨询一下人寿方面的保险。
赵杰：“先生您请坐，我给您介绍一下吧”
说着赵杰就开始介绍起了这方面的知识，就在赵杰的介绍刚开始不久，这位先生的电话响了，出去接了一个电话。
这位先生接完电话后坐在了沙发上，赵杰继续开始了产品详细的介绍，这时，这位先生的表情没有发生任何的变化，但是手脚的动作明显有点不自然，一会把脚翘起来，一会又放下来，在翘起来的时候脚尖还在不停的抖动着，手也不停的变换着姿势，这一切赵杰并没有在意，仍然继续着自己的表述。
