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第15章 保持本我外圆内方(10)

卡耐基认为,当你遇到有钱有势的人时,你应该设法让他说往事。过去的工作是否比现在的更有趣?他爬到现在这个地位的关键是什么?谁是早年助他成功的人?当年的老板是否使他紧张?他的百万财富是不是他自己创造的?以及他怎样赚到他的第一笔钱的?如果这些问题问得他不大自在,你就应准备跳到其他问题上去。不要盯着问,那会很不愉快的。

倘若对方眼神突然充满紧张,或故意将眼睛移视他处,双唇紧闭、用牙咬唇,脸部肌肉绷紧、呈现激动的表情,那就表示对方心里极不平静。出现以上情况时,你就应该细心了解其原因,然后帮助他缓解。

当对方做出不断用手指敲桌子、抓头发、态度傲慢、坐立不安等异常举动时,你就要马上想到它和心理变化有所关联。然后,以此观察对方的态度,这样,你就可以从对方的举止中,猜出对方当时在想些什么了。

人是“感情动物”,只要你能够设法满足对方的欲望,他的心就难免会动摇,此时,你在交涉上,说服力就大大的提高。也就是说,你的“投其所好”,已经巧妙地打动对方的心了。

而你们的沟通也将不会再有阻碍。

幽默是沟通的润滑剂

人生路上,总会有些不如意,总会有些无奈。而幽默这种特殊的情绪表现,可以淡化人的消极情绪,消除沮丧和痛苦,让我们寻回幻想和自信,让我们脱离尴尬的窘境,让我们的心态在沉重的压力下得到松弛和休息。

正如俄国文学家契诃夫说过:“不懂得开玩笑的人,是没有希望的人。”具有幽默感的人,生活充满情趣,许多看来令人痛苦烦恼之事,他们却应付得轻松自如,使生命重新变得趣味盎然。

人际关系,在大多数情形中是较为平和的。即使人际间存在矛盾,不到万不得已,也无人愿意揭露它,而去自找烦恼。在人际关系平淡的时候,如果想使相互的思想感情接近一些,我们不妨运用一下幽默,也许它会带来意想不到的好处。

有人把幽默比作社交中的“佐料”,这话很有道理。在社交场合,那些最引人注目的人,往往是那些幽默风趣的人,他们常以自己的机智和幽默使大家开怀畅笑,大家也都分外地喜欢接近他们,愿意与他们一起说笑聊天,度过愉快的时光。而一个整天板着面孔、不苟言笑的人,或者一张嘴便是满口政治术语的人,是很难搞好人际关系,也很难有多少知心朋友的。

秦朝的优旃是一个有名的幽默人物。有一次,秦始皇要大肆扩建御园,多养珍禽异兽,以供自己围猎享乐。这是一件劳民伤财的事,但大臣们谁也不敢冒死阻止秦始皇。这时,能言善辩的优旃挺身而出。他对秦始皇说:“好,这个主意很好,多养珍禽异兽,敌人就不敢来了,即使敌人从东方来了,下令麇鹿用角把他们顶回去就足够了。”秦始皇听后,竟然破颜而笑,并破例收回了成命。优旃之所以成功地劝服秦始皇,主要是借助了幽默的力量。

正话反说,一方面保全了自己;而另一方面,又促使秦始皇在笑声中醒悟,达到说服他人的目的。

有一次,林肯在某个报纸编辑大会上发言指出自己不是一个编辑,所以他出席这个会议,是很不相称的。

为了说明他本不该出席这次会议的理由,他给大家讲了一个小故事:

有一次,我在森林里遇到一位骑马的妇女,我停下来让路,可是她也停下来,目不转睛地盯着我的面孔看。

她说:“我现在才相信你是我见到的最丑的人。”

我说:“你大概讲对了,但我又有什么办法呢?”

她说:“当然你已生就这副丑相是没办法改变的,但你还是可能呆在家里不要出来嘛!”

大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。

幽默者的心是热的,他必须和颜悦色,心宽气朗。卓别林说:“只愿以高明的举动去赢得别人的大笑,绝不肯用粗野的或庸俗的举动。”他们的话,都是对幽默的很好的说明,换句话说,即以善意的心,机巧的智慧,将事物的底蕴通过自己的言谈点化出来,使人们看到其可笑之处,这才是幽默。可以说,幽默是社交语言中的高级艺术,不是一朝一夕就可以成其为行家里手的。

当美国前总统威尔逊刚刚就任纽泽塞州的州长之时,曾参加了一次纽约南社的午宴,宴会的主席向大家介绍说:“威尔逊将成为未来的美国大总统。”当然,主席先生是不可能有这样的预测力的,这不过是他的溢美之辞而已。

于是,威尔逊在称颂之下登上了讲台,在简短的开场白之后,他对众人说:“我希望自己不要像从前别人给我讲的故事中的人物一样。在加拿大,一群游客正在溪边垂钓,其中有一名叫强森的人,壮着胆子饮用了某种具有危险性的酒。他喝了不少这种酒,然后就和同伴们准备搭火车回去,可是他并没有搭北上的火车,反而是坐上了南下的火车。于是,同伴们急着找他回来,就给南下的那趟火车的列车长发去电报:‘请将一位名叫强森的矮个子送往北上的火车,他已经喝醉了。’很快,他们就收到了列车长的回电:‘请将其特征描述得再详细些。本列车上有13名醉酒的乘客,他们既不知道自己的姓名,也不知道自己的目的地。’而我威尔逊,虽然知道自己的姓名,却不能像你们的主席先生一样,确知我将来的目的地在哪里。”在座的客人一听都哄然大笑起来,宴会的气氛也一下子变得愉快和活跃。

美国的无线电广播中,有个人向某导播诉苦,说他碰到了伤心事,十分难受,导播听了,就对他说:“安东尼先生,您想想我的处境吧,我最好的朋友跟我太太一起跑了,他们已经跑了一个多月了。安东尼先生,我想我朋友该多难受啊!”这也是一种幽默。对一个人来说,幽默感同样是判断他的智慧和气质的尺度。

1843年,亚伯拉罕·林肯作为伊利诺斯州共和党的候选人,与民主党的彼德·卡特赖特竞选该州在国会的众议员席位。

卡特赖特是个有名的牧师,他抓住林肯的一个“小辫子”大肆攻击林肯不承认耶稣,甚至诬蔑过耶稣是私生子等,从而使林肯在选民中的威信骤降。

有一次,林肯获悉卡特赖特又要在某教堂作布道演讲了,就按时走进教堂,虔诚地坐在显眼的位置上,有意让这位牧师看到。卡特赖特认为又可能大肆攻击林肯一番了。所以,当牧师演讲进入高潮时,突然对信徒说:“愿意把心献给上帝,想进天堂的人站起来!”信徒全都站了起来。“请坐下!”卡特赖特继续喃啁祈祷之后,又说:“所有不愿下地狱的人站起来吧!”当然,教徒霍然站立。

就在这时,牧师又对教徒们说:“我看到大家都愿意把自己的心献给上帝而进入天堂,我又看到除一人例外。这个惟一的例外就是大名鼎鼎的林肯先生,他两次都没有作出反应。林肯先生,你到底要到哪里去?”

这时林肯从容地站起来,面向选民平静地说:“我是以一个恭顺听众的身份来这儿的,没料到卡特赖特教友竞单独点了我的名,不胜荣幸。我认为:卡特赖特教友提出的问题都是很重要的,但我感到可以不像其他人一样回答问题。他直截了当地问我要到哪里去,我愿用同样坦率的话回答:我要到国会去。”

在场的人被林肯雄辩风趣的语言征服了。后来,林肯顺利地当上了国会众议员。

幽默虽可以引人发笑,但不是取笑逗乐,为玩笑而玩笑。幽默产生的笑是建立在庄重、严肃基础上的笑,是含有严肃内容的笑。倘是比较粗俗的取笑逗乐,那和文明礼貌就不大协调了,幽默不是没完没了的哕嗦,不是卖噱头,那种耍贫嘴的“幽默法”所得结果,只会使人厌烦。有的人为了显示自己能说会道、聪颖过人,他们想做的只不过是要多给人增加一份快乐而已。但无论如何,幽默有伤人的可能,其界限是耐人寻味的。对于开玩笑和诙谐,必须随时记住会有伤人的危险性,而要小心翼翼,不能踏错一步,否则,一步走错,全盘皆输,真是得不偿失。

在沟通中,要善于使用幽默的技巧,就需要具有一定的智慧。对于一个才疏学浅、举止轻浮、孤陋寡闻的人来说,是很难生出幽默感来的。具体来说,产生幽默的条件至少应包括以下几个方面:广博的知识和深刻的社会经验;敏锐的洞察力和想像力;高尚优雅的风度和镇定自信、乐观轻松的情绪;良好的文化素养和语言表达能力。

幽默固然是一种通过隐喻、含蓄、讽喻的手法,在善意的微笑中揭露生活中的矛盾的艺术,与讽刺有联系,但也有区别。有人说,讽刺是辛辣的笑,而幽默则是谐谑、善良的笑。

幽默需要谨慎。一句得体的幽默,会使人际关系和谐融洽,而一句不合时宜的幽默也会恶化人际关系,导致人际交往的失败。得体的幽默带来的感情冲击,有足够的能量来消除人际间的误会和纷争。因此,幽默也是一种富有喜剧感染力和人情味的人际交往传递艺术。

幽默豁达可以带给你自信,只要努力去做,这种自信心就可以应用到其他任何方面,以致能使你信心百倍地去学习和工作。如果对某种特定的事物满怀信心,同样地,也能对自己以及其他事物充满干劲和热忱。

有时不管想尽什么办法,都不易把忧郁症消除殆尽。在这种情况之下,最有效的办法,莫过于先创造一个令人发笑的环境,不愉快的心情常会因阅读幽默小说或漫画,而在不知不觉中开朗起来,当然斗志也跟着旺盛起来。

在现代生活中,人们对幽默感的要求愈来愈多了、愈来愈高了,因为现代化社会的高速度、高效率、快节奏的特点,使人们在工作中处于高度紧张状态,而在工作之余,大脑又很容易感到疲劳,这就很需要轻松舒缓一下,于是也就需要更多的笑,更多的幽默,以调剂精神和保持情绪平衡,促进人际关系的和谐。

讷于言而敏于行

说话莫忘看场合,因为心理学告诉我们,在不同的场合环境中,人们对他人的话语有不同的感受、理解,并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约,有些话在某些特定环境中说比较好,但有些话说出来就未必佳。同样的一句话,在此说与在彼说的效果就不一样。因此,说什么,怎么说,一定要顾及说话的环境,如果环境不相宜,时机未到,最好的办法是不要急于表达。

日本公司同美国公司正进行一场贸易谈判。

谈判一开始,美方代表便滔滔不绝地向日商介绍情况,而日方代表则一言不发,埋头记录。

美方代表讲完后,征求日方代表的意见。日方代表恍若大梦初醒一般,说道:“我们完全不明白,请允许我们回去研究一下。”

于是,第一轮会谈结束。

几星期后,日本公司换了另一个代表团,谈判桌上日本新的代表团申明自己不了解情况。

美方代表没有办法,只好再次给他们介绍了一遍。

谁知,讲完后日本代表的态度仍然不明朗,仍是要求道:“我们完全不明白,请允许我们回去研究一下。”

于是,第二轮会谈又告休会。

过了几个星期后,日方再派代表团,在谈判桌上故伎重演。惟一不同的是,这次,他们告诉美方代表一旦有讨论结果立即通知美方。

一晃半年过去,美方没有接到通知,认为日方缺乏诚意。就在此事几乎不了了之之际,日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判,抛出最后方案,以迅雷不及掩耳之势逼迫美方谈判全部细节,使人措手不及。

最后,谈判成果明显有利于日方的协议。这场谈判能成功的关键在于一句俗话:“会说的不如会听的。”听出门道再开口,而开口便伤对方“元气”,不很高明吗?

在生活中,我们有时故作“迟钝”未必不是聪明人,“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。有人推崇一种“大智若愚”型的艺术——意即在商业活动中多听、少说甚至不说,显示出一种“迟钝”。其实这样做的目的是为了获得最大的利益。少开口不做无谓的争论,对方就无法了解你的真夹想法;反之,你可以探测对方动机,逐步掌握主动权。在对情形有了充分的了解和把握之后,要抓住时机,快速行动,把慢言和快动结合起来。

孔子说:“君子欲讷于言而敏于行。”即君子为人,总是行动在人之前,说话在人之后。

古代印度有一位国王要考考他的一位大臣是否聪明,他给这位大臣高矮、大小、胖瘦、色泽全同的三个小金人,叫他辩明三“人”的各自特点。这位大臣苦思冥想,心无旁顾,也不知所以。叫下边人看,个个搔首语塞。一个年轻人听说了,自告奋勇来辨认。他凝思片刻,要了三根草棍。他用第一根从小人左耳通入,从口中出来;用第二根通入小人右耳,从另一耳出来;用第三根通入小人之耳,草棍伸入肚中。然后他说:第一个“人”的嘴浅,听到什么便说出去,不受人欢迎;第二个“人”心不在焉,听了什么这耳进那耳出,他始终生活平庸;第三个“人”深沉,谨慎,听进什么就藏在心中,不轻易表现自己,所以他容易成功。年轻人话音未落,满座为之叫绝。

会做人的人在说话方面也如同在任何其他事情方面一样,总是注意自我克制。那些聪明和懂得自我克制的人总是避免心直口快、直言无忌,绝不以伤人感情为代价而逞一时口舌之快。比如,有的人在工作中看到别人干活干不好时,他不会在旁边指手画脚,说三道四,更不会把别人撵走,显示他的能干,而是很客气地说:“我试试看怎么样。”这样说了,即使在接下来的工作中干不好也不会丢面子;如果干得好,即使别人嘴里不说,心里也会佩服他。尤其是他没伤别人的面子,又替别人干好了活儿,别人于是从心底里认为这个人“够意思”,为人稳重、扎实,又有真本事。方圆做人,就要做一个踏实而慎于言语的人。

先说“YES”后说“NO”

人,都有一种自重感,都爱面子。有一些人明知错了,也要强争三分理,尤其在他们认为自己正确、其实不正确的时候,更会坚持不让。还有一些人,自高自大,或戒备心理很强,听不进别人的意见。要说服这些人,最好采取先退后进的策略。

战国时的齐国,有个人得罪了齐景公,齐景公大怒,命人把他绑起来,置于殿下,召集左右武士肢解他,有敢于劝谏的,定斩不误。晏子左手摸着这人的头,右手磨着刀,仰面向齐景公问道:“古代贤明的君主要肢解人,你知道从哪里下刀的吗?”齐景公听后,离开座席说:“把这人放了吧,过错在寡人。”

晏子为了说服齐景公不要肢解得罪他的人,首先也顺从他、附和他,从而取得齐景公的信任,赢得发言权,进而申明大义,道其“贤明”,使齐景公茅塞顿开,放弃了杀人的念头。如果某人比较傲气,不愿听你的话,你可以这样对他说:“我有几句话想说,不知对不对,如果说错了,请你纠正我……”这样的谦逊姿态,会巧妙地诱使对方倾听你的意见。

再如,某人自以为能力强,但仕途不顺,颇为气恼,为说服他,你可以这样说:“如果我是你,也会生气的,但是仔细想想,气是没有用的……”这样他会认为你是知己,进而相信你说的话。

在与人交谈中,把对方的话题和看法先承接下来,表示一定程度的赞同,这样能够缓解对方的对立情绪,使他愿意听取你的意见。然后,再话锋一转,改变原来对方的某些看法,使对方比较乐意接受。

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