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第11章 迈出成功第一步——向客户推销自己的细节(1)

在销售行业中,销售员在去拜访一位潜在新客户时,已经从一开始就获得了50%的成功机会。所以,学习如何以有效的方式和他人建立良好的人际关系,是一个优秀的销售员所不可或缺的能力。

留给客户良好的印象包括:一种清新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时存在缺陷,但你必须对自己所留下的印象负责。

销售需要巧干

1.多多研究客户

销售员必须围绕客户进行,因此,学会研究客户就是建立销售智慧的第一要点。

2.研究客户的需要

人们通常不会为了一年之后的需要而购买,你有一件产品,你的客户现在究竟需要还是不需要,你一定要心里有数。

如果你的客户现在不需要你的产品,你要向他销售你的产品,就是一件比较困难的事情。

拿出你的头脑来,分析你的客户面临的问题,即使他自己没有认识到,如果你能帮助他分析问题,然后解决他的问题,你的销售肯定会获得成功。

发掘客户潜在需求最有效的方式就是询问。你可以通过提问题,调控客户的心理状态,诱导客户将自己的潜在需求逐步认识清楚。

3.研究客户的支付能力

你要研究你的准客户有没有支付能力。如果没有,你还是省省劲去发展另外一个客户吧。不要在他身上浪费你的时间了。如果你所有的客户手头都很紧,你只好看看他们是否能介绍更好的客户给你。

4.研究客户的决策能力

你的客户是否有权做出购买的决定?

如果可能,你在做销售的时候,保证所有对购买决策有影响的人都在场,那样,你就不必反复陈述你已经说过的内容。

销售员的微笑训练

不管电视上,还是生活中,经常可以看到的商人形象总是笑眯眯的,他们口里说的最多的一句话就是“和气生财”了。做销售员,学会笑脸迎人,这就是一种谋略了。

汉初刘邦去世,匈奴单于趁机欲侵吞汉朝疆土,还写了一封十分不敬的信给吕后,信上说,你最近死了老公,我正好死了老婆,看你人老珠黄也不俏了,你就带着江山来跟我过吧。吕后看了信,恨不得亲手杀了匈奴单于。但吕后到底是一个厉害的女人。她采取了微笑外交,顺水推舟地回信说:“我老了,只怕不能侍候大可汗了。不过,我们宫中年轻貌美的人倒有。”于是,她送了一个宫女和番,一场对汉朝毁灭性的灾难躲过了。

当时吕后要是负气动武,结果是可想而知的。因为,早在八年前,刘邦曾亲率大军征讨匈奴,但一战即败,刘邦被困在山西定襄,差一点儿被活捉。刘邦尚且如此,就不要说吕后了。但硬的不行,软的行。刘邦的战争手段失败,吕后的微笑外交却获平安。

以上例子表明,微笑外交尤其是处于不利地位的弱者应采取交际的谋略,它使人们在隐忍中求发展。至于在一般情形下,微笑外交制造一种好的生存与发展的环境与气氛。用微笑去对待每一个人,那么你就成为最受欢迎的人。

微笑,它不花费什么,但却创造了许多奇迹。它丰富了那些接受它的人,而又不使给予的人失去什么。它产生于一刹那间,却给人留下永久的记忆。

创造人际关系的和谐和快乐,建立人与人之间的好感,它是疲倦者的休息室,沮丧者的兴奋剂,悲哀者的阳光。所以,假如你要获得别人的欢迎,请给人以真心的微笑。

当成千上万的销售员用微笑去迎接客户,然后再回来看看收获,就可以清楚微笑有多大的价值。

带着一种轻松愉悦的心情去同一些满腹牢骚的人交谈,一面微笑,一面恭听。过去很讨人厌的家伙,变成了一个受人欢迎的人;过去很棘手的问题,现在变得容易解决了。

毫无疑问,微笑带来了许多方便和更多的收入。你可以发现以前同别人相处很难,现在可完全相反,你学会了赞美、赏识他人,努力使自己用别人的观点看事物。从此你就会快乐、富有、拥有友谊与幸福。

如果你脸上天生没有微笑,那么你要练习,在你声音里加进微笑,当你讲话的时候就微笑,单独一个人的时候,也一样微笑。

你得去练习,去微笑,使你脸上泛起微笑为止。

你要做到下面这几点:

1.当你不想笑的时候也要笑

或许你认为太难了,我不高兴,难道还要去微笑吗?是的,告诉你,无论你心事多么沉重,多么哀伤忧郁,你都不要让别人知道。把烦恼留给你自己,让别人相信你现在非常愉快,在沟通中,让人以为你是愉快的总是好的。

2.在不高兴的时候仍然要保持微笑

每当你感到不喜欢笑的时候,就应该是你笑得最多的时候。

3.感染身边的人

当你高兴的时候,人们认为你感觉很好,很快乐,于是他们也会跟着你笑。

4.让别人分享你的快乐

你越快开始与别人分享你的快乐,你就会发现,这些人脸上永远伴着微笑。

5.用你整个脸去微笑

你要明白,一个美丽的微笑并不单属于嘴唇而已,它同时需要眼睛的闪烁、鼻子的皱纹和面颊的收缩。一个成功的微笑是包括整个脸的笑。

6.时刻注意自己的表情

把你深皱着的眉头舒展开来,当你做这个动作时,它就变成了一个微笑。

7.运用你的幽默感

任何人都有幽默感,只不过有人把他深藏在无人知道的角落里。你也有幽默感,当你跟别人在一起时,可以说说笑话,那样有助于你练习微笑。但是所说的笑话不是那种低级趣味的笑话,或是寻别人开心的恶作剧,指的是好的、真正有趣的笑话。

上面所说的都是你练习微笑的方法,如果你是一个害羞的人,在别人面前无法自由自在地笑。那么,再告诉你一个方法:那就是你在镜子前自我练习微笑,等你脸上泛起了真正的笑容后再到人们面前去表演。

销售员的坐姿要领

一些销售员在客户面前总是坐立不安,晃来晃去,结果给客户留下了极不好的印象,他们的销售往往以失败告终。那么怎样才算“坐有坐相”呢?销售新人到客户家拜访时,不要太随便地坐下,而且在客户尚未坐定之前,销售新人不要先坐下,坐姿要端正,身体微向前倾,千万不可跷起“二郎腿”。因为这样不但不会让客户觉得你很亲切,反而会觉得你不够礼貌。销售新人在就座时需要注意以下事项,避免引起客户的反感:入座轻柔和缓,至少要坐满椅子的2/3,轻靠椅背,身体稍前倾,以表示对客户的尊敬,千万不可猛起猛坐,以免碰得桌椅乱响,或带翻桌上的茶具和物品,令人尴尬。

坐下后,不要频繁转换姿势,也不要东张西望,上身要自然挺立,不东倒西歪。如果你一坐下来就像摊泥一样地靠在椅背上或忸怩作态,都会令人反感;两腿不要分得过开,两脚应平落在地上,而不应高高地跷起来摇晃或抖动。

与客户交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰,因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。

总的说来,男士的坐姿要端正,女士的坐姿要优雅。

销售员的站姿要领

有一位销售员几乎已经成功地说服了他的客户,可是当他们站到办公室的吧台前谈具体事宜时,他的站姿却坏了事:他歪歪斜斜地站在那里,一只脚还不停地点地,好像打拍子一样。这位客户觉得销售员是在表示不耐烦和催促,于是,他就用“下一次再说吧!”把这位销售员打发走了。销售员的不雅站姿,使得本该成功的交易一下子凝固了下来,这就是举止无礼的后果。

良好的站姿能衬托出高雅的风度和庄重的气质。正确站姿的基本要点是挺直、稳重和灵活。站姿的禁忌是:一忌两腿交叉站立,因为它给人以不严肃、不稳重的感觉;二忌双手或单手叉腰,因为它给人以大大咧咧、傲慢无礼的感觉,在异性面前则有挑逗之嫌;三忌双手反背于背后,给人以傲慢的感觉;四忌双手插入衣袋或裤袋中,显得拘谨、小气;五忌弯腰驼背、左摇右晃、撅起臀部等不雅的站姿,给人懒惰、轻薄、不健康的印象;六忌身体倚门、靠墙,给人以懒散的感受;七忌身体抖动或晃动,会给人留下漫不经心、轻浮或没有教养的印象。

销售员的走姿要领

走路姿势对销售员来说也同样重要,因为潇洒优美的走路姿势不仅能显示出销售员的动态美,也能体现出销售员自信乐观的精神状态。人们常说“行如风”,这里并不是指走路飞快,如一阵风刮过,而是指走路时要轻快而飘逸。具体要求是:

走路时要抬头挺胸,步履轻盈,目光前视,步幅适中;

双手和身体随节律自然摆动,切忌驼背、低头、扭腰、扭肩;

多人一起行走时,应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑;

男性不应在行走时抽烟,女性不应在行走时吃零食。养成走路时注意自己风度、形象的习惯。

有的销售员问,个人走路与销售业绩有关吗?答案当然是肯定的。因为你不养成良好的走路姿势,势必会在销售的过程中给客户留下不好的印象。

除了注意坐、立、行、走的姿势外,销售员还要特别注意的是千万不要在客户面前做出一些不雅举动,这些不雅举动会使你的形象大打折扣,甚至会损害一桩交易。

在一个不吸烟的客户面前吸烟是一种很失礼的行为,这样做不仅会令对方感到不舒服,还会令他对你“敬而远之”;无论男女,搔痒动作都非常不雅,如果你当众搔痒,会令客户产生不好的联想,诸如皮肤病、不爱干净等,让客户感觉不舒服;对着客户咳嗽或随地吐痰,这也是一种应该杜绝的恶习。每一个销售员都应清醒地认识到,随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为,这种举动本身就意味着你缺少修养;

打哈欠、伸懒腰。这样会让客户觉得你精神不佳,或不耐烦,客户因而也会对你和你的产品失去兴趣;

高谈阔论,大声喧哗。这种行为会让客户感觉你目中无人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为客户提供细致的服务呢?

交叉双臂抱在胸前,摇头晃脑的。这样的举止会令客户觉得你不拘小节,是个粗心的人;

双脚叉开、前伸,人半躺在椅子上。这样显得非常懒散,而且缺乏教养,对客户不尊重,很容易会让客户产生反感。

引人注目的五个方法

在销售行业,每个销售员都想给客户留下深刻的印象,使对方尽快记住自己。要想达到这一点,就要求销售员至少在某一方面出类拔萃。美国夏威夷医科大学精神病学院教授达尼鲁·潘斯认为:“引人注目不仅仅是让别人注意你,而且意味着让别人记住你。”他认为,只要遵循下列方法去做,你就可以给人留下深刻而且良好的印象。

1.发挥自己的长处

如果你能发挥自己的长处,别人就会高兴同你在一起,并容易同你合作。一个人首先要了解自己,把握自己的特点,如外貌、精力、说话速度、声音高低和语气、动作、手势、神情以及其他引人注意的能力等。所以,为人处世要充满自信,并尽量发挥自己的长处。

2.保持自己的本色

处世圆滑的人,永不会因场合不同而改变自己的性格。保持真我,保持最佳状态的真我是给人留下美好印象的秘诀。不管是与人亲密地交谈,还是在发表演说时,都要保持自己的本色不变,不可给人造成言行不一的不诚实的感觉。

3.善于使用眼神、目光

无论是跟一个人还是一百个人说话,一定要记住用眼睛看着对方。有些人在开始望着你,才说了几句话目光就移向了别处。进入坐满人的房间时,应自然地举目四顾,微笑着用目光照顾到所有的人,不要避开众人的目光。如此,则使你显得轻松自如。

4.笑容也很重要

最好的笑容和目光接触都是温和自然的,并不是勉强做出来的。

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