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第9章 军形篇(2)

胜兵先胜而后求战:胜兵,胜利的军队。先胜,先创造不可被敌战胜的条件。意为能取胜的军队,总是先创造取胜的条件,然后才和敌人决战。

败兵先战而后求胜:指失败的军队总是贸然开战,然后企求侥幸取胜。

【译文】

善于打仗的人,总是确保自己立于不败之地,同时不放过任何击败敌人的机会。所以,胜利的军队总是先创造获胜的条件,而后才寻机与敌决战。而失败的军队,却总是先和敌人交战,而后企望侥幸取胜。

【心得】

《孙子兵书》一书中多次强调胜利的条件。孙子主张“慎战”而不“畏战”,既不要随意开战,也不要放过任何可以战胜敌人的机会。在开战之前必须创造有利的条件,让自己具备胜利的因素,这也就是“先谋后战”。孙子反对先战而后求胜,他认为盲目行动只会招致恶果。

春秋末期,吴王阖闾让伍子胥操练部队,加强战备。伍子胥练兵却是先练习打败仗。伍子胥说,知败为知胜之母,只有求得避免失败的方法,研究战略方略,而等待时机,方可一鼓作气,夺取胜利。伍子胥、孙武始终在作战中坚持知败防败,谨慎用兵的宗旨,最后所向无敌,灭越占楚,成为一代强国。

在商场中的竞争也是一种有准备的较量,盲目的行动会造成不可挽回的损失。一个成功的企业,既要保持现有的市场,使自己先立于不败之地;等看准时机再迅速出击,打入新市场,提高市场占有率。

商业实战中,在产品尚未进入新市场时,别出心裁的广告常常能为其铺路、做先锋。法国克隆堡牌啤酒在准备进军美国以打开国际市场之前,特别通过充分的调查、分析,针对美国人喜欢幽默的特点,先录制了一段幽默的广告:当法国开始把克隆堡酒装上卡车准备运往美国时,许多人围着卡车,抚摸着酒桶,泪流满面,表现出离情依依的感情。美国人看到广告后,认定该啤酒一定别具风味,于是争相购买。就这样,克隆堡啤酒顺利打进了美国市场。

五善用兵者,修道而保法

【原文】

善用兵者,修道而保法,故能为胜败之政。

【注释】

修道而保法:道,政治,政治条件。法,法度,法制。意为修明政治,确保各项法制的贯彻落实。

故能为胜败之政:政,同“正”,引申为主宰的意思。为胜败之政,即成为胜败的主宰。

【译文】

善于指挥军队作战的人,必须修明政治,确保法制,如此才能掌握战争胜负的决定权。

【心得】

“修道而保法”强调了军队要严明政治以及军纪的思想。孙子把修明政治的“道”放在首位,认为它是决定战争胜败的关键因素。“修道”要求借令人满意的政治措施、经济环境和道德伦理,使君民同心,士兵“上下欲同”。孙子认为“法”也是决定战争胜负的因素之一,军在法随,有了能严格执行的军纪,才能使军队的运作有章可循,没有军纪的部队,将是个混乱的军队,自然也是个失败的军队。

企业要想不被战胜,首先就要建立制胜的内部机制。企业的管理不外乎人、才、物、技术与资讯五个方面,经营者只有通过计划、组织、指挥、协调、控制等活动强化这五个方面的管理,建立有效的运作机制,才能在竞争中稳操胜券。如果没有严格的规章制度,没有科学的管理方式,企业是没有发展可言的。

我国郑州亚细亚的衰落正是违背了“修道而保法”的道理。亚细亚内部高层人士曾坦言:开业9年的亚细亚没有进行过一次全面彻底的审计。聘用人员在短期培训后,经理人竟是单凭着他们的仪表谈吐来委派职务。派往开封亚细亚任经理一职的,竟是从未从事过商业的某歌舞团的一名年轻报幕员。不知成本如何控制,不懂财务如何管理,运作不到两年就亏损7000万元,如此的管理,岂有不败的道理。

六兵法:一曰度,二曰量,三曰数

【原文】

兵法:一曰度,二曰量,三曰数,四曰称,五曰胜。地生度,度生量,量生数,数生称,称生胜。

【注释】

度:指土

地幅员的大小。

量:容量、数量,指物质资源的数量。

数:数量、数目,指兵员的多寡。

称:衡量轻重,指敌对方实力状况的衡量对比。

地生度:生,产生。意谓因所处地域的不同,产生土地幅员大小的差异。

度生量:指因土地幅员的大小差异,产生物质资源的多少不同。

量生数:指因物质资源的多少不同,产生兵员多寡的差异。

数生称:指因兵员多寡的不同,产生军事实力的强弱不同。

称生胜:指因军事实力对比的不同,决定了战争胜负的不同。

【译文】

兵法的基本原则有五条:一是“度”,二是“量”,三是“数”,四是“称”,五是“胜”。敌我所处的地域不同,产生双方幅员大小不同的“度”,敌我地幅大小——“度”的不同产生了双方物质资源丰瘠不同的“量”;敌我物质资源丰瘠——“量”的不同,产生了双方军事实力强弱不同的“称”;敌我军事实力强弱——“称”的不同,最终决定了战争的胜负成败。

【心得】

这是孙子“称胜”的思想。孙子认为无论是军事实力的竞争,还是发动战争都必须量力而行。国家军事实力要以国家的综合实力为基础。发展军备必须考虑“度、量、数、称、胜”五个环节。这五个环节相互联系,一环“生”一环,形成一种必然的逻辑关系。国家幅员的大小决定了资源的多少,资源的多少决定了国家所能承担的武装力量,而武装力量的大小决定了该国军事实力的强弱,军事实力的强弱又决定了战争的胜负、国家的安危。各个环节之间要相互协调,保持一定的比例才能促进各方面的健康发展,如果不顾国力,单方面发展军备,将导致比例失衡,从长远来看,军事实力也不可能得以加强。

作为谋略,灵活性和变通性是竞争中非常需要的素质。灵活性指对周围各种情况反应敏捷,无论接受信息、作出决策,还是付诸行动、反馈调节,都迅速快捷,不拖泥带水。变通性指当情况变化或发生意外情况或遇到困难时,能随机应变,改变原定计划,绕过障碍,克服困难,而不呆板、固执。

从心理学角度看,灵活性和变通性是人的思维的重要特征,是衡量人的智力高低的标志。在社会竞争中,凡是有头脑的人,聪明人,都应该是善于变通者。

第二次大战结束后,苏联盲目的发展战时经济,使国民经济发展失调,导致苏联解体。新起的俄罗斯虽是亟欲重树大国雄风,但却一直未能摆脱经济的阴影。

在企业的发展过程中,也应该以“称胜”为指导方针,量力而行,根据企业所拥有的资金、技术、人才等具体条件,来确定企业的发展规划。如果好高骛远,自不量力,不但会给企业带来许多不利的影响,甚至会导致失败。

日本的田一夫经营了一个名叫“八百伴果蔬店”的地方性超级市场,其经营范围以伊豆半岛为中心,包括静冈县和神奈川县西部。在当时,日本商品销售业极不稳定,国际性的连锁店对日本市场也一直虎视眈眈,田一夫明白他的连锁店本身实力不强,难以与强敌抗衡。经过认真的权衡之后,田一夫决定先到国外发展,以巩固自己的基础,增强自身的实力,使八百伴能够长远发展下去。于是,他立即着手于国外市场的开拓,先后在巴西、新加坡等地设立分店,年营业额高达2.5亿美元,依靠这些雄厚的国外资本,八百伴足以与国内强大的竞争对手抗争了。田一夫正是懂得“称胜”的道理,面对强大的竞争对手时,避免盲目地与之正面竞争,而是通过到国外发展的方法,增强自身实力,以此化解国内的危机。

七决积水于千仞之溪者,形也

【原文】

故胜兵若以镒称铢,败兵若以铢称镒……胜者之战民也,若决积水于千仞之溪者,形也。

【注释】

以镒称铢:镒,古代重量单位,合24两或20两,意谓其重;铢,古代重量单位,24铢为一两,意谓其轻。此处指实力悬殊。

战民:士兵。

仞:古代长度单位,8尺为一仞;此句指犹如8000尺上之水,决堵而下,势不可挡。

【译文】

胜利的军队较之于失败的军队,犹如以“铢”比“镒”那样,占有绝对的优势。而失败的军队较之胜利的军队,就像用“镒”比“铢”那样,处于绝对的劣势。胜利者指挥军队与敌作战,就像在万丈悬崖掘开山涧的积水,所向披靡,这就是“形”的军事实力。

【心得】

孙子在这里论述了优势与劣势的问题。在战争中,如何发挥自身优势,避免劣势是将帅指挥的艺术。总体优势如果不善于利用,就会变为局部劣势,成为“以铢称镒”的败兵;总体劣势如果巧妙运用,也有可能转化为局部优势,成为“以镒称铢”。因此需要将帅认真的谋划,一方面要充分发挥自己的优势,另一方面要转劣势为优势,以“决积水于千仞之溪者”的气势战胜敌人。

在战场上,优势与劣势取决于指挥官的运用。总体优势,运用不好,可变为局部劣势,成为“以铢称镒”的败兵;总体劣势,运用得好,可以造成局部优势,成为“以镒称铢”的胜兵。公元1618年,明神宗派杨镐率兵11万进攻后金都城赫图阿拉。杨镐兵分四路进攻。努尔哈赤采取“凭你几路来,我只一路去”的各个击破的方针,集中八旗全部兵力6万人攻击明军西路杜松部,一举歼敌3万。之后再移兵北路,马林不战而逃,然后再围歼刘为。杨镐急忙撤军。努尔哈赤采取各个击破的方针,以6万胜11万,取得萨尔浒大战的胜利。

经营活动同样要求企业善用优势,以压倒一切的气势占领市场。

我国知名企业恒基伟业,在1999年,只用了半年的时间,就把商务通这个品牌从零做到了市场第一名。究其原因,他们先大胆投入广告来培育市场,用2亿元的巨额广告强势推入了掌上型电脑市场,借此迅速扩张整个市场的规模,占有率一下子达到60%。接着又迅速建立起销售网路,于短短半年内,在我国400多个县级以上的城市设置代理商,销售点多达3000个。而且,为了让每一个代理商能迅速将当地的市场拓展开来,恒基伟业在全国各据点投入大约700多名的人力,对代理商进行全面支援。恒基伟业以这种非凡的勇气赢得了市场,正是这种不可一世的气势,造就了公司的成功。

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