第二章 零售业态 (2)
三、注重主力商品
重点经营挑选性强，技术性高，附加值大，代表消费时尚，具有前瞻性的商品。如服装、鞋帽、针纺、饰品、钟表、化妆品、文化用品、小商品、时尚家电等主要反映个人和家庭个性的商品。在品种的组合上，要加大新特名商品的力度(一般应占到商品比重的70%以上)，尤其要加强新商品的开发和旧商品的更替。同时，在某一类商品上应形成系列化和品牌规模，以建立足够的挑选性。要巩固百货商店的优势产品，必须开发自有品牌，加强独占性。英国的马莎、日本的大荣、美国的西尔斯等，之所以百年风雨不倒，自有品牌保障其核心能力已是公开的秘密。
四、创建新业态，走国际化道路
利用在市场信息、规模经营和批量订购成本低廉等方面的优势，涉足便民超市，与其主业——百货业在经营上做到互利，拓展生存空间。如上海华联，其连锁超市的销售额在总销售额中所占比重越来越高。改变过去单一的购物功能，融购物、餐饮、娱乐、休闲为一体。发挥聚合效应，更好地满足消费者各方面的需求。积极引进外资，创办中外合资的零售企业，提高我国零售业管理和经营水平。直接到国外创办商业和服务业，带动商品出口，展开多角化经营。如上海一百在日本开设了以销售中国工艺品和日用消费品为主的零售店，取得了良好的效益。
五、加强与多种业态的融合
以百货业态为主，适度引入其他业态为辅，各业态之间实现优势互补，进行科学组合，从而发挥业态之间的协同作用，例如共享供应商资源、信息资源以及目标顾客群资源等，形成整体的市场定位，产生单一业态所无法形成的综合竞争力。例如，“百货＋超市”成为了近年来传统百货商店业态改良和发展的趋势。它是在原有的百货业态中引入超市业态，在同一场所，采用同一商号的超市和百货联合经营。这种模式用统一的品牌塑造形象，商品种类配置富有特色，并在营销活动中相互配合。另外还有与五店铺业态融合，将网络购物的便捷与实体百货商场强调购物体验、休闲娱乐形成优势互补，吸引更多的顾客。
六、进行营销创新
1品牌营销
通过境外招商和总代理等方式，将世界一流品牌推介给消费者。在经营中，不断追求品牌的完美，每年都要淘汰一批，提升一批品牌。
2特色营销
打破“千店一面”低水平竞争状态，以特色经营赢得顾客、赢得市场。比如我国是礼仪之邦，购物送礼十分普遍，有的百货商店就会在各种节假日推出的组合礼品、礼篮、礼袋、工艺品等，颇受消费者的欢迎。
3买断经营
比如有的百货商店在销售法国名牌兰姿、英国名牌道尔顿等采用了买断经营的方式，为企业带来了丰厚的回报。但是需要注意的是，采用买断经营的方式是要承担风险的。它对经营者的经营能力和素质有较高的要求。要求经营者能充分把握市场需求，对消费者的需求变化有准确的预判，对买断商品进入市场有一个正确评估。这样才可将买断经营的风险降之最低，利润回报最大。
4体验营销
通过提供体验满足消费者的精神文化需求，强调为消费者创造全方位的美好体验。用好的环境氛围让顾客流连忘返。
七、避开陷阱
有的百货商店也能够清醒的认识自己所面临的处境，但是迫于各方面的压力而不能够做出理智的选择，许多经营者在此过程中迷失了方向，失去了自身的特色。特别是受到短时间内销售额下降的影响，盲目地向竞争对手发动反击，陷入一种大家都难以回避的打折深渊。
打折固然能够带来短时期的销售增长，但是如果企业不注重加强自己核心竞争力的修炼，而盲目跟进竞争对手会使自己越套越牢，逐步被市场淘汰。因为在盲目的打折过程中形成了两种力量，一是企业自身对打折销售的依赖性，二是消费者对打折的盲目追随。这两种力量将促使企业陷入其中不能自拔，因为一旦停止就会使销售额产生更大的回落。消费者会暂时失去对真正健康消费观念的向往，但是等到消费者突然醒来，开始重视自己对个性、时尚以及美好生活的追求时，会抛弃将他们带入价格漩涡的零售企业。
活动：组织班级同学对百货商店的未来发展趋势进行一次探讨活动。
二 超市和大型超市
引导案例：
法语里虽然没有“货比三家”这个俗语，但是在法国，“同种商品在不同卖场的价格比较”却是一项颇受欢迎、全民参与的活动。互不相识的顾客会在超市主动攀谈起商品的价格，互相介绍某家商场的特价商品；在各种媒体上，也总是充斥着价格对比单和商品或跌或涨的价格消息。这与近年来严峻的经济形势和持续高位的失业率不无关系。
如此背景下，原来只能吸引低端消费者的折扣超市(Hard Discount store)门庭若市，而坐落在城郊、面积颇大、购物环境舒适的大超市则备受冷落，偌大的停车场越发空旷起来。与此同时，媒体也和捂紧了腰包的消费者一样，越来越“青睐”折扣超市。于是，“不实惠”成了大超市的同义词，而“超值”却成了折扣超市的象征。2008年，折扣超市的市场占有率延续了2007年的上升趋势，达到14.3%。
为了鼓励超市间竞争，提高消费者购买力，2009年法国开始实施《经济现代化法》。根据这一法律，大型超市也可以享有自主定价权，也可以把供货商的让利、返还等体现在售价上。于是，大型超市对折扣超市开始了“反击”。根据法国媒体最新披露的数据，法国两大品牌折扣超市今年上半年营业额都出现了不同程度的下降，“价格领袖”今年第二季度较去年同期下降了8.5%；家乐福集团旗下的“ED”下降了7.5%。其他三大折扣超市品牌基本持平。这样一来，折扣超市的市场占有率在半年内下降了1.2%。
法国大型连锁超市“U系列”主席巴潘近日表示，大型超市和消费者都是《经济现代化法》的受益者。大型超市从此不必严格遵守供货商的指导价，而是可以量力而行，将售价维持稳定甚至下降。但折扣超市维持低价的原因是进口，由低价格的国家进口，但物流费却并没有下降。因此大型超市和折扣超市的价格差距就缩小了，有的商品甚至上演了“逆转”，如奶酪和番茄酱。
相关数据显示，从2008年6月到2009年6月，大型超市的商品售价上涨了0.1%，而折扣超市上涨了1.9%。此外，大型超市也开始调整宣传战略，法国“欧尚”连锁超市的商务经理德文表示，折扣超市大获成功和广告宣传不无关系。折扣超市卖的商品在欧尚旗下的大型超市也有，只是欧尚没有对这部分商品进行特别的宣传。因此从今年开始，“低价”将是欧尚集团宣传推广时的一个重点。
对于消费者来说，在经济条件允许的前提下，大多数人都倾向于在大型超市购物，做出理性的、最佳的选择。很多家庭主妇对食品和直接接触身体的商品非常在意。对于生活必需品，她们倾向于在大型超市进行性价比的比较之后再购买。但是对于一些无关痛痒的商品，她们就无所谓品牌，更青睐廉价。对此，消费者行为研究学者出身的欧洲议会议员罗谢福尔认为，大型超市得以从折扣超市手里“收复失地”的原因在于，很多西方国家正在从“过度消费”回归“理性消费”，这种趋势已经出现在美国、日本、法德等“消费强国”。
思考题：
1.法国折扣超市近年火爆的原因是什么？
2.法国大型超市为什么能“反击”折扣超市？
问题1.什么是超市？
超市简称零售店，是指以顾客自选方式经营食品、家庭日用品为主的大型综合性零售商场，是许多国家特别是经济发达国家主要的商业零售组织形式。超市最初经营的主要是各种食品，以后经营范围日益广泛，逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂品、家用电器、玩具、家具以及医药用品等。
1930年首次出现在美国纽约牙买加皇后区，它的诞生被西方誉为零售业的一次革命。与其他零售业态相比，超级市场具有自助式服务、商品价格低廉等特征，因此，一出现就深受消费者的喜爱。超级市场是规模相当大的、成本低、毛利低、销售量大的自我服务的经营机构，其目的是为顾客对食品、洗涤剂和家庭日常用品的全部需要服务。
我国内地引入超级市场概念是在20世纪80年代初，当时广东作为改革开放的试验区，最早接触国外先进的管理经验，超级市场随之传人。1981年，我国广州友谊商店附近出现了第一家小型超市，这是我国的第一家超市。1990年底，我国开始出现了第一家连锁超市，这就是广东东莞虎门镇的美佳超级市场，其开架自选的售货方式、较低的价格和面向居民区的选址都给后来者产生了极大的影响，此后，他们便以两个月开设一家分店的速度飞快发展。美佳良好的经济效益使人们看到了连锁超市的巨大生命力，也给陷入困境的国有商业带来了希望。1992年之后，广东超级市场发展出现高潮。与此同时，上海、北京等地也出现了“超市热”。随后，这种开架陈列、敞开售货、明码市价、定量包装、自我服务、自助购物，电脑一次性自动结算的全新零售方式就像雨后春笋一样在全国各地纷纷冒芽，普及到了我国的零售业态中。20多年后的今天，已成为一个不容忽视的问题。
问题2.什么是大型超市？
大型超市又叫综合超市，是采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超市和折扣店的经营优势结合为一体的、品种齐全、满足顾客一次性购齐的零售业态。
大型综合超市经营的主体内容是百货、生鲜食品。商圈内目标顾客以当地常住居民为主，以已婚有孩子阶段的家庭占主要部分，经营的商品以食品和购买频率最快、消耗和日用民生商品为主。因此，食品超市宜占1/4，食品中50％以上是以家庭所需的生鲜食品为主力的商品；妇女儿童用品及化妆品宜占1/4；男装及日用百货宜占1/4；便民服务、餐饮及休闲娱乐宜占1/4。目前在我国的大型购物超市有物美、欧尚（法国）、沃尔玛（美国）、大润发、家乐福（法国）等。
大型超市的经营管理具备的基本特征是：低成本、低利率、大流量。它不经营品牌商品和贵重商品，一般经营的都是大众日常的消费品，利率由市场决定，所以不会高。在这种情况下，大型超市想要取得赢利，就只能用低成本的方式经营，如雇佣的人员要比百货少，服务也不如百货多；如不设导购员，没有送货上门等等。总之，要想方设法节省人力、财力，降低经营成本。另外，就是加大商品在超市内的流量，提高资金周转率。
在核算体制上，百货公司大部分是分级核算，个别的也有单级核算、一级核算，但不一定运行得很顺畅，这是由它本身的业务流程和结构特点决定了的，而一级核算恰恰是大型超市最合适的核算体系。盘点时发现丢了可乐，让谁赔？也可能是顾客拿了，走到家电柜时不想要了，就扔到货架上。你让饮料部赔，他没法赔。真丢了，也不能让现场理货员来赔。在大型超市没法用百货公司那种由部门“长收短补”的办法来解决盘点中数货不符的问题。这里是一级核算体制。
