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第6章 谋攻篇(1)

本章综述

本篇论述用计谋征服敌人的问题。孙武认为“不战而屈人之兵”是“善中之善者”,“全国”、“全军”、“全旅”、“全卒”、“全伍”地强迫敌人屈服投降是最理想的作战方案,“破国”、“破军”、“破旅”、“破卒”、“破伍”地用武力击破敌人则次一等,是“非善之善者”。

怎样才能做到“不战而屈人之兵”呢?孙武认为上策是“伐谋”,其次是“伐交”,再次是“伐兵”,即主张通过政治攻势、外交手段和武装力量来征服敌人。“伐谋”,指以己方之谋略挫败敌方,不战而屈人之兵。孙武认为伐谋是最好的战争手段。伐谋的实质是指敌人正在或即将要施行其谋划时,能窥破其谋,揭穿其谋,破坏其谋,借以实现己方的政治目的。在与敌人作战时,如果敌强我弱,应该集中优势兵力战胜敌人,做到“十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之”,即有10倍于敌的兵力就包围敌人,有5倍于敌的兵力就进攻敌人,有一倍于敌的兵力就设法分散敌人,和敌人的兵力相等就要善于战胜敌人,比敌人的兵力少就要善于退却,战斗力不如敌人时就要避免与敌人作战,不能强拼硬打。孙武在此篇中提出了“知彼知己,百战不殆”的光辉思想,认为谋略必须建立在了解敌我双方情况的基础上。

一不战而屈人之兵,善之善者也

【原文】

孙子曰:凡用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之;全旅为上,破旅次之;全卒为上,破卒次之;全伍为上,破伍次之。是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。

【注释】

全国为上,破国次之:全,完整。国,春秋时主要指都城,或指包括外城及周围的地区。破,攻破、击破。意谓以实力为后盾,迫使敌方城邑完整地降服为上策,而通过战争交锋,攻破敌方城邑则稍差一些。

军、旅、卒、伍:春秋时军队编制单位。1.25万人为军,500人为旅,100人为卒,5人为伍。

非善之善者也:不是好中最好的。

不战而屈人之兵,善之善者也:屈,屈服、降服。此句意为不动用武力便使敌人屈服,这是高明中最高明的。

【译文】

孙子说:一般的战争指导法则是,使敌人举国降服为上策,而击破敌国就略逊一等;使敌人全军完整地降服为上策,而击溃敌人的军队就略逊一筹;使敌人全旅完整地降服为上策,而用武力击垮它就逊一筹;使敌人全卒完整地降服是上策,用武力打垮它就次一等;使敌人全伍降服是上策,用武力击溃它就次一等。因此,百战百胜,并不是高明中最高明的;不经交战而能使敌人屈服,这才算是最高明的。

【心得】

孙子在这里提出了全胜论的战略思想——“不战而屈人之兵”。军事斗争的最终目的是为了安国及保民,但战争必然要付出许多财物与性命等沉重代价,即使百战百胜,终究也是一将功成万骨枯。因此孙子提出了“百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也”的主张。他认为大至敌国、敌军,小至敌之卒、伍,都能不战而使其屈服。历代战争中许多谋臣良将,都是将主要的心力放在战场之外,主张以谋略取胜,以武力威胁和政策攻心相结合,或施以恩信,或晓以大义,或说以利害,或以敌制敌,或大张声威,或大军压境,或断其归路,或绝其粮草,这些都是不战而屈人之兵、求全求胜的光辉战例。

烛之武说秦师,就是利用敌方盟国内部利益的矛盾,分化瓦解对方,拆散其联盟达到屈人之兵、不战而胜的目的。秦穆公三十年,公元前630年,晋秦伐郑。郑国使者对秦穆公说,郑亡对秦不利,一是帮助晋扩大了地盘,增加了实力,二是秦对晋有恩,晋却有恩不报,食言自肥,筑城以秦为患,三是晋贪得无厌,亡郑后必伐秦。一番话,秦郑反敌为友,缔结盟约,晋也只好罢兵。

在商战中,一味地拼价格、拼成本,想借恶性竞争来打击对手,这是非常愚蠢的,而且往往得不偿失,有时甚至会造成两败俱伤的恶果。孙子提出的不战而屈人之兵,才是谋攻的最高原则,同时也是战略的最高目标。许多企业常常会利用广告效应,造成一种声势,为自己的商品赋予一种商业以外的意义,进而在不知不觉中,得到消费者认同,顺利进入新市场。

法国的白兰地公司生产的白兰地在国内虽然盛名卓著、畅销不衰,但在美国却一直难以打开销路。公司曾制定了许多销售计划,都收效甚微。后来有人献上一计,提出利用美国总统艾森豪威尔67岁生日之际,来个锦上添花。公司决定淡化白兰地的销售色彩,转而透过媒体向美国人宣扬两国的传统友谊,让白兰地以友好使者的身分进入美国。为引起两国国民的注意,公司宣布了赠送程序:先由专机送往美国,再由身着法国传统服饰的法国青年带着礼品进入白宫,然后在白宫的大草坪上举行隆重的赠酒仪式。消息传开,立刻成了热门话题,人们都争相一睹这名贵礼品的风采。艾森豪威尔生日这天,在大量表示两国友好的宣传标语的烘托下,这两桶窖藏67年的白兰地酒终于亮相,几乎把总统的生日宴席变成了白兰地的展示会。于是,争购法国白兰地的热潮在美国骤然掀起,法国的白兰地终于昂首阔步进入美国市场。

二上兵伐谋,其次伐交

【原文】

故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法,为不得已。

【注释】

上兵伐谋:上兵,上乘用兵之法。伐,进攻、攻打。谋,谋略。伐谋,以谋略克敌致胜。此句意为:用兵的最高境界是用谋略战胜敌人。

其次伐交:交,交合,此处指外交。伐交,即进行外交斗争以争取主动。当时的外交斗争,主要表现为运用外交手段瓦解敌国的联盟,扩大、巩固自己的盟国,孤立敌人,迫使其屈服。

伐兵:通过军队间交锋一决胜负。兵,军队。

攻城之法:法,办法、做法。

为不得已:指出于无奈而为之。

【译文】

所以,用兵的上策是用谋略战胜敌人,其次是挫败敌人的外交联盟,再次就是直接与敌人交战,击败敌人的军队,下策就是攻打敌人的城池。选择攻城的做法出于不得已。

【心得】

在血与火的决斗中,智慧之花常能结出胜利之果。孙子在这里提出了以谋制敌,夺取全胜的战略思想。通过战争让敌人屈服有“智胜”和“力胜”两种方式,相应就有“全胜”和“破胜”两种结局。“智胜”对方,我方付出的代价不大,有助于保存实力;“力胜”,我方付出的代价大,各种损失不可避免;“智胜”能安国、保民,“力胜”将造成国弊兵疲的局面。因此,孙子主张用谋略来制胜,通过“力”与“智”的完美结合,力争不战而屈人之兵。

历史上,田忌与齐威王赛马,每次必输,他总是以上马对上马,中马对中马,下马对下马,所以屡战屡败。孙膑教他以下马对上马,以上马对中马,以中马对下马,就可以三局二胜,赢得全局,田忌按孙膑指点,果然赢了齐威王。马还是那些马,顺序一变,胜负迥异,可见“谋”的重要。

孙子“上兵伐谋”的策略在市场竞争中同样重要。商战既是经济实力的对抗,更是智慧的较量。通过“伐谋”而获得成功,通过计略而战胜对手,既可保存实力,又能占领市场,这才是上策。

著名导演张艺谋的《红高梁》当初在德国首映时,正是利用了孙子“伐谋”的策略。国外电影界十分重视对影片的“包装”,特别是一部巨片的首映会,往往不惜成本投入大量的人力、物力、财力。但《红高梁》在德国举行首映会时,别出心裁地赠送每位观众一件红色粗布对襟小褂,小褂的背后还有三个汉字:红高梁。小褂受到了观众的喜爱,电影散场后,观众们不约而同地把小褂穿在身上,一时间,戏院、街头等公共场所,到处可以见到“红高梁”三个字。没有看过《红高梁》的德国人,争先恐后地涌入戏院,期望一睹《红高梁》,同时,也期望获得一件珍贵的红色粗布对襟小褂。在电影节期间,《红高梁》的卖座率一直是直线上升。

三善用兵者,屈人之兵而非战

【原文】

故善用兵者,屈人之兵而非战也;拔人之城而非攻也;毁人之国而非久也。必以全争于天下,故兵不顿,而利可全,此谋攻之法也。

【注释】

屈人之兵而非战也:屈,使人屈服。

拔人之城而非攻也:拔,攻取。

毁人之国而非久也:非久,不是旷日持久。指灭亡敌人之国毋需旷日持久。

必以全争于天下:全,即上言“全国”、“全军”,“全旅”、“全卒”、“全伍”之“全”。此句意为一定要根据全胜的战略战胜于天下。

故兵不顿,而利可全:顿,整顿、召集。

此谋攻之法也:这就是以谋略胜敌的最高标准。法,标准、准则。

【译文】

所以,善于用兵的人,使敌人屈服不是靠交战,攻占敌人的城池也不是靠强攻,毁灭敌人的国家更不是靠久战。一定要用全胜的战略争胜天下,这样才不使自己的军队疲惫受挫,又能取得圆满、全面的胜利,这就是以谋略胜敌的标准。

【心得】

俗话说:“杀敌三千,自伤八百”。可见战争双方在正面交锋中不可避免的会有不同程度的伤亡,作为指挥者,应站在求全、求胜的角度,发挥计谋的作用,充分利用战机的创造、兵力的部署、战术的运用、目标的选择等等,以智取胜而非以武力硬拼。

秦穆公三十三年(公元前627年),秦穆公任命孟明视为大将准备突袭郑国。牛贩子弦高听说这件事后,一方面马上派人到郑国去报信,一方面扮作郑国国君的使臣,挑选了20头肥牛去慰劳秦军,说:“我们的国君听说三位将军率部队前来,特意准备了一点薄礼,派我来此迎接慰劳你们。因为我国身处强国之间,所以随时厉兵秣马,枕戈待旦,你们见了不要介意。”孟明视听罢,大吃一惊,想自己军队劳师远袭,本想攻其不备,不想郑国早有准备,于是撤军回国,向秦穆公交差了。

一般而言,在敌对斗争中,克敌制胜的方式无非分为强攻和智取两种。如果强攻硬拼,势必造成人员伤亡,资财损耗,实力削弱。若能以敌人的薄弱之处进行突破,以最小的代价取得最大的效益,甚至不发一枪一弹,不费一兵一卒,施谋用计智胜于敌,才是用兵作战的最佳策略。“屈人之兵而非战,拔人之城而非攻”,体现了“上兵伐谋”的思想。当时要想“屈人之兵而非战,拔人之城而非攻”,并非不要武力,而是要以强大的武力为后盾;并非不要硬打,而是要以拼命的硬打为准备,只有以强大的武力为兵盾,拼命的硬打为准备,才能更好地运用“屈人之兵而非战”的谋略。如果不以强大的武力为后盾,拼命的硬打为准备,这个谋略是不能奏效的。

商业的竞争既可以凭借雄厚的经济实力占领市场,击败弱者,也可以利用对手的弱点,巧施计谋,以智取胜,“屈人之兵而非战”,取得竞争的胜利。

第一次世界大战后,退伍回家的希尔顿在德克萨斯州买下了莫希利旅店,从此翻开了希尔顿王国辉煌的第一页。创业之初,举步维艰,在修建达拉斯希尔顿饭店时,资金严重缺乏,而饭店的建筑费需要100万美元!希尔顿心生一计,找到卖地皮给他的房地产商人杜德,威胁他说:“如果饭店停工,附近的地价将大大下跌,假如我告诉别人饭店停工是因为位置不好而将另选新址,那你的地皮就不能卖高价了。”杜德无可奈何,终于同意按希尔顿的要求协助他将饭店盖好,然后再由他分期付款买下。1925年,饭店竣工,从此希尔顿的饭店王国步入迅速发展之路,成为闻名于世的大饭店。希尔顿在进退维谷之际,巧借他人之手,不战而胜,获得了大成功。

四用兵之法,十则围之

【原文】

故用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。故小敌之坚,大敌之擒也。

【注释】

十则围之:兵力十倍于敌就包围敌人。

倍则分之:倍,加倍。分,分散。有一倍于敌人的兵力,就设法分散敌人,造成局部上的更大优势。

敌则能战之:敌,指兵力相等、势均力敌。能,乃也,则的意思,此处与则合用,以加重语气。此句意谓如果敌我力量相当,则当敢于抗击、对峙。

少则能逃之:少,兵力少。逃、逃跑躲避。

不若则能避之:不若,不如,指实际力量不如敌人,就要设法避其锋芒。

小敌之坚,大敌之擒也:小敌,弱小的军队。之,助词。坚,坚定、强硬,此处指固守硬拼。大敌,强大的敌军。擒,捉拿,此处指俘虏。此句意谓弱小的部队如果坚持硬拼,就会被强大的敌人所俘虏。

【译文】

因此用兵的原则是,拥有10倍于敌的兵力就包围敌人,拥有5倍于敌的兵力就进攻敌人,拥有2倍于敌的兵力就设法分散敌人,兵力相等就要努力抗击敌人,兵力少于敌人就要退却,兵力弱于敌人就要避免决战。所以,弱小的军队如果一味坚持硬拼,就势必成为强大敌人的俘虏。

【心得】

孙子在这里论述了根据敌我力量的强弱而采取不同的战术,审己察敌,量力用兵,以争取最大的胜利而避免自己遭受损失,使战与不战均朝有利于我方的方向发展。一方面孙子主张在具有优势兵力的条件下,应该采用进攻策略,集中优势兵力,采用“以众击寡”的作战方针,并依靠灵活的指挥和巧妙的兵力部署来达到目的。另一方面,他反对实力弱小之军和强大的敌人死拼硬战,以卵击石,而要避其锋芒,保存自身的实力。总之,无论对待敌人还是自己,都要审时度势,根据不同的情况采取不同的战术。

公元1858年,清军围困天京,其江南大营直接威胁着太平天国的中央政权,太平军兵力不占优势,为解天京之围,李秀成与李也贤会师天京而进攻杭州,截断清军粮路。攻下杭州后,太平军广树旗帜,虚设兵。清军忙调五分之二兵力,回救杭州,太平军金蝉脱壳,会师建平,攻克了江南大营,解了天京之围。

“十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之”在经营战略中正是居于不同竞争位置的企业的不同战略选择。对于实力强大的企业可以利用雄厚的资金、技术、人才、信誉等多方面优势,不断开拓市场;而对于规模较小、实力弱小的公司则要寻找市场的盲点,扬长避短,集中资源,在局部市场上发挥相对优势,避免与大企业进行竞争,占领大企业忽视或不愿占领的市场,以此站稳脚跟。

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