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第12章 虚实篇(1)

本章综述

本篇论述用兵作战须采用“避实而击虚”的方针。避实击虚,虚破则实减。进攻者在选择作战目标,确实进攻路线和主攻方向时坚持避实击虚,作战行动就会顺利如庖丁解牛,游刃有余。战争中避实击虚的战例很多。战国时期魏伐赵,请救于齐。齐威王使田忌为将军,孙膑做军师。田忌打算率领大军直奔赵国,孙膑说:“夫解杂乱纷纠者不控捲,救斗者不搏击,批亢捣虚,形格势禁,则自为解耳。”这里的“批亢捣虚”即避实击虚。

怎样才能做到避实击虚呢?第一,要使我方处于主动地位,使敌方处于被动地位,把战争的主动权掌握在自己手里。善于用兵作战的人,能够设法调动敌人,而不被敌人所调动。第二,要出其不意,攻其不备,打击敌人兵力空虚之处。第三,要集中自己的兵力,并设法分散敌人的兵力,造成战术上的我多敌寡。孙武指出,运用避实击虚的作战方针,要从分析敌情出发,而随着形势变化,因为战争过程中的多寡、强弱、攻守、进退等等关系都处在急剧的变化之中,“故兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者谓之神”。

一故善战者,致人而不致于人

【原文】

孙子曰:凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳。故善战者,致人而不致于人。

【注释】

凡先处战地而待敌者佚:处,占据。佚,即“逸”,指安逸、从容。此句意谓在作战中,若能率先占据战地,就能使自己处于以逸待劳的主动地位。

后处战地而趋战者劳:趋,奔赶,此处为仓促之意,趋战,仓促应战。此句意谓后处战地,仓促应战则疲劳被动。

致人而不致于人:致,招致、引来。致人,牵制敌人。致于人,为敌人所牵制。

【译文】

孙子说:凡是占据战场,等待敌人的就主动安逸,而后到达战场仓促应战的就疲惫被动。所以善于指挥作战的人,总是能够调动敌人而不被敌人所牵制。

【心得】

孙子在这里提出争取战争主动权的思想。所谓“致人”,即调动敌人,让敌人按照我的意图行事;而“致于人”则是指被敌人牵制行动。孙子指出,在战争中,最重要的一点便是要掌握战斗的主动权,没有主动权,便会陷入被动、消极防御甚至处处挨打的境地。克敌制胜的关键是主动,它贯穿了整个战争的全部过程。

明永乐八年(公元140年)2月,成祖朱棣率50万大军亲征鞑靼,至兴和(今河北张北县)。鞑靼诱明军深入,朱棣不为所动,下令休整,5月进至胪朐河(今蒙古克鲁伦河)中游南岸,鞑靼分为两支,本雅失里率一支西逃,知院阿鲁台率一支东遁,诱明军分兵。朱棣更不上当,置东路不顾,集中兵力向西追歼本雅失里,追至兀儿扎河(今蒙古勒吉河),不见踪影,乃留下辎重,亲率2万轻骑,携20日干粮急追,终于在斡难河(今鄂嫩河)南岸追上本雅失里,立即挥师出击,鞑靼军大败,仅本雅失里率数骑逃脱。朱棣复率军返回胪朐河,乘胜东击阿鲁台。最后,阿鲁台不得不率家眷仓皇北逃。

商战中,最重要的一点也是掌握主动权。如果没有主动权,只会被人牵着鼻子走,陷入被动的局面。特别在以知识经济为特征的新经济下,科技发展迅速,企业面对的市场更是瞬息万变,因此必须在市场中掌握主动权。要学会“致人”,满足消费者的需求,为他们提供满意的商品;更要学会“不致于人”,充分发挥自身优势,不断地变革求新,争取主动,使企业立于不败之地。

二能使敌人自至者,利之也

【原文】

能使敌人自至者,利之也;能使敌人不得至者,害之也。故敌佚能劳之,饱能饥之,安能动之。

【注释】

能使敌人自至者,利之也:利之,以利引诱。意谓能使敌人自来,乃是以利引诱的缘故。

能使敌人不得至者,害之也:害,妨害、牵制。此意谓能使敌人不得到达战地,乃是牵制敌人的结果。

劳之:劳,使之疲劳。

安能动之:意谓敌若固守,我就设法牵动它。

【译文】

能够使敌人自动进到我预定的地域,是因为用小利引诱的缘故;能够使敌人不能抵达其预定领域的,则是设置重重困难阻扰的缘故。敌人休整得好,就设法使它疲劳;敌人粮食充足,就设法使它饥饿;敌人驻扎安稳,就设法使它移动。

【心得】

只有通过“致人而不致于人”争取主动权,才能立于不败之地。而主动被动是以客观条件为基础的,兵力的多寡、武器的精莠、环境的利弊,军队的逸劳,士卒的饱饥都是决定主动和被动的因素。将帅要善于利用优势条件,更要善于改变对己不利的形势,利用“使敌人自至者,利之也”,“使敌人不得至者,害之也”的方法,让敌人“佚能劳之,饱能饥之,安能动之”,由被动变主动,取得胜利。

商场如同战场一样,要想在商战中获胜,首先要得到消费者的认同,争取消费者,这不仅需要高质量的产品,还要有满意的服务,甚至是附加的服务。例如,日本的一家银行为吸引顾客,还开设占星术讲座,并免费为顾客卜卦。许多想预测自己投资命运的人,受此诱惑,成为该银行的客户,正所谓:“能使敌人自至者,利之也。”此举惠顾客以“小利”,而银行却能得以“大利”,何乐而不为?

而斯托夫公司的成功正是利用了“敌人不得至者,害之也”的策略,打击竞争对手,增强自己的实力。在许多美国人正为高热量、高脂肪的食品头疼时,斯托夫公司推出了“林魁辛”——一种无脂肪的熟菜,它是一道单独上桌的冷冻主菜,一上市,便得到消费者的青睐,不到一年的时间,便占领了美国10%的冷冻主菜市场。斯托夫公司成功的一个重要原因在于:它一直通过诸如成本、价格、宣传等各种方式为竞争者的进入设置障碍,保持对竞争者的强大压力,力求在各方面和竞争者拉开差距。而随着这一品牌的成长,它控制了冷冻熟菜市场,有效阻止了竞争者的攻势。

三故善攻者,敌不知其所守

【原文】

故善攻者,敌不知其所守。善守者,敌不知其所攻。微乎微乎,至于无形。神乎神乎,至于无声,故能为敌之司命。

【注释】

故善攻者,敌不知其所守。善守者,敌不知其所攻:此句谓善于进攻的军队,使敌人不知该守何处,善于防守的军队,使敌人不知该进攻何处。

微乎微乎,至于无形:微,微妙。此句谓虚实运用微妙之极,则无形可睹。

神乎神乎,至于无声:神,神奇、高妙。意为虚实运用神奇之至,则无声息可闻。

司命:命运之主宰。

【译文】

所以善于进攻的,能使敌人不知道该如何防守;善于防御的,能使敌人不知道该怎样进攻。微妙啊,微妙到看不出任何形貌!神奇啊,神奇到听不见丝毫声音!所以,这能够成为敌人命运的主宰。

【心得】

孙子认为作战中,将帅要根据兵力的多寡,正确判断战争的形势,通过各种手段迷惑敌人,使敌人难以找到确切的战场和攻击方向,从而能使我军掌握主动,处于有利的地位。

《三国演义》中有这样一段故事:魏将陈泰守祁山时,蜀将姜维领兵来攻,每日放出5番哨马,或10里、15里而回,并不前来交战。邓艾登高了望,告陈泰说:“姜维已不在此间,必是见我有备,率主力攻我侧后去了。”陈泰惊问何故,邓艾说:“你不见蜀兵哨马困乏,反复前来的都是这班人马,只不过换了旗号衣甲而已。”陈泰恍然大悟,又问蜀军主力指向何处?邓艾说:“必是出董亭,径袭南安去了。”并告诉陈泰先敌抢占武城山,诱姜维攻取南安屯粮之所——上圭,然后于段谷山险地窄处伏击蜀军。结果姜维果然完全按照邓艾的判断行事,败退汉中。邓艾对战争情势变化反应之快,观察之透,判断之准,不得不叫人拍案称绝。难怪连智勇双全的姜维都碰在他的钉子上了,其可谓“善守者”。

第二次世界大战中,苏军在发动白俄罗斯战役时,为了隐藏战役企图,采取天然伪装错乱德军的视觉和听觉的方法,使之难以发现和分辨。同时,在战线南翼波罗的海沿岸地区,利用游动火炮从假阵地内实施射击,并出动歼击机巡逻,显示假阵地上有严密的对空防御部署。由于计划周密,行动隐蔽,虽然伪装规模很大,地域甚广,但一直没有露出明显的破绽。结果蒙骗了德军,一直以为苏军主力在南翼而不在白俄罗斯,达到了“示假”、“隐真”之目的。直到战役发起的前几天,德军统帅部还认为苏军进攻的目标在战线南翼,而不是白俄罗斯,于是大大地分散了德国在白俄罗斯的兵力。白俄罗斯战役发起后,苏军出敌不意地突破德军防御,迅速解放了白俄罗斯和立陶宛、拉脱维亚的一部分,将战线向前推进550~600公里,一路逼近东普鲁士边境地区。

无论是市场的进攻者,还是防御者,都可以通过不断创新或者寻找未被占领的市场,使自己处于不断“运动”的状态,让竞争对手“不知其所守”,“不知其所攻”,而以此严守或扩大自己的市场占有率。

肯索尼克公司是音响设备的大型制造企业,以集中制造超高级产品战略取得成功。创业仅4年,就甩掉了大企业,在高级扩音器市场上独占鳌头。该公司成功的原因之一就是在大企业尚未涉足的领域展开竞争,把有音乐素养的音乐爱好者当作对象,以500亿日圆的扩音器市场的1/10作为目标。这一不太显目的领域属于市场的盲点,大企业不太可能集中实力进行争夺。由此,公司透过这种正确的市场定位,加上一流的产品性能和一流的售后服务,一举占领了高级扩音器市场。

四攻其所必救

【原文】

进而不可御者,冲其虚也;退而不可追者,速而不可及也。故我欲战,敌虽高垒深沟,不得不与我战者,攻其所必救也;我不欲战,画地而守之,敌不得与我战者,乖其所之也。

【注释】

进而不可御者,冲其虚也:御,抵御。冲,攻击、袭击。虚,防备空虚之处。此谓我军进击而敌无法抵御,是由于攻击点正是敌之虚懈处。

退而不可追者,速而不可及也:速,迅速。及,赶上、追上。此句意为我军后撤而敌不能追击,是由于我后撤迅速,敌追赶不及。因此,撤退的主动权也操于我手。

我欲战……攻其所必救也:必救,必定救援之处,喻利害攸关之地。此句意为由于我已把握了战争的主动权,故当我欲与敌进行决战时,敌不得不从命。所以如此是因为我所选择的攻击点,正是敌之要害处。

画地而守之:画地而守,即据地而守,喻防守颇易。

乖其所之也:乖,违、相反,此处有改变、调动的意思。之,往、去。句意谓牵动敌人,将其引往他处。

【译文】

进击而使敌人无法抵御,是由于击中敌军懈怠空虚的地方;撤退而使敌人不来追击,是因为行动迅速而使敌人追赶不及。所以我军求战时,敌人即使高垒深沟也不得不出来与我交锋,这是因为我们攻击了敌人所必救的地方;我军不想作战时,驻扎一个地方防守,敌人也无法同我作战,这是因为诱使敌人改变进攻方向。

【心得】

孙子在此论述了如何在战争中牢牢抓住战与不战的主动权,随机应变。“攻其所必救”是掌握战争主动权的重要手段,它要求将帅要善于攻击敌方要害,或断其粮草,或占其后路,从而调动敌方军队,为己方造成有利的态势,把难击之敌变为易攻之敌。

公元前353年,魏国以庞涓为将,率兵8万伐赵,很快打到了赵国首都邯郸,赵国抵挡不住,遣使向齐国求救。齐威王命田忌为大将,孙膑为军师,率兵8万救赵。刚开始,田忌主张直接进军邯郸与魏军主力决战,配合赵国里应外合夹击魏军。可是,孙膑认为不可与魏军死打硬拼。田忌不解地问:“赵国邯郸危在旦夕,除了直接前去解救之外,还有更好的办法吗?”孙膑说:“现在魏国的精兵强将都调到了邯郸城下,国内只剩些老弱残兵。我们可以直接攻打魏国国都大梁,乘虚而入,庞涓必然率军回救,自动撤离邯郸,这样,既可解邯郸之危,又可乘魏军回救疲劳之际狠狠攻击之,岂不一举两得吗?”田忌听后,连声赞叹:“好计,好计!”立刻改变计划,直扑大梁。庞涓听到这个消息,心急如焚,立即撤军回救。魏军长期攻城作战,此时又长途回奔,人困马乏,疲劳不堪。当行至桂陵之时,又遭齐军伏击,几至全军覆没。

在现代社会,市场状况风云多变,应争取主动权,攻击对方要害,改变对方的优势条件,使自己化被动为主动,方能获得成功。

20世纪70年代,美国比奇·那特公司战胜当时处于领先地位的伯格公司就是最好的例子。比奇·那特公司通过研究后发现,伯格公司的儿童食品所含的糖分和盐分过多,违反了营养学家和生理学家关于儿童不宜进食过多糖和盐的意见。于是,他们在这上面大做文章,以科学家们的意见为依据,指责伯格公司的食品有害儿童健康。同时又透过各大媒体大肆宣传自己公司新产的低盐、低糖或无糖的儿童食品,造成伯格公司的产品销售量大减,由此,比奇·那特公司轻而易举的夺取了伯格公司的市场。

五故形人而我无形,则我专而敌分

【原文】

故形人而我无形,则我专而敌分;我专为一,敌分为十,是以十攻其一也,则我众而敌寡;能以众击寡者,则吾之所与战者,约矣。

【注释】

故形人而我无形:形人,使敌人现形。形,此处作动词,显露的意思。无形,即不显露形态(隐蔽真形)。

我专而敌分:我专一(集中)而敌分散。

是以十攻其一也:指我在局部上对敌拥有以十击一的绝对优势。

吾之所与战者,约矣:约,少、寡。此句意谓能以众击寡,则我欲进击之敌必定弱小有限。

【译文】

要使敌人暴露而我军隐蔽,这样,我军兵力就可以集中而敌人兵力却不得不分散。我们的兵力集中在一处,敌人的兵力如散在十处,这样,我们就能以十倍于敌的兵力去进攻敌人了,因而造成我多而敌寡的有利态势。如果能做到集中优势兵力攻击劣势的敌人,那么同我军正面交战的敌人也就有限了。

【心得】

孙子在此提出了集中兵力歼灭敌军的问题。将帅要擅长将己方分散的兵力集中,而利用计谋分散敌军的兵力,削弱他们的实力,造成以多击寡的优势,“以十攻其一”、“我众而敌寡”,胜利也就顺理成章了。

韩信善出奇兵,俘魏王豹,捉赵王歇,败齐王田广,水淹楚军等故事广为流传。同时,韩信也曾用兵“以众击寡”,因此俗话说韩信用兵“多多益善”。汉高祖五年(公元前202年)刘邦用韩信之计,调集各路大军追击项羽至固陵(今安徽寿县),与九江王黥布会合攻城父(今安徽涡阳东),一路由固陵向东,将项羽围于垓下,层层包围,水泄不通。项羽“兵少、食尽”,屡战不胜,军无战心。入夜,刘邦使人于楚军四周高唱楚歌,项羽闻之大惊,以为汉军已攻占楚地,即率800骑突围而出,天明仅存28骑,汉军追至乌江,项羽势单力薄,自刎而死。

在商战中专注才能独步,特别对于实力不强的公司,集中力量于一个领域,比分散实力于不同领域会有更大的发展。要知道联合起来的力量不仅仅只是分散力量的简单相加,它会使企业具有更强的实力。

六无所不备,则无所不寡

【原文】

故备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡。寡者,备人者也;众者,使人备己者也。

【注释】

无所不备,则无所不寡:即言如果处处设防,必然是处处兵寡力弱,陷入被动。

寡者,备人者也:言兵力之所以相对薄弱,在于分兵备敌。

众者,使人备己者也:意谓兵力之所以占有相对优势,是因为迫使对方分兵备战。

【译文】

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