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第4章 捭阖术(3)

宋朝大将曹彬在驻守徐州时,手下有个官吏违反了纪律,按军法应打军棍。但曹彬却没有马上执行处罚,过了年后才旧事重提,如数打了他。有人问曹彬为什么这样做,曹彬说:“我当时听说他刚娶了媳妇,如果在那时打他,媳妇的公婆可能会认为儿子被打是由于媳妇带来的不吉利,因而整天打骂她,使她难以生活下去,这样也会影响这个官吏的情绪。所以,我才推迟执行。这样军法也没有因此受到损害。”在场的人听了无不心服。后来这件事传到那个官吏那里,他也深受感动,不但不对受罚一事耿耿于怀,而且以后工作更加卖力,再也没有犯过军纪。

宽和严,德和刑之间,是对立统一的关系。它们既相互矛盾,又相互依赖;既相互对立,又相互包含。从它们之间的这种关系出发,在处理两难问题时,就可以找到一条合适的度——严中有情,宽中有猛;柔中有刚,刚中有柔。兼顾二者,既维持原则,又不失灵活。

范雎是如何求职的

游说者对待被游说老要做到说理透彻,投其所好。因此,“开闭”之术的目的就是为了让对方将自己的实力和底细全部暴露出来,然后再决定是否为他出谋划策,实施游说。做到这点,游说者就可以随心所欲,欲言则言,欲止则止,天下万事万物,没有什么不可以谈论的了。既可以说人,说家;也可以说国,说天下了。下面是范雎成功地施展“开闭”之术游说秦昭王的一段故事。

范雎原是战国时代的魏国人,他才华出众,能言善辩,到处游说。开始为魏国内大夫须贾门下的舍人,后来因被怀疑用间而几乎被打死,他用计逃脱出来后,在其好友郑安平的帮助下,更换姓名为张禄而隐匿了起来。以后秦国派遣谒者王稽到魏国来,范雎得以随他离开了魏国而进人秦国。范雎在秦国居住了一年多,不受秦昭王的重用。他便深居简出,闭门读书,潜心研究天下大事和诸侯纷争的形势,他相信不久秦王一定会重用自己的。

当时秦国有号称“四贵”的四大家族。四贵之中,以相国魏冉为首,他是当朝宣太后的同母异父兄弟。早先秦昭王之兄秦武王去世时,秦国发生内乱,魏冉因拥立昭王、平息动乱有功,被任为将军,后任相国,封于穰(今河南邓县),故号穰侯。宣太后的另一弟弟华阴君和两个儿子、也就是秦昭王的兄弟泾阳君、高陵君,都在魏冉当了相国之后被封为将军,且有很大的封邑。他们仰仗着宣太后的势力,劫掠财富,以致私家的财富比王室还多。魏冉贪得无厌,此时为了扩大自己的封地——陶邑,便想跨越韩、魏两国去攻打齐国的寿张、刚县,因为这两个地方离陶邑很近,打下来后秦王又不能分封给别人,其结果是扩大了魏冉的封地。范雎得知了这一讯息,便趁机上书给秦昭王说:

“大王在上:臣听说英明的君王执政,有功者必给予赏赐,有才者必给予官爵;功劳大的俸禄优厚,功劳多的爵位尊贵,能力强的官职显赫。所以没才能者,不敢随便任职;有才能者,也不会被埋没。大王可算是个英明的君王了,因此,臣才敢斗胆进言:假如您认为臣的话有道理,乞望大王能够推行;假如您认为臣的话不合适,那么臣留在这里也无济于事,只好打点行装离开了。常言道:‘昏君奖赏他所喜爱的人,而惩罚他所憎恶的人;而明君就不是这样,奖赏一定要加给有功的人,刑罚一定要判给有罪的人。’现在臣的胸膛抵挡不住砧板,臣的腰部也承受不了斧钺。臣怎敢把自己的进言当作儿戏呢?”

范雎这番话,无非是为了说明自己的进言是出之有据,慎之又慎,而决不是不负责任的信口雌黄。以此来引起秦昭王的重视。范雎接着借物自喻和借题发挥,使秦昭王内心觉得要解除内患,就必须任用一些能人。最后他强调地指出:

“话说得深了,臣不敢写在信上;说得浅了,又没有多大意思。出于种种考虑,臣乞求恳请大王能否稍微抽出一点游猎观赏的余暇时间,使臣能有一个面见大王进言的机会。”

绕了一大圈,卖了半天的关子,还是没有给秦昭王出一点实际的主意。不料秦昭王读了他的上书大为欣赏,于是派人向范雎道歉,并请他立即进宫面见,想听听这位魏国来的客人到底有付么奇谋妙策。

进宫之前,已有人向范雎介绍了秦昭王将要在离宫接见他。可他一入宫,却一副呆头呆脑的模样,装作什么都不懂似地往宫内走去。宫中值勤的宦官一见,大声喝道:“回来,秦王在离宫!”范雎楞了一下,故作迷糊道:“秦国还有秦王吗?不是只有太后和穰侯吗?”宦官一听这话,大惊失色,面面相觑,不知所措。因为范雎此言正好点中了秦昭王的要害之处,事实上,秦昭王听了宦官们的汇报也就明白了范雎是话中有话的。于是,他赶忙走了出去,迎接范雎入宫,并为先前的怠慢而表示歉意。

秦昭王把范雎迎人宫内,命令左右的人退下,宫中只剩下他俩。秦昭王直起腰身,以长跪的姿势,表示恭敬,请求说:“先生怎样来教导寡人呢?”范雎只是“啊,啊”了两声。过了一会儿,秦昭王再次请求,范雎还是“啊,啊”了两声,就这样一连三次。秦昭王未免有点失望地问他:“先生看来是不想教诲寡人了?”范雎拿够了架子,这才开口拜谢道:“岂敢,岂敢。臣千里来投奔大王,就是为了向大王献计献策的。臣只是觉得现在进言,似乎还不太合适。臣听说当初姜太公初次遇到周文王时,不过是个坐在渭河边上钓鱼的渔翁,当时两人的交往是那么的生疏。但后来文王听了太公的一番话,便立即尊为太师,并和他同乘一辆车返回,此后两人的交往就深多了。所以文王终于由于任用太公而建立帝王功业,灭亡了商朝而称王天下。如果当初文王疏远了太公而不与他深谈,那么,周朝就没有称霸天下的气象,文王、武王也就不能成就称王的伟业。现在,臣不过是一个京居外乡的异国人,和大王的交情还不深,然而臣所进言的,都是希望能够帮助大王如何治理好国家,处理好君臣、父子之间的关系。臣愿意向大王献上一片忠心,但是又不知道大王此刻的心情愿不愿听从,达就是大王问了三次而臣不敢马上回答的缘故。

范雎说到这里,稍微停顿了一下,他似乎在期待秦昭王对他这番话有所表示。昭王鼓励他道:“先生的道德学识是寡人难以企及的,不过,寡人看先生似乎有点担心说话惹祸,请先生务必放心,尽管直言,寡人不会怪罪先生的。”

范雎这才舒畅地继续进言道:“臣并不是因为有所畏惧而不敢说。臣很清楚,臣今天在大王面前说了一些过分的话,也许明天就会招来杀身之祸。尽管如此,臣却也不想苟且偷生。大王如果听从了臣的进言,那么死对臣来说,就不足为患了。况且像古时贤明的三皇五帝,乌获、任鄙那样的大力土,成荆、孟贲那样的勇士,哪个活到了今天?死,是任何人都无法逃避的。臣现在能够对秦国的统一有点好处,以报大王的知遇之恩,就是明天去赴刑场又有什么可怕的呢?”

范雎的这番话,与其说是想给秦昭王一个他已将生死置之度外的印象,不如说是以此来表示自己进言的重要性及迫切性。他似乎还不着急把话扯上正题,又继续举了伍子胥、箕子等人的例子,说明了忠臣不怕死和不赞成有才不外露的做法。他接着说:“臣所担心的是,万一臣由于向大王进言而招杀身之祸;从此天下有识之士看到由于臣进忠于大王而被杀,便都缄口不言、裹足不前,不肯投奔和归顺于秦国,那才是秦国的最大悲剧呢。”

秦昭王若有所思,点头称是。范雎见状,方才试探着说道:“大王现在对上畏惧太后的威严,对下又迷惑于奸臣的伪诈,居住在深宫里面,离不开保博(辅导天子和诸侯子弟的官员)的照料,终生迷惑糊涂,分不清忠良与奸臣,这样,久而久之,闹大了连宗庙也保不住,闹得小一些也会使自己陷入孤立的危境。这是臣所担心害伯的。至于穷困潦倒,遭受侮辱,甚至死亡,臣都无所畏惧。如果臣的死能换来秦国的强大和安宁,那么,这种死不比活着更有价值吗?”

范雎这番慷慨陈辞,大大地感动了秦昭王,他激动地抓住范雎的手,对他说道:“先生这是说的哪里话!秦国是个远离中原的边远国度,加之寡人又愚昧无能;先生来到这里,这是上天要使寡人得到先生的辅助,而使祖先宗庙里的香火不致熄灭。寡人今天能坐在这里聆听先生的教诲,这是上天偏爱寡人的祖先,而不抛弃他老人家的后代啊。先生怎能说出这番没有骨气的话呢?从今以后,事无大小,上至太后,下至大臣,先生均可评说。希望先生把您所知道的一切都详尽地教导给寡人,而不要再怀疑寡人的诚意了。”

范雎听罢,舒了一口气,赶紧对秦昭王拜了一拜,秦昭王一见也立即还礼回拜。至此,范雎见秦昭王完全被自己说服了,这才开始了自己的长篇大论,话题从外交到内政。最后谈到肃清宣太后和以穰侯为首的四大家族的势力的具体步骤。从此,范雎完全得到秦昭王的信赖,他开始借助秦国这个历史舞台逐步展开了他心中的一系列宏图大略。

诸葛亮的激将法

《鬼谷子》中说:“微排其所言,而捭反之,以求其实,贵得其指,阖而捭之,以求其利。”意思是,游说者在游说对方时,可以先略微压抑一下对方所说的话头,从而诱使他反驳自己的言论。以便考察对方的实情,明确其真实意图何在。待得到实情后,游说者再冷静观察思考,确定自己的游说词。如此有的放矢,就能达到游说的目的了。

东汉末是一个风云变幻、群雄辈出的时代,一些各据一地的英雄豪杰经过一番肉弱强食的争夺以后,优胜劣汰,最后只剩下曹操、刘备、孙权三雄争霸,逐鹿中原。

汉献帝建安13年(即公元208年),刘备遭到曹操大军的不断打击后,狼狈地退守到夏口。而曹操打败了刘备、占领了战略要地江陵后,气势更盛。他一方面集中水陆大军,沿江东下,准备彻底消灭刘备;另一方面,则派人向江东的孙权下战书,扬言自己有水陆军八十万(实为二十三万),要与孙权在东吴决一雌雄。局势的发展,迫使孙、刘必须马上考虑结成联盟,否则就会被曹操各个击破。在此关键时刻,东吴的重要谋士鲁肃奉孙权之命前往刘备处试探虚实,谙葛亮在冷静地分析了当前的严峻形势后,请求刘备同意让他同鲁肃一起到东吴去,说服孙权共抗曹操。

诸葛亮到达东吴的柴桑(今江西九江西南)后,从种种蛛丝马迹判断,认为孙权此时正陷入优柔寡断之中。事实也正是如此,孙权对曹操的强势外交深感不快,而为了抵御来势凶猛的曹操大军,确实有必要跟刘备合作,但刘备如今只剩下一些残兵败将,在军事上起不了什么作用。因此,孙、刘的联盟能否抵挡得住曹操的进攻,孙权心里也没有底。而在孙权的文臣中,几乎众口一词地是向曹操投降,而不必联合刘备作什么无谓的抵抗。在这种情况下,诸葛亮要说服孙权就决非易举了。

在鲁肃的引荐下,生平第一次拜见东吴最高统帅孙权的诸葛亮,偷眼看去,此公碧眼紫留,仪表堂堂。诸葛亮暗思道:“此人相貌非常,只可激,不可说。等他问时,用言激之便了。”

主客寒暄以后,孙权便问及曹军的虚实。诸葛亮故作夸张地道:“马步水军,大约有一百万。曹操在兖州时已有青州军二十万;平了袁绍后,又得五六十万;中原新招的兵卒有三四十万;如今又得荆州之兵二三十万。据此推测,大约不在一百五十万之下。我在这里说曹军有百万之众,恐怕吓坏了你们这里的江东之士吧?”

鲁肃在旁,听到诸葛亮这么说,不禁颜色大变,以目向他示意,诸葛亮只当作没看见。孙权又问及曹操的部下战将有多少。

诸葛亮又故作夸张地道:“足智多谋之士,能征惯战之将,何止一两千?”

孙权又问:“如今曹操攻下了荆、楚,还有进一步的打算吗?”

诸葛亮反问道:“眼下营军沿江扎营,准备战船,不攻取江东,还能攻取哪里呢?”

孙权表示自己正处于战与不战两难的情况,请诸葛亮为他陈述一下利弊。诸葛亮分析道:“先前在天下大乱的情况下,将军起兵江东,刘备也屯兵荆州,与曹操共争天下。现在曹操已经统一了北方。新近又得了荆州,威势震惊四海。在这种形势下,纵是英维,也无用武之地。所以刘备无力当其兵锋,吃了败仗,不得已退守到夏口。希望将军量力而为之:如果能以东吴大军与曹军对抗,不如早早表明立场,和曹操决裂;如果不能与督军对抗,何不就听从谋士们的意见,按兵束甲,趁早投降曹操。”孙权还未来得及回答,诸葛亮又补充道:“现在将军外背服从的名义,而内又怀背叛反抗之心,如此犹豫不决,紧急关头还下不了决心,大祸可就要临头了!”

孙权一听,马上反唇相讥,问道:“既然能象你先生所说的那样,那么,刘备为什么不投降曹操呢?”

诸葛亮乘机用激将法激孙权说:“从前田横只不过是齐国的一个壮士,尚且能够做到守义不辱。今何况我们的刘将军乃是汉王室的后代,英才盖世,天下士人仰慕他就象江河归于大海一样。即使大事未成,这也是天意,又哪能屈辱臣服于奸贼曹操呢?”

孙权听了这话,不觉勃然变色,激动地对诸葛亮说:“曹操平生最痛恶的,就是吕布、刘表、袁绍、袁术、刘备和我了。如今吕布等人已被剿灭,只有刘备和我还在。我自然不能以全吴之地,而受曹操的控制。我的主意已定,和刘备联合起来,共同抵抗曹操。然而刘备刚败于曹操之手,还有能力来对抗曹操吗?”

孙权此言虽然承认刘备是抗击曹操的重要力量,但对刘备在刚败之后能否有力量同自己合作打败曹操,还有些怀疑。诸葛亮针对孙权的怀疑,着重分析了曹军的弱点。他说:“刘备虽然在长坂战败,但是还有关羽、刘琦率领的水陆精锐两万多人。曹军远道而来,经过长途跋涉,已经很疲乏,几战之后,已经是强弩之末,没有多大的劲头,甚至不能穿过一片缟丝。而且北方人不熟悉水战,况且荆州的老百姓暂时归附曹操,只是迫于兵势,而不是心服。现在如果将军能派猛将统兵数万,和刘备的军队同心协力,是一定能够打败曹操的。曹操如果被打败而返回北方,那荆(刘)吴(孙)的势力就会增强,鼎足而立、三分天下的局面也就确定了。成败之机,在于今日。希望将军好好考虑,再作决定。”

孙权听了诸葛亮这番透彻的分析,很是高兴,大大增强了胜利的信心。此后,东吴的大将军周瑜又与诸葛亮定下了火攻曹营的谋略,这就是历史上有名的“赤壁之战”。同年十一月,在诸葛亮激将之下而奋起的几万东吴大军,在赤壁大败几十万曹军,从此奠定了东吴的立国基础。而参加此次战役的刘备,果然如愿以偿地坐收渔人之利;不久又获得西蜀的广大领土,而形成蜀、魏、吴三分天下的鼎足局势。

刘秀忍小事不乱大谋

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