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第11章 成为说话高手的9项修炼(3)

包德文铁路机车工厂总经理华克伦说过这样的话:“一般人都会愿意接受指导,如果你得到他的尊敬,并且对他的某种能力表示尊敬的话。”

我们也可以这样说,如果你想改善一个人某方面的缺点,你要表示出他已经具有这方面的优点了。莎士比亚说:“如果你没有某种美德,就假定你有。”这好比是“假定”对方有你所要激发的美德,给他一个美好的名誉去表现,他会尽其所能,也不愿意使你感到失望的。

雷布利克在她的《我和梅脱林克的生活》一书中,曾叙述一个卑微的比利时女佣的惊人改变。她这样写着:

隔壁饭店里有个女佣,每天替我送饭菜来,她的名字叫“洗碗的玛丽”。因为她开始工作时,是厨房里的一个助手。她那副长相真古怪:一对斗鸡眼,两条弯弯的腿,身上瘦得没有四两肉,精神也是显得无精打采、迷迷糊糊的。

有一天,她端着一盘面来给我时,我坦白地对她这样说:“玛丽,你知不知道你有内在的财富?”

玛丽平时似乎有约束自己感情的习惯,生怕会招来什么灾祸,不敢做出一点喜欢的样子,她把面放到桌上后才叹了口气说:“太太,我是从来不敢想到那些的。”她没有任何怀疑,也没有提出更多的问题,她只是回到厨房,反复思索我所说的话,深信这不是人家开她的玩笑。

从那天起,她似乎也考虑到那件事了。在她谦卑的心里,已起了一种神奇的变化。她相信自己是看不见的暗室之宝;她开始注意修饰她的面部和身体。她那原来枯萎了的青春,渐渐洋溢出青春般的气息来。

两个月后,当我要离开那地方时,她突然告诉我,她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄地告诉我:“我要去做人家的太太了!”她向我道谢。我只用了这样简短的一句话,就改变了她的人生。

洗碗的玛丽,这样一个美好的赞誉,改变了她的一生。

利士纳要影响在法国的美国士兵的行为时,也用了同样的方法。哈巴德将军--一位最受人们欢迎的美国将军,他告诉利士纳说,在他看来,在法国的2万美国士兵,是他所接触过最合乎理想、最整洁的队伍。

这是不是过分的赞许?或许是的。可是我们看利士纳如何应用它!

利士纳说:“我从未忘记把哈巴德将军所说的话告诉士兵们,我并没有怀疑这话的真实性,即使并不真实,那些士兵们知道哈巴德将军的意见后,他们会努力去达到那个水准。”

有这样一句古语:“如果不给一条狗取个好听的名字,不如把它勒死算了。”

几乎包括了富人、穷人、乞丐、盗贼,每一个人都愿意竭尽其所能,保持别人赠与他的“诚实”的美誉。

星星监狱狱长劳斯说:“如果你必须去对付一个盗贼、骗子,只有一个办法可以制服他,那就是待他如同一位诚实、体面的绅士一样,假设他是位规规矩矩的正人君子,他会感到受宠若惊,会很骄傲地认为有人信任他。”

那句话太重要,太好了!

所以,你要影响一个人的行为,而不引起他的反感,记住第七项规则,那是:

给人一个美名让他去保全。

使错误看起来容易改正

我有一个尚未结婚的朋友,年已40岁,不久前才订婚。他未婚妻劝他学跳舞,这对他来说或许太迟了。他告诉我经过情形的时候,说:

天晓得我需要学跳舞--因为我现在跳起来还是像20年前开始学跳舞的时候一样。我所请的第一位老师说的或许是真话。她告诉我说,我的舞步完全不对,必须从头再学起,这使我很灰心。我无心再继续学了,所以我辞掉了她。

第二个老师说的也许不是实在话,可是我听了很高兴。她冷漠地说,我跳的舞步有点旧式,可是基本步子是对的,她说我不难学会几种流行的新舞步。

第一个老师打消了我的兴趣,第二个老师恰好相反,她不断地称赞我,减少了我舞步上的错误。她肯定地对我说:“你有一种很自然的韵律感,你该是一位天才的舞蹈家。”可是我自己知道,我只是一位第四流的舞蹈者。可是,在我心里却希望她所说的也许是真的。是的,或许是我付了学费,才使她说那些话的。

但无论如何,我现在所跳的舞步要比她还没有说我有一种“很自然的韵律感”那句话前感到好得多了。我感谢她,她那句话鼓励了我,给了我希望,使我自己愿意改进。

告诉一个孩子、一个丈夫,或是一个员工,他在某一件事上愚蠢至极,没有一点天分,他所做的完全不对。那你就破坏了他想要进取、上进的心情。可是,如果运用一种相反的技巧,多给一些鼓励,把事情看成很容易,使对方知道你对他有信心,他有尚未发展出的才干,那他就会付出最大的努力,争取到这个胜利。

那是汤姆士所用的方法--他是人际关系学上一位伟大的艺术家。他会成全你,给你信心,他用勇气和信任来鼓励你。我现在举出一个例子来:

最近我同汤姆士夫妇共度了一个周末。星期六晚上,他们约我一起玩桥牌。桥牌,那对我来讲是一窍不通,这游戏,对我就像一个极神秘的谜。“不,不,我不会!”我不得不这样说。

汤姆士说:“戴尔,这并没有什么技巧,玩桥牌时,只要用点记忆和判断就行了,此外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章,所以,桥牌对你是一项极容易学会的游戏。”

这是我有生以来第一次坐在桥牌桌上,那是由于汤姆士说我有玩桥牌游戏的天赋,而使我感觉这种游戏并不难。

谈到桥牌游戏,使我想起克白逊来。凡玩桥牌的场所,没有人不知道克白逊这个名字的。他所著有关桥牌的书籍已经译成12种语言,销售发行的数量不下100万册。可是,他曾经这样跟我讲过--若不是有一个少妇告诉他,说他有玩桥牌的天赋,他一定不会以玩桥牌游戏为职业。

他在1922年来到美国时,打算找一个教哲学或是社会学的职业,可是没有结果。后来,他替人家推销煤,结果失败了。最后,他替人家推销咖啡,也一无所成。那时候,他从未想到去教人玩桥牌游戏。他不但是个不精于玩牌的人,而且很固执;他常会找出很多麻烦的问题去问对方,所以谁也不愿意跟他一起玩牌。

后来,他遇到了一位美丽的桥牌老师狄仑女士,对她产生了爱情,他们便结婚了。当时,狄仑注意到他十分细心的分析自己手里的牌,于是说他对于桥牌有潜在的天赋。克白逊对我说,就是由于狄仑那句话的鼓励,使他后来成为职业的玩桥牌专家。

所以,如果你要改变人们的意志而不触犯或是引起反感,第八项规则是:

用鼓励,使你要改正的错误,看来很容易做到;使你要对方所做的事,好像很容易做到。

使人们乐意做你所建议的事

1915年,美国举国震惊,因为就在一年前,欧洲各国彼此残杀,规模之大,为人类战争史上所罕见。和平能实现吗?没有人知道。可是,威尔逊总统决心要为这件事而努力,他要派一名代表,一名和平专使,去和欧洲那些军阀们会商。

当时,国务卿勃雷恩是主张和平最有力的人,希望为这件事奔走。他看出这是个绝好的机会--可以完成一桩名垂后世的伟大任务。可是威尔逊总统却派了另外一个人,是勃雷恩的好友郝斯上校。郝斯上校如果把这件事告诉勃雷恩,而不惹起勃雷恩的愤怒,这是很不容易做到的事。郝斯上校的日记上写着:

当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平专使时,显然他感到极大的失望。勃雷恩表示,这件事原本他是准备自己去的。

我回答说:“总统认为,一位政府大员担任这件事,是非常不适宜的。如果去了那里,会引起人们极大的注意,美国政府怎么派一个国务卿来磋商此事?”

你是否有看出这话中的暗示?郝斯上校似乎就在告诉勃雷恩,他的职位是何等重要,担任那项工作是极不适宜的。而勃雷恩满意了。

机警而富有处世经验的郝斯上校,做到了人与人之间关系中一项重要的规则,那是:“永远使人们乐意去做你所建议的事。”

威尔逊总统请麦克杜做他的内阁成员时,也运用了这项规则!那是他能给任何人的最高荣誉,可是威尔逊总统的做法,更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜自己叙述的故事:

威尔逊总统说他正在组织内阁,如果我答应担任财政部长一职,会使他非常高兴。他把这件事说得叫人非常的开心;他使我觉得,我如果接受这项荣誉,就好像我帮了他一个大忙。

可是不幸的是,威尔逊总统没有永远运用那一种技巧,如果他运用了的话,历史的演变或许跟现在就不一样了。

例如:关于美国加入国际联盟,并没有获得议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、休士,或是其他著名的共和党党员随行参加和平会议,反而带了两个党内并没有名望的人去参加会议。他冷落了共和党,使他们觉得创办国联不是他们的意见--这是他的意思,不要他们插手。威尔逊粗率的处置,摧毁了他自己的事业,损害了他的健康,甚至影响到了他的寿命,使美国始终未加入国联,并且改变了以后世界的历史。

著名的双日页出版商永远遵守这项规则:“使人们乐意去做你所建议的事。”他们明确地履行这项规则。名作家亨利说,双日页有时拒绝替他出版某一部书,可是拒绝得非常谦恭得体,绝不使人有不愉快的感觉。亨利觉得双日页虽然拒绝了他,可是比别家接受他的小说还值得高兴。

我认识一个人,有许多人请他去演说,因此他必须拒绝不少人。邀请他的都是他的朋友,或是那些极有声望的人。然而,他婉辞得非常巧妙,对方虽然遭他拒绝,可是还感到满意。

他是如何应付他们的?是告诉他的朋友太忙抽不出时间?或是其他什么原因?不,不是的。他表示感激对方的邀请,同时感到非常抱歉,接着他建议一位能代替他演说的人。也就是说,他不会使人感到不愉快。

他会作这样的建议:“你为什么不请我的朋友勃洛克林(鹰报)的编辑洛格斯先生为你们演讲?你有没有想到那位伊考克先生?他曾在巴黎住了15年,关于他在欧洲做通讯员的经验,相信会有许多惊奇的故事可说。还有那位郎法洛先生,他有很多在印度打猎的影片。”

万特是纽约一家印刷公司的经理,他要改变一位技术师的态度和要求,而不引起反感。这位技术师负责管理若干台打字机和其他日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工作时间太长,工作太多,他需要一个助手。

可是那位万特先生没有缩短他的工作时间,也没有替他增加任何一名助手,却使这位技师高兴起来,这是什么原因?万特想出的主意很简单,他给那位技师一间私人办公室。办公室外面挂上了一块牌子,上面写着他的名字和头衔--服务部主任。

这么一来,他不再是任何人可以随便下命令使唤的修理匠了。他现在是一个部门的主任,他有了自尊、自重的感觉,这位服务部主任现在很高兴,已不再抱怨了。

是不是太幼稚了?或许是的……就有这样一件事发生在拿破仑身上。他训练荣誉军时,发出了1500枚十字勋章给他的士兵,封他的18位将军为“法国大将”,称他的军队为“伟大的军队”的时候,人们也说他孩子气,讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。拿破仑回答说:“是的,有时人就是受玩具所统治的。”

这种以名衔或权威赠与的方法,对拿破仑有效,对你同样有效。例如:前面我曾提到过我的一个朋友纽约的琴德夫人。她家里有一块草地,常被那些顽皮的孩子所踩坏,使她受到很大的困扰。琴德夫人对那些孩子劝告、吓唬都不管用,终于给她想出一个办法来了……

她从他们之间,找出一名最坏的孩子,并给那孩子一个名衔,使他有一种权威的感觉。她叫那孩子做她的“密探”,专门侦察那些侵入她草地的孩子们。这个办法果然有效,做她“密探”的那个孩子,在后面院子燃起一堆火,把一条铁棍烧得红红的,恐吓那些孩子,谁再闯进草地,他就用烧红的铁棍烫谁。

这就是人类的天性。

所以你要改变他人的意志,而不引起他的反感、抱怨,第九项规则是:

使人们乐意去做你所建议的事。

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