登陆注册
2788100000012

第12章 捕捉客户的兴趣点,与客户达成共识(2)

推销员刘丽虽然性格倔犟,争强好胜,但他从未对客户无理过,因为他深知寿险业务员主要的任务是发现准客户,他的“被迫接见”不同于别的“被迫接见”方式,刘丽是在尊重别人的客观基础上,步步为营,使得对方在轻松的环境下,进入刘丽“被迫接见”的圈套。

有一次,他想通过电话约见一位准客户的表哥,也就是间接发展其他准客户。

“您好,是某某文化公司吗?请您接总经理室。”

“请问你是谁啊?”

“我叫刘丽。”

“请您稍等一下。”

电话转到总经理室。

“哪一位啊,我是总经理。”

“总经理,您好,我是明治保险公司的刘丽,我听说您对继承权方面的问题有研究。所以今天冒昧地打电话给您,几天之前,我曾拜访过您的表弟,与他研究了继承方面的问题,不过我觉得没有使我真正满意,所以今天我想与您再来研究一番。”

“嗯。”

“事情的经过您问您表弟就知道了,我本来可以叫您的表弟写一份介绍函再来向您讨教,不过这样似乎有强迫的味道……我觉得还是自然点好,也能主观地尊重你……”

“嗯。”

同样一声“嗯”,但第二声比第一声亲切多了。

“怎么样呢?”

“既然是这样,咱们约个时间谈谈也好。”

尊重准客户,重视准客户。谈话之中要注意分寸,尽可能避免无形中对准客户的伤害。

透过你的坦诚,准客户会对你产生某种安全的感觉。

对这些陌生客户的开发,千万不能生硬地问人家是否投保,这样你永远都成功不了,就算是有幸运之神,他也将会避你而行。首先,你应谈一些双方都感兴趣的事,这就是建立亲和力;其次,你在推销产品之前,首先要想到应该如何把自己“推销”出去。如果一个人都能把自己“推销”给客户,那么还有什么东西推销不出去呢?最后,慢慢地进入客户频道,发挥你的口才与潜力,这样才能顺利成交。

寻找共同话题来接近客户

销售人员的推销工作通常是以各种商谈的形式来进行的,如果客户对销售人员的话题没有什么兴趣的话,那么,双方之间的会谈也就会变得索然无味,更难以达到预期的效果。

销售人员要想迅速地接近客户,与客户建立良好的人际关系,就要尽早找出双方共同感兴趣的话题,在拜访之前先收集信息与资料,尤其是在第一次拜访时,事前的准备工作一定要充分。

在初次接近客户时,恰当的询问是必不可少的,销售人员在不断的发问当中,就能相对容易地发现客户的兴趣所在。

例如,当看到对方的阳台上有很多的盆栽,你就可以问:“您对盆栽很感兴趣吧?近日花市正在举办花展,不知道您有没有去看过?”

看到对方的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋等,同样都可以拿来作为话题。当然,天气、季节和新闻也都是很好的话题,但是如果对方对此反应冷淡,那么很快就会陷入尴尬的沉默状态。所以,这就要求销售人员平时要注意积累,要有广泛的知识面,以能够轻松地应对各种各样的客户。

谈论客户感兴趣的话题,可以使双方的会谈气氛较为缓和,接着再进入主题,效果往往会比一开始就立刻进入主题要好得多。

杜维诺先生经营着一家高级面包公司——杜维诺父子面包公司。他特别想把自己公司生产的面包推销到纽约的一家大饭店。他为此付出了巨大的努力,4年来,他不知道给该饭店的经理打过了多少次的电话,并且还去参加了由该经理组织的社交聚会。他甚至一度在该饭店住了下来,以便做成这笔生意。但是,杜维诺的所有努力都未能收到成效。因为,饭店的经理很难接触,他压根儿就没有把心思放在杜维诺父子面包公司的产品上。

杜维诺百思不得其解,后来,经过长期的思索与观察,他终于找到了症结所在。于是,他决定立即改变接近对方的策略,转而去寻找这位经理感兴趣的东西,以找出双方共同感兴趣的话题。

经过一番调查与分析,杜维诺发现该经理是一个名叫“美国旅馆招待者”组织的骨干成员,而且最近还被当选为主席,他对这个组织倾注了极大的热情。不论该组织在什么地方举行活动,他都一定到场。得到这一信息后,杜维诺详细研究了这个组织的相关信息。

第二天,当杜维诺再见到这位经理时,就开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织,这一下杜维诺算是准确找到方向了,对方也滔滔不绝地跟杜维诺交谈起来。当然,话题都是有关这个组织的。在结束谈话时,杜维诺还得到了一张该组织的会员证。他虽然在这次会面中并未提推销面包之事,但没过几天,那家饭店的厨师就打来了电话,让杜维诺赶快把面包样品和价格表送过去。

“我真不知道你对我们那位经理先生动了什么手脚。”厨师在电话里说,“他可是个难以说服的人。”

“想想看吧,我整整缠了他4年,还为此租了你们饭店的房间。为了得到这笔生意,我想尽了办法。”杜维诺感慨地说,“不过感谢上帝,我找出了他的兴趣所在,知道了他喜欢听什么内容的话,总算接近了这个难缠的人。”

销售工作的对象是人,而那些聪明的销售员总会审时度势,有时候会巧妙地避免正面推销,从对方感兴趣的话题的角度切入,从而迅速接近客户,并打开销售工作的局面。

充分调动客户的想象力

通用电气公司几年来一直想推销教室黑板的照明设备给一所小学,可联系了无数次,说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意,使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前,两手各持钢棍的端部,说:“先生们,你们看我用力弯这根钢棍,但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力,它就会断。同样,孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍,如果超过了孩子们所能承受的最大限度,视力就会受到无法恢复的损坏,那将是花多少钱也无法弥补的了。”

没过多久,通用电气公司终于如愿以偿了。

在向客户介绍产品时,充分调动客户的想象力是非常重要的。如果能让客户自己来计算数字那就更好了,因为这样做给他们的印象更深,理解也更透彻。

一个牙医做得更绝,他把患者的X光片放在墙上,使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后,牙医就会说:“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”

在销售的过程中,出示一定的实物,再说一些能够调动客户想象力的专业语言,就能够令客户在事实的基础上,发挥自己的想象力,从而产生认同商品的看法。

人的想象力是惊人的,对于同一个事物,不同的人会得出不同的看法。因此,这就要求销售人员能够用自己的专业语言为客户的想象力铺平道路,并限制或发展客户的想象空间,这就像制造一个固定的空间、固定的路径,引导客户朝着自己设定的方向想象,从而达到销售的目的。

香港一家专营胶粘剂的商店,为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知,店主用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上,并宣称:“谁能把金币掰下来,金币就归谁所有。”一时,该店门庭若市,登场一试者不乏其人。然而,许多人费了九牛二虎之力仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来,结果也空手而归。于是,“强力万能胶水”的良好性能声名远播。

同样的道理,在销售的过程中,充分调动客户的想象力,将会对你销售的成功有很大的促进作用。

一般的轮胎销售人员可能这样平淡地介绍自己的产品:“这种轮胎货真价实,持久耐用!”

一个具有想象力的销售人员可能会说出这样一段充满戏剧效果的话:“您正带着孩子们以每小时80千米的速度驱车快速行驶,突然感到车下出现一连串的激烈颠簸,迫使您将车驶到路侧。原来您的车撞上了路面的一条钳口般的长裂纹……震得您浑身骨头都快散了架,震得汽车上的螺栓嘎吱乱叫!您不必担心您的轮胎,只要握紧方向盘就会万事大吉,这轮胎可以应付任何道路状况!”

上述两种介绍产品的方式,效果孰好孰坏,不难分辨。

借助一些细节暗示调动客户的兴趣

在推销商品时,有时需要很明白地向顾客讲解、说明商品的性能、特征等,让顾客能明了商品的大概性质,从整体上对商品有个大致的了解,使顾客做到对你的商品心中有数,它将会给自己带来什么便利,或买了它,生活是否会变得更轻松愉快,或者是它究竟值不值得买,花这么多钱是否有所收益。这些问题在顾客心中有底了,答案在顾客脑中形成后,交易就会呈现出好彩头,起码他初步决定要买了。这之后就是一些小问题了,双方可以有商量的余地。

在很多时候,还有一种方法也能达到明显的效果,让顾客对商品感兴趣,产生一种莫名的好感,有时会远远胜于直截了当地跟顾客讲解所产生的效果。

当你推销音响时,向顾客介绍音响的外表、样式、放音效果、出产地等,千万不要猛地调转机上的旋钮开关,也不要用力地敲打机壳,而应该小心谨慎地试开机器,让顾客觉得这音响是那么的贵重和值得珍惜,这样就在无形中给了顾客一种感觉:“这东西一定不错。”

在这个例子中,虽然你试开机器时,可以像平常一样大力地操作,这样对机器也不会有太大的损耗,但如若你能注意你的各个动作,细心谨慎地开机、调机,在顾客心中产生的印象将大不一样。后者可以向顾客暗示你机器的价值,让他不知不觉地感觉到机器的价值,而这种感觉一旦在顾客心里形成,对你的推销将是大有裨益的。

除了这种在推销过程中动作、态度的暗示外,还有一种向顾客暗示商品价值的方法,那就是包装好商品,把商品打扮得漂亮一点。

商品的包装不仅能吸引顾客的注意力,引发顾客的兴趣,更能燃起顾客的购买欲望,而且一个好的包装还能向顾客暗示商品的内在价值。只有一个有较高内在价值或制作精美的商品,才需配上精美的外包装,这样才能做到表里如一,才能把商品的内在价值表现得更完善、更丰富。因此,在你推销商品时,也需要把你的商品装饰打扮一番,即使是一些不起眼、价格不贵的小东西,让它既能吸引顾客的注意,又能在顾客心中产生这样一种感觉:这东西包装得这么好,它的品质一定不错。应该仔细瞧瞧,不要错过了这次机会。

诸如此类的暗示法还有好多,需要在实际推销过程中根据实际情况灵活应用。再加上详细的商品介绍和细心地回答顾客提出的各种问题,就能让顾客真正喜欢商品,愿意成交。这种方法如果运用得适当,能恰到好处地表现商品的价值,也能让顾客感觉到商品的内在价值,那么你的商品就不怕推销不出去。

将客户的兴趣转化为购买欲望

欲望是人们满足需要的愿望,是一种积极的、能转化为动机和行为的情感和心理定势。激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动,在激起客户对某产品(或销售员所在的公司)的兴趣后,努力使客户的心理产生不平衡,产生对感兴趣的产品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望,从而导致购买行为。

一般客户产生兴趣后,兴趣就会很快转化为购买欲望,这是因为:

第一,产品的功能能满足客户的需要。这是客户产生购买欲望的根本。

第二,销售员能满足客户对购买方式的选择。客户在对产品感兴趣的同时,会对购买方式产生选择的需要,如购买的安全感、方便与否、售后服务是否良好、方便等,销售员在这方面是有优势的,销售员在宣传时如能恰到好处地指出来,客户就会很快产生购买行为。

第三,销售员能满足客户购买的情感需要。购买欲望大多来自情感,而不是理智,或者说在购买行为中,总是情感的选择大于理智的选择。美国有一个推销保险的大师,曾1年推销10亿美元的人寿保险。他认为推销98%是人情,是销售员对人情的理解,2%才是销售员对产品知识的理解。销售员常常创造出许多有感情色彩的销售环境,将有利于客户产生购买欲望。

第四,销售员充分说理,并提供大量信息。这些都可以使客户不断强化与维持购买欲望。情感只是一个心理过程,随着时间的推移,会过去和消失,只有信息与道理才能加深理解,并使已形成的购买欲望向行为转化,而不是相反。

当然,销售员的优势只是向客户提供了转化兴趣为欲望的可能,真正的转化还需要销售员的努力,下面介绍几种方法:

方法一:在客户产生兴趣后要及时检验其对销售员及产品的认识程度,如询问有否不明白、不理解的地方,有否需要进一步示范及说明的地方。如果有,要及时解释、示范与说明。

方法二:了解到客户尚有担忧与疑虑后,要进行反复的解释。

方法三:强化情感。如发现客户对销售员、对销售员所在的公司及销售的产品仍有不信任与疑虑之处,则更要继续做好以诚待人、以情感人、以理服人、以利动人的工作,努力改变客户的态度,要始终坚信“精诚所至,金石为开”。

方法四:多方诱导。客户在形成购买行为前总是会多方权衡利弊得失的,如果我们能有针对性地进行多方诱导,让客户意识到拥有产品的多方利益时,客户就会产生强烈的购买欲望。

在诱导时要注意,既不要讲“过去”,也不要谈“现在”,而要大说特说“将来”。只有美好的“将来”才是激起客户购买欲望的主要原因。

同类推荐
  • 女人的资本大全集 第1季:成为最好的自己

    女人的资本大全集 第1季:成为最好的自己

    人生中最大的悲剧莫过于没有发现自己巨大的潜能而潦草度过一生,而女人一生中最大的遗憾则莫过于没有去发现、发挥和利用自己的生存优势,最终与精彩的人生擦肩而过。女人生来就有独特的生存优势,这些并不仅仅是人们传统眼光中的漂亮、姿色、风情等,而来自于女性强大的内在潜能和人格魅力。本书作者通过多年的研究发现,总结出女性的二十种独特的生存优势。通过阅读本书,每一位女性都可以找到提升自身资本的良方。如果你能够对自身的这些资本加以运用,就能开创幸福美满的人生。女性的成功依靠的不是天生的容貌和魔鬼的身材,而是源自她美丽的心灵,《女人的资本大全集》系列,蕴涵着巨大的内在力量,可以帮助你实现内心的升华。
  • 语言的突破

    语言的突破

    《语言的突破》是卡耐基最早的作品之一。它出版后,在人类出版史上创造了一个奇迹:10年之内就发行了2000多万册,并且被译成了几十种文字,成为世界上最受推崇的“口才指南”。它促使人们努力向前,想自我挑战,激发了人们追求人生理想、实现自我价值的坚定信念。不论从事何种工作的人,如果能按照本书介绍的技巧去做,都能获得非常大的效果。
  • 魔术中的原理(人生解密)

    魔术中的原理(人生解密)

    科学早已渗入我们的日常生活,并无时无刻不在影响和改变着我们的生活。无论是仰望星空、俯视脚下的大地,还是近观我们周遭咫尺器物,处处都可以发现科学原理蕴于其中。本书为你的生活添一丝色彩。
  • 哈佛财商课大全集(超值金版)

    哈佛财商课大全集(超值金版)

    年轻人如今所承受的物质压力,似乎产生的种种问题都于钱有关:住房、教育、出行……似乎有了钱就可以解决掉一切问题。但不管事实是否如此,钱的重要性不言而喻。 钱,本身无所谓善恶,我们追求金钱也无可非议。并且生活在如今社会中,想要过上好生活,是不可能离开钱的。吃穿住行、看病吃药、看演出、逛街游玩……样样都离不开钱。钱,是享受生活的一个先决条件
  • 机遇改变一生全集(白金珍藏版)

    机遇改变一生全集(白金珍藏版)

    机遇对人生成败起着至关重要的作用,把握住机遇,往往能使我们更快地走向成功。需要注意的是,机遇能不能变成你的现实利益,要看你是不是具有发现它的眼光、捕捉它的胆魄和利用它的实力。从寻找到发现、到捕捉、到利用,是一个厚积薄发的过程。只有长期追求,苦心积累,才能真正有所发现、有所收获。《机遇改变一生全集(白金珍藏版)》从机遇的重要性、如何发现机遇、如何把握机遇、如何创造机遇、如何取舍机遇、如何珍惜机遇、如何利用机遇等方面进行阐释,大量的事例和精辟的分析会使《机遇改变一生全集(白金珍藏版)》具有更强的实效性。
热门推荐
  • 混沌天魔

    混沌天魔

    魔前叩首十万年,屠戮九霄不做仙!乌风自幼遭大难,历沧桑,苦心志,劳筋骨,幸得逆天奇遇咸鱼大翻身,从此神挡杀神,佛挡屠佛!破苍穹,动乾坤,吞星空,霸蛮荒,九天十地,唯吾独尊……
  • 重生寒门之商女

    重生寒门之商女

    日子过得要死不活,从没想过,这样的她也有被人谋害的一天。一朝醒来,竟回到95少女时代。父母健在,弟弟活泼,所幸遗憾都还没发生,很多事情尚能挽回。这一世,她绝不再胆小软弱,为保护至爱的家人,定要把命运牢牢抓在自己手里。贫穷和鄙视如何,嘲讽和阻碍怎样,坚信只要有一颗顽强不倒的心,就绝对能笑到最后!从农场发家,步步经营,学医武,闯商界,混校园,秒黑道,且看一代贫女奋斗史!片段一:“那莫江强家,真不要脸,又来借东西!”“嘭!”伴着不屑的哼声,邻居的门在眼前狠狠关上。穆春华眼中盛满愕然和愤怒,却只是转身,默默离去。“妈,别难过,这样的日子终究会过去的!”莫小茜心一紧,垂在身侧的两手紧紧握成拳。这样子的日子一定不会太久的,迟早有一天,我要把所有鄙视我们的人高高的踩在脚下!片段二:风华绝代的男人倚在劳斯莱斯身上,笑得兴味索然:“女人,五十万包养你如何?”“那我用一百万,请你滚出我的视线!”一个过肩摔,直接把人甩飞出去。她用了很久的时间才看得明白,想要对自以为是的人说“不”,就得先有把他们狠狠摔下马的资本!世界的法则,永远都是强者为尊,用实力来说话!PS:抽风型作者,新人一枚,试写喜欢的故事。文明看书,欢迎留评,拒绝人身攻击。
  • 九棺

    九棺

    万古之前,三界混沌之力,天地大势孕育九口奇棺,分散浩宇不被人知。魔棺、鬼棺、妖棺、神棺、仙棺、佛棺……九棺各具奇异无上威能,万万载,无人参透。浩宇传说,九棺得一,可镇三界!神秘的穿越少年阿木,棺材店学徒。机缘巧合,成为残破魔棺的主人,踏血而修,开启万万载轮回之门。仙寂,魔灭,佛涅,妖亡!原来,我是应劫而生之人,万万载前,有那么多传奇的故事。因此,我要九棺合一!新书《一藏轮回》,望大家继续关注九棺续篇!九棺交流群:128397852九棺订阅群:54260508(新,需要订阅验证)欢迎大家
  • 全方位幻想

    全方位幻想

    新书出炉!书名:《直死无限》!直通车:http://m.qbytx.com/info/1004837400希望友友们支持!
  • 逃婚三十六策

    逃婚三十六策

    一场精心安排的夺心游戏,让她掉进了这个危险男人的陷阱,她想逃,他却禁锢,“女人,你以为你能逃得了吗?还是乖乖嫁给我吧。”“好啊!”她一口答应,却在转身,拼命的逃离男人的身边,他冷笑,“你跑不了!”
  • 仙魔经纪人

    仙魔经纪人

    酒吧门口的一道闪电,改变了一个年轻人的命运。在现实中郁郁不得志的他,被闪电带到了一个修真世界。被闪电带来的这个年轻人,因为这自身朦胧的欲望,而不自觉地走向了与被视为不可挑战的修真阶层对抗的道路。
  • 天才邪医

    天才邪医

    偶得未来传承,觉醒第三只眼;修补基因缺陷,开启潜能进化。了悟阴阳之气,成就天目神医;行于真善美间,逍遥红尘之外。---1.确保质量,每天保底2更,月票加更。求订阅、月票、推荐支持,感激不尽。2.群64537585、22240971、186494501欢迎加入。
  • 协作(青少年成长智慧丛书)

    协作(青少年成长智慧丛书)

    针对当代少年儿童应具备的十种素质,把古今中外的经典故事按关键词归类,精编成《诚信》、《自信》、《创新》、《道德》、《协作》、《细节》、《独立》、《责任》、《节俭》、《执著》共十本故事集。每个故事后设计有“换位思考”与“成长感悟”小栏目。用以充分调动孩子们思考问题的积极性,给孩子们以无限启迪。书中故事娓娓道来,插图生动有趣,可让孩子们在快乐的阅读中收获知识。《协作(青少年成长智慧丛书)》为丛书之一。
  • 陛下驾到:偷心女王

    陛下驾到:偷心女王

    他是麒麟才子,温文儒雅有天下奇谋,却可无视君臣之羁。为妃相伴。(特色女强),她是皇室唯一公主,残暴荒淫、杀人取乐、抢男为宠、手下冤魂无数,却不知将国破人亡。她穿越而来,薄情寡恩,勤勉睿智,男宠无数,不曾青眼,只为袖手天下,坐拥江山为帝。且看她金戈铁马,收拾破碎皇权、调教各种男儿,打造一片属于她的盛世风云。普天之下莫非王土、世上男儿莫非我臣,邪魅将军,阴沉世子,文人雅士尽归麾下……却不知她偷了多少公子的心。他是不败战神,金戈铁马可逐鹿天下,却赢不了对她的“战争”。他是腹黑奸臣,玩弄朝堂堪称搅屎棍,却愿俯首甘拜石榴裙下
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿