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第9章 问题的症结——找到关键才能解决问题

当你了解了问题的症结在哪里,你便可以得知该从哪里下手。世界上没有解决不了的问题,有的只是你不了解的问题。

当问题发生时,你看到的只是表面的结果;问题为什么会发生,这才是你真正应该探究的原因。

找出根源,你也等于找出了答案。

业务员小周有一个令他十分头疼的客户,这个客户专爱拖账,而且往往一拖就是好几个月。

为了这个客户,小周不知道让经理给数落了多少次。其实,并不是他不积极地去催账,只是这家公司老板老谋深算,只要秘书一听见电话那头传来小周的声音,便会马上接着说:“我们老板不在。”然后,“喀嚓”一声挂断了电话,叫小周向谁开口要钱呢?

若是直接跑到客户的公司门口,柜台小姐一看到他,便一定会中气十足地址着嗓子喊道:“真是不巧,我们老板今天不在!”

做生意做得这么痛苦,小周不是没想过干脆不要和这家公司打交道,只是市道冷清,如果放掉这只大鱼,可能会连鱼干都吃不到!为了长期的利润着想,小周只好硬着头皮,一次又一次的上门去碰钉子。

终于有一天,小周想出了一个对症下药的办法。他匆匆忙忙的来到客户的公司。照例,在门口就吃了柜台小姐的闭门羹,她大声地喊道:“我们老板不在,请你先回去,等老板回来我再请他打电话给你。”

小周只好点了点头,转身走向门口。临出门前,像是忽然记起了一件事情,他走回柜台,从公文包里掏出一封信交给柜台小姐:“要是老板回来了,麻烦把这封信转交给他。”

说完,小周就急忙离去。

过了一会儿,又看到小周气喘如牛地走回来,他上气不接下气的对柜台小姐说:“很对不起,刚才的信给错了,请还给我。这封信才是给老板的。”

柜台小姐走到办公室里拿了那封信出来交还给小周。

小周瞄了信封一眼,发现信封已经有被拆开过的痕迹,兴奋地说:“太好了!老板已经回来了,请带我去见他。”

就这样,小周顺利地见着了老板,拿到了货款。在把货款放进公文包的同时,他看了看皮包里那封被拆开的信,信封上写着:“内有现金,请亲启。”

小周脸上浮现了得意的笑容。

小周的问题是什么?他有一个贪心的客户,因为贪心,所以拖账,如果想要成功的收回账款,小周必须先从人性的贪婪面着手。

任何问题的答案,都隐藏在问题之中。没有人可以处理一个自己不知道是什么问题的问题,解决问题的第一步,是深入了解。

如果对方是一个贪心的人,你就必须诱之以利;如果问题只是来自于误解,你便可以釜底抽薪。

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