登陆注册
2657500000020

第20章 抓住性格就能抓住方法——不同性格客户的特点(2)

对付这种客户的方法,就是第一次先与他聊天,和他做到基本的认识,到第二次他自然多了,他就会把你当做朋友看待,因此你的销售就会顺利许多,交易也极易成功。

对这类客户,首先要给他一个好的第一印象,这样他虽然有些神经质,但对你没有本能上的抵触心理。然后再与他谈,要细心地观察他,不时称赞他一些实在的优点,照顾他的面子,不要说他的缺点,他会对你更信任,这样双方就能建立起友谊,会成为朋友。关于交朋友,销售员要主动一些,因为客户是不会先提出的。在交谈中,你可以坦率地把自己的情况、私事都告诉他,让他多多了解你,这样也可使他放松一下,使他和你更接近,这时他就可能谈自己的事情了,但你千万别问,否则他就会显得尴尬。更不要在谈自己之前谈他的事,这样他会神经质,且不会告诉你。

经过交谈后,交个朋友,再洽谈交易,这时,十之八九要成功了。

沉默寡言型客户

这类客户都不爱说话,但颇有心计,做事非常细心,并且对自己的事都有主见,不为他人的语言所左右,特别是涉及到他的利益的时候更是如此。

他们表面看起来都很冷漠,有一种对一切都不在乎的神情,使人难以与之接近。其实他们的内心都是火热的,你只要能点燃他们内心那把火,他们会把一切都交给你。

这类客户看起来有一种让人感到冷漠的感觉,他们对于销售员不在乎,对于推销的商品也不重视,甚至销售员在进行商品介绍说明时,他也不说一句话,没有什么表情变化,冷淡淡的,其实他们在用心听,在仔细考虑,只不过不表现在脸上和话语中,而是在他的脑子里。

他们往往不提问题则罢,一提就会提出一个很实在、并且很令人头痛的问题。这时销售员不能蒙混过关,因为想要骗他们是绝对不可能的。如果你解决不了他们的问题,他们就会立刻停止与你的谈话,因为他们本身就是惜话如金。所以销售员要小心地为他们解决问题,要抓住问题的关键所在。只要解答了他们的问题,他们就会立即要求购买商品,使交易成功。

对付这类客户,千万别运用那些施压、紧逼迫问等销售方法,这样对他们一点用也没有,只会令他们生气,令他们对你产生厌恶心理。也不要盲目的夸耀你的商品,因为他们不会听你的,说了也白说,反而令他们讨厌,他们会自己看商品样品,你只要作一些介绍说明,再解决一些他们提的问题,这交易就成功了。

对这类客户,首先在进行销售商品说明时,要小心谨慎,说得全面一点,绝不可大意,要表现出你的诚恳,好像是你在问他问题。介绍完之后,他会进行一段思考,这时你要闭嘴,等他抬起头之后,会问你一些问题,这时你再回答。你顺便说些商品的优点,使他对商品产生更大的兴趣,这样达成交易的可能性就大了。

这类客户也极易与人交朋友,只要你对他诚恳、真心,他也会用同样的态度来对待你,建立起友谊是没有多大问题的。

外向干练型客户

这类客户办事干练、细心,而且性格开朗,只要与他多交谈一会,他就会和你更加亲近,这种客户相对来说容易成交。

这种类型的人做事都给自己留一条后路,并且说话干脆,人们对他易产生一种信任感。他们做事前就已经想好了怎么做,准备好问什么,回答什么。所以他与销售员交谈就有了目的性,这样对于交易也就顺利多了。

他们会很坦率地把自己不购买的理由和对商品的相反意见说出来,这对于销售员是有利的。他们对销售员有一种微弱的抗拒心理,一见销售员就马上说:“我不想买,只是看一看。”其实销售员大可不必理会他,只要商品使他满意,使他喜欢,连他都会忘记自己说过这样的话。仔细揣摩,他说这样的话本身就是一种暗示,暗示自己看一看,如果看着好他会考虑购买的。

对付这类客户只要以热心诚恳的亲切态度,并且多与他交谈,多与他亲近,就会消除双方的隔阂,合作交易也就做成了。

对新事物有特殊兴趣的客户

这类客户对任何新事物都有一种不可抗拒的求知欲,对于推销的商品他也会带着极大的兴趣去了解它的性能、优点及与之有关的一切情报。

他们态度认真、大方、有礼貌,就商品所提的问题的情形,就如同一个不懂事的孩子在向一位知识渊博的老人请教。这样的客户常使销售员无法拒绝回答他所提的问题。他们表现相当积极主动,就好比销售员与他扮演互换的角色。

这类客户比较单纯,阅历少,只要对他真诚、热情主动,商品本身符合他们的购买需要,他就会高兴地买下来。如果你再以优惠价格给他,他就会愉快地付款购买了。

拘泥热心型客户

这类客户对任何人都很有礼貌,对任何人都很热心,对任何人都没有偏见,也不存在怀疑的问题。他们对销售员的话总是洗耳恭听,从不插嘴,他们比较拘泥于礼貌形式,拘泥于各种形式,有时看起来有点痴,但对待这种客户,决不能伤害他们的自尊心。

这类客户对于别人的夸夸其谈或真才实学都比较羡慕,从来也不知道欺骗别人,对于别人的欺骗也不计较,总以为别人欺骗他是不得已的。

但这类客户对于强硬态度,或逼迫态度则比较反感,在这方面持有一种逆反心理,你逼他向东,他偏向西,反正与这些强硬态度的人做对。

他们也不喜欢别人拍马屁奉承他们。他们对于那些彬彬有礼的知识分子特别看重,他敬佩这些人,羡慕他们,并模仿他们。他们对于勤劳的、诚恳的人也特别尊敬。

对于这类客户,抓住他们的心理就容易了。他们是一批不可多得的客户。他们总会对销售员说一句:“你真了不起。”不要以为他们只是在奉承你,其实他们是真心的,他们佩服有才学的人,佩服勤劳自立的人。

销售员对这类客户不需要费尽心思的去讨他们喜欢,只要表现出自己的热情、真诚就可以把他们吸引住,要诚心以待,对于他们要彬彬有礼,并对自己的商品充满自信,还要详细说明商品的优点,这样他们就不会说什么了。

狡诈多疑型客户

这类客户心理态度是比较多疑的,可能是因为他被人欺骗过。他们对任何事都抱怀疑态度,不仅仅对销售员怀疑,对商品本身以及销售员所说的话都怀疑,并且总认为别人在耍计谋,在利用他,欺骗他。

这种人在家庭中、工作中活得比较忧郁,较多烦恼,并且也令别人讨厌,使别人不愿与他相处,他很少有朋友。所以他时常是一副很痛苦的面孔,一见销售员就会把他所受的一切烦恼推给销售员。

对付这类客户关键就在于消除他的多疑,以亲切、热诚的态度对他进行推销说明,不要与他争辩,只以沉着的态度与他交谈,尽量作出与他交朋友的姿态,并且要仔细观察他,研究他的心理变化,要随着他的心理变化而改变对他的说话策略,这样成交率才可能大一些。

这类客户也可能会设计对付你,所以对他们要谨慎小心,不要落入他的网中。

对付这类客户的方法有两种:一是对他施以强硬态度;二是诱饵法。第一种方法就是要对他施加些压力,如果你过于迁就迎合他,一旦一言不合,他就会拂袖而去,所以还是施加一定压力,迫使他成交。第二种方法就是把自己装做什么也不懂,是比较柔和的人,借以松懈他的防备,然后反败为胜。

取悦六种不同类型的客户

大千世界,众生芸芸。要想取悦每一个客户,就要有一套应付不同类型客户的洽谈方法。

对销售员来说,取悦客户的才能是他所有才能中最重要的。销售员必须事先对每一位客户进行分析研究,想出应付不同客户的办法。只有让每一个客户都感到高兴,销售才能进展顺利。

1.取悦直性型的客户

这一类型的人没有固定的性情,说他性情暴躁,有时候却又像一只绵羊;说他为人温和,有时又暴跳如雷。他们经常是喜怒哀乐,变化无常。

应付这类客户的办法是:与他正面交谈时,尽量避免让他感情暴躁,绝对不能与他打硬仗。他硬的时候,你要软下来;等到他软下来的时候,你就要伺机进攻。因为这种人不会轻易听信他人的话,在打交道时要特别小心。

2.取悦沉着型的客户

这一类型的人,非常冷静,对于事物不容易产生兴趣,凡事都爱三思而后行。任何一件事,你若不向他好好地解释,使他完全了解,他就绝对不会接受你的建议。应付这类客户的办法是:这种人看起来很难应付,但只要方法得当,反而会收到意外的效果。销售员只要用“道理”说服了他,生意就自然而然地做成了。

3.取悦犹豫型的客户

这一类型的人,对于事物总是犹豫不决,缺乏判断事物是非的能力,他害怕“决定”一件事物。这种人,必须有大批“顾问”或“秘书”人才在身边协助他。应付这类客户的办法是:销售员最好成为这类客户的最佳顾问,替他做决定。在不损及他的自尊的前提下,有时候应先斩后奏,造成既定事实。

4.取悦独尊型的客户

这一类型的人是“普天之下,惟我独尊”。他以为天底下,他的意见是最完善的,他的观点是最正确的。他很顽固、不耐烦听不同的意见,决定事物的时间和方式都让人惊奇。

应付这类客户的办法是:销售员面对这样的客户时,往往自己认为对的,他认为不对。假如用正面攻击的方法,硬碰硬,和他对着干,销售员一定会吃败仗。因此,最好尽量采取和他妥协的态度取悦于他,一点一点地使他的主张接近你的想法。这就是所谓的迂回作战或者侧翼进攻的战术。

5.取悦社交型的客户

这一类型的人很会而且很爱说话,是所谓“长袖善舞”般擅长于社交的人。这种人,一见面似乎很容易被说服,但其时不易被说服。

应付这类客户的办法是:事实上,这种人也是很难应付的。销售员必须自始至终保持清醒,千万不要被假象所迷惑,否则,往往会导致前功尽弃。

6.取悦排他型的客户

这一类型的客户不善于交际,不轻易开口,但对于别人的话却很敏感。别人不当一回事的玩笑,有时会得罪他。他们很少有朋友。

应付这类客户的办法是:尽量少和他说话,尽量附和他,让他喜欢你。一旦他喜欢上你,就会完全地信任你。

如果你能坚持客户第一,事事能够取悦于客户,使他愉快,那么你的生意必定成功。有一句商场金言“世事通达皆买卖,人情世故即生意。”作为销售员,不但要知道这句话,而且要牢牢地记住这句话。

同类推荐
  • 北大清华最佳CEO讲座:最有价值的十堂管理课

    北大清华最佳CEO讲座:最有价值的十堂管理课

    公司中最强大的执行力是克服一切管理困难的利刃。——北京大学光华管理学院院长/厉以宁教授细节决定成败,执行就是一切,不注重小节,任何一家公司都不会取得最佳的管理效益
  • 看懂财务报表的28个绝招

    看懂财务报表的28个绝招

    金多多,从一本院校财经科班出身,也考过了几门CPA,拥有了初级会计职称.多多上班的单位是成都市一家小有名气的会计师事务所,在成都市属于中上水平。本书通过多多的工作实践,传授看懂和分析资产负债表、利润表、现金流量表等财务报表的28个绝招。
  • 营销人员不可不知的营销故事

    营销人员不可不知的营销故事

    很多有关市场营销的书籍比较侧重于理论,对于一般的营销人员而言,会使其感到整个学习过程变得枯燥和复杂。本书独辟蹊径,以营销故事为主,来诠释营销理论,深入浅出、浅显易懂,力求给广大的营销人员或准备从事营销工作的人员提供一本可读性、趣味性、知识性都很强的书。
  • 市场与经营(小故事大道理)

    市场与经营(小故事大道理)

    一滴水,折射太阳的光辉,一本书,滋养无数的心灵。如是您在生意经营的过程中存在以下问题,那么本书一定会给您帮助:一直为找不到合适的项目而苦恼。同行业的排名里找不到你的名字。顾客对你的服务不满意。创业面临失败的危险。产品面临着滞销的问题……阅读本书,会让你得到一些启示,迅速找到解决问题的钥匙,让你受益非浅。
  • 读寓言悟管理

    读寓言悟管理

    为了让广大业内人士和读者在繁忙的工作和学习之余学习到世界著名企业的管理精髓,《读寓言悟管理》采用了讲寓言故事学管理知识的形式,对大量的管理材料进行了精心筛选,反复推敲。每一个故事都力求精炼概括,每一个著名企业的事典都做到视角独到。《读寓言悟管理》不同于其他的管理书籍,在于避免了枯燥空洞的理论说教,以全新的形式——活泼生动的寓言为引导,结合国内外成功的经典事例,用精炼简洁的语言阐述了深刻的管理理念。
热门推荐
  • 绝代老艄

    绝代老艄

    小说历来是虚构的。所谓的生活真实只能是文学意义上的真实。书中所提到的地名大多属虚撰,但也有不少用了实际生活中的真名,如柳林、碛口等等。这为的是加强作品生活的实感。正如《水浒传》中的水泊梁山绝不是实际生活中水泊梁山一样,不可以将其视以为真而去查证或对号。提及这一点可能是多余,权当蛇足吧!
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 平安轶事:柔情小王爷

    平安轶事:柔情小王爷

    “不管你有意还是无意,你今日在众目睽睽之下接近了我,就已成为众矢之的。”他示意她往外看。“你不会对我怎么样的。”她抬起他的下颌,俯身吻住了他。他迟疑道:“你希望我娶你吗?”她反问:“你希望娶我吗?”“我不知道。”他托起她的脸,“看着你的眼睛就知道你很不诚实,也许你是真的在利用我,目的达到就会把我扔弃。”用一世柔情,换一生相伴。
  • 象形

    象形

    本书(川上主编)收录了《志向》、《历经火与水》、《狂躁》、《奔丧》、《暗锋消失》、《明迪——红草莓,蓝草莓死神》、《陷阱》、《光阴》、《移动的标本》、《太阳花》、《黎衡——凌波门》、《在傍晚的窗前读书》、《油漆绿》、《生命的放映机》、《别后》、《陈均——生活史的形状》、《箱子》、《给另一个人》等文章。
  • 教你踢足球(学生球类运动学习手册)

    教你踢足球(学生球类运动学习手册)

    21世纪,人类进入了新经济时代。综合国力竞争的实质是民族素质的竞争,是人才的竞争,是教育的竞争。在这样的背景下,加强素质教育,尤其是进行身体素质教育就显得更为重要。球类运动是世界上开展的最广泛的运动项目之一,也是广大体育爱好者乐于观赏和参与的体育运动。经常进行此类运动,不仅可以增强人们的体质,提升身体的协调性,而且还能增强我们的自信心以及培养团队精神。
  • 玫瑰之翼

    玫瑰之翼

    艾麦缇转学到贵族学校璀璨碧汐后,因为来自小城市而受尽欺负,常被同学用“满清十大酷刑”伺候,无论是她有理还是同学们狡辩,按照国际惯例,她总是错的,被罚关小黑屋更是每天的必修课……
  • 哈佛考考你

    哈佛考考你

    《哈佛考考你》以轻松、简明的语言阐述了哈佛面试中会考察到的学生必备的智力、能力、品质等各方面的素质,让申请哈佛的学子和有志青年在通过一系列试题的训练中能够更加清楚地认识自己,并有目标地对自己进行培养和提高。
  • 决定女人一生的婚姻

    决定女人一生的婚姻

    本书是一本指导女性如何生活的图书,读完这本书,你不会再有任何心虚或不适的感觉,相反却能更好地安排和改善你生活的方方面面。你会信心百倍地开始你的新生活,并享受这种改变给你的工作和家庭带来的快乐,有自信的女人才最有魅力,所以相信自己可以的,要对自己有信心。
  • 帝女重生

    帝女重生

    女主篇:富国公主美娇娘,误爱敌国渣军将,奈何穿越横空降,霍乱山河,命也丧!重生公主复仇将,终是相中俏浣娘,踩死渣男穿越女,稳操胜券,幸福长!男主篇:男扮女装进军营,真身却乃俏郎君。奈何公主未识破,硬是拖去当婢女!又忙前来又忙后,扮完夫妻上战场,某男暗暗直叫苦,公主乐得心花放!情节一:某女顺手牵住上官浅落的大手,挽手朝天道:“我愿与浅落生不能同裘,死却要同穴!”某公主豪言壮语一出,军营里众将士纷纷呕血哀叹:“这女人总护着女人,要他们这些男人还怎么充当英雄?!”
  • 天机神相

    天机神相

    萧十三是一介相士,不仅拥有一双可以知晓运势并改变运势的手,更拥有一双可看透天机的神鬼之眼。且看天机大陆的萧十三,如何利用一身本领,身兼五大帝国统帅之职、纵横大陆、掌控天下、位居神灵之列。这是一个灵修者的天下,这是一个五行的世界,这里充满爱恨情仇,这里充满你想要的热血澎湃,真男人当如相士萧十三!