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第11章 生意失败——冷静分析,从头再来

“疾风知劲草,岁寒知松柏”,作为一名精明的商人,就要能在身处逆境之际,经得起暴风雨的袭击,然后冷静地分析周围,认识自己从头再来。

曾丹是湖南长沙人,南下海南时恰好赶上“圈地热潮”,抓住机会大捞了一把,最风光时名下的房地产价值近两个亿。但在随后的泡沫破灭中却又一切化为乌有。2000年2月,她依托以前的朋友到了美国纽约。如果想谋求一份安稳的工作,在纽约应该不难。但曾丹已经对自己再去打工很不习惯了,甚至感到无比痛苦。于是,每天想做的就是去寻找和抓住那些“快速赚钱的商机”。开中国画展、开餐馆、开咖啡厅、做房屋中介、开各种类型的小公司……结果折腾了半年,每一件事都以失败告终,剩下的一点钱连最廉价的公寓也租不了,成了纽约街头一名地地道道的流浪者。这个时候,她想:“纽约不是我的地方,但看来我要死在纽约了。”

然而上天总是要给人最后的机会。也许正因为到了穷困潦倒的时候,曾丹才有了“机会”去和美国穷人一道光顾“9毛9”店买一些生活日用品,也才有了心情去亲自体验美国“劳动人民”的消费心理。她知道,这些“9毛9”店里的货,都是由一些很会做小数点算术的犹太人、西班牙人从世界各地收来的便宜商品。因此在体面人看来,到这里买东西是一件很不体面的事情。

在若干次光顾“9毛9”店捡了不少便宜之后,一次,曾丹突然想知道店老板是从世界上哪些角落捞来这些“价廉物美”的东西。她随手拿起了一袋毛巾,在包装袋接近底部的地方发现了一行很小的字:“MadeInChina”。翻遍了店中所有商品,几乎全都是“MadeInChina”!接下几天她跑遍了纽约几乎所有的“9毛9”店,发现情况尽皆如此。

“中国制造的小商品原来在美国已卖得铺天盖地,难道我作为一个从中国来、了解中国的人,还不能从中找到发财的机会?”曾丹感到眼前亮起了明灯。

她找到一个规模很小的华裔日杂品批发商,对他说:“我们合作成立一家进口公司吧。我回大陆去直接从厂家采购,保证比你现在的进价低很多。而你负责这面的分销,要不了多久我们就会‘双赢’!”批发商迟疑了一下,说:“行,我们就去注册一家公司。但我最多出3千美元。”于是曾丹开始了走家蹿户、“舌战乡村”的艰难旅程:“我是美国纽约一家贸易公司的中国直接总采购……喏,这是我的名片,护照……你们看看我带的样品能不能做……什么,我要的货价太低、量太少?第一次合作毕竟要试一试,我们公司要货量肯定会很大,并且是长期的……货到纽约码头,我们提货时即付款怎样……这样,我们最多先付5%的定金……”

4个月的辗转煎熬,扣除成本后,她第一个集装箱所得不过1万2千元人民币,平均每个月才3000元,还不如打工呢。但是,曾丹却十分兴奋:如果我能快速地重复这一过程,情况会怎样?她由此看到了一扇正在开启的大门……

一年不到,曾丹的公司即从“点对点”模式发展为“点对面”模式:她在美国的固定合伙批发商从原先的一个发展为多个。到现在,美国的固定合伙批发商发展到10多个,日本和韩国的批发商也开始向她频频示好。至少在中美两地的“蚂蚁外贸”领域,曾丹已小有名气,大家都喜欢和她做生意。

这种“点对面”位置的确立,保证了曾丹订单倍增,业务量不断加速向上,而她始终只用自己的信用或少量定金,就能保证整个链条正常运作。2002年,像她这样与在家工作的“SOHO”没什么两样的蚂蚁公司,居然已突破1000万人民币的销量。

我们时常对“事后诸葛亮”非常不屑,但实际上这对反败为胜是十分必需和必要的。及时总结经验教训,转移市场,就能重获生机和希望。“疾风知劲草,岁寒知松柏”,作为一名精明的商人,就要能在身处逆境之际,经得起暴风雨的袭击,然后冷静地分析周围,认识自己从头再来。

另外,生意场中的各种人际关系是你重振雄风的重要资源,生意不成,友情在。一份胜似生意的收获。一份稳定的友情关系,让你受益终生。很多人在创立事业和人际交往过程中,因为与某人的一次不愉快,就将这人打入自我思维的“冷宫”,这是很不理智的。因为一次合作不成功,还有下一次。如果你能大度一些,不计前嫌,与人保持友谊与联系,就是在为自己存储下次合作的希望。它将带给你惊喜的回报。

威廉姆·弗洛姆描述了他在广告行销事业中的一次大革新,证明了“生意不成,友情却长存”的事实。

我们代理一家电脑公司的广告。在我们加入之后,他们的事业突飞猛进。我们工作努力,制作了一个聪明的电视广告,强调这家电脑公司的长期信誉与领先地位。看起来似乎也可以为我们的广告公司带来大笔收益,广告已获得许可。突然间,在4月1日,我接到董事长电话,说电脑公司已经卖给新老板。他自己也有一家广告公司,他们不需要我们了。起先我还以为是愚人节开的玩笑,但不是,这是事实。这消息实在令人难以接受。不单是从营利的角度来看,也因为我和该电脑公司的广告部门已经结下了牢固的友情,特别是和业务部副总经理与广告部经理,一时的分开的确有点舍不得。

生意没了,但我们并没有因此而感到失败。我们雇佣该公司的广告部经理来我们公司的会计部门服务,结果是一大成功。因为他熟知电脑业,能协助我们接续失去的生意。我继续和业务部副总经理保持联络,直到他离开那家公司。他最后做到希尔罗斯商业中的总裁,今天是我们的大客户之一,在规模以及来往金额上,都比先前那一家大得多。

生意没了,你可以再找;钱没了,可以再赚;但一分深厚的友情不能断。要经常与重要的或有能力、有潜力的人物保持联络,赢得他们的认可和好感。将来他们为你带来的好处,远远比你眼前的丰厚。把目光放的远一点。

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