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第11章 把话说到对方的心坎里--说话攻心经(4)

美军的将领就此问题咨询了社会心理学家,心理学家进行了一次实验。他们对一部分士兵进行单面宣传。从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长,供给困难,而日本控制了不少的当地资源,而且日军人数多、士气高等,最后指出战争至少还要持续两年。这是单面宣传,体现了美军将领们真正想达到的目的--说服士兵们相信,日本不一定会像德国那样快地投降,美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程,要鼓起斗志。而心理学家对另一部分士兵则进行了双面宣传,除了介绍那些想要说明的因素,也强调与其相反的一方面,就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵,估计距战争胜利还需两年时间。

这两种方法都是有利有弊的。单面宣传,可以避免相反信息的干扰,但如果处理不好,当他觉察到还有信息时,以为我们有意不告诉他,便容易怀疑我们,以致降低信息的可信度,甚至引起反感。双面宣传,我们可以与他一起分析对比,使之产生“免疫力”,自觉地改变态度,但如果处理不好,就容易使他不但不接受我们的立场,反而去接受相反的立场。

那么,到底是单面宣传好,还是双面宣传好呢?

通过整理这次宣传结果所得到的资料,心理学家发现:在试图说服他人的时候,应该根据他们的特点,有针对性地进行宣传。

(1)当对方对我们的观点比较赞赏或处于中性态度时,采用单面宣传效果较好;而当对方一开始就持怀疑或否定态度时,则以双面宣传较合适。

(2)当对方的文化程度和智力水平较高时,采用双面宣传较适宜;而对低智力低文化者,则用单面宣传较佳。

比如,对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵,本来就对我们的观点持中性或者比较赞成态度的人来说,只进行单面宣传,即说明现在形势严峻,面临的抵抗会很强大,更容易使士兵保持斗志不松懈。相反,对于本来就比较了解当前形势的士兵来说,进行双面宣传会使他们了解得更多,对形势判断得更明确,也就更容易接受这个观点。这两种宣传方式,我们在日常生活中也经常可以看到。

有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点,对不同立场的观点和对自己不利的方面要么绝口不谈,要么就一味攻击。

目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传,“王婆卖瓜,自卖自夸”,只说自己的产品好,而对产品的不足只字不提。

有的则介绍两种对立立场,既说自己商品的优点,有利之处,也说它的欠缺,不利的方面。

霍尔默先生是美国房地产巨商。有一次他承接了一笔令他烦恼的房地产买卖生意。

这块土地虽然靠近火车站,交通便利;但也有不利之处,它紧挨一家木材加工厂,电动锯木的噪声不断传来,难以忍受。几次业务洽谈他都采用单面宣传,只说好处,不说不利之言,结果都失败了。

后来,霍尔默先生经过全方位严肃、细致的考察,他又找了一位想购买地皮的顾客。

这次,他改变以往的做法,直截了当地向该顾客说明:“这块土地处于交通便利地段,比起附近的土地,价格便宜得多了。当然,这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂,噪声较大。”

霍尔默先生见顾客一言未发,就继续说:“如果您能容忍噪声,那么它的交通便利、价格标准,均与您的要求非常符合,确实是您理想的购买地方。”

没过多久,该顾客在霍尔默的带领下到现场参观调查,结果非常满意。

他对霍尔默先生说:“上次你特别提到的噪声问题,我还以为很严重,那天我去观察了一下,发现那种噪声对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝,可这里的噪声一天总共只有几个小时,总体来说,我很满意。你这个人挺老实,要换上别人或许会隐瞒这个事实,光说好听的。你这么如实相告,反而使我很放心。”这项业务便轻松地谈了下来。

因为双面宣传给人以真诚可信的感觉,使对方对你所展示的优点更加深信不疑,反而觉得你所说的缺点无足轻重。但是,这个结论也会因人而异。

当对方学历比较低,或者对该类商品的了解比较少的时候,则单面宣传的效果会更好;而当对方学历较高,或者对该类商品的了解较多的时候,则双面宣传的效果更好。

总之,在说服他人的时候,要根据他的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。

南风效应说服对方

一日,南风和北风在途中巧遇。两位老友相见,格外高兴,彼此攀谈起来,相互吹嘘自己有多厉害,越说越起劲,谁都不服谁。恰好这时,有一个穿着大衣的行人路过此地,于是他们决定来场比赛,看谁能把行人身上的大衣脱掉。

强壮的北风怒吼一声,对南风老弟说:“看我的厉害,你就瞧好吧”。只见北风猛吸几口气,双拳紧握,目眦尽裂,原本结实的胸膛顿时鼓囊囊地膨胀起来。张口间,爆发出巨大的能量,狂风冲击之势,沙石飞扬,树木像是要被连根拔起了。但看行人低着头,艰难地一步一步往前走,把大衣裹得更紧了。北风见此情形,甚是着急,更加卖力地拼命刮,真是寒风凛冽,刺骨三分。然而行人为了抵御北风的侵袭,把大衣裹了个严严实实,越裹越紧。气得北风吹胡子瞪眼睛,却也无计可施。

现在轮到南风上场了。只见他做起了深呼吸,凝神静气,双目自然垂视鼻尖,面容柔和,气守丹田,调息中吐故纳新。暖人的南风徐徐吹来,顿时风和日丽,鸟语花香,一切都是那么令人心旷神怡。行人感到非常舒适,如沐春风,慢慢地暖意就袭上身来,有些许微热,于是很自然地宽衣解带,脱掉了大衣。此时,南风得意地露出了睿智的笑容。

这就是南风效应这一社会心理学概念的出处。南风效应给我们的启示是:温暖胜于严寒。

通常情况下,用温和的方式去启发他人进行自我思考或者反省,进而说服他人,往往比强硬的手段更有效。

因为每一个人都有自己的思想,都不是一个毫无防御能力的固定靶,并不是只要我们瞄准他,“砰”一声枪响,他就会应声而倒。

在人际交往的链环中,任何人都不是被动的枪靶,而是沟通的主体。你要向他开枪射击,他难道就不可以躲避一下,或者操起心灵上的盾牌,给你挡回去?甚至拿起枪对你扣动扳机?

一天,学生小A被英语老师赶出了课堂。小A在走廊里站一会儿后,气冲冲地来到班主任刘老师的办公室。刘老师清楚此时此景,如果对小A进行严厉批评,甚至“体罚”一下,小A肯定听不进去,甚至也会和自己发生冲撞。于是,刘老师站了起来,摸了摸他的头,“呦,火气还不小嘛!来,在我的椅子上坐会儿,消消气。”待他的情绪稳定下来,刘老师又用关切的眼神凝视着他,轻柔的语言飘荡在他的耳边,向他了解事情的经过。

面对刘老师的平静“温柔”,小A的怒气渐渐平息,客观公正地陈述了事情的经过,言语中也有他的自责。课后,小A主动向英语老师道歉。

对待这件事情,如果刘老师采取不分青红皂白,辱骂体罚,以维护“师道尊严”,自然不能产生这样好的教育效果。

通常,很多老师都在为脱掉学生身上“某件大衣”而狠吹“北风”,但是,刺骨寒冷的“北风”只会激起孩子们的对立情绪和逆反心理。

北风固然凶猛,可结果却事与愿违;南风虽然徐徐,却能达到预期目标。

在某中学的校园广播操比赛中,因为准备不充分加上现场发挥不佳等原因,本来被大家一致看好的三(7)班,结果却得到了倒数第二。宣布成绩那天,“可怜”的孩子们坐在教室里,等待班主任吴老师的“暴风雨”。望着吓得连头也不敢抬的学生,吴老师清清嗓子,饱含深情地唱了首“阳光总在风雨后”。唱着唱着,吴老师流泪了;听着听着,学生们抬起头来,眼里也噙满了泪水……情到深处自感人,感人心者莫乎于情。吴老师的真情打动了学生。从那以后,学生的自信心更强,干劲更足。期末学校先进班级评比,三(7)班名列其中。

为人师者,要时时领会“南风效应”,多给学生一点徐徐南风,少吹一点凛冽北风。正如魏书生先生所言:当学生犯错误时,应先避开问题的实质,把学生从犯错误的阴影中带出来,走到温暖的“阳光”下,给学生一个愉悦的心境,和风习习吹掉他们自我保护的大衣,然后耐心细致地进行说服教育,何愁学生不向你敞开心扉呢?

有些人与大家在一起的时候,很凶,很霸气,很要强,一次、两次可能因为你厉害,占了上风,但不久你就会发现,你已经失去了朋友。

我们经常会看到,在与别人发生矛盾、冲突时,如果各不相让,到最后只会弄得两败俱伤。我们何不学学南风呢?遇到问题,心平气和地坐下来好好谈谈。

总之,在处理人与人之间的关系时,要特别注意讲究方式方法。多予人温暖,少给人严寒。多温和相待,少严厉对人。

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