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第3章 生于忧患,长于磨难(3)

李嘉诚认为,在从事推销工作的时候,自己必须要充满自信,且又十分熟悉推销的产品。要尽最大的努力,设法让用户感到你的产品是廉价而且优秀的。并且,最重要的是,要时刻注意客户的心理及其变化,时刻使他们有兴趣听自己讲述,而不认为是在浪费他们的时间。

实际上,只有17岁的李嘉诚,仍长着一张让成年人无法信赖的孩子脸。但聪明的李嘉诚,总会预先告诉客户他的年龄,再加上他那让人信赖的诚实目光,就使李嘉诚无往而不胜。

很快地,最年轻的李嘉诚的推销成绩遥遥领先,成为公司的佼佼者。

李嘉诚到五金厂的主要任务是负责白铁桶的推销。当时,推销的对象集中于卖日杂货的店铺,李嘉诚一入行就感到千军万马过独木桥的竞争。于是,李嘉诚采取避实击虚的直销方法去进攻。

他首先看准酒楼旅店是白铁桶的“吃货”大户,就集中精力对这些堡垒进行攻坚。

当时,推销员到酒楼旅店直接推销的不多。但精明的李嘉诚发现利于直销的两个条件:一来直销价格比酒楼旅店到市场去买要便宜,二来送货上门节省了客户的时间和精力。因此,李嘉诚这一招轻而易举获得成功。有一次,李嘉诚在一家旅店,一下子就销出100多只铁桶,销售业绩十分惊人。

此外,李嘉诚对家庭散户又作了研究,他发现,当时高级住宅区的家庭大多使用铝桶而不是白铁桶。于是,李嘉诚就掉转矛头把目标瞄准中下层居民区。

但即使是中下层居民区,一户家庭,通常也只使用一两只铁桶,潜力远非酒楼旅店可比。然而,家庭散户又有一个酒楼旅店不能比拟的优势,积少成多,加起来的数量也会很庞大的。如何占领这一分散而又不可忽视的庞大市场?李嘉诚 开始时一筹莫展,他苦苦思索着。

有一天,李嘉诚看见几个老太太围坐在居民区的椅子上择菜聊天,突然觉得茅塞顿开,便心生一计。他将进攻目标锁定在老太太身上,专找老太太卖桶。他这样盘算:只要卖动了一只,就等于卖掉了一批。因为老太太都不上班,喜欢串门唠叨,自然而然就成了他的义务推销员。这一招又大获成功。

一次,有一家刚落成的旅馆正准备开张,李嘉诚的几个同事领功心切,抢先找到旅馆老板,不料皆碰一鼻子灰,无功而退。原来老板有意与另一家五金厂交易。

李嘉诚迎难而上。他并不急于见老板,而是先与旅馆的一个职员交朋友。然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况,以选择突破口。

那个职员谈到老板有一个儿子,整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他,但旅馆开张在即,千头万绪,根本抽不出时间陪儿子。

职员是当做趣闻说起这件事的。可言者无意,听者有心。李嘉诚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客的钥匙,他让这个职员搭桥,自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马。老板的儿子玩得兴高采烈。

李嘉诚的举动令老板十分感动,不知如何答谢才好。于是,他就爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。李嘉诚成为五金厂一等“英雄”。

但是在另一次推销遭遇战中,李嘉诚却败下阵来。那天,李嘉诚和推销塑料桶的老板在酒店不期而遇,这一次对方轻易获胜。这一失败,使李嘉诚看到了镀锌铁桶的穷途末路以及塑胶制品的蒸蒸日上。

20世纪40年代中期,塑胶工业在欧美发达国家兴起。香港作为全方位开放的世界自由贸易港,市面上很快就出现从欧美输入的塑胶料制品。塑胶制品易成型,质量轻,色彩丰富,美观适用,能够替代众多的木质或金属制品。塑胶有易老化、含毒性等缺点,但这些缺点,被人们趋赶时髦的风气所湮没。时至今日,塑胶制品仍大行其道。

香港是接受新事物最快的地方,香港没有传统工业,它与世界有广泛的联系,能够迅速地引进适宜在本港发展的产业。最初的塑胶厂屈指可数,但很快成雨后春笋的发展趋势。

美国汽车业骄子,曾任福特公司总经理、克莱斯勒公司董事长的艾柯卡指出,20世纪前叶,产业是制造家的天下,社会商品相对匮乏,生产出来就会变成钱。到20世纪后叶,社会商品日趋饱和,厂家竞争激烈,生产出的产品,非得竭力推销出去才能产生效益。因此,执产业牛耳者,由制造大师转为推销大师。

艾柯卡本人、松下电器的松下幸之助、索尼公司的盛田昭夫等,莫不是以推销见长,把推销与制造摆在同等重要的位置。而美国早期的产业巨子,汽车大王福特、钢铁大王卡耐基、波音飞机之父波音等,皆是制造家或发明家。

李嘉诚辗转难眠了好几个夜晚。他分析了当下的形式:塑胶制品易成型、质量轻、色彩丰富、美观适用,还是木质和金属制品的替代物,发展潜力巨大。

于是他马上决定加入把他打败的这家塑料制造公司。

这家塑料制造公司的老板,是个具有现代意识的经营者。他靠塑胶裤带起家,短短的一年,开发出十多个产品。香港的塑胶厂愈来愈多,竞争也将愈来愈激烈。老板四处招聘推销员,前后有二十多人做过推销,真正能胜任者寥寥无几。

老板自己也常常出马推销。他到酒店推销塑胶桶时,与推销白铁桶的李嘉诚不期相遇。李嘉诚成了老板手下的败将,酒店更青睐塑胶桶,而不惜废掉进白铁桶的口头协议。

不打不相识。李嘉诚虽败在塑胶公司老板手下,他的推销才能却深得老板赏识。老板认为,李嘉诚未推销出白铁桶,问题在白铁桶本身,而不是他的推销术火候欠佳。

李嘉诚终于跳出了五金厂。再次跳槽李嘉诚仍然干的是推销员。

李嘉诚推销商品不是靠高谈阔论,而是注重市场和居民中使用这种产品的情况。李嘉诚把香港划了很多个区域,每个区域的居民生活情况和市场情况都记在一个小本上,只要产品一出厂,便知道该送到什么地方去。因此,李嘉诚经过一年的努力,他的推销额远远地超过了同事们,得到老板的赞赏。

在塑胶公司,李嘉诚主要负责推销新型产品塑胶洒水器。有一次,李嘉诚走了几家客户,都无人问津。这一天上班前,李嘉诚就来到一家批发行,等职员上班联系洽谈业务。这时,李嘉诚看见清洁工在打扫卫生,他灵机一动,就自告奋勇地拿出洒水器帮清洁工洒水。这样做,李嘉诚期望遇到提前上班的职员,让他们能亲眼看见洒水器的好处,眼见为实,有了实在的感性认识,洽谈起来才更有说服力。果然有职员提前来到,碰巧还是负责日用品器具的部门经理。结果,李嘉诚很顺利就达到目的,该经理很爽快答应,愿意经销这种塑胶洒水器。

李嘉诚广博的学识,待人的诚恳,形成一种独特的魅力,使人们乐意与他交友。有朋友的帮衬,李嘉诚在推销这一行,如鱼得水。

李嘉诚把推销当事业对待,而不是仅仅为了钱。他很关注塑胶制品的国际市场变化。他的信息,来自报刊资料和四面八方的朋友,他建议老板该上什么产品,该压缩什么产品的生产。他把香港划分成许多区域,每个区域的消费水平和市场行情,都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销,销量应该是多少。

加盟塑胶公司,仅一年工夫,李嘉诚实现了他的预定目标。他超越了另外6个推销员,这些经验丰富的老手只能望其项背。老板拿出财务的统计结果,连李嘉诚都大吃一惊--他的销售额是第二名的7倍!

由于李嘉诚做出的成绩在职工中非常出色,老板非常欣赏他的才华。因此,在李嘉诚刚满17岁那年就被提拔为业务经理,统管产品销售。时隔不久,又晋升为总经理,全盘负责日常事务。李嘉诚成了塑胶厂的台柱。

小小年纪的李嘉诚之所以能有今天如此大的作为,是因为他有着一股永不服输的执拗劲。有一件事就表现了李嘉诚永不服输的个性。

全公司的人,都在谈论推销奇才李嘉诚,说他“后生可畏”。

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