登陆注册
278000000020

第20章 客户开发管理方法(4)

第五章 客户开发管理方法 (4)

了解核实购买决策的地点,有利于推销员及时有效地“捕捉”推销对象,提高推销效率。推销人员不仅应针对具有购买决策权的人进行推销,也应对做出购买决策的地点进行预测,以便在最需要推销员提供推销建议时能及时深入到购买决策中,影响或改变准顾客的购买决策。个人消费品的购买带有很大的冲动性,情感型购买者不少,购买决策的做出就会随情境而变,难以捉摸。耐用消费品的购买由于价格高、风险大,购买时持慎重态度,购买决策通常在家中做出,很少在购买现场做出。组织市场的购买决策则更是精心策划,通常需要分析价格、供货条件、性能、质量、服务方面的因素后综合做出。

3准顾客需求鉴定

推销成功与否还要看准顾客到底对推销的产品是否有购买需求。若顾客不需要此推销产品,即便是有钱,也不会购买。准顾客需求审核是推销人员对潜在顾客进行购买需求鉴定,即事先确定潜在顾客是否真正需要推销的产品或服务,审核内容通常围绕是否需要、何时需要、需要多少这三方面问题而进行。

推销是建立在满足顾客某种需求的基础上的,所以推销人员必须首先了解所推销的产品是否能真正满足潜在顾客的需求。顾客是否存在需求,是推销能否成功的关键。显然,如果推销对象根本就不需要推销人员所推销的产品或服务,那么,对其推销只会是徒劳无功的。不可否认,实际生活中存在通过不正当方式推销,把产品卖给了无实际需要的顾客。这种做法不是真正意义上的推销,任何带有欺骗性的硬性或软性推销方式、强加于人的推销,不符合推销人员的职业道德规范,违背了推销的基本原则。它只会损害推销人员的推销人格,败坏推销人员的推销信誉,最终堵死推销之路。

顾客的购买需求既多种多样,又千变万化,同时,需求又极富弹性。因此,要想准确把握潜在顾客的购买需求,并非轻而易举之事,需要推销人员凭借丰富的推销经验和运用有关的知识,进行大量的调查研究。了解潜在顾客的购买需求,主要靠推销人员的观察,善于积累和分析运用信息资料,善于观察和思考问题。

四、 准顾客的约见

对准顾客进行鉴定之后,就应开始约见准顾客了。

问题10 怎样才能成功地约见准顾客呢?

1约见的主要事项

约见作为推销接近的前期准备工作,它的内容取决于接近和面谈的需要,亦即顾客的具体情况。推销人员与准顾客之间的关系不同,约见内容会有所不同。一般来说,约见的主要事项包括下列几项:

a确定访问对象

进行推销访问,首先要明确具体的访问对象。一般来说,推销人员在开始见面之前就已经选定好了访问对象。但在实际推销工作中,推销人员往往发现自己无法直接约见访问对象,而需要先和他们的下属或接待人员接触。

b确定访问事由

任何推销访问的目的只有一个,就是向准顾客推销产品或服务。但是,具体到每次访问的目的却因推销活动的进行程度和具体情况不同而有所不同。推销人员约见顾客,总要有充分的理由,使准顾客感到有会见推销人员的必要。但就每次访问而言,访问的事由不应过多。

c确定访问时间

约见准顾客的主要目的之一就是与其约定一个见面的时间。选择一个对推销人员和准顾客都适合的访问时间,直接关系到能否顺利接近准顾客甚至整个推销的成败。若访问时间选择适当,就会节省推销人员和顾客时间。若访问时间选择不当,就会使推销面谈蒙上阴影,甚至告吹。由于访问的准顾客、访问目的、访问方式及访问地点不同,因而最适合的访问时间也不同。

d确定访问地点

访问地点的确定,要视具体情况而定。应与访问的准顾客、访问目的、访问时间和接近方式相适应。选择访问地点的基本原则是方便顾客、有利于推销。选择访问地点时,推销人员应该研究区域的推销环境及其变化趋势,综合分析,全面考虑,做出科学的决策。

2约见的常用方法

约见顾客难免要占用顾客的时间,耽误顾客的工作。所以推销人员在进行约见顾客的时候,要“诚笃以敬、心怀感激”。“诚笃以敬”才能获得顾客充分的合作,使约见的目的顺利地达到;“心怀感激”才能处处以顾客的利益为重,赢得顾客完全的信赖。但要达到约见的目的,除了上述应有的态度和用心之外,还必须讲究约见的方法。约见的过程,实质上是推销人员与准顾客进行交往和联系的过程,也是信息沟通的过程。因此,约见的方法也就是信息传递的方法。常用的约见准顾客的基本方法有以下几种:

a当面约见

当面约见是指推销人员与准顾客当面约定见面的事宜。这种机会是很多的,例如在途中不期而遇时,在见面握手问好时,在起身分手告别时,推销人员都可借机面约。

b信函约见

邮政事业的迅速发展,使推销人员可以利用书信约见任何一位准顾客,尤其当前全国各地相继开办了邮政快件业务,书信来往的时间大为缩短,从北京发快件约见上海的顾客,最多需2-3天时间,这为信函约见提供了很大方便。

这种方法有利于冲破各种阻拦,约见难以约见的准顾客。由于写作时间从容,可以避免语句措词等差错,但这种方法也有一定的局限性,若顾客不合作,信函则如泥牛入海。

c电函约见

这种方法是利用电话、电传等电讯手段约见准顾客。

由于电传通讯速度快,适用于迅速约见访问对象。这种方法也具有信函约见的一些特点,但因费用高,不宜常用。

电话约见的一个最大特点,就是能和访问对象进行交谈,可以马上得到约见的结果。电话通讯的速度比电报快,可以立即约见顾客,而费用也比电报低。

d委托约见

委托约见是指推销人员委托第三者约见准顾客的一种方法。

从现代推销学理论上讲,任何借助他人约见顾客的方法都属委托约见范畴,如委托第三者转交约见信函、便条或代传电话、口信等。除此之外,其他约见方式都属自约。委托约见中的第三者称为转约人(或被托人、受托人)。转约人一般都是与访问对象本人有一定社会联系或社会交往的人,尤以与访问对象关系密切的人员或对其有较大影响的人士最为合适。

与自约相比,委托约见较易达到约见顾客的目的,有利于顺利接近顾客,开展推销面谈。受托人与访问对象的关系愈密切,约见的效果就愈好,便愈容易得到对方首肯。但是,如果被托人与约见对象关系一般,则不易引起重视,而且被托人有时会将转约一事遗忘,或不负责任而造成误约。这些都是委托约见的不足之处。

e广告约见

在约见对象不明确或太多的情况下,推销人员可利用各种传播媒介进行广告约见。即使约见个别对象,在短时间内无法找到的情况下,也可以利用广告约见。广告约见,可作为一种应急手段及时约见准顾客,覆盖面广,效率高,但其针对性较差,在约见对象少的情况下,会增加约见的平均费用,如果媒介选择不当,将会造成巨大浪费。

除以上介绍的几种基本方法外,还有其他的约见方法,如登门约见、名片约见、家庭访问等多种。对此,推销人员可以灵活运用多种方法,以弥补其相互不足之处。

阅读材料

万事开头并不难

一位客户想买一辆汽车,看过产品之后,对车的性能很满意,现在所担心的就是售后服务了。于是,他再次打电话到甲车行,向推销员咨询。

准客户:你们的售后服务怎么样?

甲推销员:您放心,我们的售后服务绝对一流。我们公司多次被评为“消费者信得过”企业,我们的售后服务体系通过了ISO 9000认证,我们公司的服务宗旨是顾客至上。

准客户:是吗?我的意思是说假如它出现质量等情况怎么办?

甲推销员:我知道了,您是担心万一出了问题怎么办,是吧?您尽管放心,我们的服务承诺是一天之内无条件退货,一周之内无条件换货,一月之内无偿保修。

准客户:是吗?

甲推销员:那当然,我们可是中国名牌,您放心吧。

准客户:好吧。我知道了,我考虑考虑再说吧。谢谢你,再见。

在甲车行没有得到满意答复,客户又打电话到对面的乙车行。

准客户:你们的售后服务怎么样?

乙推销员:先生,我很理解您对售后服务的关心,毕竟这可不是一次小的决策,那么,您现在方便吗,如果你有空我当面向你解释说明这些问题好吗?

准客户:是这样,我今天上午还有一个会议,中午可能有1个小时的休息时间……

乙推销员:这样,如果你方便告诉我你的地址的话,我可以提前去等你,这样只占用你半小时时间好吗?

准客户:太好了,你很热情。那就麻烦你辛苦你了。

于是,乙推销员当面向客户详细介绍的本产品售后服务相关事项,客户很满意,被推销员的热情所感动,这笔交易自然就成交了。

五、 准顾客的接近

完成约见工作后,推销人员便可以按照预先约定的时间和地点会见准顾客。

问题11 如何才能更好地接近准顾客?

1接近的准备内容

在会见准顾客前,先要做好接近准顾客的相关准备工作,具体包括了解目标顾客、拟定推销方案以及做好必要的物质准备三方面的内容。

1.了解目标顾客的情况

对目标顾客资料的收集、汇总分析和进行推销预测,是接近准备工作的最主要内容。而这些工作的具体内容要因人而异,要根据推销人员所面临的推销问题的不同而有所变化。为了提高推销效率,争取在面谈中赢得主动地位,推销人员要对目标顾客进行详尽的了解,充分掌握目标顾客的资料。根据准顾客的性质,可分成个体顾客和组织(或团体)顾客两种类型。根据他们的不同情况,也应采取相应的接近准备工作。

a个体准顾客是指个人或家庭式的准顾客。对个体准顾客的接近准备工作应包括以下内容:

①一般内容。包括姓名、年龄、性别、民族、出生地、教育程度、职称、信仰、居住地、邮政编码、电话号码等。

②家庭及成员情况。包括所属单位、职业、职务、收入情况和家庭成员的价值观念、消遣方式、兴趣爱好、购买与消费的参照团体等个性资料。

③需求内容。包括个体准顾客购买的主要动机、需求的指向和特点、需求的排列顺序、购买能力、购买决策、购买行为在时间、地点、方式上的规律性等。

b团体准顾客是指那些可能购买推销员所推销的商品的企事业单位及其他社会团体组织。 团体顾客的最大特点是其购买决策的复杂性,购买执行人与决策人往往分离。因此,向团体顾客推销时,就是向该团体的购买执行人和决策人进行推销。而对于团体顾客的接近准备,主要又是对团体决策人的接近准备。这些因素,都使团体顾客的接近复杂化。但是,由于团体的购买力大,生产周期与消费周期较长,所以对推销人员来说,就显得更有价值。通常接近团体顾客之前应当了解掌握以下情况:

①该组织的基本情况。包括该组织的法人全称及简称、地址、电话、电讯传真号码、邮政编码、电报挂号、交通运输条件等情况;组织的性质和规模;组织的人事状况;决策人的个人基本情况、家庭情况、社会经历、兴趣爱好、性格特点等情况。

②生产经营情况。包括产品品种、产量;生产能力及发挥水平;设备技术水平及技术改造方向;产品结构调整及执行情况;产品加工工艺及配方;产品主要销售地点及市场反映;市场占有率及销售增长率;管理风格与水平;发展、竞争与定价竞争;经营业绩及利税水平等。

③购买习惯和购买行为的特点。首先,应摸清该组织的购买习惯。购买习惯是指目标顾客的采购部门及其工作程序和制度、购买信用及购买力集中程度、购买时间、频率及批量、现有进货渠道、支付方式及供求双方的关系及其发展前景等。其次,应掌握该组织的购买行为情况。包括摸清该组织发现需求和提出购买申请的部门、对需求进行核准与说明的部门、对需求及购买进行决策的部门及选择产品及厂家的标准等。

2.拟定推销方案

推销方案就是推销员展开推销活动的行动方案,它可以是内心的一种设想,不一定是书面的。 推销员在访问顾客之前,对如何接近顾客,如何展开面谈,如何妥善处理异议并促成交易,都应经过认真考虑,并精心设计出对策,这样,有助于推销人员顺利地接近顾客,较快地转入推销的正题,及时排除推销洽谈中的阻力,获得有效的推销成果。推销方案的主要内容有:

同类推荐
  • 管理就这几招

    管理就这几招

    管人、管物和管事是企业管理的三大课题,其中以管人为最难、最复杂。《管好员工就靠这几招(智慧增强版)》从管理员工的基本招数、树立权威的绝招、关心员工的绝招、批评员工的绝招、给员工授权的绝招、考核员工的绝招、管理特殊员工的绝招等多个方面介绍了员工管理的实用方法,旨在帮助管理者提高管人的能力和水平,更好地驾驭人才,提高企业的工作效率和工作业绩,是企业管理者管理企业的必读必备图书。《管好员工就靠这几招(智慧增强版)》由宗权所著。
  • 李世民管理日志

    李世民管理日志

    唐太宗李世民作为魏徵、王硅、房玄龄、杜如晦等一班名臣贤士的“老板”,是如何知人善用、运用团队力量共同奠定“贞观之治”的盛世之基?面对百废……
  • 全世界有钱人都在读的赚钱故事

    全世界有钱人都在读的赚钱故事

    本书精选了很多成功人士的经验故事与大家分享,以供借鉴。这些故事覆盖了多个方面和层次,归为28类,分上下两篇,上篇以成功者的经历来讲述追求财富必备的一些主要素质和必知的方式方法;下篇则分别讲述各类商业发达的地方人群致富的故事。
  • 顶尖管理九定律

    顶尖管理九定律

    无论你从事哪一类的管理,这些定律都适合于你,因为这些定律是世界级工商领袖和管理大师们在管理过程中总结出来的真理性认识,是管理过程本身所固有的、本质的、必然的联系。正确地运用这些定律是进行有效管理的根本保证。
热门推荐
  • 斗战三国

    斗战三国

    新式三国玄幻,纯历史迷慎入!已经完本,放心阅读! _______少年自襄阳而出,人生就此改变。人才挤挤,坐拥强大宗师团,自建豪奢仙城,对天下枭雄指手画脚,弹指间天地翻覆。这是三国史上的一次玄幻大冒险。改变异域格局的少年王者,正在向你走来……
  • 驱魔王妃

    驱魔王妃

    她是驱魔师,却也华丽丽滴穿越了!却没想到是从天而降,硬硬砸死了两个人,直接成了杀人犯!老天爷,你这待遇也太不同吧?她无语问苍天。幸好,幸好旁边还有一个美的冒泡的帅哥,她可以拉个垫背的了。咦,他居然是个王爷?这下糗大了!解蛊咒,破悬案,看现代女驱魔师如何玩转古代。
  • 盛夏的爱恋:触不到的幸福

    盛夏的爱恋:触不到的幸福

    因为偶滴文名涉及到了敏感词,馨不得不改名,希望亲们不要因为偶改了文名就不看文了。粘人滴无赖老公,腹黑的拜金女主,两人华丽丽滴耍浪漫!只是谁也想不到,那个抵死缠着她的男人居然是商业界的神话,是一个极具危险的男人。“你不是喜欢有钱人吗?而我不正是现成的吗,我的资产远远比那些男人多的多,难道不足以让你来勾引我吗?”池翼冰冷的脸上挂着不屑,含满了痛苦的双眸夹杂着淡淡的失望。“我是喜欢有钱人,可是你不配,你再有钱也不配!”“我不配?原本我以为你的爱慕虚荣只是表面的,我以为你的不要脸只是为了伪装,原来这些都是你的本性!你这样的女人我根本连碰一下都觉得恶心!”他说完,从口袋总掏出支票本。“八千万够不够!以后你就是我养的一只猫!即使我看你一眼都觉得恶心,可我也不会放过你!....”这个男人为什么突然会变成了商业界的神话,他不是只是一个三流的八卦记者吗?之前他还无赖的缠着她。他不是曾经山盟海誓的说要爱她守护她的吗?不是说要保护她的吗?本文基本是轻松滴,也蛮感人浪漫滴!亲们多多投票,多多收藏,多多留言哦!
  • 全世界美女都在用的美颜圣经

    全世界美女都在用的美颜圣经

    汉方草本面膜,美白、除皱、祛痘,一应俱全;大长今告诉你的韩医美容养颜古方;日式温泉保养的秘密和美肌大师佐伯天津的独特养肤术;以色列女性的浴盐塑身美容术;西班牙美女的橄榄油嫩肤秘方,全球掀起自然保养的美容革命。
  • 盗神

    盗神

    当自己心中的逆鳞被别人碰触后的强者会做出如何的反应呢?师门被灭的刘可,进到了游戏的虚拟世界,自己深爱的女朋友离自己而去,但是这里有自己的兄弟,而且碰上了自己的灭门仇人。为了复仇,他慢慢的成长为强者。且看他如何成为绝世强者,如何傲啸世界!
  • 我爱你,时间没什么了不起

    我爱你,时间没什么了不起

    一次奋不顾身的爱情,一次说走就走的旅行。世界险恶是它的事,我们自己得真实善良,勇敢坚强。全书辑录了豆瓣网大获好评的32篇文章。这些充满深情的文字,记录了对青春、对爱情的至真感悟,讲述了或美丽动人,或痛彻心扉,或亲身经历,或耳闻目睹的爱情、亲情故事。或许,每个人的青春都有那么一段短暂的痛,但却不妨碍本书这18位青春代言人,娓娓道来的、发自肺腑的爱的感言。他们还热爱美食、旅行,以及生活中的许许多多。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 狂帝追妻1000次:绝色长公主

    狂帝追妻1000次:绝色长公主

    她是众人艳羡的的高贵公主,倾城绝美,性情软弱,身后无数男人为她争风吃醋,不惜命丧。他是一朝君王,邪佞霸道,万民称臣,无人敢敌。绝色公主对上冷酷君王,她的到来让表面平静的皇宫内幡然巨变。说我性子软?说我好欺负?说我打着内定皇妃的幌子,占着整个王朝最尊贵女子的身份,其实就是抓了一手好牌,却打成一番烂局?靠!非要逼我告诉你们我这一切其实都是装的?
  • 网游之格斗——战无不胜

    网游之格斗——战无不胜

    不一样的网游,不一样的世界。让我带各位进入格斗的梦境,体验电子竞技游戏那酣畅淋漓的战斗快感。让我们的梦想成为现实,让各位的心随着我的键盘一起跳动。精彩的故事就在后面,我们不见不散。本周推荐:1、《异域人生》,作者:西北苍狼,历史,http://m.pgsk.com/m.pgsk.com?11_id=17702、《剑仙-剑之修真者》,作者:平民百姓,仙侠,http://m.pgsk.com/m.pgsk.com?11_id=5441
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……