登陆注册
2657500000020

第20章 抓住性格就能抓住方法——不同性格客户的特点(2)

对付这种客户的方法,就是第一次先与他聊天,和他做到基本的认识,到第二次他自然多了,他就会把你当做朋友看待,因此你的销售就会顺利许多,交易也极易成功。

对这类客户,首先要给他一个好的第一印象,这样他虽然有些神经质,但对你没有本能上的抵触心理。然后再与他谈,要细心地观察他,不时称赞他一些实在的优点,照顾他的面子,不要说他的缺点,他会对你更信任,这样双方就能建立起友谊,会成为朋友。关于交朋友,销售员要主动一些,因为客户是不会先提出的。在交谈中,你可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他,让他多多了解你,这样也可使他放松一下,使他和你更接近,这时他就可能谈自己的事情了,但你千万别问,否则他就会显得尴尬。更不要在谈自己之前谈他的事,这样他会神经质,且不会告诉你。

经过交谈后,交个朋友,再洽谈交易,这时,十之八九要成功了。

沉默寡言型客户

这类客户都不爱说话,但颇有心计,做事非常细心,并且对自己的事都有主见,不为他人的语言所左右,特别是涉及到他的利益的时候更是如此。

他们表面看起来都很冷漠,有一种对一切都不在乎的神情,使人难以与之接近。其实他们的内心都是火热的,你只要能点燃他们内心那把火,他们会把一切都交给你。

这类客户看起来有一种让人感到冷漠的感觉,他们对于销售员不在乎,对于推销的商品也不重视,甚至销售员在进行商品介绍说明时,他也不说一句话,没有什么表情变化,冷淡淡的,其实他们在用心听,在仔细考虑,只不过不表现在脸上和话语中,而是在他的脑子里。

他们往往不提问题则罢,一提就会提出一个很实在、并且很令人头痛的问题。这时销售员不能蒙混过关,因为想要骗他们是绝对不可能的。如果你解决不了他们的问题,他们就会立刻停止与你的谈话,因为他们本身就是惜话如金。所以销售员要小心地为他们解决问题,要抓住问题的关键所在。只要解答了他们的问题,他们就会立即要求购买商品,使交易成功。

对付这类客户,千万别运用那些施压、紧逼迫问等销售方法,这样对他们一点用也没有,只会令他们生气,令他们对你产生厌恶心理。也不要盲目的夸耀你的商品,因为他们不会听你的,说了也白说,反而令他们讨厌,他们会自己看商品样品,你只要作一些介绍说明,再解决一些他们提的问题,这交易就成功了。

对这类客户,首先在进行销售商品说明时,要小心谨慎,说得全面一点,绝不可大意,要表现出你的诚恳,好像是你在问他问题。介绍完之后,他会进行一段思考,这时你要闭嘴,等他抬起头之后,会问你一些问题,这时你再回答。你顺便说些商品的优点,使他对商品产生更大的兴趣,这样达成交易的可能性就大了。

这类客户也极易与人交朋友,只要你对他诚恳、真心,他也会用同样的态度来对待你,建立起友谊是没有多大问题的。

外向干练型客户

这类客户办事干练、细心,而且性格开朗,只要与他多交谈一会,他就会和你更加亲近,这种客户相对来说容易成交。

这种类型的人做事都给自己留一条后路,并且说话干脆,人们对他易产生一种信任感。他们做事前就已经想好了怎么做,准备好问什么,回答什么。所以他与销售员交谈就有了目的性,这样对于交易也就顺利多了。

他们会很坦率地把自己不购买的理由和对商品的相反意见说出来,这对于销售员是有利的。他们对销售员有一种微弱的抗拒心理,一见销售员就马上说:“我不想买,只是看一看。”其实销售员大可不必理会他,只要商品使他满意,使他喜欢,连他都会忘记自己说过这样的话。仔细揣摩,他说这样的话本身就是一种暗示,暗示自己看一看,如果看着好他会考虑购买的。

对付这类客户只要以热心诚恳的亲切态度,并且多与他交谈,多与他亲近,就会消除双方的隔阂,合作交易也就做成了。

对新事物有特殊兴趣的客户

这类客户对任何新事物都有一种不可抗拒的求知欲,对于推销的商品他也会带着极大的兴趣去了解它的性能、优点及与之有关的一切情报。

他们态度认真、大方、有礼貌,就商品所提的问题的情形,就如同一个不懂事的孩子在向一位知识渊博的老人请教。这样的客户常使销售员无法拒绝回答他所提的问题。他们表现相当积极主动,就好比销售员与他扮演互换的角色。

这类客户比较单纯,阅历少,只要对他真诚、热情主动,商品本身符合他们的购买需要,他就会高兴地买下来。如果你再以优惠价格给他,他就会愉快地付款购买了。

拘泥热心型客户

这类客户对任何人都很有礼貌,对任何人都很热心,对任何人都没有偏见,也不存在怀疑的问题。他们对销售员的话总是洗耳恭听,从不插嘴,他们比较拘泥于礼貌形式,拘泥于各种形式,有时看起来有点痴,但对待这种客户,决不能伤害他们的自尊心。

这类客户对于别人的夸夸其谈或真才实学都比较羡慕,从来也不知道欺骗别人,对于别人的欺骗也不计较,总以为别人欺骗他是不得已的。

但这类客户对于强硬态度,或逼迫态度则比较反感,在这方面持有一种逆反心理,你逼他向东,他偏向西,反正与这些强硬态度的人做对。

他们也不喜欢别人拍马屁奉承他们。他们对于那些彬彬有礼的知识分子特别看重,他敬佩这些人,羡慕他们,并模仿他们。他们对于勤劳的、诚恳的人也特别尊敬。

对于这类客户,抓住他们的心理就容易了。他们是一批不可多得的客户。他们总会对销售员说一句:“你真了不起。”不要以为他们只是在奉承你,其实他们是真心的,他们佩服有才学的人,佩服勤劳自立的人。

销售员对这类客户不需要费尽心思的去讨他们喜欢,只要表现出自己的热情、真诚就可以把他们吸引住,要诚心以待,对于他们要彬彬有礼,并对自己的商品充满自信,还要详细说明商品的优点,这样他们就不会说什么了。

狡诈多疑型客户

这类客户心理态度是比较多疑的,可能是因为他被人欺骗过。他们对任何事都抱怀疑态度,不仅仅对销售员怀疑,对商品本身以及销售员所说的话都怀疑,并且总认为别人在耍计谋,在利用他,欺骗他。

这种人在家庭中、工作中活得比较忧郁,较多烦恼,并且也令别人讨厌,使别人不愿与他相处,他很少有朋友。所以他时常是一副很痛苦的面孔,一见销售员就会把他所受的一切烦恼推给销售员。

对付这类客户关键就在于消除他的多疑,以亲切、热诚的态度对他进行推销说明,不要与他争辩,只以沉着的态度与他交谈,尽量作出与他交朋友的姿态,并且要仔细观察他,研究他的心理变化,要随着他的心理变化而改变对他的说话策略,这样成交率才可能大一些。

这类客户也可能会设计对付你,所以对他们要谨慎小心,不要落入他的网中。

对付这类客户的方法有两种:一是对他施以强硬态度;二是诱饵法。第一种方法就是要对他施加些压力,如果你过于迁就迎合他,一旦一言不合,他就会拂袖而去,所以还是施加一定压力,迫使他成交。第二种方法就是把自己装做什么也不懂,是比较柔和的人,借以松懈他的防备,然后反败为胜。

取悦六种不同类型的客户

大千世界,众生芸芸。要想取悦每一个客户,就要有一套应付不同类型客户的洽谈方法。

对销售员来说,取悦客户的才能是他所有才能中最重要的。销售员必须事先对每一位客户进行分析研究,想出应付不同客户的办法。只有让每一个客户都感到高兴,销售才能进展顺利。

1.取悦直性型的客户

这一类型的人没有固定的性情,说他性情暴躁,有时候却又像一只绵羊;说他为人温和,有时又暴跳如雷。他们经常是喜怒哀乐,变化无常。

应付这类客户的办法是:与他正面交谈时,尽量避免让他感情暴躁,绝对不能与他打硬仗。他硬的时候,你要软下来;等到他软下来的时候,你就要伺机进攻。因为这种人不会轻易听信他人的话,在打交道时要特别小心。

2.取悦沉着型的客户

这一类型的人,非常冷静,对于事物不容易产生兴趣,凡事都爱三思而后行。任何一件事,你若不向他好好地解释,使他完全了解,他就绝对不会接受你的建议。应付这类客户的办法是:这种人看起来很难应付,但只要方法得当,反而会收到意外的效果。销售员只要用“道理”说服了他,生意就自然而然地做成了。

3.取悦犹豫型的客户

这一类型的人,对于事物总是犹豫不决,缺乏判断事物是非的能力,他害怕“决定”一件事物。这种人,必须有大批“顾问”或“秘书”人才在身边协助他。应付这类客户的办法是:销售员最好成为这类客户的最佳顾问,替他做决定。在不损及他的自尊的前提下,有时候应先斩后奏,造成既定事实。

4.取悦独尊型的客户

这一类型的人是“普天之下,惟我独尊”。他以为天底下,他的意见是最完善的,他的观点是最正确的。他很顽固、不耐烦听不同的意见,决定事物的时间和方式都让人惊奇。

应付这类客户的办法是:销售员面对这样的客户时,往往自己认为对的,他认为不对。假如用正面攻击的方法,硬碰硬,和他对着干,销售员一定会吃败仗。因此,最好尽量采取和他妥协的态度取悦于他,一点一点地使他的主张接近你的想法。这就是所谓的迂回作战或者侧翼进攻的战术。

5.取悦社交型的客户

这一类型的人很会而且很爱说话,是所谓“长袖善舞”般擅长于社交的人。这种人,一见面似乎很容易被说服,但其时不易被说服。

应付这类客户的办法是:事实上,这种人也是很难应付的。销售员必须自始至终保持清醒,千万不要被假象所迷惑,否则,往往会导致前功尽弃。

6.取悦排他型的客户

这一类型的客户不善于交际,不轻易开口,但对于别人的话却很敏感。别人不当一回事的玩笑,有时会得罪他。他们很少有朋友。

应付这类客户的办法是:尽量少和他说话,尽量附和他,让他喜欢你。一旦他喜欢上你,就会完全地信任你。

如果你能坚持客户第一,事事能够取悦于客户,使他愉快,那么你的生意必定成功。有一句商场金言“世事通达皆买卖,人情世故即生意。”作为销售员,不但要知道这句话,而且要牢牢地记住这句话。

同类推荐
  • 一分钱优势

    一分钱优势

    《一分钱优势:沃尔玛连锁制胜之道》通过对众多经营策略的深究,详析了沃尔玛的创始人山姆如何白手起家,由小到大,从城市发展到全球,又是如何在50年内成功发展壮大了传统零售行业经营模式成为行业巨头,并创造了连锁业的奇迹。
  • 店员培训必备手册

    店员培训必备手册

    通常来讲,顾客到你的店铺去购买产品或者去享受服务,他们首先关注的往往并不是产品或所提供的服务本身,他们首先关注的是你的人,也就是你这个店铺的店员,随后他们才会决定是否要消费。这是因为顾客只有先对店员产生了好感,然后才会去喜欢你的产品和服务。而店员的专业服务水准,是能否在这个环节上打动顾客的关键点所在。
  • 圈钱·圈套:上市公司内幕调查

    圈钱·圈套:上市公司内幕调查

    中国股市一直处于各种风口浪尖,争议不断。各种所谓内幕消息不绝于耳,各种圈钱手段层出不穷。似乎上海公司的背后,总有不可告人的惊天秘密。作为投身资本暗战的当事人,你该如何识破各种圈套?通过分析大量的案例,揭秘了上市公司的9大圈钱诡计和常用的37种用于欺骗投资者的运作手段,为投资者呈现出资本市场的嗜血本性。以便投资者深刻认识到资本市场隐藏着巨大风险的同时,学会如何运用公开信息,发掘公司投资价值、规避投资风险。
  • 你有多少问题要请示

    你有多少问题要请示

    什么样的员工让企业放心、省心、舒心?答案是:不逃避工作中的问题,即时找方法解决问题,并把问题当成机会的员工。领导不想被工程进度太慢急死,被太多问题请示晕死,被工作效率太低烦死,被下属成长太慢愁死。SOStaff给出你的效率!给出你的方案!给出你的速度!给出你的计划!给出你的状态!给出你的结果!
  • 促销管理

    促销管理

    销售过程中,采用适当的促销手段将会有效促进销售额的提高。反之,如果市场定位不明确、促销手段单一,则起不到预期效果。本书适合于教学、基本理论研究和有关人士自学、参考。它将帮助管理者有的放矢地改进当前促销工作中的弊端,针对不同情况选择相应的促销方式,以起到事半功倍的效果。
热门推荐
  • 赫梯狂妃战神

    赫梯狂妃战神

    卡尔,赫梯帝国的三王子。西亚大陆,两个没有交集的心却紧紧相吸。她努力成为能站在帝王身边的女人;他拼命成为她心中唯一百分百真爱。卡尔——人生没有如果!所以,今生今世我只能爱你。拉姆西斯——黎雅,一个只懂流血的男人,竟然,为你流了泪。片段预告:(一)拉姆西斯:黎雅,有勇更有谋。因考古学家的外祖父留给她的一把诡异的黄金短剑,留在这里。化险为夷笑谈间。我向你保证,你将成为这埃及的女主人,将是我身边唯一的女人!所以,放弃他,选择我吧!样貌出众、文武双全,冰冷的双眸中永远刻着一道孤独,尘封的心不为世事所动。黎雅:拉姆西斯,身手不凡,你知道吗?我要的,不是权力,不是地位,甚至不是名分,我要的,只有一颗心,冷静聪敏,完完整整的一颗心。拉姆西斯:我有,你要,我给!黎雅:呵,拉姆西斯,我跟这个天下,嗜血无情的王权争斗,哪个重要?拉姆西斯…我的心里装着天下,难道他的心里就没有?黎雅:没有哦。他的心里,曾经什么都没有,但是现在,那里有一个我,四国争霸、纷乱的战势将她一步步推向没有退路的历史舞台。可当她如女神初临之际,他的眼神开始明亮,二十一世纪的功勋特种兵,他的热血开始沸腾,他的心又重新拥有了跳动的力量。皇城中的她,只有我。拉姆西斯:我不这么认为!那个狡猾的男人在骗你!黎雅:我,不需要你的认同,不需要任何人的认同。黄沙满天里,她浑身浴血,却如神邸临世,美丽高华的让人无法亵渎…金戈铁骑下,卷入一场三千年前的时空之旅。只要他说他心里有我,那我就在那里。争王位,霸天下!因为只有最强的男人才有权力爱她,宠她。拉姆西斯沉默。什么只要一颗心啊?她这分明是先将自己的心完全交付出去了啊。她的执着,她的坚强,全都是因为她的心依靠着那个男人啊!(二)拉瑞娜:黎雅…我…失败了啊…我…没能…没能成功呢…黎雅:不,运筹帷幄,拉瑞娜,你成功了,你成功了!你听!你听见了吗?你听见百姓们的呼喊了吗?他们在叫你达瓦安娜!拉瑞娜:达瓦…安娜?他们…是在叫我?时代的差距,身份的悬殊,虎视眈眈的敌国入侵。黎雅:是的!是你!是在叫你!你听见了吗?你成功了!你做到了!拉瑞娜:我…我做到了…黎雅:是啊,你做到了!你是这赫梯的达瓦安娜,你的名字将载入史册,危机四伏的阴谋杀戮,写在赫梯王的旁边,与这哈图萨的辉煌永存!你是赫梯的太阳女神,他们,永远不会忘记你!
  • 王子殿下:人家要和你共舞

    王子殿下:人家要和你共舞

    如果罪孽能够那么轻易从我们心中洗净,如果我们都不必拥有任何颜色,或许我会由衷地赞美陌颜你那些美丽的颜色。七彩族消失,七彩颜色族便能复活。我是真的不小心喜欢上你斑斓多彩的颜色,难道我已经成了叛徒?你纷杂的颜色,本该是我所有怨恨的根源,我却不小心喜欢上了这些属于你的美丽。
  • 锋芒毕露:草包三公主

    锋芒毕露:草包三公主

    【沂羽谷出品】(女主从弱变强,不喜绕路。本文纯属虚构。)伽玛帝国,草包三公主不堪受辱而自杀,清醒过来时,体内的灵魂已悄然易主。在敌军当前的时候,她击毙乱臣,选择带着公主的荣耀跃下城楼,就这样一跃,却注定了她日后的锋芒毕露。
  • 溶情黛韵补红楼

    溶情黛韵补红楼

    寻好梦,梦难成!一场寂寞凭谁诉?当宝黛姻缘成为泡影,满腔愁绪的黛玉默然心碎,缠绵病榻。不幸的是府里竟又传出黛玉即将与人为妾之事,更令身子孱弱的她雪上加霜!黛玉曾在寺里求过一只签:人生何处无知己,苦尽甘来逢贵人。黛玉的贵人又在哪里呢?可是那个在林中偶然一见的白衣男子?还是漫漫途中施以援手的恩人?
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 3—6岁聪明宝宝营养餐

    3—6岁聪明宝宝营养餐

    《美食天下(第1辑):3-6岁聪明宝宝营养餐》教妈妈给宝宝做最爱的美食,天天不重样的爱心食谱,均衡营养,助力成长。科学合理的功能食谱,提升宝宝免疫力,超级妈妈的健康圣经。《美食天下(第1辑):3-6岁聪明宝宝营养餐》由中国烹饪协会美食营养专业委员会推荐。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 誓要休夫

    誓要休夫

    【已完结】穿成傻子小姐,她被迫赐给丑陋又有隐疾的八王爷。说好的丑又有隐疾呢,那这个帅到人神共愤的男人是谁?
  • 逆天修仙传

    逆天修仙传

    年华不虚度,岁月不等闲!且看葛晨如何把握机遇,在魔界与正道间游刃有余,面对巨枭毫不畏惧,在修仙界闯出一片天地!
  • 九阳帝尊

    九阳帝尊

    一场奇遇,一头比山岳还要大的金翅大鹏,成了少年楚晨的分身,从此他获得了进入神墓的资格,神墓中有仙女冰封在玉棺之中,有上古仙器灭天辟魔神梭……无数的丹药法宝,神符圣兵,全部由他随意拾取!