挨门挨户叫卖的时代已经过去。销售员在工作的时候，对客户的行业最好能有所了解。这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客户的距离，使客户的困难或需要立刻被觉察而有所解决，这是一种帮助客户解决问题的销售方式。例如，IBM的业务代表在准备出发拜访某一客户时，一定先阅读有关该客户的资料，以便了解客户的营运状况，增加销售成功的机会。
想成功就要行动
只要行动，必能有所改变；只要行动，必能有所收获；只要行动，必能有所学习、成长。行动能使人更坚强。
要想成为一个出色的销售员，成天在家里或办公室里想着要如何开拓客户，如何说服他们，如何成交是没有用的。因此，想要成功，必须采取行动，也就是走出去，去寻找你的客户。不论是突然造访，或预先联系好，头一次拿着别的客户的介绍信前去拜访时，总会紧张的。为了不使这个难得的访问机会轻易失败，就必须拿出最好的表现，使客户对自己有好感。同时，还得尽量把自己的缺点隐藏起来，切勿暴露在客户面前，以免影响整个大局。平素不善于交际，不大会说话的人，此时为赢得客户的好感，也要设法开口；而平常话太多，以致惹人生厌的人，此时就必须收敛些，以免客户不耐烦。总而言之，在销售商品之前，必须先销售自己，此为商场竞争上必备的信念与原则。
相对的，客户在初次接见前来访问的销售时，其内心的紧张情形也是一样的，惟恐来访者知道得太清楚，而视其一文不值，瞧不起他。总之，双方在初次见面时，彼此为保护自己的利益，都有一种言不由衷的心态表现。
若能抱着小心谨慎的心情或略带紧张地从事工作，较易获得成功。就是说，在解除首次会面的紧张尴尬状态后，销售员才能安下心来，仔细揣度客户的人品性格，之后才会略有所得。此时，他又会联想到客户对自己的印象究竟如何？假如客户对自己的游说，产生了兴趣，或许也会对所销售的商品，深表信任。基于此种信心，于是他每天先到这家公司拜访，或以电话不断联系，以期生意能够因此谈成。此种热诚的销售态度，是值得欣赏的。或许在这三、四次与客户接洽后，彼此会建立起亲密的关系，有的人觉得这种关系，能帮助销售员顺利推展，也有的人虎头蛇尾，只图有好的开始，而无法善终。
有一位著名的建筑设计事务所所长曾说过：
“在我经营的事务所里，曾有好多人拿着介绍信跑来，想要销售建筑方面的材料，例如：瓷砖、壁纸、装潢用品、电工器材和油漆等，我为了多了解一些销售方面的情形，所以凡来求见者，一概都不答应。在这些销售员所提供的产品中，固然不乏品质优秀、价廉物美的商品，而且几乎可以立刻成交。可是，在初次见面时，我绝不轻易点头，必须等到见面二、三次后，我才能大概了解那些人的品性如何，是否值得信赖。等到第四次见面后，其态度表现依然亲切诚恳而无不耐烦的人，我才愿意与他交往。我发现许多会察言观色的人，往往在第二次见面时，就已约略了解我的个性，懂得我的喜好与兴趣所在。此种试探销售的方法，确实能得到值得信赖的产品。”
由以上这段话看来，身为销售员，态度一定要诚恳，而且必须持之以恒，切勿虎头蛇尾，有始无终。为了不断超越，销售员必须时刻提醒自己不要原地踏步，警示自己“越是严苛的情况，人会变得越坚强。”
拥有自我激励能力
一个真正优秀的销售员必须有一个最基本的素质，那就是自我激励能力。激励就如同一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是销售员必须有一种内在的驱使力，使他个人想要而且需要去做“成功”的一次销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。
当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是为了赚更多的报酬和获得晋升的机会，事实上现实中也正是这样。但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑，很快就流于平凡的销售员，这样的例子不胜枚举。他们最大的缺点就是缺少冲动和干劲，原因也就在于缺乏自我激励能力。
一个人的销售员能力，就是由正确思考和自我激励能力的交互作用来决定的。这两个基本素质不仅交互作用，而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力，加上自身良好的悟性，才能不断达成有效的销售。
具有良好的悟性和强烈的自我激励能力的销售员，是每一个公司理想的人才，这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力，只要给予正确的训练与指导，他们必然能够有杰出的表现。
记得有这样一个寓言故事：一只蜈蚣悠闲自得，有只癞蛤蟆嘲笑她说：“嗨，你哪只脚先走哪只脚后走？”
这真是一个复杂的问题。蜈蚣停下脚步开始冥思苦想自己究竟应该怎样行走。
销售员们不用考虑自己是应该先迈左脚还是先迈右脚。所有他需要做的就是向前走，而且不停地走，一直向自己的目标前进。
在每一天的开始，给自己一个挑战，以提高你的工作效率，节省与客户交谈的时间。
你是否发现自己每天只用了三个小时去销售？可是其实在每天八个小时的工作时间之内，我们都与客户联系，相比之下三个小时是否太少了？你如何安排每天的时间，使自己能够多做几次访问？那些低效率的工作和时间是否是不必要的浪费呢？
销售员是一种技能，像其他技能一样，必须通过学习和实践才能获得，只有通过工作才能不断地提高。成功销售员的诀窍和其他任何职业的成功诀窍一样。用乔治·华盛顿·卡尔的话来作一个简单的总结：“从你现在站的地方出发。做你现在能做的事情。干出些事情来。永不满足。”
从你现在站的地方出发意味着从今天开始向前走；它意味着在努力完成一天的任务之前永不停止工作；它意味着不满足于“像大家一样”；它意味着离开办公桌，戴上帽子，通过最短的路程实现自己的目标；它意味着一直向前走直到再也找不到任何目标为止。
因此我想对你说，不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的销售员，或是一位成功的创业家，就不要再被动地等客户上门了。安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在的客户，然后设法去耕耘他，拥抱他。一个能够运用正确的思考方式并成功地进行自我激励的人，才是真正成功的销售员。
越吃苦，越成功
销售员这一行确实不轻松。每天都要和自己斗争，每个阶段都要和数字玩追逐游戏。当挫折感在心中萌生出来时，还得拼命挣扎，让自己重新振作起来。有些销售员因为无法对抗压力，而开始蔑视销售员这项工作，认为自己不该屈就于此，做这些非人的工作。
或许那些销售员的想法有些偏激，但与数字竞争确实是相当艰难又残酷的。然而反过来想，不靠数字一分高下，如何能显示出自己的实力呢？所以，销售员往往也是最能肯定成果的一项工作。尽管各个行业都在极力倡导“实力主义经营”，但排资论辈的习惯依然是普遍存在的，不管新人多么有实力，还是无法被肯定超越前辈。可是销售员这一行就不同了，新人要超越前辈，刹那间崭露头角，都可以靠数字作为辅证。
就被超越的人来说，数字是相当残酷的，但通过数字，又能让胜负立即揭晓，所以数字又变成十分有趣的东西。这就好比玩游戏一般，如果不知谁胜谁负，玩起来又有什么意思？如果方法太简单，每个人都能轻松得分，也无法让人感受到游戏的乐趣。因此，销售员是“越复杂，越深奥，越困难，才会越有趣，成功的成就感才会越大”。
在许多人眼里，销售员仿佛是永远的苦差事。但事实并非如此，只要顺着一定的道路走下去，视野就会扩展开来。对销售员来说，每一个客户都是自己的桃花源，这是一块自己的土地，只有经过自己的不懈努力，土地上的花朵才只供你一人采撷。
此外，销售员能与各个阶层的人结为知己，也经常会遇到堪为人师的朋友，销售员就是这样一种美好的职业。
既然成为一名销售员，首先就要把目标放在部门排行榜第一名，等完成目标后，就转而向公司的“顶尖销售员”头衔挑战。一旦独占鳌头，就该努力攀登全国冠军宝座，这才算是有上进心。追求成功的过程，虽然伴随着痛苦与艰难，然而，一旦能超越，所获得的荣耀将无与伦比。前人曾说：“若非一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香。”可见个人的成长，必须通过超越痛苦而得。也惟有能品尝痛苦，才能享受成功的喜悦。
像销售冠军一样思考
对于销售新人来说，虽然不具备销售冠军那样的非凡业绩和高超手段，但是可以学习他们的思考方式，普通的销售员只要稍稍改变一下思维方式，就有可能成长为销售冠军。联系以下几种思考方式，会使你的大脑变得和销售冠军一样灵活。
1.学会联想
比如，当你不了解你思想的丰富程度，你可以联想起一座花园。你的念头是像野草一样生长还是精心培育的？它结出什么样的果实？是否还散发各种芳香？土壤是否肥沃？是否需要一次施肥？也许是该去看一场电影；一次旅行；或者进行一次与陌生人的谈话？
2.保持经常的好奇心
有一幅漫画，两只狗在看一部猫的电影。一只狗闭上眼睛，一只则把所有的猫都当成狗。这说明，对自己不了解的领域，人们总是不由自主地关闭，或者用偏见解释。异族生活的文化、智慧，不熟悉的行业、技艺，你会怎么反应？你会尽力熟悉它，还是扭头便跑？你是否尝试在你和不熟悉的事物间搭起一座桥？如果你对某事充满好奇，请你标上一颗彩色的心，否则，就标上一颗黑色的心。
3.敲碎大脑中的隔板
让你的大脑成为一间敞亮的大开间！我是老板，为什么不能亲临街头卖货，或联系一项微不足道的业务呢？对方非常可能拒绝我，我为什么不能试一试，对拒绝者说声没关系呢？我为什么不可以做一项小发明，并去登记专利呢？人们总是面临“一般都这样”的选择，为什么不选择创新？每天闪现出来的思考的火花就会白白流走。在这个世界上，并没有任何更保险的事，任何可能出错的事情都会出错。而只要是打破一层隔板，就架起了一座能量沟通的桥梁。
4.让自己进入角色
找一本小说，自己扮演其中的主角，看看你的另外一种命运。在一篇动人的通讯报道里，试着成为见证人和采访者。在记者漏写的地方，你试着来描述。去博物馆，站在巨大的恐龙遗骸前或神像前，尝试着成为恐龙或雕塑。你还可以去动物园，体会动物的生活。有一位著名的细胞神经学家，他说自己在工作时，仿佛变成了一个神经病，在感知着神经之间神秘的联系。这种角色使他发出了许多别人未曾发现的秘密。
5.挑战最后期限
有一位著名的专栏评论家，他的作品都是在“逼迫”中写成的。“就像有枪指着我的脑袋一样”，经常是发稿前的头天晚上在奋力敲键。他总是希望有更充裕的时间来周到地思考，没想到当他这样做时文思干涩。原来他就是这样一种生物，在某个温度上别人要濒临死亡，而他却是最活跃的时候。他最好的文章产生于这样的时候，常常因为压力文思泉涌妙笔生花。人类天生具有应激力，仿佛置之死地而后生，天才的思考会在这时不期而降。
6.随时随地学习
销售冠军懂得在毫不相干的时候学习想要的东西。一个优秀的汽车设计师，在陪孩子到动物园的时候，也自然地联想到汽车。他看到沿途的风景，产生了自由和原野的念头。一只漂亮的大鸟划过他的视野，鸟的姿态、叫声和色彩让他激动不已。他迅速描绘下这只鸟。把写意形象融入了他的汽车设计，并获得了设计大奖。带上一个小小的笔记本，参观、旅行、购物和散步，不管你看到的有趣的东西是否能立即派上用场，不断地记下来！
7.跨越人生的灰色区
所有成功者都发现，在最困难的时候，他们都有过放弃的念头。只要坚持下来，都庆幸没有半途而废。你当然不可能只是遇到好天气。在进入倒霉的灰色区时，爱迪生曾经说过：“如果世上有运气这么一个东西，那么我一定就是世上最没有过运气的人，我一生都没有碰到过任何走运的事情。我希望努力得到自己需要的东西时，我就开始发现这个世界上我不需要的——一件接着一件的倒霉事。我发现了99件我不想要的东西，而最后一件，也就是我一直在寻找的东西。正确的态度，会让你的灰色区充满期望。”
