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第8章 只有自信才能被别人信任——自信是成功的基础(2)

挨门挨户叫卖的时代已经过去。销售员在工作的时候,对客户的行业最好能有所了解。这样,才能以客户的语言和客户交谈,拉近与客户的距离,使客户的困难或需要立刻被觉察而有所解决,这是一种帮助客户解决问题的销售方式。例如,IBM的业务代表在准备出发拜访某一客户时,一定先阅读有关该客户的资料,以便了解客户的营运状况,增加销售成功的机会。

想成功就要行动

只要行动,必能有所改变;只要行动,必能有所收获;只要行动,必能有所学习、成长。行动能使人更坚强。

要想成为一个出色的销售员,成天在家里或办公室里想着要如何开拓客户,如何说服他们,如何成交是没有用的。因此,想要成功,必须采取行动,也就是走出去,去寻找你的客户。不论是突然造访,或预先联系好,头一次拿着别的客户的介绍信前去拜访时,总会紧张的。为了不使这个难得的访问机会轻易失败,就必须拿出最好的表现,使客户对自己有好感。同时,还得尽量把自己的缺点隐藏起来,切勿暴露在客户面前,以免影响整个大局。平素不善于交际,不大会说话的人,此时为赢得客户的好感,也要设法开口;而平常话太多,以致惹人生厌的人,此时就必须收敛些,以免客户不耐烦。总而言之,在销售商品之前,必须先销售自己,此为商场竞争上必备的信念与原则。

相对的,客户在初次接见前来访问的销售时,其内心的紧张情形也是一样的,惟恐来访者知道得太清楚,而视其一文不值,瞧不起他。总之,双方在初次见面时,彼此为保护自己的利益,都有一种言不由衷的心态表现。

若能抱着小心谨慎的心情或略带紧张地从事工作,较易获得成功。就是说,在解除首次会面的紧张尴尬状态后,销售员才能安下心来,仔细揣度客户的人品性格,之后才会略有所得。此时,他又会联想到客户对自己的印象究竟如何?假如客户对自己的游说,产生了兴趣,或许也会对所销售的商品,深表信任。基于此种信心,于是他每天先到这家公司拜访,或以电话不断联系,以期生意能够因此谈成。此种热诚的销售态度,是值得欣赏的。或许在这三、四次与客户接洽后,彼此会建立起亲密的关系,有的人觉得这种关系,能帮助销售员顺利推展,也有的人虎头蛇尾,只图有好的开始,而无法善终。

有一位著名的建筑设计事务所所长曾说过:

“在我经营的事务所里,曾有好多人拿着介绍信跑来,想要销售建筑方面的材料,例如:瓷砖、壁纸、装潢用品、电工器材和油漆等,我为了多了解一些销售方面的情形,所以凡来求见者,一概都不答应。在这些销售员所提供的产品中,固然不乏品质优秀、价廉物美的商品,而且几乎可以立刻成交。可是,在初次见面时,我绝不轻易点头,必须等到见面二、三次后,我才能大概了解那些人的品性如何,是否值得信赖。等到第四次见面后,其态度表现依然亲切诚恳而无不耐烦的人,我才愿意与他交往。我发现许多会察言观色的人,往往在第二次见面时,就已约略了解我的个性,懂得我的喜好与兴趣所在。此种试探销售的方法,确实能得到值得信赖的产品。”

由以上这段话看来,身为销售员,态度一定要诚恳,而且必须持之以恒,切勿虎头蛇尾,有始无终。为了不断超越,销售员必须时刻提醒自己不要原地踏步,警示自己“越是严苛的情况,人会变得越坚强。”

拥有自我激励能力

一个真正优秀的销售员必须有一个最基本的素质,那就是自我激励能力。激励就如同一辆汽车上引擎的启动器,没有启动器,引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力,就是销售员必须有一种内在的驱使力,使他个人想要而且需要去做“成功”的一次销售;而并不仅仅是为了钱,或为了得到上级的赏识。

当然,从心理学的角度来讲,一般人工作是为了赚更多的报酬和获得晋升的机会,事实上现实中也正是这样。但是如果缺乏内在的驱使力,当他的工作达到某一个水准时,那么他的销售业绩也就基本停滞不前了,只能维持这个水准,甚至开始逐渐下滑,很快就流于平凡的销售员,这样的例子不胜枚举。他们最大的缺点就是缺少冲动和干劲,原因也就在于缺乏自我激励能力。

一个人的销售员能力,就是由正确思考和自我激励能力的交互作用来决定的。这两个基本素质不仅交互作用,而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力,加上自身良好的悟性,才能不断达成有效的销售。

具有良好的悟性和强烈的自我激励能力的销售员,是每一个公司理想的人才,这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力,只要给予正确的训练与指导,他们必然能够有杰出的表现。

记得有这样一个寓言故事:一只蜈蚣悠闲自得,有只癞蛤蟆嘲笑她说:“嗨,你哪只脚先走哪只脚后走?”

这真是一个复杂的问题。蜈蚣停下脚步开始冥思苦想自己究竟应该怎样行走。

销售员们不用考虑自己是应该先迈左脚还是先迈右脚。所有他需要做的就是向前走,而且不停地走,一直向自己的目标前进。

在每一天的开始,给自己一个挑战,以提高你的工作效率,节省与客户交谈的时间。

你是否发现自己每天只用了三个小时去销售?可是其实在每天八个小时的工作时间之内,我们都与客户联系,相比之下三个小时是否太少了?你如何安排每天的时间,使自己能够多做几次访问?那些低效率的工作和时间是否是不必要的浪费呢?

销售员是一种技能,像其他技能一样,必须通过学习和实践才能获得,只有通过工作才能不断地提高。成功销售员的诀窍和其他任何职业的成功诀窍一样。用乔治·华盛顿·卡尔的话来作一个简单的总结:“从你现在站的地方出发。做你现在能做的事情。干出些事情来。永不满足。”

从你现在站的地方出发意味着从今天开始向前走;它意味着在努力完成一天的任务之前永不停止工作;它意味着不满足于“像大家一样”;它意味着离开办公桌,戴上帽子,通过最短的路程实现自己的目标;它意味着一直向前走直到再也找不到任何目标为止。

因此我想对你说,不论是在哪一种行业,如果你想成为一位优秀的销售员,或是一位成功的创业家,就不要再被动地等客户上门了。安逸的时代已经过去,你一定要走出去开发市场,发掘潜在的客户,然后设法去耕耘他,拥抱他。一个能够运用正确的思考方式并成功地进行自我激励的人,才是真正成功的销售员。

越吃苦,越成功

销售员这一行确实不轻松。每天都要和自己斗争,每个阶段都要和数字玩追逐游戏。当挫折感在心中萌生出来时,还得拼命挣扎,让自己重新振作起来。有些销售员因为无法对抗压力,而开始蔑视销售员这项工作,认为自己不该屈就于此,做这些非人的工作。

或许那些销售员的想法有些偏激,但与数字竞争确实是相当艰难又残酷的。然而反过来想,不靠数字一分高下,如何能显示出自己的实力呢?所以,销售员往往也是最能肯定成果的一项工作。尽管各个行业都在极力倡导“实力主义经营”,但排资论辈的习惯依然是普遍存在的,不管新人多么有实力,还是无法被肯定超越前辈。可是销售员这一行就不同了,新人要超越前辈,刹那间崭露头角,都可以靠数字作为辅证。

就被超越的人来说,数字是相当残酷的,但通过数字,又能让胜负立即揭晓,所以数字又变成十分有趣的东西。这就好比玩游戏一般,如果不知谁胜谁负,玩起来又有什么意思?如果方法太简单,每个人都能轻松得分,也无法让人感受到游戏的乐趣。因此,销售员是“越复杂,越深奥,越困难,才会越有趣,成功的成就感才会越大”。

在许多人眼里,销售员仿佛是永远的苦差事。但事实并非如此,只要顺着一定的道路走下去,视野就会扩展开来。对销售员来说,每一个客户都是自己的桃花源,这是一块自己的土地,只有经过自己的不懈努力,土地上的花朵才只供你一人采撷。

此外,销售员能与各个阶层的人结为知己,也经常会遇到堪为人师的朋友,销售员就是这样一种美好的职业。

既然成为一名销售员,首先就要把目标放在部门排行榜第一名,等完成目标后,就转而向公司的“顶尖销售员”头衔挑战。一旦独占鳌头,就该努力攀登全国冠军宝座,这才算是有上进心。追求成功的过程,虽然伴随着痛苦与艰难,然而,一旦能超越,所获得的荣耀将无与伦比。前人曾说:“若非一番寒彻骨,怎得梅花扑鼻香。”可见个人的成长,必须通过超越痛苦而得。也惟有能品尝痛苦,才能享受成功的喜悦。

像销售冠军一样思考

对于销售新人来说,虽然不具备销售冠军那样的非凡业绩和高超手段,但是可以学习他们的思考方式,普通的销售员只要稍稍改变一下思维方式,就有可能成长为销售冠军。联系以下几种思考方式,会使你的大脑变得和销售冠军一样灵活。

1.学会联想

比如,当你不了解你思想的丰富程度,你可以联想起一座花园。你的念头是像野草一样生长还是精心培育的?它结出什么样的果实?是否还散发各种芳香?土壤是否肥沃?是否需要一次施肥?也许是该去看一场电影;一次旅行;或者进行一次与陌生人的谈话?

2.保持经常的好奇心

有一幅漫画,两只狗在看一部猫的电影。一只狗闭上眼睛,一只则把所有的猫都当成狗。这说明,对自己不了解的领域,人们总是不由自主地关闭,或者用偏见解释。异族生活的文化、智慧,不熟悉的行业、技艺,你会怎么反应?你会尽力熟悉它,还是扭头便跑?你是否尝试在你和不熟悉的事物间搭起一座桥?如果你对某事充满好奇,请你标上一颗彩色的心,否则,就标上一颗黑色的心。

3.敲碎大脑中的隔板

让你的大脑成为一间敞亮的大开间!我是老板,为什么不能亲临街头卖货,或联系一项微不足道的业务呢?对方非常可能拒绝我,我为什么不能试一试,对拒绝者说声没关系呢?我为什么不可以做一项小发明,并去登记专利呢?人们总是面临“一般都这样”的选择,为什么不选择创新?每天闪现出来的思考的火花就会白白流走。在这个世界上,并没有任何更保险的事,任何可能出错的事情都会出错。而只要是打破一层隔板,就架起了一座能量沟通的桥梁。

4.让自己进入角色

找一本小说,自己扮演其中的主角,看看你的另外一种命运。在一篇动人的通讯报道里,试着成为见证人和采访者。在记者漏写的地方,你试着来描述。去博物馆,站在巨大的恐龙遗骸前或神像前,尝试着成为恐龙或雕塑。你还可以去动物园,体会动物的生活。有一位著名的细胞神经学家,他说自己在工作时,仿佛变成了一个神经病,在感知着神经之间神秘的联系。这种角色使他发出了许多别人未曾发现的秘密。

5.挑战最后期限

有一位著名的专栏评论家,他的作品都是在“逼迫”中写成的。“就像有枪指着我的脑袋一样”,经常是发稿前的头天晚上在奋力敲键。他总是希望有更充裕的时间来周到地思考,没想到当他这样做时文思干涩。原来他就是这样一种生物,在某个温度上别人要濒临死亡,而他却是最活跃的时候。他最好的文章产生于这样的时候,常常因为压力文思泉涌妙笔生花。人类天生具有应激力,仿佛置之死地而后生,天才的思考会在这时不期而降。

6.随时随地学习

销售冠军懂得在毫不相干的时候学习想要的东西。一个优秀的汽车设计师,在陪孩子到动物园的时候,也自然地联想到汽车。他看到沿途的风景,产生了自由和原野的念头。一只漂亮的大鸟划过他的视野,鸟的姿态、叫声和色彩让他激动不已。他迅速描绘下这只鸟。把写意形象融入了他的汽车设计,并获得了设计大奖。带上一个小小的笔记本,参观、旅行、购物和散步,不管你看到的有趣的东西是否能立即派上用场,不断地记下来!

7.跨越人生的灰色区

所有成功者都发现,在最困难的时候,他们都有过放弃的念头。只要坚持下来,都庆幸没有半途而废。你当然不可能只是遇到好天气。在进入倒霉的灰色区时,爱迪生曾经说过:“如果世上有运气这么一个东西,那么我一定就是世上最没有过运气的人,我一生都没有碰到过任何走运的事情。我希望努力得到自己需要的东西时,我就开始发现这个世界上我不需要的——一件接着一件的倒霉事。我发现了99件我不想要的东西,而最后一件,也就是我一直在寻找的东西。正确的态度,会让你的灰色区充满期望。”

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