不把小品当小品看，才能探究到笑声之外的道理，生活中常常蕴藏着我们需要的智慧和策略。
2001年全国春节晚会上，小品《卖拐》可谓一夜走红，小品的戏剧性的情节和幽默诙谐的语言给全国人民留下了深刻的印象，而赵本山的“忽悠”本事更是让人忍俊不禁。时隔六年之后，想起这个小品时，很多人还会开怀大笑，而营销学家们，却从笑声的背后，发掘出深刻的道理。
剧中赵本山把好端端的范伟忽悠得真假难辨，良莠不分，从没病到有病，从小病到大病，一步步按着赵本山设计好的圈套往里走，不仅掏空腰包，把自行车也搭了进去，最为可笑的是还把赵本山看作是人生知己，而奚落本是好心的高秀敏：“你这人咋这样呢？”其实仔细体会分析卖拐的过程，不难看出卖拐真的是一个成功的营销案例，值得借鉴和学习。
学会创造需求
对于企业来讲，社会的竞争日益激烈，商家的日子并不是太好过。在买方市场中，单纯地着眼于满足消费者的需求，已不能支撑企业的发展，在这种情况下，创造需求就成为企业营销成功的最佳手段。在卖拐过程中，高秀敏认为把拐卖给腿没有毛病的范伟简直是天方夜谭，而赵本山偏偏要给范伟制造一个“需要拐”的理由。这就是在创造需求。
但现实毕竟不同于文学创造，没有小品中虚构的搞笑成分，但这并不妨碍我们从中得到启发。创造需求并不是脱离现实，而是在现实中挖掘、提炼、创新，这是一个更高层次的营销策略。就像当初保洁公司进军农村市场时，就是创造了人们的消费需求，进而用自己的产品满足这种需求，最终确立了自己在日化品市场不可撼动的地位。当面临的营销现状处于满足和停滞状态时，企业应该及早培养创造需求的思维方式，只有这样，自己才可能实现营销的突破和提升。
善于把握消费者心理
赵本山对范伟的心理把握技巧可谓到了炉火纯青的地步，从用叫喊声引起范伟的注意，到以恐吓引发范伟的关注，再到凭常识猜出范伟来历引起他的兴趣，真是一个无懈可击的连环计。正是对范伟恐惧心理的把握，赵本山才将范伟一步步诱到自己的陷阱里。
在企业的营销活动中，也需要把握消费者的心理。首先要把握消费者的心理活动，他们对自己的产品持一种怎样的观点；在接受时会有怎样的想法；购买时如果犹豫不决应该怎样诱导等等。再就是要针对不同的群体消费心理及不同的反应阶段采用不同的沟通手段，注意到了每一个消费群体，注意到了消费者的每一个心理细节，才真正抓住消费者的钱袋，才算是有效的营销。
可口可乐公司可谓是深谙此道，他们会定期对消费者心理进行调查研究，及时调整自己的营销策略，针对不同人群的爱好，生产了众多口味的冷热饮，恐怕再没有一个公司有如此庞大的产品系列。
曾经有这样一个例子：
某糖果厂产品积压，面临倒闭。该厂厂长无意中发现了孩子们在做一个游戏，在放有同等数量糖果的几个袋子中的一个里，额外地放一个大的糖果，然后打乱顺序，谁抓到那个大的糖果，谁就是他们的“王”。受到这个启发，厂长想到了一个好的办法，他在自己积压糖果中的一部分糖果中，包上一枚五分面值的硬币，而糖果的价格正好是五分。谁买到包有硬币的糖果就等于是免费。这样一来，他积压的糖果被孩子们抢购一空，他的厂子也转危为安。
正是这个厂长把握了小孩子们渴望吃到免费糖果的心理，才从困境中走出来，可见，懂得把握消费者心理，对企业营销的成败来说，是至关重要的一个环节。
巧借东风事倍功半
在卖拐的过程中，高秀敏虽然只是一个配角，但她的作用却不可小觑。赵本山在给范伟推销拐时，正是借助高秀敏的善良的“瞎掺和”，反而取得了范伟的信任。并最终接受了他的推销，甚至在最后把自己的自行车也无偿赠送。
在营销活动中，也需要“借势”，通过借助人物或事件本身的社会效应，来实现推广自己产品的目的。“巧借东风”是一个重要的营销手段，比如请明星代言，做公益营销等等，有利于提高企业的知名度，比单纯地做广告效果要好得多。在广告铺天盖地的竞争中，善借东风无疑是一个极具分量的秘密武器，它即能弥补广告宣传的某些不足，又能为企业节省财力，省力省钱。阿迪达斯运动鞋走得就是这条“借东风”的捷径，阿迪常常免费为运动员量身订做适合运动员身体特征的鞋子，自己虽然不花一分钱广告费，而世界冠军的使用者却为他们做了最好的宣传。正是阿迪与冠军的“结亲”，才事半功倍地创出了自己的品牌。
急流勇退及时抽身
赵本山在和范伟达成卖拐的协议后，立即收钱走人，干脆利索。因为在交易中，一般都是钱物两清，互相交易后常常是不允许反悔的。所以就要把握火候，当范伟决定要买拐的时候，赵本山一分钟没有拖延，当然，他是怕自己的骗局被识破才急不可待。
在营销中，也要及时的拍板成交。因为，在此之前的创造需求，把握消费者心理，巧借东风等等，都是营销的手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”。所以要懂得把握时机，及时成交，否则将可能前功尽弃。
当销售的目的达到时，就不要迟疑，应该马上转移自己的阵地。因为这个领域因为自己的成功会吸引更多的人加入，自己的绝对优势将无法保留；而如果停滞不前，新的领域里将没有自己的立足之地。当事业处在顶峰时，往往意味着要开始走下坡路，所以，要明智地从激流中抽身，转而寻找另一座山峰，这样才能永远领众人先。
《卖拐》虽然只是一个逗人发笑娱乐性质的小品，但我们也可以从中发掘到一些对企业营销有帮助的道理。生活是最好的老师，只要我们有一双善于发现的眼睛，常常能从细微处得到大收获。一滴水珠可以反射整个太阳的光辉，但如果你只是把它当水珠看，也不把它放在太阳底下，是看不到太阳光辉的。我们只有不把小品当小品看，才能探究到笑声之外的道理。
帮别人就是帮自己
爱别人就是爱自己，帮助别人就是帮助自己。在我们身处困境时借给我们梯子的人，很可能受惠于我们帮助过的人。
战争结束了，儿子给父母打电话说自己就要回家了，有个战友将和他一起回家，父亲说好的，欢迎你们回来。儿子又说，可是这个战友在战斗中失去了双腿，他要和他们生活在一起。父亲说，儿子，你应该知道一个残疾人出现在我们的家庭中，会给我们带来很沉重的负担。我们可以为他联系救助院，可是我们不能让他和我们一起生活。听到父亲的话，儿子默然地挂断了电话。
父母在焦急的期盼着他们儿子回来的时候，部队给他们打来了电话，说有一个士兵跳楼自杀了，可能是他们的儿子，要他们去确定一下。这对父母匆忙地来到部队，那个跳楼的士兵果真是他们的儿子，而且，他们的儿子失去了双腿。
这时，他们才恍然大悟，原来儿子说的那个残疾的战友就是他自己。儿子不知道他的父母能不能接受自己的残缺，就先打电话试探了一下，然而听到的是父母的拒绝，于是他绝望的自杀了。
如果那对父母知道残疾的是他们自己的儿子，肯定不会把他拒之门外，而会给他细心的照顾。可是换做了陌生的人，就不能用同样的心态去关爱他们。也正是因为他们这种只爱自己子女的狭隘的小爱，反而让他们失去了自己的儿子。有句古话“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”说的就是这个道理。如果我们每个人都能做到对待别的老人能像对待自己的父母一样，爱护别人在孩子像关心自己的子女一样，我们自己的父母和子女也会得到别人的帮助和呵护。用浅显的话说，爱别人就是爱自己，帮助别人就是帮助自己。
这也是一个关于战争的真实故事：
在一场激烈的战斗中，班长忽然发现一架敌机向阵地俯冲着投放炸弹。在他卧倒的时候突然发现离他四五米远处，有一个战士还没有意识到危险已经来临，在那里傻站着。班长顾不上多想，一个鱼跃纵身扑过去将小战士压在了身下。此时一声巨响，炸弹在离他们不远的地方爆炸了。等班长从泥土中站起来时，回头一看，自己刚才所处的那个位置被炸成了一个大坑。
试想，如果这个班长在危险来临的时候只顾及到个人的安危，而不是向别人伸出援助之手，那么，他将成为炸弹下的牺牲品。他的得救，与其说是命运对他的眷顾，不如说是他自己的善良救了他。
而生活中的很多事实证明，我们总是想从别人那里获取更多的东西，而吝啬付出一点点对别人的帮助。心理学告诉我们，人人都有爱与被爱的需要。但我们更关注自己是否被爱和被尊重，却常常忽视了我们获得爱和尊重的前提，这个前提是我们首先爱并尊重他人。
温暖所生存的这个世界，存在着千丝万缕的联系。替别人搬开脚下的绊脚石，那块石头可能刚好是自己走出泥坑的垫脚石；救助一只遇险的船只，那上面很可能坐着自己好久不见的亲人。俗话说“与人方便，与己方便”就是告诉我们，在帮助别人的同时，我们也是在为自己铺路。而如果我们拒绝在他人需要帮助的时候伸出手，那么在自己陷入困境的时候，将孤立无援。因为我们对别人的冷漠，不只是伤害了他们的感情，也断绝了自己的后路。
我们要有一颗爱人的心，在帮助了他人之后，我们会发现，快乐的是自己；传递爱心的玫瑰，自己也会手留余香；而且，我们会体验到一种十分难得的强者的感觉，更会在无形中增强自己处理问题的能力。
主动去关照、帮助一下身边的人，眼前的世界就会因此而发生变化。当我们种下一颗爱心的花种，而收获的将是整个春天！
我们自己也经常遇到这样的情况，当我们遇到麻烦时，那些主动伸出援助之手的人，会让我们感觉到人性的美好。于是，怀着这种感激的心情，我们会向需要帮助的人伸出自己的手，这是一个爱心传递的过程。如果你处在这个主动帮助别人的链条中，请不要让它在你这里断节；如果你的身边没有这样的链条，那么就从自己开始，去创建一个爱心链条。当那些受你帮助的人向你道谢时，你要对他说，不要谢我，只要能向同样需要帮助的人伸出援助之手就可以了。那么这个链条将会越来越长。而在困境中借给你梯子的人，很可能会对你说：不要谢我，只要能向同样需要帮助的人伸出援助之手就可以了。
在我们的生活中，如果每个人都能在别人需要帮助时伸出援手，那么在我们遇到困难时，就会有无数只援手伸过来。因为大家都知道惠人就是惠己。
拥有高人一等的眼光
拥有高人一等的眼光，才能发现别人忽略的信息，而你拥有的信息，将是你挖掘人生黄金的资本。
有个工程师特拉德，他想做石油生意。但他没有做石油生意所需要的大量资金，可是他并不就此放弃，而是寻找实现梦想的机会。
不久，电视上报道说阿根廷的牛肉生产过剩，而石油制品，尤其是丁烷十分紧缺。得知这一信息之后，他想：中东的石油产量巨大，如果能用阿根廷的牛肉和中东的石油做交换，那么自己的生意也就做成了。于是，他开始筹划并行动。
他先找到一家阿根廷的贸易公司，以从自己这里购买1000万元的丁烷为条件，签定了购买该公司1000万元牛肉的协议。接着，他又找到西班牙的一家造船厂，以从自己这里购买1000万元的牛肉为条件，签定了提出购买该厂一艘价值1000万元的超大型油轮的协议。然后，特拉德又找到中东一家石油公司，以用自己的油轮运货为条件，签定了购买该公司1000万元丁烷的协议。
在特拉德的周旋下，三份协议书都变成了现实，阿根廷、西班牙和中东的三个公司得到了自己想要的东西，同时又卖出了自己过剩的产品。而特拉德则在辗转之间，用石油运输费抵了油轮的造价，在三笔交易完成之后，他便拥有了这艘油轮，实现了他做石油生意的梦想。
这件事情听起来有些像是痴人说梦，但特拉德的钱袋证明了这是事实。特拉德的成功向我们展示了信息在商业竞争中的作用。他首先注意到阿根廷牛肉过剩的信息，然后又想到西班牙以牛肉为主要食品，阿根廷生产的质优价廉的牛肉在西班牙销路应该很好；他又了解到中东的石油价格便宜只是没有运输的途径；而造船厂在全球经济不景气的情况下能接到订单，无疑会同意他的条件；经过了对各种信息的综合分析，特拉德凭借对信息的掌握，做成了无本万利的生意。
这个事例告诉我们，不怕没有资本，也不怕没有关系网，就怕没有信息和头脑。如果能灵敏地捕捉到恰当的信息，再加上灵活的头脑，你也能做无本生意。
当然，现实生活中并不总是有像牛肉过剩这样的信息和机遇被我们遇到，更多的还是平淡的小事情，但只要有一双善于发现的眼睛，也一样能从平常中发现信息和商机。
有位白领女士，她常为生活中的一件小事而烦心，那就是她的长统丝袜老是往下滑，尤其是在公共场合或在公司上班时，袜子的滑落令她非常尴尬。她想到，这种困扰应该是所有穿长统袜的女性都有的，自己为什么不做做这方面的文章呢？于是她辞职开了一家袜子店，专门卖不易滑落的袜子。这家店铺不大，但生意却出奇地好。在她的店里，交易非常的迅速，而且这里售出的袜子使很多上班族女性摆脱了丝袜滑落带来的窘境，所以越来越多的人来她的店里买这种“不起眼的东西”。后来，她的生意越做越大，开了多家分店，她自己也成为年轻的百万富婆。
古语说“一叶落而知天下秋”，从一片树叶的坠落，我们可以感知到季节的变化。同样的道理，我们日常生活中也存在着很多看似不起眼的小事，而这些小事往往蕴藏着无限的商机。在通讯交通都发达的现代信息社会里，并不一定要用高科技手段、用商业间谍、整天关注新闻报道，才能获取信息。我们的身边到处存在着信息，很多高明的企业家，就是通过观察生活中的小变化，捕捉身边的信息，见微知着，而实现了自己的目标。
古希腊着名的哲学家曾说“人无法两次踏入同一条河流”，因为河流是奔腾不息，不停变换的。同样的道理，我们所面临的生活和现实也是一条不断流动的河流，当我们身处其中，一定要善于发掘隐藏在平凡细节中的信息，拥有高人一等的眼光，才能发现别人忽略的信息，而你拥有的信息，将是你挖掘人生黄金的资本。
满足别人的需要
挖掘机会之外的机会，从别人的忽略中发现机会，在满足别人需要的同时，也就满足了自己的需要。
一个初涉商界的年轻人向一位商界前辈求教说：“我想做生意，请您给我指点一下，我该做什么生意好呢？”
