当初，那全国首创、包装精美的蓝色“雕牌”超能皂问世投放市场时，并没有引起意想中的轰动效应，而是销售停滞不前。是什么原因导致新产品入市受阻呢？是质量问题？不是，雕牌超能皂属国内首创，经过权威组织鉴定，其质量达到国际先进水平。是包装不新颖？也不是，蓝色皂体改变了从前蜡黄的外观，印有一只展翅高飞的大雕的外包装极具诱惑力。是营销网络受阻？更不是，经过几年拼搏，纳爱斯公司凭着实力已在全国建立起了自己的营销体系，产品流通应该是畅通无阻的。公司命运迫使董事长庄启传亲自跑市场，当他走了一家家超市、一家家商店以后，结果发现不论大商场、小商场，都将它与香皂放在同一柜台里出售。一个是香皂，一个是肥皂，相比之下怎么会有人问津。当他把人们根本不认识的雕牌超能皂复归肥皂原位时，“舍不得孩子套不住狼”的理念促使他迅速做出了重点促销的战略。于是，被称为中国一绝的“雕牌超能皂百万元大赠送”把整个促销活动推向了高潮。雕牌超能皂迅速走进了千家万户，缩短了新旧产品交替的时间，缩短了雕牌超能皂的投入期，使其很快站稳了脚跟，转入了成长期。这一记重拳，真是出其不意，效果非凡。等业内人士回过神来，已是措手不及。那些派生的鹰牌、大鹰、双鱼、扇牌、龙牌等肥皂，虽纷纷效仿大赠送，却已是回天无术。雕牌已先人一步让消费者爱不释手，始终占据了省内市场的90%。控制了省内市场以后，公司把突破上海市场作为走向全国的重点。经过精心的组织，攻占上海滩的市场战开始了。首先，兵马未动，粮草先行。产品尚未进入上海，雕牌的广告宣传早已做的有声有色。报纸、电视、电台齐头并进，相互配合，一时间造成一个强大的促销热点。“我们要让中国百姓放心用上物美价廉的国产洗涤用品，不让家庭主妇为搞卫生掏过多的钱。”各种媒体的独到宣传，引起了精明上海市民的强烈共鸣。其次，在上海电视台黄金时段气象预报中播放广告，“纳爱斯请你关注天气预报”成为上海市民每天生活中不可缺少的一部分，雕牌自然地融入了上海市场之中。再次，纳爱斯“上海幸运星”大抽奖活动引起了全体市民的广泛关注和积极参与，收到了意想不到的效果。由于雕牌超能皂质量过硬，品种创新，组织得当，营销到位，受到了上海市民的青睐，因此，立即形成竞相购买态势，销量骤增，市场零售价从1.5元炒到2.7元。接下来，在上海市经委、质监局、商业局联合组织的“’94上海市最受市场欢迎的十佳商品”评比中，雕牌超能皂荣获金牌第一名。由于一举捅开上海市场并站住脚根，雕牌超能皂迅速影响和辐射到全国。1994年底，当中国洗涤行业协会确认并宣布雕牌超能皂全国销量第一时，业内人士惊讶地说这简直就是一个神话。
（3）尽可能挖掘出长尾巴的价值，才是赢得竞争的核心策略
大洗牌，是借用娱乐中的一个术语来形容今天市场上生产要素的优化组合。在激烈的市场竞争中，它意味着资源和市场占有份额的重组，意味市场竞争新游戏规则的产生和更高水准市场秩序的规范，意味着市场经济发展的必然趋势。在向洗衣粉龙头地位发起进攻时，纳爱斯公司演绎了一出整合全国资源，做大做强纳爱斯的好戏。他们的理念是，用纳爱斯的品牌，整合社会资源，组织调动浩浩荡荡的中国企业军团，共同迎接世界经济一体化的挑战，决不留出时间和空间让洋品牌来瓦解和清洗中国洗涤企业，瓜分中国市场。以品牌和销售网络优势，以风险共担、利益共享、配合默契的双赢承诺，以平等竞争、优胜劣汰的原则，通过委外加工，形成庞大的中国洗涤生产网络。这就是纳爱斯公司大洗牌的实质。为此，纳爱斯公司全方位考察论证每一个加工点，凡虽有区域与设备生产能力优势的企业，如果管理观念和文化差别太大，整合成本太高，概不将就。对加工产品的质量，公司派专人全程跟踪监督，原料、成品抽样寄回总部检测合格后方可出库。对加工厂的管理，公司要求按规范操作，一旦违规，严惩不贷。创新的思维，严格的管理，规范的操作，使雕牌洗衣粉规模迅速扩张，市场占有率急剧膨胀，纳爱斯公司只用两年时间就攻战了许多企业一生一世都梦寐以求的洗衣粉霸主地位。如今，遍及全国19个省市区的30个加工厂为其加工产品，其中包括汉高、宝洁等国际知名公司的在华合资厂。下一步，纳爱斯公司将立足把丽水的大本营建成世界最大、最现代化的洗涤用品综合生产基地，并正着手在湖南、四川、河北和东北各建一个生产基地，形成遍布全国的生产和市场网络，以更强的实力搏击于国际市场。
（4）长尾市场划分得越细，利润空间就越大
市场竞争的结果是优胜劣汰，因此，它是无情的。但在无情的市场竞争中，纳爱斯公司并没有记忆人文关怀，始终以双赢的理念整合各种资源，调动各方面的积极性。首先，确保加工厂有赢利。51亿元的销售额使得纳爱斯公司的加工厂有30家之多，但纳爱斯公司并不以龙头老大而自居，而是从自己成长发展的切身体会中善对合作者。对于加工厂的利益，纳爱斯人算大账不算小账。公司只要从合作中获得整合优化资源配置利益，必要时即使自己的不赢利，也要让合作方从发挥现有生产能力中获得利益。如今，徐州汉高从亏损4000万元到扭亏为盈，甘肃蓝星从扭亏到赢利再到了创该厂的20年来洗衣粉生产的历史记录。上海制皂厂、绵阳“立洁”等企业专程学习考察纳爱斯，成都“明天”表示要争做纳爱斯的好伙伴，包括美国高露洁合资厂在内的许多厂还在和纳爱斯洽谈加盟之事。纳爱斯的双赢理念，让我们感悟了其在沧海横流的市场经济中善对伙伴、相互谦让，从合作中获取整合优化资源配置利益的儒雅风度。其次，在建设市场营销网络中，纳爱斯人不仅善于做买卖，更善于做市场，通过市场控制和市场策划，市场份额不断扩大。在具体方法上运用“两力”：即广告是拉力，帮助经销商、代理商拉客户，并把经销商拉回到自己的怀抱里；差价是推力，把经销商、代理商推向市场，为得益扩大经营，使其把积累再投上去。从而形成一个滚雪球式的市场加速放大机制，品牌做得越大，市场的影响力越大，经销商、代理商的功能作用也越大，最后整个纳爱斯公司产品的市场份额也就越来越大。
因此，我们溯本求源的想像就会发现，长尾理论广泛地开拓潜在的市场正是对“二八法则”在新环境下的彻底否定。首先，“长尾营销”是去开发那些过去没有去开发的或没有办法去开发的产出小的大量的小市场；其次，长尾营销是在低成本甚至零成本开拓这些市场成为可能的现代技术帮助下去开拓这些市场的。其实这些大量的小产出的小市场对于掌握现代技术的企业而言已经不是从前的开拓成本高见效少的长尾了，而是一个小投入高产出的大市场了。这样就颠覆了“二八法则”的核心观点：最小的投入获得最大的产出，企业利益最大化。从这个角度去理解“长尾营销”的话，事实证明长尾营销已经颠覆了“二八法则”。因此，在经营理念上，盲目相信“二八法则”将会使企业经营陷入理论误区，其结果是引起自己运营战略上的失误，使企业经营的长远利益受损。
3. 不要把长尾营销看成对二八法则简单的颠覆
长尾的应用应该说是建立在一定基础的条件下，虽然思路是很好的，但不是任何领域都可以应用，而长尾的应用很多情况下都发生在互联网上，和成本、广博的渠道有紧密的关系。长尾理论的收益和效果是由于互联网服务的边际成本为零所形成的，而这种情况在任何一个领域是很难想像的。但是，规模化的经营同样能够最大程度地达到控制成本的目的，这样的话，长尾的应用领域还是绝对的宽广。
