销售员在推销产品的时候，总会遭到拒绝，不是自己的产品不好，而是没有人相信，如果在你推销之前，就有人对你有好感，觉得你是一个值得信赖的销售员，那事情就好办多了。
【巧手点金】
在销售产品的时候，每一步都是关键性的一步，不要小看一个捡破烂的，或许在几年之后，他会成为一家公司的老总，你还要向他去推销产品。要保持这样的心态，把每个人都当成一个客户，用真诚的微笑去对待每一个人，别怕没有收获，每一个微笑都会成为你前进中的动力。
在约见客户之前，不要小看一个秘书，也许他就是你这次成功与否的关键。有时候一个小小的螺丝钉所起到的作用是不可估量的，把真诚的微笑，传递到每个人的心中，客户不光会对你产生好感，还会放下心中的戒备，只有戒备放下了，两方才有合作的可能性。
Part15把客户当作你的偶像，适度的赞美客户
【经典回顾】
每个人都希望得到别人的认同和赞美，这是人的天性。大多数人都有一种自恋的心理，平时喜欢照镜子就是一个很好的例子，一个认为自己一无是处的人，就好像生活中失去了阳光，适度的说一句赞美的话，会给别人带来很多的快乐，何乐而不为呢？
有的销售员会认为，赞美顾客是一种很虚伪的表现，所以很不屑于说，其实不是这样的，善于赞美别人的人，有一双善于发现美的眼睛。发现别人的优点，然后适度的赞美一下，是一种对别人无形的鼓励，其实在你自己的心里，不也是希望得到别人的鼓励吗？对别人为什不大方一点呢？或许就因为你的一句赞美，会影响到一个人一天的心情。
适度的赞美在销售产品是能起到意想不到的效果，或许，在很多情况下，基本上都会允许你继续说下去，因为没有人会拒绝对自己的赞美，而你利用这些时间，就能让客户对你的产品产生兴趣，你推销产品的时候就不会刚说两句话，就被客户以各种理由阻止你再说下去。当然，赞美客户的时候要真心诚意，对客户的一些优点，要有一个适度的赞美。如果只是一味夸大其词，就会引起客户的反感。
【案例分析】
小赵推销宽带业务的电话销售人员，以下是他的一次业务谈话：
“喂，你好！”
“你好，请问你是哪位？”
“我是XXx公司的宽带促销人员，请问，你是一名播音员吗？”
“你怎么知道的？”
“我觉得你的声音很好听，有一种说不出的吸引力，让人听过之后就不容易忘记。声音有这种特质，你要说你不是播音员，我一定觉得惋惜。”
“呵呵，还没人这么说过我呢！对了，你们公司的宽带我想了解一下，麻烦你介绍一下”客户收到赞美之后，心里挺受用的，反正现在宽带又离不了，还不如事先问一下。
“你以前用过宽带吗？”
“用过，从上次搬家之前一直都用着，搬到这之后还没来得及安装。”
“嗯，你用过，我就不说那么多了，现在我们公司做活动，比以前的费用优惠百分之十，而且宽带经过进一步的优化，比起以前的网速，现在更快了。”小赵细心地解释道。
“嗯，谢谢，那我想装一个，这件事还麻烦你留心，安装的时候给我打电话。”客户开心的说道，希望能参加这次的优惠活动。
“放心吧，那是肯定的，有空找我聊聊做播音员的情况，我从小的梦想就是当一个播音员，可惜……”销售员的话中带着一股真诚。
“嗯，我会的，没事多联系。”
“那就谢谢你了，再见！”
“再见”！
案例中的销售员，赞美得很有技巧，赞美得到位又不缺真诚，她在听过对方的一句话后，就能判断出声音的特点，抓住客户的优点进行赞美。这种真诚的赞美，让客户感觉心里暖暖的，因为她也是普通生活中的一员，从来没有人会把她当成偶像来崇拜。
如果小王打电话的时候，只是问一下客户需要安装宽带不需要，那么对方很有可能以有事为借口而拒绝，现在的生活节奏是多么的快，谁有时间和一个陌生人闲聊。对客户适当的赞美一下，可以让客户有听下去的欲望，这样就为你的促销争取一点时间，只要多一点时间，被接受的可能性就大一点。
不要小看几句不起眼的赞美，它可以让客户有一种自己相逢的感觉，自然会听你说下去，就算不愿意听你的产品介绍，但是出于礼貌的原因，也不会断然拒绝，这样一来，你又多了一分胜算。
【巧手点金】
做销售行业的，一定要有一双发现美的眼睛，只有发现客户的优点，你的语言才会显得更真诚，更容易打动客户。
对他人的一种赞美，在某种程度上也可以说是对他人的一种接纳，当你伸出双手对他人表示接纳的同时，你本身才会得到他人的认同。
用赞美的眼光看他人，时间长了你就会发现，在赞美他人的时候，你自己也会得到很多的快乐，就像一个懂得欣赏风景的人，最终得益的还是自己的眼球。改变一下自己的心态，你就会发现，在这个世界上生活是一件那么美好的事。曾经听过这样一句话：你以什么样的眼光看世界，世界就会用什么样的眼光看你。
想一想，这句话还真有道理，用在销售上也一样的实用，你以怎么样的心态对待客户，客户就会以什么样的心态。作为一个销售员首先应该做的，就是调整好自己的心态，只有把自己的心态调整好了，才能拥有好的销售业绩。
要永远记住一句话：“心态决定命运”，你有什么样的心态就有什么样的命运，无论在什么情况下，这句话都很适用。
Part16从客户关心的话题谈起
【经典回顾】
现在的生活节奏越来越快，人们的时间也越来越宝贵。很多销售员，在向客户推销产品的时候，客户大多数都会说自己很忙，现在没有时间。其实，这种现象是完全可以改变的，关键要看销售员自己怎么应付。
有些销售员在准备开口的时候就埋下了失败的种子。他只知道自己是在卖东西的，而从不关心客户到底需要什么。看到客户的时候脑子里只有一个想法，希望一瞬间把有关产品的信息迅速的灌输到客户的头脑当中，却从来不考虑客户对产品是否感兴趣。这只是自愿式的沟通，客户往往会打断你的话，请你“马上离开”，就算有些忍受力强的客户，允许你说完那段令人厌烦的开场白，他也不会记住你给他灌输的这种信息。
当你介绍完产品的时候，希望从客户那里得到一些有价值的反馈信息时往往发现，客户唯一想说的就是“请你马上离开”。
怎么样才能避免这种情况发生呢？最好的方法就是从客户最关心的话题谈起，注重客户需要什么，而不是单一的推销产品。你引出客户关心的话题，马上就会引起客户的兴趣，并会对你有一种相逢知己的感觉，你可以用巧妙的方法将话题引到产品上去，这样的效果就会好上很多。
所以作为一个销售员应该培养各种兴趣爱好，如果当客户对你谈起某种爱好时，你却表现得完全没有兴趣，或者内心排斥却故意表现出感兴趣的样子，那样客户的谈话热情会马上冷却。因为整个是互动的，这样很难达到沟通效果。
【案例分析】
小王是一家汽车销售公司的一个销售员，他在一个大型的汽车展览会上结识了一位潜在的客户，但是多次打电话邀约都被拒绝。
经过对潜在客户言行举止的观察，小王分析这位客户对越野车十分感兴趣，并且品味很高。小王不想失去这个客户，于是经过多方的打听，得知这位客户酷爱射击。于是就查阅了关于射击的大量资料，并且对四周的射击馆有一个大概的了解，自己还掌握了一些射击的基本功，他再次打电话的时候，对销售汽车只字不提，只是说：“我在无意中发现一个坏境优美、设备齐全的射击场，不知道周末是否兴趣一块去？”
“当然有兴趣，我最喜欢射击了。”客户说话的声音很兴奋，就好像终于遇见了知己一样。
“我对射击也比较感兴趣，只是技术有点差，到时候还要请教你一下。”小王现在确实也喜欢上了射击，所以两个人聊起来特别的投机。
“那好，咱们周末不见不散。”
周末很快就到了，小王在那家射击场顺利见到了客户，小王懂得不少的射击知识，不仅让客户刮目相看。两个人在一起边切磋边讨论，不到一会儿的功夫，两个人就打得火热，两人都有一种相逢恨晚的感觉。
在回来的路上，客户以朋友的身份向小王诉说：“我一直很喜欢有股野蛮劲的越野车，开着它去外边郊游感觉一定很好。”
“嗯，我们公司刚刚上市一个新型的越野车，不管在性能上还是在品味上，在现在的市场上都是一流的。你可以去看一下，看上了就买，看不上算了，我可是拿你当朋友，希望你买一款自己真正中意的。”
“嗯！我也是把你当朋友，你们公司的那款越野车我看过了，确实挺中意的，不过就是现在手头有点紧。”
“这个好办，我们公司可以办理分期付款，还款的时长与周期可你个人根据自己的经济收入状况来选择。”
从客户的表情来看，小王知道，这个单子成了。
在以上案例中，客户一开始也是对小王的推销表示拒绝，一般人对销售员都有一种这样的排斥心理，但是小王并没有放弃，而是找到客户的兴趣所在，这就是他成功的关键点。有些销售员总是抓不住客户的心理，不知道客户的兴趣所在，在邀约的时候，一直都是在谈论自己的产品，客户对这种情况是相当反感的，所以你才会一再碰壁。
一开始就从客户关心的话题谈起，可以引得客户深入话题，最起码不会急着把你赶出去。在一个话题，和客户谈的投入的时候，客户在一定程度上就会对你表示信任，并且会放下心中的戒备。
小王在遭遇到失败之后，得知客户的兴趣所在时，就着重培养自己在射击方面的性质，再次约见客户的时候，两个人交谈的时候才有共同的话题。在和客户打交道的时候，和客户在某方面引起共鸣的话，两个人就很容易成为朋友。
【巧手点金】
销售员和客户的每次接触，都需要一个很好的切入点，而这个切入点就是：从客户关心的话题谈起。其中知道客户到底关心什么的前提是，你必须对客户的情况有一个大致的了解，更重要的是站在客户的立场想问题，要明白客户到底需要的是什么，而不是一味的向客户介绍自己的产品。
一个销售员第一次和客户接触的时候，第一应该关心的问题是客户的需求，而不是自己的销售额。
当你对客户正在焦虑的问题表示关心的时候，就会获得客户的好感。当你对客户的兴趣表示也很感兴趣的时候，客户就会把你当成知己。
你要有一个为客户着想的心态，当你真的关心客户时，你的产品才有可能被客户所认同。
Part17热情是接触客户的根本
【经典回顾】
热情是与客户接触的基础，谁都不愿意面对一张冷冰冰的面孔，谁都希望自己无论走到哪里都是受欢迎的，而恰到好处的热情就是让客户感觉到自己是很受欢迎的最好的办法。
热情是情绪兴奋的一种标志，它能表现出你和客户相处或合作时的愉快的心情。你的热情会让客户感觉到你很重视他、关心他、和他站在同一战线。热情还表示你愿意理解他、帮助他、与他携手共进。
热情可以有效的给客户充电，让他感觉到传递的快乐。它是你的客户感觉在你心中的地位超过其他人，让他感觉到自己的重要性。所以，当面对你的客户的时候，表现出你的热情，把好心情带给每个人。
【案例分析】
有一个销售员，想要约见一个女客户，但是这个女客户是行里出了名的严厉、不苟言笑，所以，任凭这个销售员怎么约也见不到。
于是，他想了一个比较新奇的方法，他委托礼品公司每天给女客户送一束玫瑰花。第一次送花的时候，小卡片上写着真诚的祝福，落款则写着：“十天之后我告诉你我是谁。”在第二天的时候，玫瑰花依旧按时送到，上面的落款是：“九天之后我告诉你我是谁。”
到了第十天，这个销售员写了一封长信，详细的介绍了自己是谁，并表达了自己对客户真诚的敬畏之情。说明知己之所以这么做，是希望在客户的闲暇时间能拜访她，但是又不敢反复要求见面，怕客户因此而生气，所以才用这种方式表达他的诚意，希望客户能感受到自己的真诚，并给他一个见面的机会。到了第二天，这个销售员再向她打电话，一向严厉的女客户变得非常的温和，她答应了销售员第二天的约见。
第二天，当女客户来到约见的地点，发现一位身穿整齐的西服，手里拿着一大束百合花的男子正在对着她微笑。他的笑容很热情，只从他的笑容之中就能看到足够的真诚。
他们的交谈很顺利，销售员一直以礼貌热情的态度对待客户，客户捧着那束百合花，现场显得和谐而浪漫。售货员不但顺利拿到了订单，而且和客户还成了好朋友。
这是一个很有新意的约见方式，温和又容易令人接受，当客户收到第一束玫瑰花的时候，心里面就充满了好奇，这样一下子就吊起了客户的兴趣，这是成功最关键性的一笔。玫瑰花一束接着一束的送，客户虽然还没有见到他的面，就已经让人感受到了他的真诚，让人知道这是一个很热情的人。
在没见面之前，客户在心里已经有一个潇洒浪漫的情况，如果见过面之后，发现本人没有想象中的那么美好，心里落差会很大，给客户造成失望的心理，反而会起到相反的效果。这就是销售员关键性的第二笔，把自己好好地整理一下，然后手拿一束洁白的百合花，再加上真诚的笑容，给对方的第一印象就是“闻名不如见面”。
让客户的心中没有落差，这样接下来的交谈才更融洽。他之所以成功，最重要的就是，他让客户从始至终感觉到自己的热情、自己的真诚。
【巧手点金】
与客户约见最根本的还是热情，恰到好处的热情不仅能给客户一个好的第一印象，还能得到客户的信任。一个始终保持热情的销售员是非常难得的，因为这种热情是发自内心的，而那些虚假的热情，只是在必要的时候装出来的，只有发自内心的热情才能打动更多人的心。
当然，热情也需要一个度，客户也需要一定的独处空间，如果你一直跟着他，反而会造成相反的效果。有时候进一个杂货店，一进门销售员就问你：“先生（小姐）想买些什么？”然后就一直“热情”的跟在你的身边，不知道是想做好服务还是怕你拿了他的东西，弄得顾客浑身不自在，最后只有落荒而逃。
物极必反，热情也一样，所以一定要把握好一个“度”字。
销售员在对待客户的时候，一定要发自内心的热情，不要让表现出来的和心里所想的不一致，不要以为别人发现不了，其实人的心灵都是相通的，发自内心热情客户一定感觉的到。调整一下自己的心态，用愉快热情的微笑去面对客户，去面对每一个人。
心态真的能决定一切，你可以实验一下，用真诚而热情的心对待身边的每一个人，那么，你一定会受到惊人的效果。
