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第7章 犹太富翁的思维课(2)

犹太讨价还价的传统由来已久。在《旧约》中,就有犹太人与上帝讨价还价的故事。上帝欲降罪所多玛和俄摩拉城,以色列的先祖亚伯拉罕勇敢地站出来,依照约定和上帝谈判,与上帝“讨价还价”。这种做法在犹太民族中得到了传承——既然与上帝都敢谈价钱,那么,与一帮凡夫俗子讨价还价也就在情理之中了。

犹太人的精明,首当其冲就数杀价侃价了。他们认为:

首先,买东西都要杀价,而且要杀得狠,打它个四折,决不能心软或者不好意思,否则就可能因为不够狡猾而被狡猾之人骗了。

其次,杀价时得有理由,非得处处挑毛病,但这些毛病又不是实质性的或不可弥补的毛病。马小,就非得健壮,才能拉重物;脚跛,就必须是拔掉钉子就会跑。否则光图少花几个钱,买回来后,尽是真毛病,派不上用场,那就犯下了讨价的大忌。

最后,不要因讨价还价的顺利,乐昏了头。付钱时潜意识做主,杀下的价格在付款时可能又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回的找头比货款还多,都有可能。

同样,从卖方的角度来看,犹太人也有不少经验之谈。

首先,要准备应付别人还价,所以先得把价开上去,来个漫天要价,高达实际售价的200%。杀不到这个价的,是我白赚,杀到这个价以下的,一律不卖,主动权都在我手中。

其次,对于买方的每一次挑刺,都要给予积极的回答,使毛病不成其为毛病。如果所有批评都给驳回去了,说不定这个价格也就站住了。现实生活中,犹太商人确实特别善于说服。谈判之前,他们会预先准备好充分的资料和数据,用于说服对方,

最后,对买方的明显失误,不可掉以轻心,更不能被买方的失误弄得过于紧张,自以为得意而实际上连本都赚不回。

讨价还价不是贪小便宜。如果将这套原则放到企业的经营管理中,它所操纵的,就不是几角几分的问题了。哈佛大学商学院教授迈克尔·波特针对企业的竞争环境,提出了著名的“波特模型”。

波特认为,企业最关心是它所在产业的竞争强度,而竞争强度又取决于“潜在的竞争者”、“现有的竞争者”、“替代品的生产”、“供应者的讨价还价的能力”及“购买者的讨价还价的能力”这五种基本的竞争力量。购买者之所以要讨价还价,背后的直接原因就是“竞争者”能够提供更高质量和更低价格的同类产品。因此顾客压价实际上间接地转化成了企业与“竞争者”之间的竞争。

所以,企业一旦面临顾客的压价,就应不屈服于这种压价,不要将顾客拱手送给自己的竞争者,从而“失去顾客”。

别怕没人买得起

有钱人都买得起奢侈品,这一部分人虽占全国人口的少数,却占有全国金钱的多数,赚这部分人的钱,效益必定很高。

一个日本的犹太商人受80/20法则的指引,在钻石生意获得了意想不到的成功。

钻石是一种高级奢侈品,它主要是高收入阶层的专用消费品,一般收入的人是购买不起的。而从一般国家统计数字来看,拥有巨大财富,居于高收入阶层的人数比一般人数要少得多。因此,人们都存在这么一个观念:消费者少,利润肯定不高。绝大多数人都不会想到,居于高收入阶层的少数人却持有多数的金钱。

日本犹太商人就看中了这一点,他把钻石生意的眼光投向占人口比例“20”的有钱人身上。犹太商人抓住时机开始寻找钻石市场。他来到东京的某百货公司,要求借该公司的一席之地推销他的钻石,但是该公司根本不理他那套:“这简直是乱来,现在正值年末,即使是财主,他们也不会来的,我们不冒这种不必要的风险。”断然拒绝了他的请求。

但他并不气馁,坚持以80/20这条万无一失的法则来说服百货公司,最后取得该公司一角:郊区分店。分店远离闹市,顾客很少,生意条件不利,但犹太商人对此并不是过分忧虑。钻石毕竟是高级的奢侈品,是少数有钱人的消费品,生意的着眼点首先得抓住财主,不能让他们漏网,以赚取占钱“80”的人的钱。当时百货公司曾满不在意地说:“钻石生意一天最多能卖2000万元,算不错了。”犹太商人立即反驳:“不,我可以卖到2亿元给你们看。”这在商人看来,无疑是狂人的说法了。但犹太商人胸有成竹地说出这句话来,无疑是源于80/20法则的信心。

事实上,80/20法则的魔力很快就显示出来了。首先,在地点不好的分店,取得了一天6000万的好利润,大大突破一般人认为的500万的效益估量。当时正值年关贱价大拍卖,吸引了大量顾客,犹太商人就利用这个机会,和纽约的珠宝店联络,运寄来各式大小钻石,几乎都抢购一空。

接着,犹太商人又在东京郊区及四周,分别设立推销点推销钻石,生意极佳。任何商店都没有下过每天6000万元的记录。相反百货公司由于开始没有抓住占钱“80”的有钱人的机会,当全国各地销路大开时,才低头提供摊位,结果效益反而不如其他本来相对萧条的商点。

这样到了第二年春天,犹太钻石商的销售额突破了3亿日元,就连四周地区的买卖,也超过了2亿日元,犹太商人实现了曾许下的狂言。

钻石生意成功了,奥秘在哪里?

别怕没人买得起。

百货公司对此有过怀疑,他们认为钻石商品就好比美国卡迪拉克牌或林肯牌豪华小轿车,国人能够购买的很少,因此销路一定不好。而犹太商人却不这么想,他把钻石看成稍微高级的国产小轿车,是有钱人都买得起的奢侈品,这一部分人虽占全国人口的少数,却占有全国金钱的多数,赚这部分人的钱,效益必定很高。

市价未形成前不能贱卖产品

商品的市价尚未形成之前,不能贱卖商品。这并不是禁止投机,而是禁止个人控制市场的行为。

公正的经商之道在犹太人之中表现得十分彻底。我们如果看一个《塔木德》在买卖上的判例就能明白了。

比如,A和B之间要进行四斗小麦和一万日元现金的买卖。如果卖主A向买主B要求,如果不能现在支付一万日元而是延迟到几个月后小麦成熟的时候,就要支付一万两千日元。这种情况下,《塔木德》会判定A的要求无效。为什么呢?先不管这四斗小麦是不是在现在进行买卖,对同一商品设定双重的价格不但是破坏了买卖商品的价格公正原则,事实上还在延期付款的情况下收取了B的利息。

如果是在收取租金的场合就不一样了。也就是说,借用土地一年,总共费用是十万日元,如果每月还一万不算是违法。在最初契约建立的时候,如果“按月付款”和合同的条款有冲突,借方可以按照自己的支付能力任意选择付款的方式。

反过来说,以四斗小麦在收获期返还为条件,那就禁止在现在就把小麦借出去。为什么呢?四斗小麦现在是一万日元,到了收获期,如果是丰产,那价格可能暴跌到八千日元,如果是减产,那可能暴涨到一万两千日元。所以,如果只是“在收获期归还等量的小麦”,很有可能给贷者带来不当损失或是额外的利益。鉴于此,这种情况下,首先要明确四斗小麦的时价,在这个基础上,等小麦收获的时候用等量的金钱或是小麦来归还。

物价的稳定对于流通经济十分必要。不正当地抬高物价自不必说,相反地,压低物价也是不可取的。特别是,如果谁先进入市场,将商品以低价出售,那这种商品的价格会在整个市场上暴跌。这种行为是《塔木德》最为禁止的。“商品的市价尚未形成之前,不能贱卖商品”。这并不是禁止投机,而是禁止个人控制市场的行为。

如果价格适中,生产者和消费者都会满意。但是,如果有人在别人的小麦还没有收获的时候就低价出售自己的小麦,那带来的影响会波及到其余的全体农民。低价当然受一般的消费者欢迎,但结局是:由低价造成的损失会转嫁到别的商品上,这样对消费者和生产者都没有好处。

任何东西都不能搀假

即使酒吧知道并同意中间商的葡萄酒兑水也不能买卖。因为如果这个酒吧买了这些兑水的葡萄酒,就有可能将其伪装成没有兑水的酒,在顾客不明真相的情况下卖出去。

犹太人关于食物的戒律有严格规定:任何东西都不能搀假。犹太人的食品加工业就受此戒律严格地制约。

《塔木德》规定严格禁止将酒兑水买卖。允许兑水的场合只限于酒吧,并且是在客人知道已经兑水的情况下。但是,如果是对于酒吧和中间商,即使酒吧知道并同意中间商的葡萄酒兑水也不能买卖。因为如果这个酒吧买了这些兑水的葡萄酒,就有可能将其伪装成没有兑水的酒,在顾客不明真相的情况下卖出去。另外,这种兑水的酒有可能已经混入细菌,并在酒中腐败﹑发酵,不能够长期保存。不管怎么样,这种行为极大地损害了商业信用。最重要的是:在卖出之前就要彻底地加强商品的质量管理,制止浑水摸鱼的行为。

纽约有一个犹太人开的旧书店,在卖给客人书之前,经常会确认有没有脱页的现象。因为是旧书,书皮和装订不结实也是没有办法的事,但如果把内容不全的书卖给顾客,那几个月后书店的信誉就会受到极大的损害。正是因为不卖有缺陷的商品,这家书店的顾客才会越来越多。

与之相反,犹太人还有别的得意之作。就是说,如果商品有破损,他们就会向人们以极其低廉的价格出售,而人们也是在知道商品有瑕疵的情况下买的。这也可以说是诚实正直的生意之道。

疏忽就要承担全部责任

无偿帮别人保管东西而造成丢失或损伤,保管人没有赔偿的义务。但如果是借别人的东西,无论是什么原因造成,都有义务赔偿原物。

大多数国家在借贷和做生意方面经常用赊欠的方式解决问题,而犹太人在这一点上有着明确的责任规定。

犹太人最初是由有利害冲突的部落联合而成,而后就又分散在世界各地。所以,为了调整思维方式和习惯不同的犹太人利益,制定严密的法律体系就变得很有必要了。《塔木德》就是由拉比们将日常生活中各种见解集合起来形成的,它收录了人们所能想到各种各样的问题。

A向B提出“帮我保管一下这个吧,我还要帮你保管你的东西呢。”B很快答应了。这种情况下,A和B都有保证对方东西安全的责任。A向B说“帮我保管一下这个吧”,而作为回应,B说“好的,放在这里吧”。这时,B就应当对A负责。A对B的这种善意的行为不一定有回报的义务。按照现在的说法,就是体现了双方责任和单方责任的区别。

那在实际中需要对对方的东西做多少赔偿呢?《塔木德》举了三个例子来给出基本的判断标准。

(1)无偿帮别人保管东西而造成丢失或损伤,保管人没有赔偿的义务。但如果是借别人的东西,无论是什么原因造成丢失或损伤,都有义务赔偿原物。

(2)承租人或是被有偿雇佣的人,必须赔偿因自己的原因造成的损失。如果是由于偷盗或是其它无意行为或是不可抗力的天灾(如羊在放牧中被狼群或是狮子吃掉)造成损失,不能被追究责任。

这里值得思考的是到底什么算是天灾什么算是人祸。关于这个区别也有详细的论述,也就是我们要说的第三个例子。

(3)雇工在放牧家畜的时候遭到野兽的侵袭,无论是狮子﹑熊﹑豹或是毒蛇,只要出现一头,就被认为是不可抗拒的天灾。狼群(狼的数量在两匹以上)侵袭家畜的时候,如果不能击退,也是不可抗力的天灾。人有可能击退两匹土狼,但如果它们是从前后两个方向夹击,也可以断定家畜的损失是有不可抗力造成的。上面的例子只限于在安全的区域放牧时出现的事故。如果牧羊人故意把家畜引到危险的区域,引起的一切后果都由牧羊人承担。

总而言之,由于疏忽引起的事故就要承担全部的责任。所以,犹太人在做事情之前都做十分周密细致的准备,在做事的过程中对每个细节都予以充分的考虑。

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